営業活動をオンラインに切り替えたいけれど、「具体的にどのように取り組めば良いか分からない」と戸惑っている企業も多いのではないでしょうか。

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近年では、多くの企業が訪問営業からWeb会議での打ち合わせへと切り替えつつあります。当社HubSpotが会社経営者などを対象に行ったアンケート調査では、オンラインでの営業を直近1年以内に導入した企業が46.9%と、約半数にも上る結果が出ています。

コスト削減や仕事効率化などのメリットが多いオンライン営業ですが、一方で新しいツールの整備やコミュニケーションに関する課題があるのも事実です。そこでこの記事では、それらの課題を解決し、オンライン営業を成功に導くためのポイントを紹介していきます。

これを読めば、オンライン営業を始める時に注意すべきポイントや、必要なツールが分かります。オンライン営業をどのように導入すべきか検討している方は、ぜひ参考にしてください。

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オンライン営業(Web営業)と訪問型営業の違い

はじめに、従来の「訪問型営業」と「オンライン営業(Web営業)」の違いについて整理します。どちらの営業手法も、目的は同じく「顧客の課題解決のために、自社の商品やサービスを導入し役立ててもらうこと」ですが、大きな違いは、目的達成までの商談の流れです。

「訪問型営業」は、商材や企業の方針によって多少差はありますが、基本的に営業が訪問打ち合わせをするためのアポイントを取り、最終的に契約に至るまで何度も顧客のもとへ訪問する営業方法です。数分で終わる些細な内容でも、お客様の元へ訪問して話を伺う、あるいは説明する、といったケースもよくあります。

それに対し「オンライン営業」は、Webページからの問い合わせを受けてメールや電話でやり取りを行い、必要に応じてオンラインで打ち合わせを実施する営業方法です。見積もりはメールで送付し、提案はWeb商談ツールを使用して行うなど、営業担当が顧客と直接会うことなく商談を完結させることも可能です。
 

オンライン営業のメリット

それでは、オンライン営業で顧客に直接会わないことにより、企業はどのようなメリットを得られるのでしょうか。オンライン営業の主なメリットは、次の4つです。

  1. 移動で発生するコストを削減できる
  2. 商談数増加やリードタイム短縮を見込める
  3. 商談相手の負担を軽減できる
  4. 拠点が離れているクライアントにも提案可能

それぞれの内容を見ていきましょう。
 

1.移動で発生するコストを削減できる

オンライン営業の最大のメリットは、移動のためにかかるコストの削減です。コストとは、「交通費」や「移動に使う時間分の人件費」などです。

例えば、ある商談のために往復で1時間の移動と2時間の打ち合わせをする場合、移動のための交通費と合計3時間分の人件費がかかります。これをオンラインで打ち合わせを行うことで、交通費と1時間の移動に掛かる人件費を抑えられます。

仮に、1人分の人件費を1,500円、1時間の交通費を平均500円と考えてみましょう。その場合、オンライン営業に切り替えることで1か月あたり約4万円のコストを削減できることになります。訪問営業を行う社員が5人いれば20万円、10人なら40万円と、そのコスト削減効果は非常に大きなものとなります。
 

2.商談数の増加やリードタイムの短縮を見込める

オンライン営業の2つ目のメリットは、商談数の増加やリードタイムの短縮です。訪問型営業で1日当たり1時間移動に費やしていた場合、オンライン営業に切り替えると月間20時間以上が削減でき、その時間を新たな取引にあてることで、商談数の増加が期待できます。

また、訪問型の時は顧客とのアポイントまでに1週〜数週間かかってしまっていたところ、オンラインであれば数日以内に実施でき、リードタイムを短縮することが可能です。
 

3.商談相手の負担を軽減できる

オンライン営業の3つ目のメリットは、商談相手の負担を軽減できる点です。2020年12月にHubSpotが行った、経営陣と営業担当者に対するアンケート調査では、「非訪問型営業が好ましい」と考える人が38.5%、「訪問型営業が好ましい」と考える人が 35.0%と、直接訪問されるよりもオンラインでの商談を希望する人の割合が上回る結果となりました。

