営業効率を改善しセールスプロセスの構築、自動化を可能にする無料のセールスオートメーションはこちら。

外勤営業か内勤営業か。一般的にこの2つの戦略は相対するものだと言われます。しかし、現在の市場において両者の役割は融合しつつあり、どちらも営業チームを構成するうえで欠かせないものになっています。

内勤営業では、無駄なく高度に自動化されたアプローチを採用でき、一方の外勤営業では、顔を合わせた直接のコミュニケーションによる強みを活かすことができます。では、どちらの方法で市場を開拓すればよいでしょうか? 内勤営業と外勤営業の違いを探り、現代の営業チームにおいてそれぞれが果たす役割について考えてみましょう。

内勤営業と外勤営業がどのように違うかと言うと、内勤営業の担当者は主に非対面式での営業活動を行うプロフェッショナルであり、外勤営業の担当者は主に対面で商談をまとめるプロフェッショナルです。

米国の営業担当者570万人のうち、約47.2%が内勤営業、約52.8%が外勤営業に従事しています。

両者の境目があいまいになりつつあるというのは、本当なのでしょうか? また、Forbesの記事(英語)でも取り上げられていますが、内勤営業の内容は従来と変わらないのでしょうか? ここからは、先日InsideSales.comが実施した調査の結果(英語)を踏まえて解説してきます。

内勤営業と外勤営業の境界線があいまいに

外勤営業の担当者が非対面式での営業活動に費やす時間は、就業時間のほぼ半分(45.4%)です。この割合は2014年に比べて88.4%伸びています。

営業活動の内容や使用するツールは、内勤営業も外勤営業もほぼ同じです。両者の違いはそれほどありません。

どちらも営業なのです。

time-spent-selling-remotely.png 画像提供元:InsideSales.com(英語)

小規模企業では内勤営業担当者の割合が高い

では実際に、内勤営業と外勤営業どちらの担当者をチームに迎えるべきでしょうか。なんとももどかしい答えですが「状況による」と言うほかありません。会社の成長段階や営業モデルに左右されるのです。

InsideSales.comの調査によると、収益が5億ドル以上の大規模企業では、現在のところ外勤営業の担当者が多数を占めています(71.2%)。ただしInsideSales.comでは、内勤営業モデルや両者を組み合わせたハイブリッドモデルを採用する企業が増えるにつれ、この割合は低下すると考えています。

内勤営業の担当者の割合が最も高いのは、収益が5,000万ドル以下の小規模企業です(47%)。そして興味深いことに、大規模企業の内勤営業担当者の割合は増加し続けており、2018年には内勤営業担当者が最大で4.9%増えると見込まれています。

内勤営業と外勤営業の最適なバランスとは

2017年には、営業担当者のうち内勤営業担当者が43.5%を占めていました。しかしこの割合は、2019年には4.59%増加すると見られています。なぜなら、営業チーム内の内勤営業担当者と外勤営業担当者のバランスが50:50になるよう変化しつつあるからです。

inside-outside-split.png

画像提供元:InsideSales.com(英語)

このような変化が続いているのは、ほぼ半々というのが理想的な割合だとほとんどの企業が考えているからです。

データを見ると、企業が成長するにつれ、営業チームの構成に1つのパターンが生じることがわかります。関係志向の営業モデルで、取引額が32,000ドルを超える場合、いくつかの役割が特に活躍しているようです。

InsideSales.comの調査によれば、外勤営業チームと営業開発チームが協力体制を築けている企業では、関係志向の営業モデルを最初から効率的に導入できていることがわかりました。また、収益の多い企業になると、アカウント対応の役割を分担して顧客サポートを強化する必要があるため、内勤営業チームと営業開発チームがそれぞれ大きな存在感を発揮します。

また、マーケティングと連携したインバウンドの営業開発チームは、契約更新チームと強力に結び付き、アカウント管理チームをサポートします。そして、最も高い成長段階にいる企業では、これにチャネルプログラムが加わります。

sales-roles-split.png

画像提供元:InsideSales.com(英語)

販売報酬は内勤営業も外勤営業もほぼ同じ

最高の人材を引き止めておくには、市場価値に見合う報酬を支払う必要があります。InsideSales.comの調査結果によると、米国の内勤営業担当者の基本給は平均42,833ドル、OTEは平均96,299ドルでした。

営業部門の管理者は、外勤営業担当者の方が豊富な経験を積んでいると考える傾向にあるため、外勤営業担当者は高額の基本給を要求します。InsideSales.comの調査では、内勤営業担当者が多数を占める企業に比べて、外勤営業担当者が多数を占める企業では、基本給が36%高いことがわかりました。

意外にも、OTEは外勤営業担当者が9.2%上回るだけでした。OTEには売上予想額が反映されるはずなので、実際には内勤営業も外勤営業とそれほど変わらない売上額をもたらしているようです。

