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多くの企業では、事業年度が始まる前に売上目標を設定します。しかし、目標を立ててみたものの、なぜかチームのモチベーションもパフォーマンスも上がらないとお悩みの管理職の方も多いのではないでしょうか。
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売上目標を立てる際には、いくつか守るべきポイントがあります。適切な売上目標が設定できれば、各チームメンバーが目標を「自分ごと」としてとらえるようになります。それぞれが目標に対して真剣に向き合った結果、チームの雰囲気が良くなり、結果もついてくるようになるでしょう。
この記事では、適切な目標設定が生み出す効果、売上目標を立てる方法、売上目標のよくある失敗例などについて詳しくご紹介します。
売上目標とは
売上目標とは、特定の期間内に達成すべき売上の目標です。売上金額や販売数量などを指標とし、明確に数字で示します。
売上目標は、まず事業年度で設定し、そこから上半期や下半期、四半期のように細分化していくのが一般的です。
例えば、4月1日から翌年の3月31日までの1年間で売上目標を設定した場合、4月から9月が上半期、10月から翌年3月が下半期となります。四半期の場合は、4月から6月が第一四半期、7月から9月が第二四半期、10月から12月が第三四半期、翌年1月から3月が第四四半期となります。
売上目標に似た言葉に「売上予測」がありますが、意味が少し異なります。売上予測は、過去のデータを分析することで計算できる売上の予測です。既存顧客からの売上や商品・サービスなどの過去の売上実績などから導き出せるため、ある程度達成が見えている現実的な数値になります。ただし、競合他社や市場の動向などの外部要因も考慮する必要がある点に注意が必要です。
一方の売上目標は、「このくらい売上を伸ばしたい」という期待や希望が含まれたものです。そのため、今の予測だけでは達成が見込めないものになります。
適切な目標設定が生む2つの効果
売上目標を適切に設定すると、次のような効果が生まれます。
1. 営業メンバーのモチベーション維持・向上
当社HubSpotの調査で調査した結果、営業におけるマネジメント課題の内、従業員のモチベーション維持は多くの企業で問題視されていることがわかりました。
また、2023年2月発表の「日本の営業に関する意識・実態調査2023」においても、従業員のモチベーション維持はマネジメント面の課題としてトップになっています。
適切な売上目標を立てると、営業メンバーのモチベーションの維持・向上を期待できます。
当然、売上目標は、高ければ良いわけではありません。売上目標を立てる際は、営業メンバー自身が努力すれば達成できると思えることが重要です。売上目標が高すぎて達成が困難だと思ってしまうと、取り組む前に「達成できない」と考え、モチベーションの低下を招いてしまいます。あるいは、無理な目標を達成するために、見込み客に対して強引なアプローチをしてしまったり、商談を無理にクローズさせようとしてしまったりといった、顧客からの印象を悪くするような行動にでる可能性も高いでしょう。
逆に、低すぎる売上目標も挑戦意欲が芽生えず、仕事にやりがいや成長を感じられないため、モチベーションの低下につながります。
適切な売上目標を設定すれば、数字に囚われすぎることなく、顧客への価値提供と自身の目標達成がつながっていると認識して本質的な営業活動を実践しやすくなるでしょう。
2. 営業の質の改善
適切な目標が設定できれば、売上目標から逆算して営業計画に落とし込むことができます。半期・四半期・月次と細分化していくと、目標達成までの道のりが明確になり、やるべき行動が具体的になります。
目標を達成するために必要な行動を起こせるようになり、営業の質が高まるでしょう。チーム内で個々の売上目標を共有すれば、順調な人に意見をもらったり、協力してもらったりすることも可能です。
仮に計画通りに売上が伸びなかったとしても、目標達成までの道のりがはっきりしていれば、目標達成に向けて根拠のある具体的な改善ができます。努力や精神論に頼る必要がなくなる点も、目標を立てるメリットです。
適切な目標設定によって、ただ目の前の売上を追い求めるような闇雲な営業活動ではなく、目標達成というゴールを見据えての営業活動ができるようになります。
売上目標の立て方
ここでは、売上目標の立て方と、各ステップのポイントをご紹介します。
- 事業計画上、求められている利益を確認する
- 売上予測を立てる
- 売上予測と売上目標の差を埋めるアクションプランを考える
妥当性を検証した売上目標を現場とすり合わせる
1. 事業計画上、求められている利益を確認する
来期は新商品に注力する、商品をリニューアルするなど、事業計画は毎年変化するはずです。まずは、経営層から出てくる事業計画を確認しましょう。来期の動きを踏まえたうえで、最低限求められる利益を確認し、そこから最低限の売上目標を逆算していきます。
最低限の売上目標が把握できたら、そこに前年比から何％程度増加させるか、あるいはこれくらいは達成したいという期待値を上乗せし、売上目標を立てます。
2. 売上予測を立てる
過去の売上データや既存顧客から現状見えている売上見込みなどから、可能な限り詳細な売上予測を立てます。
売上予測を立てたら、先に立てた売上目標と比較して差分を可視化しましょう。売上目標は期待値を上乗せした目標なのに対して、売上予測は達成が見えている予測ですので、通常は売上予測よりも売上目標の方が大きくなっているはずです。