2019年同月のアンケートでは、「非訪問型営業が好ましい」と考える人が21.0%、「訪問型営業が好ましい」と考える人が53.7%でしたので、1年間で商談相手側の意識が、オンライン推奨へと大きく変化したことが分かります。

オンライン営業は売り手側だけでなく、買い手側にもメリットのある営業方法と言えます。
 

4.拠点が離れているクライアントにも提案可能

移動コストや移動時間がかからないオンライン営業は、顧客との距離に関わらず商談が可能です。これまで地域を限定して営業活動を行っていた場合、オンライン営業にすることで拠点が離れている見込み客にも提案できるようになります。

自社サービスを必要とする見込み客は、地元に限らず全国各所にいることでしょう。そうしたお客様へ、エリアの垣根を超えてサービスを提供できるのは、双方にとって大きなメリットです。

また、遠方の顧客に対し、これまでは訪問できず電話やメールのみで対応していた場合でも、オンラインであれば訪問と同じように打ち合わせができます。Web商談ツールを使用して顔と顔を合わせて挨拶をしたり、提案書や資料画面共有しながら説明したりできるので、従来以上に手厚いフォローが可能になります。
 

オンライン営業のデメリットと課題点

自社にも相手側にもメリットの多いオンライン営業ですが、いくつか課題点もあります。主なデメリットと、解決すべき課題は次の3点です。

  1. オンラインツールや環境の整備が必要
  2. 対面よりも相手の反応や温度感が分かりにくい
  3. 営業側からの一方的なコミュニケーションになりがち

それぞれの詳細について、解説していきます。
 

1.オンラインツールや環境の整備が必要

オンライン営業は、これまでの訪問営業と営業スタイルが異なるため、体制を大きく変えなければいけません。まずは、オンライン商談ツールの導入やオンライン環境の整備です。

オンラインツールは社内で準備するだけでなく、商談相手にも事前にツールの使い方を理解してもらう必要があります。そのため、自社にとってもお客様にとっても導入に手間のかからないオンラインツールを選択し、オンライン環境を整えることが課題となります。
 

2.対面よりも相手の反応や温度感が分かりにくい

オンライン営業は、対面と比べ相手の反応や喜怒哀楽が分かりづらいというデメリットがあります。従業員数300人以下の中小企業経営者を対象にしたアンケート調査(WizBiz株式会社実施)によると、営業のオンライン化での課題として「商談相手の反応や温度感が分かりにくい」という回答が54.9%と半数以上でした。

これは、パソコンの画面上ではボディランゲージが伝わりづらいため、顔の表情やしゃべり方・話の内容でしか相手の気持ちを汲み取れないことが原因と考えられます。直接話している時は感じ取れたであろう、相手のわずかなテンションの変化や疑問点などをうまく汲み取る、ということが2つ目の課題となります。
 

3.営業側からの一方的なコミュニケーションになりがち

オンラインでは対面と比べ、会話形式ではなく一方の話し手が淡々と進めがちです。特に複数人で商談を進める際は、進行役やメインの発言者以外の人は発言する機会が少なく、集中して商談に参加できていない人もいるようです。

どんなに一生懸命説明しても相手側が全然聞いていなかった、という状況にならないよう、コミュニケーション上の対策が課題です。

このように、オンライン営業のデメリット・課題点として、コミュニケーションの問題とオンラインツールの問題があげられますが、コツを押さえてしっかりと対策をすることで、問題なくオンラインで営業活動ができます。次章で、これらの課題への対策と、オンライン営業を成功させるためのコツをご紹介します。
 

