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2017年12月03日

ランディングページの先に使用する、見込み客獲得につながるコンテンツ20種類

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Question.png「マンネリ化したコンテンツ」皆さんには、この言葉から何を連想しますか?

作家が陥るスランプのような状態を、思い浮かばせるかもしれません(誰もが通る道です)。または皆さんがこれまでに経験したことのある、パッとしたブログがどうしても書けない数日間、数週間、または身の毛もよだつような数か月間の苦しい日々を思い出すでしょうか。

実はもう一つ、「マンネリ化」という言葉にピッタリな状態があります。それは毎回同じ形式のブログを書き続け、それを一切変更しないという状態です。これもマンネリ化と言えます。

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強力なコンテンツ戦略を立てる際に重要な点は、新しい種類のコンテンツを試してみることです。例えばオーディエンスは、皆さんが作成するポッドキャストを、とても気に入っているかもしれません。だからと言って、いつまでもポッドキャストだけを作成し続けるのは、どうでしょうか。おそらく望まない結果につながります。新しい種類のコンテンツを使用することで、より多くの人にコンテンツを見てもらい、気に入ってもらえる可能性が広がります。見込み客の質が向上する可能性さえあります。

この記事では、コンテンツ構成を変えて新規の見込み客を呼び込めるように、ランディングページの先で使用できる、20種類のコンテンツを紹介します。また、各種類に合わせてランディングページを最適化する方法も、明記します。

ランディングページの先に使用する、見込み客獲得につながるコンテンツ20種類

1)ダウンロードコンテンツ

ダウンロードコンテンツは、とてもよく使用される種類のオファーです。目的としては、見込み客の獲得、顧客や潜在見込み客の教育、業界での信頼性獲得などがあります。これらの目的は、達成するまである程度の時間がかかります。ですからダウンロードコンテンツの内容を決める時は、潜在見込み客がコンテンツをダウンロード後に、早いタイミングで営業担当者との会話につながるような内容にしてください。

LiveCareerからの素晴らしい例を紹介します。雇用ガイドであるLiveCareerは、自分たちのブランドに合ったコンテンツを作成し、そのためのランディングページを作成しました。共有も可能です。入力欄の下に表示されたSNSの共有アイコンを使用すると、より簡単に友人や同僚にコンテンツのことを伝えられます。

Demo Screenshot

2)オンラインコース

オーディエンスは、動画コースやチュートリアルを獲得するために、進んで入力欄を埋めてくれます。動画の作成、撮影、編集を自分で行うか、専門家に依頼するかは自由です。また、ライブ動画にするか録画動画にするかも、選ぶことができます。どちらにしても、コースの参加者にEメールアドレスをもらい、無料の動画コースやチュートリアルを送信します。

LinkedInの学習プラットフォームであるLyndaは、コースのプレビューを上手に利用しています。ユーザーはプレビューで、レッスンの開始から1分間を見ることができます。1分が経過すると即座に、コースの無料トライアルを促す画面が表示されます。

Course

3)トライアル(お試し)

試用は、上記の例のようにコースに限ったものではありません。潜在見込み客によっては、皆さんの製品やサービスを実際に購入する前に試してみたいと思う人もいます。これは企業側にとっても非常にありがたいことで、製品やサービスを実際に試してから購入した顧客は、製品を本当に気に入って使用するため忠誠心も高くなります。

リスクや義務がなく、クレジットカード情報の入力も不要な形で手に入れることのできる製品やサービスの無料試用版を用意することは、とても有益です。見込み客はフォームに必要事項を入力するだけで、試用版を手に入れることが可能です。

Geneiousが、生物学者向け研究ソフトウェアの無料試用版のために用意したフォームを紹介します。フォームの下に、プログラムの画像やよくある質問の回答が用意されていることに注目してください。これによりユーザーは実際に申し込む前に、追加情報を得ることができ、非常に役立ちます。

