リードジェネレーションとは?ビジネス上の意味や効果的な手法を解説

執筆者 水落 絵理香(みずおち えりか)
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リードジェネレーションとは?ビジネス上の意味や効果的な手法を解説

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「新規顧客を開拓したいが、どうやればいいか悩んでいる」
そのような方にとって、リードジェネレーションを学ぶことは、非常に効果的です。

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リードジェネレーションに取り組もうとしている方や、納得できる成果が得られていないという方は、ぜひ参考にしてください。

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リードジェネレーションとは、「見込み客の創出」という意味です。未来に顧客になる可能性のある人々と出会い、関係性を作るスタートラインが、リードジェネレーションになります。

デジタルマーケティングが進化する現代、新規顧客の開拓方法も、変わりつつあります。古い方法に固執していると、競合に大きく後れをとるリスクがあります。

本記事では、リードジェネレーションの基礎から応用までを網羅的に解説します。

実践的な情報をご提供しますので、より多くの見込み客と出会い、ビジネスの成長を加速させるヒントをお持ち帰りください。

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新規リードの創出に必要なベストプラクティスを、基礎から解説しています。リードジェネレーションに取り組もうとしている方や、納得できる成果が得られていないという方は、ぜひ参考にしてください。

  • リードジェネレーションにおけるコンテンツの重要性
  • リードジェネレーションを実行するための5つの方法
  • リードジェネレーションを成功させるポイント
  • リードジェネレーションの効果測定方法
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    1. リードジェネレーションの基礎知識

    リードジェネレーションは、ビジネスの成長を支える重要なプロセスです。

    最初に、リードジェネレーションの基本やマーケティングにおける役割を解説します。
     

    1-1. リードジェネレーションの定義

    語句の意味から確認しておきましょう。

    冒頭でも触れたとおり、リードジェネレーション(lead generation)とは、「見込み客の創出」という意味になります。

    リードジェネレーション(lead generation)とは、「見込み客の創出」

    ジェネレーション(generation)は、日本語でよく使われる “世代” の意味のほかに、「発生、生成、創成」といった意味があります。

    マーケティング用語でのリードジェネレーションは、世代ではなく「生成」の意味です。よって「リードジェネレーション=見込み客の創出」の訳になります。

    リードジェネレーションは、潜在顧客と接触して興味関心を高め、見込み客を増やしていくプロセスです。

    このプロセスは、売上の増加に直結するため、非常に重要です。

    たとえば、Webサイトへの訪問者が資料をダウンロードする際に、連絡先を入力することで、リードが創出されます。こうして集められた情報は、顧客化のチャンスを生み出すために役立ちます。
     

    1-2. リードジェネレーションとリードナーチャリングの違い

    リードジェネレーションとともに使われる機会の多い用語に「リードナーチャリング」があります。両者は、密接に関連していますが、異なる活動です。

    リードジェネレーションとリードナーチャリングの違い

    “リードジェネレーション” は、潜在顧客からの見込み客の創出に焦点を当てています。つまり、見込み客と出会い、つながることが目標です。

    一方、“リードナーチャリング” は、つながりが創出された見込み客との関係を深め、購入に至るまで醸成することに重点を置きます。

    プロセス

    目的

    重点を置くポイント

    リードジェネレーション

    潜在顧客から見込み客を創出する

    見込み客と出会い、つながること

    リードナーチャリング

    つながりが創出された見込み客との関係を深め、購入に至るまで醸成する

    関係を深め、顧客の購入プロセスをサポートすること

    リードナーチャリングについて詳しくは、以下の記事で解説しています。あわせてご覧ください。

     

    1-3. リードジェネレーションの役割と重要性

    リードジェネレーションは、ビジネスが成長する上で欠かせないプロセスです。これは、BtoBおよびBtoCのどちらにおいても同様です。

    "BtoB" でのリードジェネレーションは、潜在顧客との接点を作り、見込み客を創出する役割を果たします。

    創出された見込み客は、マーケティング部門によるリードナーチャリングで醸成され、最終的に営業部門に引き渡されます。これにより、商談や成約までの営業活動を効率的に行えます。

    一方、"BtoC" では、リードジェネレーションを通じて潜在顧客を見込み客に変換し、その後のナーチャリングプロセスで購買行動へと導くことで、コンバージョン率の向上に直接的に貢献します。

