見込み客の創出は、営業担当者の重要な業務の一つです。しかしながら、その重要性は意外と見過ごされがちで、多くの人が一昔前の、効果があまり期待できない方法をそのまま続けているようです。適切な方法で効率的に行えば、質の高い見込み客の数や割合を大幅に増やせるだけに、非常に残念だと思います。
営業の仕事では何でもそうだと思いますが、見込み客の創出も集中して熱心に取り組む必要があります。自社の製品やサービスにあまりマッチしない見込みの低い人たちに対して労力を割き、時間を無駄にするのを避けたいなら、質の高い見込み客を多く創出する以外に方法はありません。
この記事では見込み客を効率的に創出できる最新のテクニックを5つご紹介します。営業担当の皆さんが時間をかけてアプローチし、エンゲージして、やがては顧客化できるような、質の高い見込み客を創出するための方法を説明したいと思います。
１）少しずつ馴染んでもらう
見込み客に最初に電話をかけるか、あるいはEメールを送る際、相手が自分のことを少しでも知っていた方がよいと思いませんか。見込み客に少しずつ自分の名前や自社の存在に馴染んでもらってから、初めて連絡を取る方が、相手も受け入れやすく感じるはずです。
そのためには、たとえば共通のつながりを利用して紹介してもらったり、見込み客がSNSでシェアしたコンテンツにコメントを送ったり、LinkedInなどで投稿や転職のアナウンスがあったら「いいね！」するなどが効果的だと思います。
２）ソートリーダーになる
業界でソートリーダーとして有名になる、あるいは、何かの分野でエキスパートと呼ばれるようになれば、多くの人から信用されて、新規の見込み客にアプローチしやすくなります。方法としては、ブログを開始する、業界の情報サイトに記事を寄稿する、展示会やカンファレンスで公演するなどがあると思います。
また、これらの方法で新規の見込み客に名前や顔を憶えてもらえれば、先ほどお話ししたように、初めて電話したりEメールを送る際に助かると思います。
３）顧客から頼りにされる
製品を売り込んでいるだけでは、営業担当として成功することはできません。取引が成立した後も何らかのかたちで顧客へのサポートを続け、頼りにされる人物にならなくてはなりません。製品やサービスをただ売る人ではなく、何でも相談できるパートナーになれば、周りの人に自分を推薦してもらえるチャンスが広がります。
それを利用して新規の見込み客に自分を売り込みましょう。顧客に対して常に、有益な情報を提供する姿勢を貫いていれば、顧客はその恩を忘れることなく、喜んで手を差し伸べてくれるでしょう。
４）メモを見ながら話す
営業の経験が短い人は特に、重要な内容を記入したメモを見ながら見込み客と話すと、会話をスムーズに進めたり、正しい言葉を選んだり、よくある質問に適切に答えたりするのに役立ちます。
経験豊富な営業担当のなかには、会話が不自然にならないよう、メモを見ないで話すことをアドバイスする人も多いのですが、それは内容が頭にしっかり入っていて、メモがなくても自然に堂々と話せるからです。いずれにしても、見込み客の話に熱心に耳を傾け、相手の要件に合わせて柔軟に会話を進めることが、非常に重要だと思います。
５）営業しない
見込み客の創出は、営業活動の第一段階と言えると思いますが、この段階で製品やサービスを売り込むべきではありません。見込み客を探し出し、評価して、セールスファネルに入れるまでをこの第一段階とし、製品を売り込むのはその後にするべきです。
情報が氾濫している現在のビジネス環境では、関係の構築に的を絞って見込み客の創出に取り組むことが重要だと思います。製品の売り込みを最初から始めてしまうと、見込み客がやり取りに負担を感じるようになります。
最初の段階で相手からの信頼を得ることに注力すれば、互いに気持ち良く接することができ、実際に製品を紹介する段階まで話が進んだときにも、会話が非常に楽になるはずです。
昔からの方法にこだわって見込み客を創出しようとするのは望ましくありません。ビジネスを取りまく環境は刻々と変化しています。新しい方法をさまざまに試しながら、効果の高い営業テクニックと組み合わせてベストな方法を探し出し、見込み客の創出、および営業目標の達成につなげてください。