Trial

4)デモ

顧客が皆さんの製品やサービスについて、より詳しく知りたいと思った時に、デモの予約を簡単に申し込めるようにしてください。ホームページなどのウェブサイト内の重要なページに、デモを予約できるCAT(Call-To-Action)ボタンを用意します。

特に、ウェブサイト内で、皆さんの製品やサービスが、他社のものとどのように違うのか、その特徴を説明したページにCATを用意することは、とても重要です。少しでも興味を感じたユーザーが、気軽にすぐにデモの予約を申し込めるようにしてください。HubSpot(ハブスポット)のデモの予約用のランディングページは、こちらから参照してください。

Demo

5)コンテスト

コンテストが好きな人は大勢います。コンテストを開催することで、オーディエンスとやり取りをする間、リーチを広げる間、トラフィックを増やす間、そして(一番盛り上がるところです!)見込み客を獲得する間、オーディエンスについてたくさんのことを学ぶことができます。

コンテストは、ウェブサイトはもちろんのこと、Facebook、Twitter、Pinterest、Instagramなど、ほとんどのSNSで開催することができます。また、簡単な形式にすることも可能です。

もちろん、複雑な形式にすることも可能です。Brytor Designsが見込み客獲得というハードルをクリアするために、ロブスターゲージを景品にした例を見てみてください。海中でロブスターを捕まえる活動を紹介するBrytor Designsのページを訪問した人は、ほぼ全員がロブスターゲージを欲しがります。

コンテストに参加するためには、訪問者はInstagramでのフォローと、コンテストのための入力欄を埋める必要があります。その部分も、Brytorは簡略化してくれています。BrytorのページのInstagramのアイコンをクリックすると、InstagramのBrytorのプロフィールページが別のタブに表示されます。もともとのランディングページはそのまま開いているため、訪問者は簡単にそこに戻り、入力欄を埋めることができます。

Contest

 

6)虎の巻

虎の巻とは短くて簡潔なオファーで、必要になったときに後から参考にできるように、ブックマークに登録されるようなタイプのものを指します。例えば用語、コマンド、記号、その他のいろいろなものの総合的ガイドなどがこれに当たります。

非常にわかりやすく、見てすぐにわかるように形式化されているもの、つまりわかりやすい見出しと簡潔な説明で構成されます。視覚的なコンテンツも含まれていればいるほどよいでしょう。

Nusiiがランディングページに用意した、提案書の虎の巻を見てみてください。たくさんの色が使用されており視覚的にも楽しく、ダウンロードして使用することがとても簡単そうに見えます。

このページで私が変更したい点は、1か所だけです。ランディングページからは、ナビゲーションをなくしてしまいましょう。ナビゲーションはサンキューページに用意するほうが良いです。また、貴重なコンテンツ内の文字数や視覚コンテンツの数が過剰にならないように気を付けてください。

Cheat sheets

7)チェックリスト

チェックリストは、もうひとつの短いタイプのオファーで、印刷やダウンロードすることができます。わかりやすい見出し、カラフルなデザイン、そして文章もとても簡略化したものとなります。

Bonafideのランディングページは、ナビゲーションを用意していないことに注意してください。ナビゲーションをなくすことで、訪問者が入力欄(コンテンツ)から別のページへと簡単に移動しないようにしています。ページの文章は、チェックリストをダウンロードしたほうが良い理由を説明しています。また、関連性を感じられるようにするためのパーソナライゼーションも使用しています。

Checklists

8)Eメールシリーズ

Eメールシリーズはいくつかのまとまりになっている一連のEメールで、受信を希望した個人にのみ送信されるものです。これはEメールのサブスクリプションと違い、あらかじめひとつのまとまりとして決められた回数だけのメールが送信されます。

