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マーケターや採用担当として、効果的に潜在顧客や優秀な人材を発掘できる場所を探している人は多いでしょう。Twitterなどのソーシャルメディアマーケティングは横のつながりを構築できる一方、主に消費者とのみしかつながりを持てない、コンテンツが流されるなどのデメリットがあります。

→ダウンロード: ビジネスとマーケティングのLinkedIn活用無料ガイド

そうした状況の中、大きな注目を集めているのがLinkedInです。LinkedInはビジネスに特化した世界最大級のSNSであり、多くの経営幹部や意思決定者が集まっています。ユーザーとの関係性の構築を行いやすく、製品プロモーションや採用、企業ブランディングの場として最適です。

LinkedInを使った企業活動を成功させるためには、まずはLinkedInについて知る必要があります。

本記事では、LinkedInの概要や企業が使うメリット、LinkedIn活用の成功事例などを紹介します。

ビジネスとマーケティングのLinkedIn活用ガイド

LinkedInとは?

LinkedInとは、世界で7億5,600万人、日本では200万人が利用する世界最大のビジネスSNSです。B2Bに特化しており、94%のB2BマーケターがLinkedInでコンテンツ配信を行っています。

LinkedInを理解するうえで欠かせないポイントが、創業者リード・ホフマンが提唱する「アライアンス」という思想です。アライアンスとは、終身雇用がなくなったネットワーク時代における、企業と従業員の新たな関係性のことを示します。

企業は従業員に成長の機会を与え、従業員は企業の成功のために労力を提供する。この関係性が成り立つと、人材の流動化が激しい現代においても、企業と従業員は信頼関係を構築でき、従業員は高いパフォーマンスを発揮します。

そして、LinkedInはアライアンスを実現できるプラットフォームです。従業員は仕事の成果や考えを外部に発信することで、ビジネスの世界における自身の市場価値を高められます。一方、企業は従業員の発信のおかげで、ブランド認知度を高められ、優秀な人材の発掘や製品プロモーションに繋げられるのです。
 

LinkedInの仕組み

LinkedInの仕組み

LinkedInと似ているSNSがFacebookです。実名制であり、国内においてはビジネス利用されている共通点があります。しかし、利用目的が異なります。以下では、LinkedInの仕組みとFacebookとの違いをご紹介します。
 

Facebookとの違い

LinkedInとFacebookは、以下の共通点があります。

  • 実名制
  • タイムラインへの投稿
  • 投稿を起点にしたビジネスへの発展

これら2つのSNSの異なる点は利用目的です。Facebookは内に向けたプライベートな使い方を目的にしているのに対し、LinkedInは外へ向けたビジネス専用のSNSです。

もともと、LinkedInはプロフェッショナル同士の繋がりを増やすために開発されました。一方、Facebookは人と人のコミュニケーションの活発が目的であり、それゆえに面識のある人同士が繋がります。

Facebookとは異なり、LinkedInのタイムラインにビジネスの情報とレストランでの料理の写真が混じることはありません。

LinkedInはビジネスに特化しているSNSだからこそ、良質な情報が集まりやすく、ビジネスにつながるネットワークを形成しやすい特徴があります。
 

LinkedIn活用の目的

LinkedInは様々な目的で活用できます。明確な活用目的を定めなければ、適切な運用はできません。そこで以下では、Linkedin活用の目的をご紹介します。
 

1.ネットワーク構築

LinkedInを使えば、業種や職務の垣根を超えた新たなネットワーク構築を行うことができえます。例えば、興味深いアイデアの投稿をしているユーザーにメッセージを送ることで、新たなプロジェクトに繋がることがあります。

ビジネスに特化した横のつながりを広げるSNSだからこそ、効果的に新たなネットワーク構築を行うことができます。
 

2. 製品プロモーション

LinkedInには、個人や企業の成長に関心のあるユーザーが多いため、投稿や広告はしっかりと見られる傾向にあります。また、経営幹部層や意思決定者、将来のリーダー候補の数が多いのも特徴です。

他のSNSとは異なり、コンテンツが膨大な投稿の中に埋もれることがなく、効率的に意思決定者にアプローチできるため、製品プロモーションに最適なプラットフォームです。
 

3.広報・PR

上記で紹介した通り、LinkedInではコンテンツが読まれる傾向にあるため、企業広報やPRにも最適です。

しかし、普通のPRを投稿するのではなく、サービスへの想いや従業員にスポットライトをあてたストーリー性のあるコンテンツを投稿することが重要になります。熱量たっぷりにストーリーを語れば、コンテンツは拡散され、大きなPR効果やフォロワー数の増加にも期待できます。
 

4.企業ブランディング

現代の消費者は、製品やサービスに加えて、理念や社会的存在意義などに共感できる企業を選びます。いわゆる「情緒的な価値」を伝えるブランディングが重要です。

ブランディングの重要なポイントが、「顧客の課題を解決できる自社ならではの価値を最適な方法で届けること」です。

LinkedInでは、会社ページの作成や長文ブログの投稿、SlideShareなど様々な方法で価値の発信を行うことができます。

顧客と関連性の高い有益なコンテンツを発信すると、信頼関係を構築でき、自社のファンになってもらえます。
 

5.人材採用

LinkedInで会社ページを作成すると、求人情報や企業カルチャーを掲載でき、求職者はLinkedInから直接応募できるようになります。

また、LinkedInはダイレクトリクルーティングの場として最適です。ユーザーのプロフィールには、職歴や資格などが記載されており、いわゆる履歴書の役割を果たしています。

ユーザーの投稿をさかのぼることで、価値観や人柄を知ることができ、企業文化に則した人材を採用できます。
 

個人がLinkedInを活用するメリット

個人がLinkedInを活用するメリット

以下では、個人がLinkedInを活用する3つのメリットをご紹介します。
 

1.転職やキャリアアップにつながる

LinkedInの代表的な使い道が転職です。企業からスカウトメールが送られてくることがあれば、LinkedIn上から直接企業の求職に応募することもできます。

LinkedInで転職活動を行うメリットは、企業のカルチャーや働く社員の様子を確認できるため、入社後の企業文化とのミスマッチを防げることです。
 

2.スキルアップを図れる

LinkedInには「ラーニング」というビジネスパーソン向けのスキルアップ講座があります。

ビジネス英語やリーダーシップ、マーケティングなど様々な分野の専門講師がオンラインレッスンを提供しているのです。 仕事内容やキャリアパスに合ったスキルを効果的に身につけられるでしょう。
 

3.ビジネスの関係性を広げられる

LinkedInはオープンなプラットフォームです。プライベートな繋がりの強いFacebookとは異なり、 これまでに知り合う機会のなかった人と関係性を築くことができます。 さらに、ユーザーは全員ビジネスパーソンなので、思わぬビジネス機会に繋がる可能性もあります。
 

個人がLinkedInを活用する際の注意点

個人がLinkedInを使う一番のメリットは、パーソナルブランドを形成できる点です。コンテンツを発信すると、徐々にパーソナルブランドと横のつながりが形成され、仕事のオファーを得られます。

ただし、アカウントを作成しただけでは、繋がりは広がりません。まずは本業で成果を出す必要があります。成果に繋がった考えやノウハウをLinkedInで発信することで、パーソナルブランドの形成や市場価値が向上するのです。

同時に、他ユーザーへの投稿にエンゲージメントすることも大切です。インバウンドの精神で、ユーザーとコミュニティに貢献すれば、パーソナルブランドが形成されるでしょう。
 

企業がLinkedInを活用するメリット

企業がLinkedInを活用するメリット

以下では、企業がLinkedInを活用するメリットをご紹介します。
 

1.潜在的な顧客やパートナーと繋がりやすい

LinkedInのユーザーは良質な情報を求めています。潜在顧客や採用したい人物に関連するコンテンツ投稿を行うことで、数多くの潜在顧客やパートナーと関係性を築けるでしょう。
 

2.企業・ブランドの認知拡大

顧客が営業担当に接触する前、すでに購買プロセスの半分以上が終了しています。つまり、ブランドや製品の認知度を高め、有益なコンテンツ提供で購買欲を醸成する必要があるのです。

プロフェッショナルが集まるLinkedInは、ブランドの認知拡大に最適です。 価値あるコンテンツを届けることで、ブランドや製品の認知度が高まります。
 

3.製品・サービスのプロモーションが可能

LinkedInには、会社ページやブログ、プロモーションページなどの製品・サービスの宣伝ができる機能が豊富に揃っています。また、ターゲティングの精度が高い有料広告を活用すれば、数多くの意思決定者と接点を作ることができます。
 

4.効率的な採用ブランディング

自社が求める人材を明確にし、ターゲットに向けたコンテンツ発信をすると、採用ブランディングを行えます。特にLinkedIn会社ページの「カルチャータブ」では、企業文化を発信できるため、 自社理念や製品に共感する人材の採用を行いやすいです。
 

5.求人情報の掲載

LinkedInの会社ページを作成すれば、求人情報を掲載できます。求人情報はユーザーに合わせてカスタマイズ表示され、LinkedIn上で応募まで行えるので、 採用活動の効率化と採用コストの削減が見込めます。
 

6.欲しい人材のスカウトが可能

従来の採用活動では、直接応募してきた人材や転職サイトに登録した人材にのみアプローチできました。しかし、この方法では優秀な人材を複数企業で取り合うことになるのです。

LinkedInではダイレクトリクルーティングを実施できるため、潜在転職希望者にアプローチできます。 転職サイトへの登録前から接点を作ると、効果的に優秀な人材を確保できます。
 

企業がLinkedInを活用する際の注意点とデメリット

LinkedInは日本でも徐々に広まってますが、まだ国内ユーザー数は200万人と少なく、無料版では本格的な採用活動は行えません。また、企業がLinkedInを活用することで、 詳細な企業情報が公開されてしまいます。

無料プランのユーザーでも、企業における職種や専攻などの割合の確認が可能です。プレミアムプランに加入した場合、採用トレンドや部署別の社員数の流動などをチェックできるため、競合に企業戦略が明らかになる可能性があります。
 

LinkedInの無料プランとPremium契約プラン

LinkedInには、無料プランとPremium契約プランの2種類があります。本格的に転職活動、採用や営業戦略を展開するのなら、Premium契約プランが最適です。以下では、各プランの特徴を解説します。
 

無料プラン

無料プランでできることは、以下の通りです。

  • 他のユーザーと繋がる
  • 推薦状(プロフィールに表示される他者からのコメント)の依頼もしくは提供
  • メンバーの検索
  • メンバープロフィールの閲覧
  • InMail(繋がりのないメンバーに送るダイレクトメール)を無制限に受信

個人がネットワークを広げる目的で使う分には、無料プランで十分です。本格的に転職活動を行ったり、企業が使用したりする場合は、Premium契約プランが最適でしょう。

特に無料プランでは、カルチャータブの作成や詳細な求人情報の掲載ができないため、採用活動には向いていません。
 

Premium契約プラン

Premium契約プランには、ニーズに合わせて選べる以下4つのメニューが用意されています。
 

【Career】

転職活動者向けのプランです。月5件のInMail送信やプロフィール閲覧ユーザーの確認、企業についての細かな情報と他の応募者との比較の確認などができます。
 

【Business】

Careerの全ての機能に加えて、人脈の構築や自社ビジネスの促進を支援する機能が備わっているプランです。LinkedInによれば、Businessプランに加入すると、プロフィール閲覧数が平均で6倍アップします。
 

【Sales Navigator Professional】

見込み顧客の発掘から関係性の構築まで支援する機能が備わっています。 LinkedInで営業・マーケティング活動を行いたい企業に最適なプランです。
 

【Recruiter Lite】

求める人材の発掘や適任者にダイレクトアプローチ、候補者との関係性構築を支援する機能が備わっています。採用戦略を展開する企業には、このプランが最適です。

参考:「LinkedInの無料アカウントとPremiumアカウントの違い
 

LinkedInで会社ページを作成する方法

LinkedInで会社ページを作成すれば、効果的に企業認知度の拡大や製品プロモーション、採用活動を実施できます。どのような目的でLinkedInを活用するとしても、まずは下記ステップで会社ページの作成を行ってください。

手順1.「会社ページを作成する」をクリック

手順2.会社規模と種類を選択

手順3.会社情報の入力

手順4.ページを完成させる

LinkedInの会社ページ作成方法については、以下の記事でも詳しく解説しています。ご興味のある方はぜひご覧ください。

LinkedIn広告の活用

LinkedInには、ターゲティング精度の高い4種類の広告が用意されています。広告を活用すれば、効果的に意思決定者や優秀な人材へのアプローチを行えます。以下が4つの広告の特徴です。
 

【スポンサードコンテンツ】

ユーザーのフィード画面に表示される広告です。画像や動画など豊富なフォーマットを利用できるため、プロモーションや自社チャネルへの誘導などに向いています。
 

【スポンサードInMail】

ユーザーのインボックスに直接配信する広告です。開封率が高いため、CV(コンバージョン)を目的にしたキャンペーンに最適です。
 

【テキスト広告】

テキストと企業ロゴなどで構成されるシンプルな広告であり、フィード画面に表示されます。PPCもしくはCPM(インプレッション単価)の料金方式のため、予算の限られた企業に最適です。
 

【ダイナミック広告】

ユーザーのプロフィール情報をもとに、パーソナライズ化した広告を表示できます。 ABM(アカウントベースドマーケティング)、ブランド認知度向上や各種プロモーション、リード創出などに最適です。

LinkedInの広告については、以下の記事でも詳しく解説しています。ご興味のある方はぜひご覧ください。

LinkedIn活用の成功事例

実際にLinkedInを活用して、採用や営業活動を成功した企業の事例をご紹介します。
 

1. Line株式会社(国内)

Line株式会社は、企業理念に共感する優秀なエンジニアを確保する目的のもと、以下3つの理由でLinkedInの活用を決定しました。

  1. LinkedInの豊富な人材データを活用して採用戦略を立案するため
  2. 国内外での企業ブランディング強化するため
  3. ダイレクトアプローチを実施するため

まずはLinkedInの「タレントインサイト」という人材レポートツールを活用し、アプローチするべき層を選定しました。その後、主にダイレクトリクルーティングで、各候補者に同社の魅力づけ、及び関係性の構築を実施。