オンライン営業を成功に導く5つのコツ

先述の課題への対策として、次のオンライン営業を成功に導くための5つのコツをご紹介します。

  1. 必要なツールと環境の準備
  2. 映像・音声の確認と改善
  3. 情報・画面共有の工夫
  4. コミュニケーションロスを避け、ヒアリングを重点的に行う
  5. アイスブレイクを意識的に行う

それぞれの詳細について、解説していきます。
 

①必要なツールと環境の準備

まずは、商談を実施するためのオンライン商談ツールを導入しましょう。オンライン営業に欠かせないツールについては、第5章「オンライン営業に欠かせない便利なツール」でご紹介します。

ツールの準備と同時に、パソコンや通信回線などのインターネット環境を整えましょう。商談中にインターネット回線が途切れて会議が中断することのないよう、安定してインターネット接続できる場所を確保しておく必要があります。
 

②映像・音声の確認と改善

オンラインで商談をする際は、事前に映像の見え方と音声の聞こえ方を確認しておきましょう。営業相手に良い印象を与えるためには、背景も含めて明るい場所で行うことをおすすめします。ノートパソコンの付属カメラを使用するか、必要に応じてWebカメラを導入しましょう。

音声は、雑音を拾いにくいマイクを別途用意するのがおすすめです。話すトーンは、対面で話す時よりも少し高めにすることを心がけると、相手が聞き取りやすくなります。
 

③情報・画面共有の工夫

オンラインでの商談中は、資料などを画面共有して説明する場面が多くなります。共有画面でも相手が理解しやすいように、重要なメッセージを大きな文字サイズで表示させるなどの工夫をしましょう。

また、商品やサービスの説明のための資料は画面に表示するだけでなく、オンライン通話後に資料を再確認できるようURLで情報共有しておくと良いでしょう。
 

④コミュニケーションロスを避け、ヒアリングを重点的に行う

オンライン営業では、対面での会話に比べ質問のタイミングが掴みづらく、営業側の一方的な説明状態に陥りがちです。「温度感」が伝わりにくいオンライン営業では、相手が緊張しているのかリラックスしているのか、また、興味を持っているのか無関心なのかなど、対面の時以上に相手の反応に気を配ることがポイントです。

例えば説明の節目ごとに、「ここまでで何かわからないことはありますか?」と質問を促したり、ヒアリングをベースとした会話形式で商談を進めるようにしたり、相手の質問や意見を引き出すことを心がけるようにすると、コミュニケーションロスを避けられます。
 

⑤アイスブレイクを意識的に行う

オンラインでの打ち合わせは効率的で合理的ですが、一方で雑談が少なくなり、必要な情報のやり取りのみになりがちです。対面営業では自然とできていたような、人と人との信頼関係を作るためのコミュニケーションを、オンラインでも意識的に行うことが重要です。

自己紹介やちょっとした雑談などのアイスブレイクを行うことで、商談相手の緊張をほぐし、信頼関係を築くきっかけ作りに活かしましょう。業界ニュース、最近話題になっていること、長期休暇の予定、気候の話など、自分の中でアイスブレイクのネタをいくつか持っておくと、いざという時に役立ちます。

オンライン営業のポイントについては、以下の記事も合わせてご参考ください。

オンライン営業に欠かせない便利なツール

オンライン営業を行うためには、顧客とのコミュニケーションのためのWeb会議システムはもちろん、その他ビジネスチャットや顧客管理を行うためのツールが不可欠です。ここでは、オンライン営業に欠かせないツールをご紹介します。

  1. Web会議システム
  2. ビジネスチャットツール
  3. 電子契約サービス
  4. Webアンケート作成ツール
  5. 営業支援ツール (SFA)
  6. 顧客管理ツール (CRM)
     

Web会議システム

オンライン営業には、インターネットを介して映像と音声のやり取りや画面共有ができるWeb会議システムを利用します。主なWeb会議システムとしては、Zoom、Google Meetなどです。
 