この方法は休暇に絡めて利用されることが多く、例えば「クリスマスまでの12日間の~」といった戦略が展開されます。例として、Microsoftは毎年この戦略を行っています。クリスマス休暇までまだしばらくあるような、かなり早いタイミングの日程で、ランディングページでこの戦略を取り、お買い得情報や昨年の製品を紹介している点に注目してください。

email series

もう一つの例はHGTVのUrban Oasisです。Urban Oasisでは、コンテストで優勝すると、完全リフォームをした家がプレゼントされます。ユーザーは一日に1回コンテストに参加することができ、コンテストが終了するまで毎日参加のお知らせのEメールを受けられるよう、オプトインすることができます。

email series 2

9)Eメールの定期購読

ビジネスブログは、皆さんのウェブサイトに、より多くの訪問者を集めてくれるだけではありません。将来的に、より多くの見込み客獲得につなげることができる、主要な戦略となりうるのです。しかしどのようにしたら、ブログの読者を見込み客に転換することができるのでしょうか?

最初に、読者に単なる読者よりも強力な関係の定期購読者になってもらいましょう。毎日、毎週、または毎月新しいブログ記事を送信することと引き換えに、メールアドレスを入力もらえるように、単純に依頼をします。読者が購読申し込みをしやすいように、メールアドレスを入力するだけの、簡単な入力欄を用意してください。この記事で紹介している、American Writers Museumの例を見てみてください。

Email subscription

訪問者を定期購読者に転換する方法については、こちらを参照してください。

10)ガイド

ガイドには、さまざまな形式や長さがあります。例えば「詳細ガイド」と言えば、長くて深い内容のガイドで、大抵の場合、詳しい説明、画面例、順を追った説明などが含まれています。逆に「簡単ガイド」と言えば、短く簡潔なガイドを示します。そのほかにも、戦略ガイド、ポケットガイド、初心者ガイド、上級者ガイドなど、数えきれないほどの種類があります。

これらガイドの共通点は何でしょうか?ガイドとはどれも何らかの種類の指導書であり、ほとんどのガイドには、順を追った方法論が含まれています。ここで紹介しているのはCanadian Internet Registration Authorityの例で、ランディングページを使用して「Ultimate Guide to Choosing a Domain Name(ドメイン名を決めるための詳細ガイド)」を紹介しています。非常に簡単で、よくブランド設定されており、このガイドをダウンロードすると、何を手に入れることができるのかがすぐにわかるようになっています。

Guides screenshot

11)キット

キットとは、複数のコンテンツをひとつのオファーとして一式にまとめているものを指します。過去に作成したコンテンツを再利用し、主題の似たオファーを集めることで、複数のオファーを一式のキットとして利用することができます。例えば、ハブスポットには「インバウンド マーケティング キット」があり、その中には対話調のプレゼンテーション、素材データや研究結果が含まれた報告書、用語集などが含まれています。

こういったコンテンツは、報道機関向けのメディアキットにも、効果的に使用することができます。ユーザーにより多くの情報を伝え、メディアに自分の会社のことを伝えることだけに留まらず、それらと引き換えに、連絡先情報を手に入れることができます。

Her Campus Mediaがこの方法を採用した際の例を、見てみてください。この方法は、ブランドが潜在的な広告主のフォローを行う際にも適しています。特に、デジタル出版に役立ちます。

kits

12)独自データ&研究

多くの分野でデータがより重要視されるようになったため、データや測定指標の価値は、さらに高まっています。もし皆さんのチームにまだ余裕があるのであれば、データを多く含んだ独自の業界報告書を作成することをお勧めします。

それによりオーディエンスに対し、存在感や信頼性を高めることができます。ただし、データや研究結果を集めることは多くの時間、資源、専門知識が必要になることは覚えておいてください。

独自データや研究結果を最も低予算で集められる方法は、定期購読者、見込み客、顧客、業界の専門家などに対しアンケートを実施することです。そしてその結果を、ダウンロード可能な報告書、研究、インフォグラフィックなどにまとめて共有してください。

例えば、ハブスポットが年に一度発行する「State of Inbound」の報告書は、4500人以上のマーケターや専門家からのアンケートの回答を基にしています。アンケートの回答には、ハブスポットのオーディエンスがぜひ学びたいと思うような、素晴らしい明察が詰まっています。

