3C分析とは？やり方や押さえておきたいポイントを解説

3C分析は、「Customer（市場・顧客）」「Competitor（競合）」「Company（自社）」を分析し、市場のトレンドや競合の状況、自社のポジションを可視化できるフレームワークです。マーケティングにおける定番の分析手法として用いられる3C分析ですが、分析の手順やポイントをあらためて確認しておくことは重要な意味を持ちます。

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本記事では、3C分析の概要や行う目的などを詳しく解説します。記事後半では、実際の3C分析の実施方法や3C分析の具体例をご紹介しますので、3C分析に取り組もうと考えている方は、ぜひ参考にしてください。

3C分析とは、ビジネス戦略を策定する際のフレームワークの一つで、市場・顧客（Customer）、競合（Competitor）、自社（Company）の3つの要素を分析する手法です。

3つの視点から市場や競合、自社の状況を深く分析すると、企業が置かれている市場環境を深く理解でき、競争優位を築くための戦略を練ることが可能となります。客観的に分析できる点も強みで、市場分析や顧客分析によく用いられています。
 

市場・顧客（Customer）

市場・顧客（Customer）の分析では、企業が商品・サービスを提供する市場の規模や成長性、トレンドに加えて顧客ニーズや行動パターン、購買決定プロセスなどを把握します。

市場・顧客（Customer）を深く分析すると、市場から求められている製品を製造したり、顧客ニーズに寄り添った商品を開発したりするのに役立てることが可能です。
 

競合（Competitor）

競合（Competitor）では、市場における主要な競合他社とその戦略、ポジション、市場シェア、強み・弱みなどを分析します。

競合の動きや特徴を明確に把握できれば、参入できるか否か、ポジションを取れるか、差異化を図れるかなどを考察できるようになります。
 

自社（Company）

自社（Company）では主に企業の内部環境に焦点を絞り、組織の能力やリソース、財務状況、経営戦略、市場における立ち位置、市場シェアなどを分析します。

自社の状況を理解し強みと弱みを明確にできれば、市場で競争優位を築く戦略の立案や実行に役立つでしょう。
 

3C分析を行う目的は、企業が市場で成功するためのマーケティング施策を策定することです。

市場・顧客（Customer）、競合（Competitor）、自社（Company）の3つの重要な要素を包括的に調査・評価できれば、企業の強みと機会を最大限活用でき、狙うべき市場や顧客層が明確になります。

市場・顧客と自社、競合がの3つのセグメントが描かれた画像を基に、具体例を見ていきましょう。

市場・顧客のセグメントと自社のセグメントが重なる部分では、自社の強みを活かせる一方で、競合と市場・顧客のセグメントが一致する部分では自社の優位性は乏しいと考えられるでしょう。また、自社が強みを発揮できる領域でも、競合と被っている場合はレッドオーシャンの可能性があります。

顧客に価値提供しつつ利益も狙えるのは、競合が少なく自社の強みを活かせる市場です。このように、3C分析を活用することで、市場・顧客と自社が重なりつつ競合と被っていない領域を発掘できる可能性が高まります。

また。3C分析は客観的な商品・サービスの開発や品質改善にも役立てられる点が特徴です。自社視点のみで営業方針を決めると、顧客離れが起きる可能性がありますが、3C分析では顧客や市場からのニーズを深堀りしたうえで、自社のマーケティング戦略を策定できます。
 

3C分析と同様にマーケティング戦略の立案に利用されるフレームワークに、SWOT分析と呼ばれるものがあります。

SWOT分析とは、自社の強み（Strengths）と弱み（Weaknesses）、外部における機会（Opportunities）・脅威（Threats）を客観的に分析する手法です。3C分析との関係性や違いを理解していると、より戦略的なマーケティング施策が立案できます。

3C分析で洗い出した市場・顧客、競合、自社の要素は、SWOT分析でより総合的な戦略を立てる基礎となります。マーケティング戦略の一連の流れで、3C分析はSWOT分析の前段階として機能するイメージです。

3C分析とSWOT分析の違いは、前者の分析対象の主体が顧客であるのに対し、後者は全て自社に関連するものである点です。まず3C分析を用いて自社の強みを特定し、市場参入の可能性を探りましょう。その後、SWOT分析で周囲の環境を詳細に調査し、適切な戦略を策定するのが有効といえます。

3C分析はシンプルなフレームワークだからこそ奥深く、適切な分析プロセスで進めなければ求める成果は望めないでしょう。

3C分析では、市場・顧客分析→競合分析→自社分析の順番に進めていくことが重要です。順番が前後すると、主観的な分析結果になる可能性があります。

以下からは、3C分析のそれぞれの要素のやり方をご紹介します。
 

市場・顧客分析

まずは市場・顧客分析から行いましょう。ここではその手法として、マクロ分析・ミクロ分析・顧客分析の3つを解説します。
 

マクロ分析

市場全体の動向やトレンドを広く捉えるために、政治（Politics）、経済（Economics）、社会（Society）、技術（Technology）の4つの要素を含むマクロ分析（PEST分析）を行います。