Zoom

zoom

出典元:Zoom

Zoom(ズーム)は、近年リモートワークやオンラインセミナーなどが増加する中、利便性の高い双方向コミュニケーションツールとして注目されているWeb会議システムです。無料版でも100人まで会議に参加でき、テキストチャットやグループ分けなどの機能を使うことも可能です。

あわせて読みたい

Zoomの使い方ガイド

Google Meet

Google Meet

出典元:Google Meet

Google Meet(グーグル ミート)は、2020年5月にGoogle ハングアウトから名称が変更になった、Web会話ツールサービスです。主催者が会議を設定してリンクを共有するだけで、無料で100名まで参加者を招待できます。
 

ビジネスチャットツール

メールよりも気軽にコミュニケーションできるビジネスチャットは、オンライン営業には必須のツールです。例えば、ChatworkやSlackなどは、個人同士のチャットの他、グループチャットも可能です。
 

Chatwork

Chatwork

出典元:Chatwork

Chatwork(チャットワーク)は、無料から使えるビジネスチャットツールです。30万社以上の企業が導入しています(2021年9月時点)。無料版では最大14個までグループのルームを作成可能です。また、ビデオチャット機能も付いており、ツール上で簡単に打ち合わせができます。
 

Slack

Slack

出典元:Slack

Slack(スラック)は、アメリカのSlack Technology社が開発し運営している、SaaS型のビジネスチャットツールです。通知やオフライン中の表示設定なども可能です。
 

電子契約サービス

訪問型営業では紙と印鑑で行うのが主流だった契約書ですが、電子契約サービスを活用することで、オンライン上で契約を完結できるようになります。例えば、クラウドサインやGMOサインなどがあります。
 

クラウドサイン

クラウドサイン

出典元:クラウドサイン

クラウドサインは契約締結から契約書管理まで可能な、クラウド型の電子契約サービスです。ワークフロー機能を使用すれば、設定した送付順に確認依頼メールを送信できます。
 

GMOサイン

GMOサイン

出典元:GMOサイン

GMOサインは、宛先や内容の異なる契約書を⼀括送信できる電子契約サービスです。例えば、「同じ業務委託契約書の契約期間だけを変更し、大人数に一括送信したい」という場合に便利です。
 

Webアンケート作成ツール

商談相手の潜在ニーズや満足度を知るためには、Webアンケート作成ツールを利用すると良いでしょう。例えば、Google フォームやTypeformを使えば、オンラインで簡単に調査・データ化が可能です。
 

Google フォーム

Googleフォーム

出典元:Google フォーム

Google フォームは、Google が提供する無料のWebアンケート作成・管理ツールです。個人アカウントまたは Google Workspace アカウント (ビジネス ユーザー向け) でアクセスできます。
 

Typeform

Typeform

出典元:Typeform

Typeformは、企業のニーズや満足度をオンラインで簡単に調査できるWebアンケート作成ツールです。直感的な操作で、アンケートフォームを作成できます。
 

営業支援ツール(SFA)

営業活動のプロセス管理や目標管理には、営業支援ツールが便利です。顧客との商談管理やスケジュール管理、営業担当の活動管理に役立ちます。例えばMicrosoft Dynamics 365の他、当社HubSpotが提供するSales Hubもご活用いただけます。
 

Microsoft Dynamics 365

Microsoft Dynamics 365

出典元:Microsoft Dynamics 365

Microsoft Dynamics 365は、マイクロソフトが提供する顧客管理(CRM)や営業支援(SFA)を行うビジネスアプリケーションです。商談管理・売上見込み・見積もり作成・見込み顧客管理からなどの営業効率化をサポートします。
 

Sales Hub(HubSpot)

Sales Hub

出典元:Sales Hub

Sales Hubは、営業向けのエンゲージメントツール・見積もり作成機能・レポート機能・アナリティクス(分析)機能などを搭載した営業支援ツールです。成果があった営業メールをテンプレート化したり、Eメールの開封通知機能を使って絶好のタイミングで顧客へのフォローアップを行ったりと、取引を効率的に成約に導きます。
 