Original data and research

年間報告書と独自データ&研究は似ていますが、違う部分があります。年間報告書は大抵、業界全体のことではなく、特定の組織に関する情報に特化しています。そして年間報告書は大抵、株主などの特定のオーディエンス向けに作成されているため、潜在的な非営利寄付者や報道関係者などの多くのユーザーにとって有益な資源となります。

13)ポッドキャスト

ポッドキャストを利用すると、オーディエンスを増やすことができるだけではなく、皆さんのブランドを、業界での専門的な話を聴ける場として、認識してもらうことができるようになります。さらに、同時に会社の個性を強調してゆくことも可能になります。ブランドに声を与えてくれるのです。

また、作成も低価格で行うことができます。必要なものは、優れたマイクと賢く楽しいホストだけです。このホストには、オーディエンスが聴きたいと思うような内容を毎回のポッドキャストに盛り込むことができるような人を選んでください。

ポッドキャストを見込み客獲得に使用する場合の良い方法のひとつは、リスナーに対し最新ニュースへの登録をしてもらうことです。ポッドキャスト単独での登録は、iTuneやStitcherなどのアプリを使用することで、連絡先情報の入力等も不要で簡単に行うことができます。

d「最新ニュース」を定期的に送ることで、業界トレンドなどの関連情報をオーディエンスに送り、今後どのようなことが起きるのかなどの情報を、こっそりと伝えることができます。ハブスポットのThe Growth Showポッドキャストで、私たちがどのようにポッドキャストを使用しているかを、聴いてみてください。

podcasts

素晴らしいポッドキャストを作成する方法は、こちらを参照してください。

14)SlideShareプレゼンテーション

SlideShareはブログ記事と同様に、オーディエンスを呼び込むことに対し非常に優れています。一部のマーケターはSlideShareをランディングページの先に設定するのではなく、最初から共有できるように設定しています。

ですがSlideShareは、ダウンロードコンテンツとして使用して、連絡先情報を手に入れるにはぴったりです。もし皆さんのSlideShareがとても良いものであれば、それほど難しくなく読者を見込み客に転換させることができます。

ここではCollision Latitudeの素晴らしいデザインの例を紹介します。Collision Latitudeは箇条書きを上手に使用して、このコンテンツをダウンロードして手に入れると、どのような知識を得られるのかを明確に示してくれています。

Slideshare

15)テンプレート

テンプレートも素晴らしいオファーです。読者はテンプレートにより、独自の資料を作成するための土台を手に入れることができます。テンプレートには、カレンダー、ワークシート、その他のアウトラインなど様々な形式があり、いろいろな種類のオーディエンスの役に立つことができます。

例えば、ハブスポットがこれまで紹介したテンプレートの中で人気があったものは、「パワーポイントに使用できる、無料インフォグラフィックテンプレート15選」です。これはブログ記事を使用して読者に紹介したもので、素晴らしいインフォグラフィックの作成方法を詳しく説明したものです。ぜひ見てみてください。

templates

16)イベント

オフィス内での茶話会や地域の飲食店での交流会、都市部での会議など、どのようなイベントであっても、参加者には先に個人情報を尋ねましょう。そうすることにより、チケットをEメールで送信することができるだけでなく、参加者が会場に到着する時にはIDバッジなどを用意しておくことができます。

LIVE Magazine SAが無料イベントを行った際に、この方法を採りました。無料で簡単に操作できるGoogle Formを利用していることに注目してください。これにより特別にナビゲーションを用意する必要もなく、なおかつ難しい点も特にない状態で、登録データを容易に集めることができます。

ただし最後にサンキューページを表示させることを、忘れないでください。訪問者はそこから皆さんのサイトに戻り、ホームページを再確認することがあります。

Events screenshot

このようにすれば、参加者のフォローを行い、似たようなイベントがある際に連絡をしたり、イベント中に会ったかもしれない参加者同士をつなげたり、イベント中に見かけた可能性のある資料の、ダウンロードを紹介したりすることができます。さらにはフォロー中のやりとりでCTA(Call-To-Action)を利用して、皆さんのSNSのフォローを促したり他の種類のコンテンツの定期購読を進めたりすることができます。

