インバウンドで獲得した見込み客に対しての営業電話は、どこかの川で砂金を探すのと似ています。見つかることもあれば、見つからないこともありますが、いずれにしても、何かお金になるものを手にしたいのであれば、それなりに時間をかける必要があります。
ですが、インバウンドで獲得した見込み客に対しての営業電話と砂金探しには異なる点があります。それは、費やす時間と、それに対する成果とのバランスを、自分である程度までコントロールできることです。
ポイントは質の高い潜在的見込み客を探すことです。すべての人に手当たり次第コンタクトすれば、一人か二人とは会って話ができるかもしれません。ですが、そのためには恐らく、購入の可能性のまったくない大勢の人たちに、嫌がられながら電話をかけ続けなくてはなりません。
しかし、質の高い潜在的見込み客を得るには時間がかかります。見込み客の数を増やす必要があるときに、その質をいちいち丁寧に確認しながらアプローチしているような時間的余裕はありません。
手当たり次第ではなく、かと言って、1日に3回しか電話をかけないような、あまりにも慎重なやり方でもなく、それぞれに適したちょうど良いバランスでアプローチすることが重要です。この記事ではセールス担当者の皆さんに、そのベストなバランスを理解していただくためのヒントを4つご紹介したいと思います。
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全てのフィールドが必須です。
１）1日にどれくらい獲得した見込み客に対しての営業電話を行う必要があるかを決める
電話をかける回数が少な過ぎるのか、あるいは多過ぎるのかを、何の根拠もなくただ考えていても答えは出ないと思います。自分のセールス活動について、過去数か月間のデータを用意し、電話をかけた回数や、訪問、プレゼンテーション、顧客化した案件の数を数えてください。そして、獲得した潜在的見込み客の数と、そのなかで商談に発展した数、さらにそのなかで顧客化に成功した数を調べます。
以上のデータから、自分のコンバージョン率を算出します。それを使用して、ノルマを基に1日に何回電話をかけたりメールを送ったりする必要があるかを逆算して調べてください。この回数を限度とするか、あるいは最低目標としてもよいと思います。
２）潜在的見込み客一人あたりの調査にかける時間を5分に制限する
何の情報もないまま電話をかける人はいないと思いますが、相手の過去をすべて調べてからでなければ電話できないと思う必要もありません。
LinkedInなどのSNSなどを用いて情報を集める達人になってください。そうすれば、潜在的見込み客を理解する時間を大幅に節約しながら、重要な情報をすべて入手することができます。
仮に3分しか時間がないという場合は、潜在的見込み客のキャリアサマリをLinkedInでチェックしましょう。役職や説明を見たり、お互いの共通点を探したり、「あなたとのつながり」に表示される人を確認したりします。あと2分追加できる場合は、最近の活動や職歴なども調べてください。
３）LinkedInを使用して一人の潜在的見込み客を7人に増やす
冒頭で、砂金採りには非常に時間がかかるとお話しました。
ですが、LinkedInなどを利用すれば、質の高い潜在的見込み客を効率的に見つけることができます。
LinkedInには「関連して閲覧されているメンバー」と「類似するメンバー」という2つの便利な機能があり、潜在的見込み客に似た人を簡単に見つけることができます。「関連して閲覧されているメンバー」では、その潜在的見込み客のプロフィールを見た人のなから、閲覧される回数の多い人が表示されます。また「類似するメンバー」では、その潜在的見込み客と職種などが似ているLinkedInメンバーが表示されます。
得意客や、あるいは顧客化の可能性が高い見込み客のLinkedInプロフィールをチェックし、この2つを利用して、要件が似ている潜在的見込み客のリストを作成することができます。
（注意： 「関連して閲覧されているメンバー」は、コンタクトでない人にしか表示されません。表示されない場合は、LinkedInからいったんログアウトして閲覧してください。）
４）サインを敏感にキャッチして諦める
可能性の限りなく低い相手に電話をかけるより最悪なことはありません。
見込みがまったくないにも関わらず、それに気付かず20分も会話を続けていたという経験はありませんか。
可能性が低いのであれば、潜在的見込み客の方からそれをアピールして会話を終わらせようとし、セールス担当者は何とかしてその場をつなごうとするのが普通だと思います。しかし、製品をまったく買う気もないのに嬉しそうに会話に応じる人もたまにいます。
そのような場合は、できるだけ早く気付くよりほかにありません。
理想的な顧客と、可能性がなかった潜在的見込み客の両方についてよく調べて、それぞれの特徴を理解してください。そして、可能性が低いことを表すサインを見つけましょう。そうすれば、潜在的見込み客との会話のなかで、そのサインを敏感にキャッチできるようになり、時間を何十分も無駄にすることはなくなるはずです。
インバウンドで獲得した見込み客に対しての営業電話においては、商談の件数を増やすことだけに集中しても、商談の効率化にばかり気を取られていても成果は上がりません。両方のバランスを上手く取ることが重要です。今回ご紹介した4つの方法を繰り返し実践すれば、質の高い商談をより多く獲得できる方法が次第に見えてくると思います。
編集メモ：この記事は、2015年11月に投稿した内容に加筆・訂正したものです。Leslie Yeによる元の記事はこちらからご覧いただけます。