顧客管理ツール(CRM)

オンライン営業では、顧客ごとの商談履歴や取引履歴、顧客データの分析が必須です。それら顧客管理のためのツールをCRMといいます。これを活用することで、顧客とのコミュニケーションを「情報資産」として残すことができ、良好な関係づくりに役立てられます。

顧客管理には、当社のCRMサービスである「HubSpot CRM」をご活用ください。
 

HubSpot CRM(HubSpot)

HubSpot CRM

出典元:HubSpot

HubSpot CRMは、無料で始められる顧客管理ツールです。直感的で見やすいダッシュボードにて、営業チームの活動や顧客ごとの取引に関するレポートを管理できます。最大100万件のコンタクトを登録でき、ユーザー数とストレージ容量は無制限です。
 

オンラインツール導入時における注意点

様々なオンライン営業ツールがありますが、やみくもに全て取り入れれば良いわけではありません。導入時には、以下の3点に気を付けましょう。

  1. 自社に合ったICTツールを選ぶ
  2. 使いやすく定着しやすいツールを選ぶ
  3. ノウハウや課題点を共有し、サポートする

3つの注意点について、解説していきます。
 

自社に合ったICTツールを選ぶ

オンラインツール導入時における注意点の一つ目は、自社に合ったICTツール(通信技術を活用したコミュニケーションツール)であるか、という点です。

便利だからといって、会社に合わないICTツールを導入すると、メリットよりもデメリットが多くなり、社員や営業担当からの反発に合う可能性もあります。取り扱っている商材や、会社の規模に合ったICTツールを選ぶように気を付けましょう。
 

使いやすく定着しやすいツールを選ぶ

オンライン営業ツールを導入する際の2つ目の注意点は、「無理なく使えるか?」「定着しやすいか?」を意識することです。オンライン商談ツールの導入目的は、あくまでも商談を効率的に行い成果につなげること。使いにくいツールを導入し、社内に浸透しなければ意味を果たしません。

また、使いにくいツールの導入は、社員の不満の種にもなるでしょう。ツールを使いこなせないという小さな不満やストレスが積み重なれば、仕事の質にも大きく影響しかねません。社員が気持ちよく働ける環境を作るためにも、使いやすく定着しやすいツールを選ぶ必要があります。
 

ノウハウや課題点を共有し、サポートする

オンライン営業ツールを導入する際には、使用するツールについてのノウハウや課題点を社内で共有し、サポートする体制を整えておかなければいけません。ただし、ツール導入がゴールではなく、顧客と綿密なコミュニケーションを図れるか、オンライン営業で訪問営業と同等、あるいはそれ以上の成果を出せるか、といった点を軸に改善を進めることが重要です。
 

オンライン営業では5つのコツとツール活用が重要

ここまで、オンライン営業を成功に導くポイントとおすすめツールについて解説してきました。

対面の営業に比べてコミュニケーションが希薄になりがちなオンライン営業では、相手の抱えている悩みを適切に聞き出せず、提案の質低下につながってしまう可能性もあります。しかし、ヒアリングを重視した商談方法を意識する、アイスブレイクを行う、相手にとってわかりやすい資料を提供する、ストレスなく商談ができるオンライン環境を整えるなど、ちょっとした工夫で、デメリットとなる点は解消できます。

提案の質を高めて自社サービスに高い満足感を得ていただくためも、オンライン営業のコツ・ツールの活用方法を理解しておきましょう。

HubSpotではこの他にもマーケティングやセールスに役立つ資料を無料で公開していますので、ぜひこちらからご覧ください。

 

新しい営業の形!インサイドセールス活用法ガイドBOOK

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元記事発行日: 2021年9月23日、最終更新日: 2021年11月09日

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