まだ自社の顧客ではない潜在顧客から見込み客を創出する活動を、リードジェネレーションといいます。
リードジェネレーションで見込み客を創出した後は、自社の商品やサービスの価値を知ってもらうための情報提供を行い、将来的に顧客になってもらうことを目指します。そのため、リードジェネレーションは企業にとって重要なマーケティング施策です。
リードジェネレーションでは、潜在顧客の役に立つ魅力的なコンテンツの提供が鍵となります。それにより、顧客も課題解決につながる情報が得られるメリットがあります。
自社にリードジェネレーションのノウハウがないなど、課題を抱えている場合はリードジェネレーションサービスの活用がおすすめです。
この記事では、リードジェネレーションサービスの特徴やメリット・デメリット、選び方のポイント、おすすめのサービスをご紹介します。リードジェネレーションで効果を上げて、自社の顧客を増やしたいマーケティング担当者の方は、ぜひ参考にしてみてください。
リードジェネレーションサービスの特徴
リードジェネレーションとは、まだ自社の顧客ではない潜在顧客から見込み客（リード）を創出することです。「見込み客」とは自社の商品やサービスの情報提供ができる状態にある相手のことを指します。
創出した見込み客に対して有益な情報の提供を行い、信頼関係を深め、自社の顧客になる可能性を高めます。マーケティング活動の入り口にあたるプロセスで、リードジェネレーションによってどれだけ質の高い見込み客を創出できるかがマーケティング活動の成功を左右します。
リードジェネレーションサービスは、見込み客の創出に必要な施策の計画と実行、自社Webサイトへの誘導など、見込み客の創出に必要な活動のサポートや代行をしてくれるサービスです。自社のリードジェネレーションであまり成果を上げることができていない場合でも、効率的に見込み客を創出することが期待できます。
リードジェネレーションサービスを利用するメリット・注意点
リードジェネレーションサービスの利用には、メリットだけでなく当然注意点も存在します。自社でリードジェネレーションを行う場合とどう違うのか理解したうえで、サービスを利用するべきか検討しましょう。
リードジェネレーションサービスのメリット
リードジェネレーションサービスを利用すると、自社のターゲットにアプローチできるだけでなく、想定していなかったターゲット層にも幅広くアプローチを行うことができます。サービス実施時に事前に設定したペルソナに基づいて詳細に条件を設定すると、アプローチの範囲を広げながらも良質な見込み客を多く創出することが可能です。
また、リードジェネレーションサービスを活用すれば、自社にノウハウがなくても見込み客の創出を行うことができます。設立間もない企業が短期間で見込み客の創出を行いたい場合にも効果が期待できます。
リードジェネレーションサービス利用時の注意点
リードジェネレーションサービスを利用する際は、創出できた見込み客の数やリードジェネレーション活動の実施期間に応じて費用が発生します。もし自社でリードジェネレーションに取り組んでいるのであれば、サービスの利用によって見込み客の創出にかかる費用対効果を改善できるかどうかに注意する必要があります。
リードジェネレーションサービスの選び方のポイント
さまざまなサービスから、自社にあったリードジェネレーションサービスを選ぶポイントは、次の通りです。
- 創出したいリードの相談ができるサービスを選ぶ
- 自社にあったアプローチ方法で選ぶ
それぞれ解説します。
創出したいリードの相談ができるサービスを選ぶ
リードジェネレーションでは、自社の情報提供によって課題解決に貢献できる見込み客と接点を持つことが重要です。
見込み客の数だけに着目してリードジェネレーションを行うと、親和性の低い層が集まってしまう可能性があります。自社商品は誰にとって価値があるのかを認識したうえで、アプローチ先を検討しましょう。
そのため、事前に自社の方針やアプローチ先についてしっかり相談できるサービスを選ぶことが重要です。リードの数を重視して質をないがしろにするようなサービスではないか、自社の方針を理解してくれるかどうかを見極めたうえで依頼するかどうか決定しましょう。
自社にあったアプローチ方法を把握する
不特定多数の潜在顧客から見込み客を創出する方法は、2つに大別できます。eBookやテンプレートなどのコンテンツの提供、Web広告、ウェビナーの開催などのオンラインの手法と、展示会の開催やDMの送信などのオフラインの手法です。
手法によって、費用や効果が出るまでの期間、アプローチできる層は違います。例えば、ITサービスになじみのない企業に対しては、DMでのアプローチや展示会で接点を持つ方が有効な場合もあります。
