3C分析とは？マーケティングにおける必要性やおさえておきたいポイントを解説

3C分析とは、「Customer（市場・顧客）」「Competitor（競合）」「Company（自社）」を分析し、自社を取り巻く環境を可視化するフレームワークです。

3C分析を用いることで、市場における自社の強みや弱み、顧客ニーズなどを客観的に把握でき、事業を成功に導く要因を特定できます。

マーケティングにおいては定番の分析手法として用いられていますが、そもそもの内容や3C分析を行う必要性、実施方法について分からない方も多いでしょう。

本記事では、3C分析の概要や、混同されやすいSWOT分析との違い、押さえておくべきポイントを解説したうえで、具体的な成功事例を紹介します。

3C分析とは、「Customer（市場・顧客）」「Competitor（競合）」「Company（自社）」という3つの視点から分析するフレームワークで以下のように区分されています。

• 市場・顧客：どのような市場・顧客がいるのか？顧客の価値観やニーズは何か？
• 競合：競合はどのような企業か？競合のシェアや施策は何か？
• 自社：市場における自社の評価は？自社のリソースは何か？

これら3つの区分を分析することで、自社を取り巻く環境が可視化され、自社が戦うべき事業領域の発見ができるようになります。
 

マーケティングでは、まず世の中の状況を把握する「環境分析」を行う必要があります。環境分析をすることで、顧客ニーズや競合のポジションなどが判明し、効果的な戦略立案ができるようになるためです。

多々ある環境分析の手法の中でも定番となっているフレームワークが3C分析です。3C分析を用いると、客観的な視点での分析、および、事業成功要因が特定できるので自社戦略の最適化が可能となります。

具体的な3C分析の考え方は、次の図をご覧ください。

自社と市場・顧客が重なる部分は、自社が強みを発揮できる市場となります。一方で、競合と市場・顧客が重なる部分は、競合が強みを発揮している場であり、自社の勝ち目は少ないことが見て取れます。同様に、競合と市場・顧客、自社が重なっている部分は、競争の激しいレッドオーシャンであると言えるでしょう。

狙うべきは競合が存在しない、自社と市場・顧客が重なる部分です。3C分析を用いれば、それぞれが可視化できるため、顧客と自社が重なる「市場機会」の発掘に役立ちます。

また、3C分析は客観的な視点から自社を取り巻く環境を分析できる特徴があります。「去年はA製品の売り上げが好調だったから、今期もA製品に注力しよう」などと営業方針を決めるのは、自社状況しか考えていない主観的な考えです。

世の中の状況は目まぐるしく変化しており、常に客観的な視点で分析をしなければ、誤った戦略立案へと繋がります。自社・競合・市場の3つを分析することで、バランスの取れた戦略策定が可能となるのです。
 

環境分析において、3C分析と同様によく用いられるフレームワークがSWOT分析です。SWOT分析とは、自社の強み（Strengths）と弱み（Weaknesses）、外部における機会（Opportunities）・脅威（Threats）を客観的に分析し、マーケティング戦略を立案する手法です。3C分析とSWOT分析は環境分析の手法である一方、目的と主体において大きな違いがあるため、適用されるシーンも異なります。具体的な違いは次の通りです。
 

目的

3C分析の目的は自社の強みを明確にする点であるのに対し、SWOT分析の目的は自社の強みと弱みを把握したうえで、状況に対して最適な戦略を取れるように準備する点にあります。
 

主体

3C分析の主体は顧客が軸となります。一方で、SWOT分析の対象となる「強み・弱み・機会・脅威」は全て自社に関連するものであり、自社が主体になります。

両者の違いを踏まえると、例えば新しい市場に参入する場合、3C分析で自社の強みを明確にし参入できる可能性を確認したうえで、SWOT分析で課題やリスクなどの取り巻く環境を洗い出し、どのような戦略を立てるべきかを定めます。

SWOT分析については以下の記事でも詳しく解説しています。ご興味のある方はぜひご覧ください。

3C分析はシンプルなフレームワークだからこそ奥深く、適切な手順で分析を行わなければ、期待する効果が見込めません。

3C分析では、市場・顧客→競合→自社の順に分析を行います。自社から分析を行うと、自社基準の主観的な分析となり客観的な結果が得られません。

特に近年は、顧客体験を向上させるマーケティング施策が重要になっています。顧客視点を持つためにも、まずは市場・顧客分析を行い、顧客ニーズの把握とそれに合った自社ならではの価値を特定しましょう。

以下では、3C分析の進め方を解説します。
 

1.Customer（市場・顧客）

顧客・市場分析では、顧客のデモグラフィクス（性別や年齢、職種など）は当然ながら、顧客の価値観やニーズも把握します。

顧客・市場分析では、以下の2つの手法が取られます。
 

マクロ分析

マクロ分析では、景気の動向や社会の変化などの自社ではコントロールできないながらも、経営に影響を与える外部環境を分析します。マクロ分析では「Politics（政治）」・「Economy（経済）」・「Society（社会）」・「Technology（技術）」の4つの観点から分析するPEST分析を使うことが一般的です。
 

ミクロ分析

ミクロ分析では、業界の構造やトレンドなどが自社に与える影響を分析します。ミクロ分析では5フォース分析（新規参入、業界内の敵対関係、代替品、買い手、売り手）を用いるのが一般的です。