17)ツール

対話調のツールは作成が難しく時間もかかります。ですがもし、そのツールでオーディエンスが本当に助かるのなら、それを作成するだけの見返りは帰ってきます。

例えば、ハブスポットのツール、マーケティンググレーダーを見てみてください。以下のランディングページの入力欄はとても簡単で、求められている項目は、ウェブサイトのURLとEメールアドレスだけです。マーケターがここでツールから手に入れられる情報と、入力が必要な情報(つまりURLとメールアドレス)を比較すると、その情報量には大きな差があります。ですからこの取引は、当然とても魅力的に映るのです。

Tools screenshot

18)無料アプリ

無料のものは当てにならない?そんなことはありません。見込み客の獲得に大いに役に立ちます。皆さんの製品の無料版を用意してみてください。当然有料版よりも使用できる機能を少なくして、簡略化したものにします。

これを、リスクや義務、クレジットカード情報を求めることさえせずに使用できるようにするのです。読者にとって獲得するために必要なことは、入力欄を埋めることだけです。

booking.comが行っているこの方法を、見てみてください。ここでは、App StoreやGoogle Playのリンクを貼っているだけです。または、Eメールなどで無料アプリをダウンローできるよう、リンクの受信を選択することも可能です。

一部のユーザーは、便利なアプリが欲しいために個人情報を喜んで入力します。便利さと引き換えに、オーディエンスの情報をもらいましょう。

Apps screenshot

19)ウェブセミナー

ウェブセミナーを開くと、潜在見込み客は、業界における皆さんのリーダーシップを確認することができます。また、話題に対する専門性もアピールすることができます。良いウェブセミナーを作成することは、簡単ではありません。

特に計画と宣伝促進には、大きな努力が必要です。しかしながら、適切な方法でウェブセミナーを実行できれば、質の良い見込み客を獲得するために大いに役に立ちます。

Sprout Socialが、特別出演者を呼びInstagramについて行ったウェブセミナーを、見てみてください。登録ページはとても簡単なデザインになっていますが、参加予定者の興味をそそるためには十分な量の、ウェブセミナーのリーダー情報が盛り込まれています。

webinars

ウェブセミナーを自分で企画する方法については、こちらの記事(英語)を参照してください。

20)ホワイトペーパー

ダウンロードコンテンツは、形式張らずに楽しくデザインを重視した、内容の深いコンテンツです。一方ホワイトペーパーは、より学術的で説得力のあるレポートとなります。そして、問題提起とその解決法の提示をするような構造となっています。

ホワイトペーパーは正式に発行される資料であり、その内容も詳しく有益であるため、ダウンロードにつながります。また、各オーディエンスが自分の業界に関する詳細情報を手に入れることができるため、ホワイトペーパーは価値の高いものとして扱われます。

ホワイトペーパーが面白いのは、ほぼどの業界でも作成することができる点です。HookLogicが化粧品の購買行動について作成したホワイトペーパーを見てみてください。ランディングぺージで、ユーザーはLinkedInの情報を使用することで、自動的に入力欄を埋めることができる点に注目してください。

訪問者にデータの自動入力を促し、ダウンロードコンテンツを素早く手に入れられるようにするのと同時に、入力欄の空いている部分も埋めてもらえるように促しましょう。

Whitepapers screenshot

まとめ

ダウンロードコンテンツ、アプリ、テンプレートなど、ランディングページの先に設定するコンテンツは様々ですが、それぞれに特定の目的があります。いろいろな種類のオファーを試し、どの種類が皆さんのオーディエンスに最も共鳴し多くの見込み客を転換できるかを確認してください。

もちろん一番効果的なものを多く採用することは良いですが、そこで満足しすぎないように気を付けてください。新しいトピックや形式などを利用して、常にオーディエンスの興味を引き好奇心を掻き立てるようにしましょう。

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トピック: リードジェネレーション

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