各サービスによってオンラインが得意なのか、オフラインが得意なのか特色が異なるため、自社に適したアプローチを理解したうえで選定しましょう。
なお、自社にとって適切なアプローチ方法を把握するために、まずはターゲットを明確にし、カスタマージャーニーを作成しましょう。
おすすめのリードジェネレーションサービス3選
ここでは、おすすめのリードジェネレーションサービスを3つご紹介します。サービスによって、見込み客創出のアプローチ方法は違います。自社のターゲットにアプローチできるサービスを選んでみてください。
オンラインプロモーション by ITmedia
【アプローチ手法】
B2B専門メディア会員へのコンテンツ提供
【特徴】
アイティメディア株式会社が保有する、100万人を超える会員データベースにアプローチできます。業種や従業員数、勤務地、役職などターゲットを細かく絞って見込み客の創出が可能です。
自社で用意したコンテンツのダウンロードや閲覧と引き換えに、会員の情報を取得します。事前に約束した創出リード数を保証してくれるため、費用が無駄になるリスクもありません。
IT・産業・ビジネス分野の専門メディアに集まる、情報収集に意欲的な潜在顧客がアプローチ対象のため、購買につながる良質な見込み客と接点を持てることが強みです。
【初期費用】
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【価格】
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BOXIL SaaS
【アプローチ手法】
サービス比較サイトへの掲載
【特徴】
「BOXIL SaaS」は、法人向けクラウドサービスに特化した比較サイトです。サービス導入に関心のある、15万人以上の潜在顧客が会員登録しています。事業の強みや特徴を、口コミと比較表でわかりやすく訴求可能です。
会員からの資料請求に応じてホワイトペーパーなどのコンテンツ提供を行い、コンタクトのとれる見込み客を創出します。掲載カテゴリは250以上に細分化されており、自社のサービスに適したカテゴリを提案してくれます。
比較中のサービスは一括で資料請求ができるため、自社の知名度が高くなくても有名ツールと一緒に資料請求してもらえるチャンスがあります。サイトへの掲載後から創出したリードの情報が自動で提供されるため、手間をかけることなくリードの創出が期待できます。
【初期費用】
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【価格】
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OPTIO
【アプローチ手法】
インタラクティブコンテンツによるWebサイト改善
【特徴】
通常、Webコンテンツは、企業からユーザーに対して一方的に情報が提供されます。インタラクティブコンテンツは「ユーザーがクイズに答えると、おすすめのサービスが紹介される」といった、双方向的なやりとりが可能なコンテンツです。
「OPTIO」は、診断やクイズ、ポップアップなどの動きのあるコンテンツが作成できるサービスです。
インタラクティブコンテンツはユーザー自身が必要な情報を選ぶため、ユーザーの課題解決につながる情報を提供できる可能性が高まります。また、能動的な操作によってユーザー体験が向上し、コンバージョンにつなげやすくなります。
eBookなどのダウンロードをコンバージョンとして設定し、ユーザーにコンタクト情報を提供してもらうことで、見込み客の創出が可能です。
【初期費用】
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【価格】
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リードジェネレーションサービスで見込み客との関係性を強化しよう
リードジェネレーションに課題があれば、今回ご紹介したリードジェネレーションサービスの利用を検討してみてください。
リードジェネレーションサービスを有効活用するためには、事前にターゲットを明確にすることが大切です。具体的なターゲットを想定することで潜在顧客の課題を深く理解して、悩みを解決できる情報を提供できる可能性が高まるからです。
リードジェネレーションを実施する際は、内製・外注に関係なく、相手にとって役立つコンテンツの発信を徹底しましょう。課題解決につながる有益な情報提供ができれば、自社と潜在顧客の間に強い信頼関係を構築できます。
価値の高い情報を提供すれば、自社に興味を持ってもらい、良好な関係を構築するきっかけを得られます。継続的に価値提供し、信頼関係を醸成していけば、最終的に購買につながりやすくなるでしょう。