    リードジェネレーションの成功は、明確な目標設定、ターゲット顧客の深い理解、そして適切な戦略の選定によって決まります。

    詳しくは、次のセクションで掘り下げていきましょう。
     

    2. リードジェネレーション戦略 4つのポイント

    リードジェネレーションにおいて成功への道を切り拓くには、戦略的なアプローチが不可欠です。

    リードジェネレーションを最大化するための戦略のポイントを4つ、ご紹介します。

    1. 目的に応じたリード創出戦略の策定
    2. バイヤーペルソナの作成
    3. コンバージョンポイントの設計と最適化
    4. 自社の戦略に適したツールの導入

     

    2-1. 目的に応じたリード創出戦略の策定

    1つめのポイントは「目的に応じたリード創出戦略の策定」です。

    リードジェネレーションの大目的は、見込み客を増やし、最終的には売上を向上させることにあります。 しかしながら、その達成手段は、企業の業種や提供する商品・サービス、ターゲットとなる顧客によって、大きく変わってきます。

    最初の一歩として、企業が目指す「目的」をはっきりさせることが不可欠です。この目的を明確にすることで、戦略を立案する際の出発点が定まります。

    【目的の例】

    • 新規顧客数を増加させ、新サービスのシェア拡大を実現する。具体的には今期の新規顧客数を1万人増やす。
    • ブランド認知度を向上させ、No.1ブランドとしての地位を確立する。そのために、20XX年3月31日までに、ABC調査における認知度50%以上を達成する。
    • 3ヶ月以内にWebサイトからのリード創出数を、現状の月間100件から150件に増加させる。

    明確な目的がないと、流行りの手法に流されたり、目についた情報に飛びついたりしがちです。そうなると、戦略全体の一貫性が失われてしまいます。

    このような姿勢は、顧客との信頼構築に悪影響を及ぼします。結果的に、リードの質が低下し、組織の効率性も失われかねません。
     

    2-2. バイヤーペルソナの作成

    2つめのポイントは「バイヤーペルソナの作成」です。

    顧客理解の重要性は、ビジネスのさまざまなシーンで頻繁にいわれることですが、とりわけ、リードジェネレーションでは鍵となります。

    その理由は、顧客を理解していないと、どこに行けばその顧客と出会えるのか、わからないからです。

    深く顧客を理解し、具体的な行動パターンや感情の動きにまで焦点を当てるためには、「バイヤーペルソナ」を作成しましょう。

    バイヤーペルソナとは、企業が想定している顧客の代表的・典型的な人物像を、実在する人物のように具体的に描いたものです。

    その人物の属性だけでなく、ニーズや関心事、趣味嗜好といった内面まで踏み込んで、明確化するのがポイントです。

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    バイヤーペルソナが明確に設定されていると、リードジェネレーションで何をすべきか、明確になります。

    たとえば、「Xでビジネスのトレンド情報を収集している、IT企業のビジネスパーソン」なら、Xを経由したアプローチが有効でしょう。

    バイヤーペルソナの作り方については、以下で詳細を公開しています。あわせてご覧ください。

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    2-3. コンバージョンポイントの設計と最適化

    3つめのポイントは「コンバージョンポイントの設計と最適化」です。

    コンバージョンポイントとは、顧客が具体的なアクション(例:資料のダウンロード、メールマガジンの登録など)をする場所を指します。

    たとえば、SNSを通じて見込み客に接触できたとしても、連絡先を確保できなければ、その関係は一瞬で終わってしまうかもしれません。二度と、その顧客と出会えない可能性もあります。

    そこで、見込み客の連絡先を把握して、その後もつながりを維持する工夫が欠かせません。

    【具体的な取り組みの一例】

    • 申し込み入力フォームの簡素化:顧客の負担を最小限に抑えるために、必要最小限の情報入力で済むようにします。
    • 明確なCTA(行動喚起)の配置:顧客が次に何をすべきか迷わないよう、行動を促す明確なガイドを提供します。
    • 信頼性の証明:個人情報の取り扱いやセキュリティ対策、お客様の声など、信頼を担保する要素を提示します。

    CTAに関しては、以下の記事で詳しく取り上げています。あわせてご覧ください。

     