この採用戦略の結果、リクルーター個人ブランディングの成功、理念とプロダクトに共感する優秀なエンジニアの採用を達成できました。
 

2. 株式会社Origami

株式会社Origamiは、レベルの高い人材を確保するために、転職サイトを活用していました。しかし、なかなか優秀な候補者に出会えず、採用コストだけ募るばかり。

そこで同社は、以下の理由でLinkedInで採用活動を実施することにします。

  • 第三者を介した採用コストを削減するため
  • 転職市場にいない優秀な人材にアプローチするため
  • 幅広い職種の採用を行うため

同社が求める人材にピンポイントでのアプローチが可能となり、転職市場にいない優秀な人材の獲得やUI・UXデザイナーのような高難易度の人材採用、採用コストの大幅な削減に成功しました。
 

3. Infosys

Infosysはテクノロジーサービスとコンサルティングのグローバルリーダー。

同社は営業プロセスの生産性を高めるため、見込み顧客の創出と営業サイクル全体を通して見込み顧客との関係性を維持する方法を模索していました。

そこで「どの意思決定者に、いつ・どのようなアプローチをすれば最も効果的」なのかを把握できるLinkedInセールスナビゲーターの導入を決定し、下記の効果を得ました。

  • アプローチするべき意思決定者の特定
  • 見込み顧客の深い理解
  • カスタマージャーニー全体を通して、潜在顧客との関係性の維持・強化

接触すべき意思決定者の特定、および顧客理解を深めて信頼性を構築しました。結果、同社の成約案件の31%はセールスナビゲーターを通して行われるほどの成功を収めたのです。
 

4. Crane Worldwide

国際物流企業Crane Worldwideは、下記課題を達成する方法を模索していました。

  • 数か月から数年に及ぶセールスサイクルの短縮化
  • ステークホルダーの発見と関係性の構築法

これらの課題を解決するため、セールスナビゲーターの導入を決定しました。

まず業界レポートから収集した輸出入業者のリストをプラットフォームに入力し、LinkedIn上にいる豊富な数の潜在顧客を特定しました。その後、セールスナビゲーターを活用し、意思決定者の選定を行ったのです。

このプロセスを繰り返し、営業チームはより多くの意思決定者とのネットワーク構築と関係性の強化ができました。結果、営業サイクルは平均して3~6か月も短縮され、同社はこの結果に大きく満足しています。
 

LinkedIn活用のポイント

以下では、個人と企業のLinkedIn活用のポイントをご紹介します。
 

個人

個人がLinkedInを活用する際は、プロフィールの最適化および投稿コンテンツの充実化が必要です。 企業やユーザーは、あなたのプロフィールと投稿内容を見て、フォローやスカウトなどを行うか判断します。

LinkedInのプロフィールは名刺であり、投稿は自身の考えや人柄を表します。有益な経験や情報を投稿することで、投稿はシェアされ、パーソナルブランドを築けます。
 

企業

どのような目的でLinkedInを活用するのであれ、最重要視すべき点が、顧客や候補者との関係性の構築です。

投稿や広告が丁寧に読まれる傾向にあると言えども、ユーザーは関心のあるコンテンツだけ見ます。つまり、企業がLinkedInで関係性を構築するためには、ターゲットと関連性の高いコンテンツ配信が必要です。

ターゲットを設定したら、LinkedInが保有する人材データや自社で蓄積した顧客情報をもとに、顧客理解を深めましょう。

関係構築に成功すれば、売上アップや優秀な人材の採用などに繋がるでしょう。
 

LinkedInを始めてみよう

ビジネスの世界では、以前よりも「つながり」が重視されるようになっているからこそ、プロフェッショナルが集うLinkedInを活用すべきです。

LinkedInの活用で何よりも重要なのは、ターゲットと関連する有益な情報発信を行うことです。

ターゲットと関連の高い良質なコンテンツを発信することで、大きなコストをかけずに、潜在顧客との関係性構築や優秀な人材の採用を行えます。

今回ご紹介したヒントを参考に、LinkedInでの採用やマーケティング活動を成功へ導きましょう。

HubSpotではこの他にもマーケティングやセールスに役立つ資料を無料で公開していますので、ぜひこちらからご覧ください。

 

ビジネスとマーケティングのLinkedIn活用ガイド

 ビジネスとマーケティングのLinkedIn活用ガイド

元記事発行日: 2021年10月21日、最終更新日: 2021年10月21日

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