もし仮に売上予測の方が大きい、もしくは差分がほとんどないときは、目標が低すぎる可能性があります。その場合は、売上目標を見直してみましょう。
逆に、売上予測と売上目標の差分が大きすぎる場合は、経営層とのすり合わせが必要です。経営層に売上予測と売上目標の差分を報告したうえで、方向性をすり合わせていきましょう。
3. 売上予測と売上目標の差を埋めるアクションプランを考える
先に導き出した売上予測と売上目標の差分をどうすれば埋めることができるのかを分析します。現在見えている案件は売上予測に含まれているため、この差分はまだ見えていない潜在的な売上で埋める必要があります。
一般的に営業は、自社商材を必要とする企業に対して、コンタクト、商談、受注という流れを経て売上に至ります。そのため、自社商材を必要とする企業に対するアプローチ件数を増やすか、もしくはそれぞれの転換率を上げるかが具体的な対策となるでしょう。
営業分析をして、現状のアプローチ件数や転換率を把握できれば、売上予測と売上目標の差分を埋めるためにどれくらいアプローチ件数を増やす必要があるのか、どれくらい転換率を上げられれば良いのかと具体的なアクションプランが検討できます。
4. 妥当性を検証した売上目標を現場とすり合わせる
売上予測と売上目標の差分を埋めるためのアクションプランが実現可能か、見通しは甘くないか、現場の声を聞きましょう。実際に目標達成に向けて行動するのは現場で働く営業メンバーです。
机上で計算した売上目標が、現場レベルで見たときに達成できる可能性はどれくらいなのか、目標達成までのプロセスはイメージできるかなどをすり合わせましょう。
現場を知っている営業メンバーならではの意見もあるはずです。営業メンバーの意見も取り入れられるところは取り入れて、一緒に売上目標やアクションプランを見直していくのが重要です。
上から一方的に押し付けるのではなく、現場レベルでも理解して納得する売上目標の方が高いモチベーションを生み出します。
売上目標のよくある失敗例
ここでは、売上目標のよくある失敗例を解説します。失敗しないための方法もあわせてご紹介しますので、ぜひ参考にしてください。
トップダウンの目標設定で、現場の意見を聞いていない
トップダウンとは、上層部のみで意思決定が行われることです。役員などの経営層だけで決定された売上目標がそのまま現場に指示されます。上層部の希望的数値がそのまま売上目標として設定されてしまうため、現実から乖離した目標になることが多いです。
さらに、トップダウンで意思決定がなされると、現場の人たちは対話の余地がなく、自分たちが尊重されていないと感じてしまいます。「やらされている」と感じるとモチベーションが下がり、売上目標の達成が難しくなります。
この場合の対応は、現場の意見を聞く機会を作ることです。トップダウンの売上目標に対して、現場の人たちがどう思うのか話し合いましょう。現場ならではの意見や、経営層が盲点となっているアイデアが出てくることもあります。
現場の意見が全て反映されるとは限りませんが、自分たちの意見を経営層に伝えられただけでも、やらされている感じが薄れ、モチベーションが高まるでしょう。
企業によっては現場の人たちが経営層と直接話すのは難しい場合があるかもしれません。その場合でも、中間管理職の人が間に入り、現場の意見を経営層に伝えるなどの工夫はできるはずです。
現状の営業実績が可視化できていない
売上目標は過去の売上実績から算出する場合が多いでしょう。しかし、過去の売上実績のデータが散らばっていたり、集計できる形になっていなかったりすると、売上予測を立てることが難しくなります。仮に売上予測を立てたとしても正当性が判断できません。
また、前出の「日本の営業に関する意識・実態調査2023」では顧客の管理方法について「明確ではない・わからない」と回答した営業組織は31.0%という結果も出ています。売上実績だけでなく、顧客の情報についてもうまく管理できていない営業組織が依然として多いことが窺えます。
このようなケースでは、現状の営業実績が可視化できていないのが原因のひとつです。対応策としては、SFA／CRMの導入が良いでしょう。同調査においてはCRMの導入率が36.1%という低い水準であることも示されており、競合と差をつけるためのきっかけにもなります。
SFA（営業支援システム）は、営業活動の可視化や効率化のためのツールです。また、CRM（顧客関係管理）は、顧客とのやりとりの情報を集約して管理するためのツールで、顧客が必要とするタイミングで、必要なアプローチをするのに役立ちます。
SFA／CRMを活用することで、営業実績が可視化できるようになります。それにより、売上予測の精度も向上し、根拠のある売上目標の設定が可能になるでしょう。
【SFA導入事例】多岐にわたる商品の売上データを一元管理｜株式会社マネーフォワード
株式会社マネーフォワードは、複雑な料金体系、多岐にわたる商品展開で、売上などの数値集計を中心としたオペレーション業務に課題を抱えていました。そこで、顧客情報を一元管理し、正確なデータが可視化される状態を目指しSFAツールの導入を実施。SFAの導入で一元管理できるようになりました。
続きはこちらの記事をご覧ください。
売上目標は根拠と妥当性を明確化して立てよう
売上目標は、経営層や管理職の願望ではなく、データと現場の意見を取り入れたうえで決めましょう。
適切な売上目標を設定するには、経営層から求められていることを検討したうえで、現場とすり合わせることが大切です。経営層、中間管理職、現場の営業メンバー、それぞれが納得できるようにコミュニケーションを重ねましょう。
また、売上目標は、確かなデータに基づいて決めることが大切です。SFA／CRMを活用し、現場の状況を可視化するところから始めてみましょう。