    2-4. 自社の戦略に適したツールの導入

    4つめのポイントは「自社の戦略に適したツールの導入」です。

    リードジェネレーションに活用できるツールは数多くあります。

    一般的に広く浸透している分類でいうと、「MA(マーケティングオートメーション)」ツールが、リードジェネレーションに直接的に役立つ機能を備えています。

    以下は、潜在顧客から見込み客を醸成し、プロモーター(商品・サービスを推薦するほど愛用している顧客)まで、関係を構築していく流れを図解したものです。

    潜在顧客から見込み客を醸成し、プロモーター(商品・サービスを推薦するほど愛用している顧客)まで、関係を構築していく流れを図解したもの

    出典:CRMとは?基本の意味からツールの必要性・事例までわかりやすく解説

    略語(略す前の語)

    日本語訳

    対象顧客

    対象部署

    MA
    (Marketing Automation)

    マーケティングオートメーション

    おもに潜在顧客〜見込み客

    マーケティング部門

    SFA
    (Sales Force Automation)

    営業支援システム

    おもに見込み客〜新規顧客

    営業部門

    CRM
    (Customer Relationship Management)

    顧客関係管理

    潜在顧客〜プロモーター(推奨者)まですべての顧客

    マーケティング部門
    営業部門
    カスタマーサポート部門
    システム部門
    その他(顧客接点を持つすべての部門)

    たとえば、HubSpotのMAツールである「Marketing Hub」には、フォーム作成機能やチャット機能によって、サイト訪問者を見込み客へと醸成できます。

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    MAツールについて詳しくは、以下の記事にてご確認ください。

    ここまでの話をまとめると、リードジェネレーション戦略では、以下のポイントを押さえることが重要です。

    1. 目的に応じたリード創出戦略の策定
    2. バイヤーペルソナの作成
    3. コンバージョンポイントの設計と最適化
    4. 自社の戦略に適したツールの導入

    上記を踏まえたうえで、どのような戦術(施策、手段)を採用すべきか、検討していきましょう。次のセクションでは、主要な手法をご紹介します。
     

    3. 効果を出しやすいリードジェネレーションの主要手法

    リードジェネレーションの手法は多数存在しますが、まずは多くの企業にとって成果を出しやすい、王道の手法からチャレンジしていくとよいでしょう。

    ここでは、以下の5つの手法について、ご紹介します。

    1. 広告
    2. ソーシャルメディア
    3. オウンドメディア
    4. セミナー/ウェビナー
    5. 展示会

     

    3-1. 広告

    1つめの手法は「広告」です。

    広告は、迅速に見込み客を創出する強力な手段です。とくに近年では、Web広告が普及したため、限られた予算でも、効果的な広告施策を展開できるようになりました。

    【広告の例】

    • 検索広告(リスティング広告):ユーザーが検索エンジンで特定のキーワードを検索した際に表示される広告です。すでにニーズがある潜在層に対して、効果的にアプローチできます。
    • ディスプレイ広告:WebサイトやSNS上でビジュアルを使って表示される広告です。ブランドの認知度向上に貢献し、広範なターゲットにリーチできます。
    • ソーシャルメディア広告:X・Instagram・Facebookなどのソーシャルメディア プラットフォームで展開される広告です。ターゲットの特性に応じた細かいセグメントが可能で、高い反応率を期待できます。
    • リターゲティング広告:一度サイトを訪れたユーザーに対して、再度広告を表示する手法です。すでに関心を示しているユーザーに対するリマインドとして効果的です。

    広告運用に関して、体系的に知識を吸収したい方には、以下の資料がおすすめです。

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    3-2. ソーシャルメディア

    2つめの手法は「ソーシャルメディア」です。

    現代社会では、ソーシャルメディアを通じて、友人やビジネスパートナーと知り合うケースは多く見られます。この流れは、企業と顧客の関係構築においても、例外ではありません。

    具体的なソーシャルメディアの例としては、X、Instagram、TikTok、Facebook、LINE、YouTube、LinkedIn、Pinterest などが挙げられます。

    これらのプラットフォームは、それぞれ異なる特性とユーザー層を保有しています。

    自社の目的やバイヤーペルソナによって、適したプラットフォームを選ぶことで、効果的なリードジェネレーションが可能です。

    【ソーシャルメディア施策の例】

    • 自社アカウント運用:ソーシャルメディアの自社アカウントを運用し、情報発信や顧客とのコミュニケーションを行います。ブランドの認知度向上や関係性の強化に効果的です。
    • インフルエンサー施策:特定の分野やコミュニティで影響力のあるインフルエンサーと協力し、そのフォロワーに対して商品やサービスを紹介します。信頼性の高い情報発信が可能となります。
    • ソーシャルメディア広告:前項でも記載したとおり、広告はソーシャルメディア上でのリード創出に、直接的に貢献する施策です。ターゲティング機能を活用することで、特定のユーザーグループに対する効果的な広告配信が可能となります。
    • ユーザー参加型キャンペーン:ユーザーが自身の投稿を通じてキャンペーンに参加する形式です。ハッシュタグを活用した投稿募集などが一般的です。ユーザーの参加により、自然な口コミ効果が得られます。

    ソーシャルメディア施策については、以下の記事でも詳しく取り上げています。

     

    3-3. オウンドメディア

    3つめの手法は「オウンドメディア」です。

    オウンドメディアとは、自社運営のメディアを指す言葉です。とくに、有益な記事コンテンツを無料で発信する、ブログ形式のオウンドメディアは、リードジェネレーションと高い親和性があります。

    オウンドメディアは、コンテンツマーケティングにおける重要施策でもあります。

    【参考:コンテンツマーケティングとは?】

    コンテンツマーケティングとは、商品やサービスの価値を「コンテンツ」を通して知ってもらうための一連のマーケティング手法を指します。

    商品をいきなり売り込むのではなく、買い手(潜在顧客・見込み客・顧客)の興味・関心に寄り添った価値ある情報「コンテンツ」を先に提供し、そのあとで商品の存在や価値を認識してもらいます。

    出典:【徹底解説】コンテンツマーケティングとは?基礎・作成するべきコンテンツ・実践手順・成功・失敗例

    リードジェネレーションのためのオウンドメディア運用としては、以下の流れが効果的です。

    1. バイヤーペルソナのニーズに合った検索キーワードをリストアップする。それらのキーワードに適した記事コンテンツを作成することで、検索エンジンの上位に表示させる。
    2. 自社の専門性を最大限に活かし、高品質なコンテンツを無償で提供する。サイト訪問者の役に立ち、ポジティブな印象を持ってもらう。
    3. サイト上で公開する記事コンテンツよりも、さらに詳しく専門的な内容を、ホワイトペーパー・eBook・セミナー動画などで準備する。これらは、メールアドレスなどの情報入力と引き換えに提供する。

    オウンドメディアおよびコンテンツマーケティングに関する詳細は、以下の記事をあわせてご覧ください。

     

    3-4. セミナー/ウェビナー

    4つめの手法は「セミナー/ウェビナー」です。

    セミナーは、知識共有の場としてだけでなく、効果的なリードジェネレーションのツールとしても価値があります。

    対面式のオフラインセミナーも依然として重要ですが、近年ではウェビナー(Webセミナー)が注目を集めています。

    ウェビナーは、会場の準備や会議室のレンタル費用などが不要であり、主催者側のコストを大幅に削減できます。参加者にとっても地理的な制約がなく、幅広い層が参加できます。

    最新の業界トレンドやビジネス手法、ソフトウェアの使いこなし方など、ウェビナーのテーマは多岐にわたります。参加者の関心を引き付けるには、専門性の高い内容を提供することが重要です。

    リードジェネレーションを目的としたウェビナーにおいては、いかに効果的に集客するかが、成功の鍵を握ります。

    【参考:ウェビナーの集客方法 10選】

    1. 自社のホームページを活用する
    2. SNSを活用する
    3. メルマガで直接アプローチする
    4. ウェビナー集客サイトを活用する
    5. WEB広告を配信する
    6. チラシ・ポスターを作成する
    7. はがきやDMを直接送る
    8. 口コミで広めてもらう
    9. 顧客リストにテレアポを行う
    10. ウェビナー集客の代行会社に依頼する

    ウェビナーの集客方法に関して、詳細は以下の記事にて解説しています。あわせてご覧ください。

     

    3-5. 展示会

    5つめの手法は「展示会」です。

    展示会は、顧客と直接対話し、商品のデモンストレーションを行うことができる貴重な機会です。

    とくに、BtoBや高価値商品を扱う分野では、展示会の効果は絶大です。展示会という直接対面の場を最大限に活用することで、多くの見込み客と出会い、ビジネスチャンスを拡大できます。

    また、展示会は業界内のネットワーキング(人脈づくり)や競合他社の動向把握の場としても、重要な役割を果たします。

    具体例を挙げると、私たちHubSpotの場合、「ビジネスIT&SaaS EXPO2024〜営業・マーケDX比較導入展〜(東京ビッグサイト)」といった、大規模な展示会に出展しています(2024年はすでに終了)。

    ビジネスIT&SaaS EXPO2024〜営業・マーケDX比較導入展〜(東京ビッグサイト)

    出典:【展示会出展のお知らせ】 ビジネスIT&SaaS EXPO2024〜営業・マーケDX比較導入展〜

    自社のビジネスに合う展示会がないか、探してみましょう。

    展示会情報の収集は、JETROサイトの「世界の見本市・展示会情報(J-messe)>日本」が便利です。最新の展示会情報が、掲載されています。

    展示会出展に関する具体的なヒントは、J-Net21の「展示会カレンダー(展示会・見本市で効果を上げるために)」が参考になります。チェックしてみてください。

     

    4. リードジェネレーションの効果を高めるコツ

    最後に、リードジェネレーションの効果を高めるコツを3つ、お伝えします。

    1. マイクロコンバージョンの追跡
    2. リードスコアリングの導入
    3. テクノロジーの活用

     

    4-1. マイクロコンバージョンの追跡

    1つめのコツは「マイクロコンバージョンの追跡」です。

    リードジェネレーションの成果は、通常、最終的なコンバージョン(例:商品の購入、問い合わせの送信など)によって測定されます。

    しかし、最終的なコンバージョンに至るまでの道のりには、多くの小さなステップ(=マイクロコンバージョン)が存在します

    たとえば、特定のページの閲覧、動画の視聴、メールマガジンの登録などが、マイクロコンバージョンに該当します。

    これらのマイクロコンバージョンを丹念に追跡し、各ステップでの最適化を図れば、リードジェネレーション全体の効果を飛躍的に高められます。
     

    4-2. リードスコアリングの導入

    2つめのコツは「リードスコアリングの導入」です。

    重要な考え方として、すべてのリードが同じ価値を持つわけではありません

    リードスコアリングとは、リードの質を数値化する手法です。属性情報や行動データをもとに、それぞれのリードにスコアを付与します。

    このスコアを活用すれば、より価値の高いリードへのアプローチを強化したり、低スコアのリードへのフォローアップを見直したりと、より生産性の高い取り組みが可能になります。

    リードスコアリングは、限られたリソースを効果的に配分するための強力な武器です。

    詳しくは以下の記事で解説しています。あわせてご覧ください。

     

    4-3. テクノロジーの活用

    3つめのコツは「テクノロジーの活用」です。

    テクノロジーの進歩は目覚ましく、リードジェネレーションの領域にも大きな変革をもたらしています。

    たとえば、AI(人工知能)を活用すると、ユーザーの行動データを高度に分析し、一人ひとりに最適なコンテンツやアプローチのタイミングを、自動的に決定できるようになります。

    また、機械学習を使って、リードスコアリングの精度を高める取り組みに着手する企業も増えています。

    新しいテクノロジーを、競合他社に先駆けて採用すれば、リードジェネレーションの効率と効果を最大化できるでしょう。

    具体的に、どのようなテクノロジーが開発されているのかについては、無料で導入できるHubSpotでご体験ください。

    HubSpotソフトウェアのご紹介|デモのお申込みと無料トライアルはこちらから(ハブスポット)

     

    5. 自社に合ったリードジェネレーション戦略を実行しよう

    本記事では「リードジェネレーション」をテーマに解説しました。要点をまとめておきましょう。

    リードジェネレーション(Lead Generation):「見込み客の創出」という意味で、潜在顧客と接触して興味関心を高め、見込み客を増やしていくプロセスを指す

    リードジェネレーション戦略のポイントとして、以下の4つをご紹介しました。

    1. 目的に応じたリード創出戦略の策定
    2. バイヤーペルソナの作成
    3. コンバージョンポイントの設計と最適化
    4. 自社の戦略に適したツールの導入

    効果を出しやすいリードジェネレーションの主要手法として、以下の5つが挙げられます。

    1. 広告
    2. ソーシャルメディア
    3. オウンドメディア
    4. セミナー/ウェビナー
    5. 展示会

    リードジェネレーションの効果を高めるコツは、以下のとおりです。

    1. マイクロコンバージョンの追跡
    2. リードスコアリングの導入
    3. テクノロジーの活用

    自社に合ったリードジェネレーション戦略を実行することで、より多くの見込み客と出会い、ビジネスの機会を拡大していきましょう。

    HubSpotではこの他にもマーケティングやセールスに役立つ資料を無料で公開していますので、ぜひこちらからご覧ください。

     

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