• 政治（Politics）：政治、国際情勢、法律、規制
• 経済（Economics）：景気、為替、経済成長率、価格変動
• 社会（Society）：人口動態、トレンド、ライフスタイルの変化、給与水準
• 技術（Technology）：新技術の開発、技術革新

これらの指標は、基本的に自社の力ではコントロールできないものですが、深く分析することで、市場の変化やリスクに素早く対応できるようになります。
 

ミクロ分析

ミクロ分析とは、特定の業界の構造やトレンドが自社に与える影響を分析する手法です。ミクロ分析では、新規参入、既存の競合他社、代替品、買い手（顧客）、売り手（サプライヤー）からなる5フォース分析を用いるのが一般的です。

• 新規参入：参入障壁、経済的なメリット
• 既存の競合他社：市場規模、企業シェア
• 代替品：代替品の性能とコスト
• 買い手（顧客）：スイッチングコスト、製品差異化
• 売り手（サプライヤー）：スイッチングコスト、供給業者の市場シェア

5フォース分析などを始めとするフレームワークを活用してミクロ分析を行い、業界の競争状況や自社のポジションを把握しましょう。
 

顧客分析

マクロ分析とミクロ分析を行った後に、顧客分析を行います。顧客分析は次のセグメントに分けて行うと、より効果的です。

• デモグラフィック（人口統計学的属性）：年齢・性別・所得・職業・学歴
• ジオグラフィック（地理学的属性）：気候・人口密度・文化・都市部か地方か
• サイコグラフィック（心理学的属性）：趣味嗜好・信念・価値観・製品の購買動機
• ビヘイビアル（行動学的属性）：ライフスタイル・製品の使用頻度

これらを基に顧客分析を行うと、顧客ニーズを深く理解できる他、行動パターンや好みに基づいたマーケティング施策を実行できます。
 

競合分析

競合分析するにあたって、まずは自社のライバル的な存在となる企業を特定します。

そして競合が市場や顧客ニーズの変化に、どのように対応しているのかを把握しましょう。売上や市場におけるポジション、影響力、強み・弱みなども詳しく分析して成功要因と失敗要因を洗い出すことで、自社の戦略に活かせます。

競合分析で重要なのは、直接的な競合だけでなく顧客層が被っている間接的な競合や、今後参入してきそうな潜在的な競合についても分析する点です。
 

自社分析

市場・顧客分析、競合分析の分析結果を踏まえ、自社分析を行い事業の主要な成功要因を特定します。

自社分析を行う際、さまざまなフレームワークが役に立ちます。例えば、先述したSWOT分析を用いたクロス分析が有効です。

また、自社の強みと市場の優位性を把握するには、経済価値（Value）・希少性（Rarity）・模倣困難性（Inimitability）・組織（Organization）の4つの観点から自社分析をする「VRIO分析」も効果的です。

• 経済価値（Value）：ビジネスチャンスとなり得るか
• 希少性（Rarity）：独自性は保たれているか
• 模倣困難性（Inimitability）：他社がまねしやすい経営資源か
• 組織（Organization）：価値提供できる組織体制が整っているか

これらの分析を基に、自社の競合優位性を把握できます。
 

3C分析では、次のポイントを押さえておきましょう。

• 過不足なく情報を集める
• 希望的観測を排除する
• BtoB企業は顧客側の3C分析も行う（6C分析の実施）
• 他のフレームワークと組み合わせる
   

過不足なく情報を集める

ビジネスの状況変化が速い現代では、3C分析に時間をかけている間に、周辺環境や市場動向が変わってしまう可能性は大いに考えられます。しかし速さを意識するあまり、情報に不足があれば、効果的な分析結果は得られません。市場動向のリアルタイムな変動に対応するために、十分な情報量を迅速に集めることが重要です。

MECE（漏れなく、ダブりなく）の原則に基づいて情報を集めましょう。市場データや業界レポート、顧客アンケート、SNSでのトレンドなど幅広い情報源からデータを収集し、分析に役立てます。

なお、このとき集める情報は、客観的な一次情報であることが重要です。膨大な情報を整理し蓄積するためには、MAツールやCRMツールなどを活用しましょう。

Marketing Hub
 

希望的観測を排除する

3C分析を行うメリットは、自社を取り巻く環境や顧客の状況を、偏りのない客観的な視点で分析できることです。

しかしここに、分析を行う人の主観的な要素が入ってしまうと、客観性が失われ都合の良い分析結果になる可能性があります。そのため3C分析、特に自社分析では希望的観測が入らないように注意が必要です。

希望的観測が入らないようにするには、客観的な視点を持ち分析するよう徹底するのはもちろん、後日齟齬がないかを確認したり、複数名で取り組んだりするなどの対策が効果的です。
 

BtoB企業は顧客側の3C分析も行う（6C分析の実施）

BtoB企業の場合、自社の分析だけでは顧客を取り巻く環境の理解が不足してしまいます。そこで、自社の3C分析に加え、顧客側の3C分析も行いましょう。これを「6C分析」と呼びます。

例えば、オフィス家具の製造販売メーカーがより良い商品を展開するために環境分析を行う場合、働き方改革やオフィスデザインの影響など取引先を取り巻く環境分析によってはじめて顧客理解が深まります。
 

他のフレームワークと組み合わせる

3C分析はあくまで分析方法・フレームワークのひとつであり、それだけで精度の高い戦略を策定できるわけではありません。

目的や分析したい内容に応じて他のフレームワークと組み合わせて活用し、多角的な視点から戦略を策定することが必要です。前述のように、3C分析を行う際に他のフレームワークが必要になることもあります。
 

3C分析の具体例を、次の3つご紹介します。

• スターバックス
• ZOZOTOWN
• オリエンタルランド
   

スターバックス

スターバックスはアメリカ・シアトルに本社を置く、世界最大手のコーヒーチェーン企業です。

【市場・顧客（Customer）】

• 学生からシニア層まで幅広い
• 落ち着ける空間でコーヒーを楽しみたい
• 美味しいコーヒーを飲みたい

【競合（Competitor）】

• ドトールやタリーズなどのチェーン店（庶民的、低価格）

【自社（Company）】

• 高級感
• 洗練された店舗
• 質の高いコーヒーとサービス

コーヒーチェーンのスターバックスは市場・顧客と競合を分析した結果、競合が手を出していない高級路線のコーヒーに事業成功要因があると判断しました。

同社はコーヒーの品質にこだわるのはもちろん、一般的なチェーン店では見られないきめ細かな接客や心地よく洗練された空間という付加価値の創出に注力し、競合との差異化およびブランディングに成功しています。
 

ZOZOTOWN

ZOZOTOWNは、アパレルショップのオンラインモールサービスを提供する企業です。

【市場・顧客（Customer）】

• アパレルECの市場規模は拡大傾向にある
• 年齢や性別によりニーズが異なる
• 平均年齢は低い

【競合（Competitor）】

• SHOPLISTや夢展望など特定のジャンルに特化したECサイト
• 女性向けアパレルブランドに特化している

【自社（Company）】

• 取り扱いブランド数が豊富でさまざまなニーズに対応できる
• 「つけ払い」や「買い替え割り」など競合にはないサービスがある
• 会員の平均年齢が33歳と市場に比べてやや高い

ZOZOTOWNの競合は、顧客の平均年齢が低く、女性向けアパレルブランドに特化しています。一方で、ZOZOTOWNは幅広いアパレルブランドを取り扱うことでユーザー層を広げることに成功しました。また、「つけ払い」や「買い替え割り」などの競合にはないサービスを導入しており、若年層の流入も促されています。
 

オリエンタルランド

オリエンタルランドは千葉県浦安市に本社を置き、東京ディズニーランドや東京ディズニシーの運営を手掛ける企業です。

【市場・顧客（Customer）】

• 市場はエンターテイメント業界・遊園地を含むレジャー業界
• 10代から30代の若いグループ、学生、カップル層、ファミリー層など幅広い
• 非日常的な体験をしたい

【競合（Competitor）】

• ユニバーサルスタジオジャパンを始めとする遊園地やレジャー施設

【自社（Company）】

• ディズニーランドやディズニーシーを運営できる国内で唯一のライセンスを持つ
• 独自の世界観やキャラクターを活かした体験を提供
• 系列ホテルもあり、一日中世界観を満喫できる

オリエンタルランドは東京ディズニーランドやディズニーシーの運営により、顧客に日常では味わえない体験を提供しています。幻想的で独創的な空間を創造することに重きを置き、一般的な遊園地に見られるようなスリル満点のアトラクションが少ない点も特徴です。

また、季節ごとに変わるイベントやショー、グッズ、グルメなどでリピーターからの支持を得ることに成功しています。
 

3C分析とは、ビジネス戦略を策定する際のフレームワークの一つで、市場・顧客（Customer）、競合（Competitor）、自社（Company）の3つの要素を分析する手法です。

市場のトレンドや競合の状況、自社のポジションを総合的に分析できるため、効果的なマーケティング戦略を立てる際に役立ちます。過不足なくデータを集める、客観的事実から分析する、適宜他のフレームワークも活用するなどの点に注意しながら進めてください。

3C分析で収集したデータを適切に管理し、活用するためには、MA（マーケティングオートメーション）やCRM（顧客関係管理）ツールの活用が有効です。精度の高い3C分析を実施するためにも、あわせて導入を検討してみましょう。