「SMART」の法則に従ってマーケティング目標を設定する方法とは？

マーケティング担当者にとって最も苦労する業務の1つは、目標を設定することでしょう。目標は高くあるべきですが、現実離れしたものでは意味がないため、そのさじ加減が難しいと感じるかもしれません。

あるいは「高い目標」について見当もつかず、マーケティング担当者が新しいマーケティング施策を実践し、適切な目標を定めて追跡するのは勘頼りだと思っているのではないでしょうか。

そこで、マーケティングチームが単なる当てずっぽうではなく、SMARTの法則に従って最適な目標を設定できるような仕組みを作成しました。マーケティングの目標を年間、四半期、月間はもちろん、1日単位でも設定でき、現実的かつ測定可能な目標を計画に沿って実際に達成する方法が分かるでしょう。

本ブログ記事で紹介するステップを参考に、SMARTを効果的に活用してみてください。本記事では、SMARTの要素を1つずつ取り上げながら、マーケティングを大きく成長させるためにテンプレートを活用する方法をご紹介します。

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このExcelテンプレートでマーケティングのSMARTゴールを設定しましょう。

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目標を設定すべき、ということは言うまでもありません。マーケティングの有効性を見極め、注力すべき内容をはっきりさせ、改善につなげやすくしてくれるためです。ただし、現実に即した目標でなければまったく役に立たないでしょう。そのため、SMARTの法則に従って目標を設定することが重要です（SMARTというのは目標設定に大切な5つのポイントそれぞれの頭文字をとった略称ですが、目標自体も「スマート」である必要があります）。SMARTの法則に基づく目標の設定とは、次のことを指します。

• Specific（具体的である）…実際の数字、具体的な期限を定めましょう。「もっと訪問者を増やしたい」だけでは不十分です。
• Measurable（測定可能である）…追跡可能な目標を設定しましょう。「ブランドエンゲージメント」「ソーシャルメディア上での影響力」など、体裁のいい言葉でごまかさないでください。
• Attainable（達成可能である）…挑戦しがいがありながらも達成可能な目標を定めましょう。世界を一夜で支配するかのような、壮大な目標を立てないようにします。
• Relevant（経営目標との適合）…ビジネスに直結するゴールや目情を設定しましょう。施策や努力の方向性が正しいかを判定する基準にもなりますので、ビジネスとゴール（目標）の関係性を必ず明らかにしてください。
• Time-bound（期限がある）…いつまでに目標を達成するか、期限を定めましょう。「いつか達成する」といった目標を掲げて行動することは避けましょう。

SMARTについて基本を押さえたら、テンプレートに取り組んでいきましょう。

最初のステップでは、目標をはっきりと書き出します。マーケティング担当者の目標が明確であるとは限らないため、思ったより難しいかもしれませんが、最初に苦労しながらもしっかり書き出しておくことで目標が明確化し、後から楽になるでしょう。オレンジのボックスの中に、数字に基づく目標を設定します（SMARTの法則を忘れずに）。

すぐに思いつかなければ取りあえず空白のままにしておき、ワークシートを完了させてから改めて記入しましょう。テンプレートの作業を進めれば具体的な内容が浮かんできて、簡単に記入できるようになるかもしれません。

（注：この例にはHubSpotの名前とロゴが入っているため、ご自分の会社のものと入れ替えてご利用ください）

一般的にマーケティング担当者がやるべきことは、次の3つのいずれかに分類されます。ウェブサイトに訪問者を集めること、訪問者を集めてリードの創出につなげること、そしてリードを増やして顧客化することです。テンプレートのホワイトボックスをクリックすると、次のドロップダウンが表示されます。

ドロップダウンメニューから、現在の状況に最も当てはまるものを選択します。

目標が分類できたら、目指すべき具体的な数値目標を決めます。最も難しいステップですが、このテンプレートがあれば簡単に設定できるでしょう。インバウンドマーケティングが初めての場合、または目標を設定する上で何を目指すべきか分からない場合は、このステップで3つの試算ツールのいずれかを使用してみてください。何に向けて取り組むべきか、具体的なアイデアを出すのに役立つはずです。

例えば、マーケティングの初心者が、ウェブサイトの訪問者から転換するリードの数を増大させる必要があったとします。その場合、2つ目の試算ツール（オレンジで縁取りした部分）を活用してみましょう。 

ここでは、月間の平均ウェブサイト訪問者数（今回の例では1万人）と、訪問者からリードへの現在の転換率を入力します。この2つの数字を追加すると、残りの部分は自動計算され、どのくらいリードを創出する必要があるのかが一目で分かります。

目標を立てても、達成する期限を決めなければ夢のままです。目標を達成するのに必要と思われる期間を決めましょう。対象のマーケティング活動にどれほど積極的に取り組むべきかの目安となります。

さて、マーケティングの目標が定まったところで（心配しなくてもここまでたどり着けます）、ここからは現実と向き合う時間です。短時間で大きな成長を収めたいと思うのは世の常ですが、実際、目標を達成するためにどのくらいご自身の時間を費やすことができるでしょう？

ここでは、インバウンドマーケティングに取り組む1週間あたりの時間を選択します。理想ではなく、自分が現実的に従事できる時間を選択して、マーケティングの目標が実現するよう具体的な数字に落とし込みましょう。ここで設定するご自身の目標を常に心がけ、毎週、この目標を達成できるよう取り組みます。

目標の達成を阻害する要因が出てくるのは、珍しいことではありません。このような要因を書き出して把握しておくことで、事前に回避策が立てられるようになります。また、目標を達成できないことへの言い訳もなくなるでしょう。直面するであろう障壁への備えがあれば、マーケティングでの目標達成はずっと簡単になるはずです。

目標とスケジュールが定まれば、最高の1年に向けて、総合的に戦略を組み立てられるようになります。そして、戦略が何であれ、何よりも大切なのは目標達成した際のお祝いです。そちらも忘れずに計画しておきましょう！今後も次の目標を設定するときや新たなアイデアを得たいとき、ぜひこのテンプレートを活用してみてください。

編集メモ：この記事は、2012年に投稿した内容を正確性の観点から加筆・訂正したものです。