ノルマの達成状況

年間のノルマを達成している営業担当者はわずか60.9%でした。なんと、外勤営業担当者は、内勤営業担当者よりも平均で29.6%も高いノルマを課せられています。

そして、営業担当者が売上目標を100%達成するのは確かに長い道のりですが、それほど悪い結果が出ているわけではありません。

内勤営業担当者と外勤営業担当者、営業チームとマーケティングチームが、もっと緊密なコミュニケーションで協力体制を強化しながら(AIなどを活用して)生産性を向上すれば、将来の営業成績を大幅に引き上げることができるでしょう。

多くの企業にとって、売上目標を達成できる可能性を高めるには、内勤営業と外勤営業の共同作業をサポートすることが欠かせません。役割(内勤か外勤か)に応じて担当地域を割り当てることもあるでしょうが、多くの企業では、内勤営業の担当者が自ら少額の取引をまとめつつ、主要な戦略的アカウントへの働きかけに関しては外勤営業担当者をサポートする立場に回っています。

内勤型と外勤型の営業活動

以前の記事(英語)で述べたように、営業というのは大変な仕事です。では、内勤営業と外勤営業のどちらの担当者がより多くの成果を挙げているのでしょうか。

内勤営業担当者中心の営業チームは、外勤営業担当者中心のチームよりも、42.5%多く電話をかけ、10.2%多く留守番電話にメッセージを残し、8.8%多くEメールを送信しています。また、ソーシャルメディアにも力を入れていて、外勤営業担当者よりも49%多くの接点を得ています(18.1%対12.1%)。

全体として、営業チームに内勤営業担当者が多い企業は、外勤営業担当者が多い企業よりも、ノルマ達成率が9.8%高くなっています。

ただし、次のような点も考慮する必要があります。

  • 外勤営業担当者が中心の企業では、内勤営業担当者が中心の企業よりも、成約率が30.2%高い
  • 外勤営業チームが扱う契約の規模は、内勤営業チームが扱う契約の規模よりも、平均130.2%大きい

取引志向と関係志向の営業モデル

さて、ここまでの数字を見て、外勤営業の担当者を全員解雇しようという気持ちになってしまったかもしれませんが、これはあくまでも特定の環境下における営業活動の結果でしかないため、注意が必要です。

たとえば、取引志向の営業モデルは金額が小さくセールスサイクルが短いため、内勤営業が向いています。金額が大きく(35,000ドル以上)セールスサイクルが長い関係志向の営業モデルでは、チームに外勤営業担当者がいた方が成果を見込めるでしょう。

取引志向の営業モデル

  • 営業担当者は関係を築くことなく取引をまとめようとする
  • 意思決定者の人数が少ない(1~3人)
  • セールスサイクルが短い(90日以内)
  • 取引規模が小さい(35,000ドル以下)

関係志向の営業モデル

  • 従業員数が多い企業(100人以上)に向いている
  • 多数の意思決定者(4人以上)との信頼関係の構築が必要
  • セールスサイクルが長い(90日以上)
  • 取引額が大きい(35,000ドル以上)

そしてもう1つ、営業チームを構成するときには、必ず顧客のニーズを考慮してください。顧客はどのような連絡手段を好むでしょうか。どのようにすれば契約を結んでくれるでしょうか。電話越しに100万ドルの契約を結ぶことは可能でしょうか。それを決めるのは顧客をおいてほかにいません。

個人的には、どの業種や業界、製品でも、フィールドセールスが必ずしも不可欠なわけではないと考えています。もちろん、フィールドセールスのモデルを重視している業界はありますが、だからと言ってそれが現在の市場に最適とは限りません。

見たところ、変化のゆるやかな業界では外勤営業(フィールドセールス)が一般的なようです。たいていは、経営陣のだれかの「いや、私たちは今までずっとこのやり方で来たのだ」といった考えが、妨げとなっているのでしょう。こうした旧態依然とした体制から抜け出し、新しい概念を試せる余裕を持たなければなりません。

現代の購買者は、ますますデジタルに強くなっています。私物をAmazonなどのウェブサイトで購入する機会が増えれば、自然と、B2Bの世界でも同じようなモデルがスムーズに機能することを期待するようになるでしょう。

こうした購買者を迎え入れるために、デジタルの営業モデルをしっかりと確立しておく必要があります。つまり、チーム内に内勤営業の担当者が必要になるということです。

最後に

内勤営業と外勤営業を必ず成功へと導けるような、絶対の方法は存在しません。現在各社はさまざまな営業モデルに挑戦し、さまざまなチーム構成を試し、自社の製品や購買者や市場に適合するものを見つけようとしています。ぜひ皆さんの会社でも、ぴったりな方法を探してみてください。

HubSpot(ハブスポット)の無料Salesツールはこちら

元記事発行日: 2018/10/31 19:15:00, 最終更新日: