フットインザドアテクニックとは？具体例や活用のポイントを紹介

フットインザドアとは、本題の要求をする前にまずは小さな承諾を得ることで、相手に要求を受け入れられやすくするテクニックです。心理学を応用した手法で、さまざまな場面で活用できます。

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本記事では、フットインザドアの事例と活用のポイントを詳しく解説します。

フットインザドアは、本命の要求を通すためにまず小さな要求から始めて、徐々に要求するレベルを上げ、最終的に本命の要求を通すテクニックです。
 

フットインザドアの概要

フットインザドアは、人間が無意識のうちに抱く「一貫性の原理」という心理を活用したテクニックです。

一貫性の原理とは、物事を選択する機会を減らすためにパターン化した行動を取ったり、「自分の言動を他人から矛盾がないと思われたい」と感じたりする心理のことです。

例えば、飲料水を購入するためにコンビニに行ったとき、同じメーカーの飲料水を手にすることが多いのではないでしょうか。「お茶なら〇〇のメーカーの緑茶」と一貫性を持つことで、無意識に選択を楽にしています。

ほかにも、仕事で信頼されるために、いつも提出物を締切り前日に提出したり、受け取ったメールは当日中に返信したりすると決めて、必ずそれを守ろうとする人がいます。これも、一貫性の原理によって、信頼できる人間だと思われたい心理が働くためです。

フットインザドアの言葉は、営業担当者が訪問先の顧客にドアを閉められないように足を挟んだ行為に由来しています。由来の通り営業や販売のほか、マーケティングなどにも応用ができます。
 

フットインザドアとドアインザフェイスの違い

フットインザドアと似た手法に、「ドアインザフェイス」があります。ドアインザフェイスとは、最初にあえて大きな要求をして相手に断られたあとで、それより小さな要求を承諾してもらうテクニックです。ドアインザフェイスも心理学を使った手法であり、「返報性の法則」が活用されています。

返報性の法則とは、相手に何かをしてもらったら、その対価を提供しなければならないと感じる心理のことです。一度大きな要求を行い、そのあとでこちらが譲歩して提案をし直すことで、「相手が譲ってくれたんだからこちらも」と相手に思わせ、承諾を得ることを狙っています。

提案の種類や最終的に得たい成果によって、フットインザドアと使い分けると良いでしょう。
 

ここでは、実際のビジネスの現場でのフットインザドアの事例を紹介します。主にマーケティングプロモーションや営業、販売で活用されています。
 

お試し期間の設定

商品の購入やサービスの契約をいきなりしてもらうのではなく、無料のお試し期間を設定してまずは試してもらう手法です。無料で利用をするハードルが低いため、フットインザドアの最初の要求に適しています。

顧客にとっても、実際に契約してから後悔しないよう、事前に使い勝手や性能などを試すことができてメリットがあります。

お試しとはいえ一度利用を承諾しているため、お試し期間が終わったあとに本契約を進めた場合も、「次も承諾した方が良いのでは」という「一貫性の原理」が働くことが理由です。これにより、最終的な契約に至りやすくなります。

「無料で使わせてもらった」という心理から、返報性の原理も作用します。
 

資料請求・ホワイトペーパー・メルマガ登録

企業がオウンドメディアや広告、SNSで集客をする際に、いきなり利用申し込みや契約を提示するのではなく、Web上で資料請求やホワイトペーパーのダウンロード、メルマガの登録を訴求する方法です。

本命の商品やサービスの購入・契約の前に資料請求などを挟み、小さな承諾を体験させることで次の承諾が得やすくなります。

例えば、営業担当者と話をするアポをとったり、見積もりの提出が断られにくくなるため、購入・契約にもつながりやすくなります。

試供品の配布・お試し価格

化粧品などの物販で、顧客に分量の小さな試供品を無料で提供したり、低価格で販売したりする方法です。

お試し期間と同様、顧客にとっても実際に商品を購入する前に品質や自分に合うかどうかを試せるメリットがあります。

配布方法には、店頭で配るほか、他の商品のクロスセールのきっかけとして試供品を送付物に含めたり、Web上で試供品の提供を申し込んでもらったりする方法もあります。

いずれの場合も、いったん商品やサービスを使用してもらうことで、次に有料商品の購入につながりやすくなります。
 

営業のフロントトーク

営業やテレアポの際に、本題の話をする前に「まずは3分だけお時間をください」、「2つだけ質問をしても良いでしょうか」など、「はい」と言ってもらいやすい問いかけをする方法です。

顧客から見た場合に、「忙しいけど長くなったら切れば良いか」「2つくらいならまあ良いか」など、比較的受け入れをしやすい提案をするのがポイントです。

「はじめは3分」と思っていても、実際に話が始まってしまったら、一度引き受けた以上、一貫性の原理が働き、途中で一方的に切るのは難しくなります。
 

店頭での試着・試用

店舗ビジネスでは、店頭で顧客に洋服を試着してもらったり、家電製品を試用してもらったりするケースがあります。

高くて実際に買うのはちょっと難しくても、興味がある商品を試してみたいと思う顧客の心理をついています。

実際に試してみて希望に沿ったものであれば一貫性の原理が働き、店員のお勧めに従ってつい財布のひもが緩むというのは、実際によくある話です。
 

フットインザドアは使いやすいテクニックですが、ポイントを外すと逆効果になってしまうこともあるので注意が必要です。

実際にプロモーションや営業で使う順番に沿ってポイントを説明します。
 

1. はじめの要求を小さくしすぎない

はじめの要求と本題の要求のギャップが大きいと、本題の承諾を得られにくくなります。

例えば、2,000円の商品を200円のお試し価格で提供した場合と、20,000円の商品を200円のお試し価格で提供した場合とでは、成果が大きく異なるでしょう。はじめの要求と本題の要求に差がありすぎると一貫性の原理が働きにくく、最終的に売りたい商品を購入してもらえる確率は低くなります。

最初の要求は、本題の提案を受け入れてもらえるかどうかを試す意味もあります。顧客から見て、ギャップを感じない程度の要求におさめることが重要です。
 

2. はじめから大きな見返りを与えない

はじめの要求に付随している見返りが大きい場合、「アンダーマイニング効果」が働いて、次の要求が通じにくくなることがあります。

アンダーマイニング効果とは、外から与えられる報酬によって、「自分の積極的な意思で要求を受け入れた」という自発的な動機が薄くなる現象のことです。これによって自分の動機を継続しようとする一貫性の原理が働きにくくなります。

例えば、高額な商品の初回利用料金を無料にすると、見返りが大きすぎることでアンダーマイニング効果が働きます。それにより、もともと商品を購入する意思があったとしても、「初回利用料金が無料だったから試してみた」という気持ちが強くなり、契約に至りにくくなります。

本題の要求に対して見返りを大きくし過ぎないよう注意しましょう。
 

3. 段階的に要求を大きくする

最終的な要求がとても大きく、初めの要求の大きさとギャップを埋めることが難しい場合は、段階的に要求を大きくする方法があります。

例えば、お試しの無料期間を1週間提供したら、次に1か月の利用を促し、その後、1年契約を提案するなどです。あまりに多くの段階があると顧客もモチベーションが下がるため、2～3回に分けて、ちょうど良いバランスの提案を用意すると良いでしょう。

このときに、最初の要求と関係した要求を続けることもポイントです。全く別の要求に対して一貫性の原理は働かないためです。
 

4. 次の要求までの間隔を短くしすぎない

フットインザドアの効果は、短い間隔で繰り返すと効果が低くなります。

前の要求とのギャップが大きい場合、最終的な目標に到達するためには、提案の回数を増やす必要があるため、早く目標を達成するには、次の提案を早めなければなりません。

しかし、あまりにも頻繁に提案してしまうと、顧客にしつこいと思われてしまい、一貫性の原理は働かなくなります。次の要求までの間隔は適切に設定しましょう。
 

5. 同じ相手に使いすぎない

フットインザドアは、特に初対面の相手に有効な手法です。

相手が自社のサービスや商品をよく知っている場合は、フットインザドアの手法で最初の「Yes」のハードルを下げる必要性は低くなります。

何度もフットインザドアのテクニックでアプローチすると、狙いも見透かされやすくなり、関係が悪化しかねません。活用に適したシーンを見極めることが重要です。
 

フットインザドアとは、一貫性の原理を利用し、段階的に要求を引き上げることで最終的な目標を達成する交渉術です。プロモーションやお試し利用、資料請求、営業トークなど、さまざまな場面で活用できます。

フットインザドアを効果的に活用するには、はじめの要求を小さくしすぎない、大きな見返りを与えない、要求は段階的に大きくするなどのポイントがあります。

見込み客や顧客と良好な関係性を築くことを最優先に考えて、フットインザドア効果を適切に活用しましょう。