マクロ分析とミクロ分析の結果を基に、顧客行動やニーズの予測、環境が顧客にもたらす影響など予測します。
 

2.Competitor（競合）

競合分析では、競合が市場や顧客ニーズの変化に、どのように対応しているかを把握します。競合の売上や業界内のポジション、影響力、施策などの整理分析を行い、成功や失敗に至る要因を特定します。

競合と自社とを比較することで、競合における優れたマーケティング施策への取り組みや、差異化するための強みの発見に繋がります。成功に対する要因は積極的に取り入れられるよう検討を重ねてください。
 

3.Company（自社）

顧客・市場と競合、それぞれの分析結果を踏まえ、自社分析を行い、事業の主要成功要因を特定します。自社環境の分析には、SWOT分析がしばしば用いられます。自社の強みと弱み、市場におけるチャンスや脅威を掛け合わせるクロス分析を行い、自社の経営戦略を組み立てます。

自社の強みと市場の優位性を把握するには、経済価値（Value）・希少性（Rarity）・模倣困難性（Inimitability）・組織（Organization）の4つの観点から自社分析をする「VRIO分析」も有効です。
 

3C分析は上のようなテンプレートを用いて実施します。さらに詳細に分析するには、次のような点を洗い出しましょう。
 

Customer（市場・顧客）

• 市場規模
• 市場種別
• 顧客の特徴や要素
• 市場の変遷
• 顧客の価値観やニーズ
• 顧客の持つ潜在的な願望
   

Competitor（競合）

• 競合となる業種、分野
• 競合のシェア
• 競合の強み
• 競合の弱み
• 競合の施策
• 競合が提供している商品、サービス
• 顧客ニーズがあるが競合がいない分野
   

Company（自社）

• 市場における自社評価
• 自社の経営理念
• 自社の変遷
• 自社が現在行っている施策
• 自社のリソース
• 自社の強み
• 自社が差異化できている点
   

3C分析をする際のポイントや注意点をご紹介します。
 

情報を絞って収集する

ビジネスの状況変化が速い現代では、3C分析に時間をかけている間に、競合や市場の動向が変化する可能性は十分にあります。 迅速に3C分析を行うために情報の取捨選択をしましょう。

例えば、素早く信頼性の高いデータ収集を行うために、接触頻度の高い顧客の声をアンケート調査で収集する、競合分析の対象は業界のトップシェアや自社とビジネスモデルが似た企業に絞るなどの工夫をします。
 

希望的観測を排除する

3C分析の強みは、偏りのない客観的な視点で分析できることです。しかし、分析担当者の主観が入ってしまうと客観性が失われ、誤った結果が生じます。特に自社分析では希望的観測が入りやすいため、注意が必要です。

希望的観測を排除するためには、客観的な視点での分析を心がけるのはもちろん、複数名による分析の実施や結果の確認、後日の見直しなどが有効です。
 

それぞれのCを意識する

3C分析では、顧客/市場・競合・自社を別々のステップで分析しますが、最終的には一貫性のある結果を得る必要があります。バランスの取れた結果を得るためにも、各要素の分析は他の2つのCを意識しながら行いましょう。
 

B2B企業は顧客側の3C分析も行う（6C分析の実施）

B2B企業の場合、自社の分析だけでは顧客を取り巻く環境の理解が不足してしまいます。そこで、自社の3C分析に加え、顧客側の3C分析も行いましょう。これを「6C分析」と呼びます。

例えば、オフィス家具の製造販売メーカーがより良い商品を展開するために環境分析を行う場合、働き方改革やオフィスデザインの影響など取引先を取り巻く環境分析によってはじめて顧客理解が深まります。
 

それでは、具体的に3C分析の活用イメージを持てるように、実際の事例を紹介します。
 

スターバックス

コーヒーチェーンのスターバックスは市場・顧客と競合を分析した結果、競合が手を出していない高級路線のコーヒーに事業成功要因があると判断しました。

同社はコーヒーの品質にこだわるのはもちろん、一般的なチェーン店では見られないきめ細かな接客や心地よく洗練された空間という付加価値の創出に注力し、競合との差異化およびブランディングに成功したのです。
 

ZOZOTOWN

ZOZOTOWNの競合は、顧客の平均年齢が低く、女性向けアパレルブランドに特化しています。一方で、ZOZOTOWNは幅広いアパレルブランドを取り扱うことでユーザー層を広げることに成功しました。また、「つけ払い」や「買い替え割り」などの競合にはないサービスを導入することで、若年層の流入も促されています。
 

3C分析はマーケティングにおける環境分析のための重要なフレームワークです。Customer（市場・顧客）、Competitor（競合）、Company（自社）という3Cを適切に分析すれば、市場における自社の立ち位置を客観的に把握でき、戦略の土台が整理できます。

3C分析で重要なポイントは、主観性を排除したうえで客観的な顧客視点に立つことです。分析により顧客のニーズを特定し、その課題を解決できる自社ならではの価値を考えましょう。その価値は自社のユニークな強みとなり、顧客に選ばれる要素となります。

顧客視点に立つためには、顧客のリアルな声を収集するのが有効です。顧客とのやりとりの履歴やアクティビティの管理にはCRMによる顧客情報の一元化をお勧めします。精度の高い3C分析の結果をより良い経営戦略にお役立てください。