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営業活動業務の効率化を支援するSFA(営業支援システム)や顧客満足度の向上を支援するCRM(顧客管理システム)。日本国内でもここ数年で急速に普及し、収益率向上や人手不足解消などに、大きく貢献しています。

しかし、SFA/CRMを導入しただけで、すぐに効果が得られるわけではありません。まずはその概念を正しく理解した上で導入し、組織と融合させなければ、宝の持ち腐れとなるリスクもあります。

本稿では、SFA/CRMの機能や目的、導入のメリット、そしてそれぞれの違いについて解説します。

目次

SFA(営業支援システム)・CRM(顧客管理システム)の基礎知識
 SFA(営業支援システム)とは?
 CRM(顧客管理システム)とは?
 SFA(営業支援システム)とCRM(顧客管理システム)の相違点
 SFA(営業支援システム)とCRM(顧客管理システム)の共通点

企業の営業活動と業務を効率化するSFA(営業支援システム)
 SFA(営業支援システム)だけで全てが改善できるわけではない
 SFA(営業支援システム)の選び方
 SFA(営業支援システム)導入に失敗しないためのポイント
 営業現場にとって最適なSFA(営業支援システム)とは?

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営業活動の強化、効率化を支援するソリューションとして知られる、SFA(営業支援システム)とCRM(顧客管理システム)。データを一元管理するという機能は共通ですが、その使用目的は大きく異なります。

導入を検討する上でSFAとは何か?CRMとは何か?それぞれ何が出来るのか?など、両者のツールの違いをまずは正しく理解しましょう。

SFA(営業支援システム)とは?

SFAは、「Sales Force Automation」(セールスフォースオートメーション)の頭文字をとったもので、直訳すると「営業力の自動化」。日本では一般的に「営業支援システム」と呼ばれています。

これまで日本での営業活動は、営業マンの勘や経験など属人的に管理されてきました。しかしSFAは、過去の商談履歴、案件のステータスなどをシステムにより一元管理。営業プロセスや情報を可視化してチームで共有、自動で分析することにより、営業業務の効率化・効果の向上をねらったシステムです。

営業活動を見える化するSFA

SFAが営業活動を見える化できる?そう思った方には、サッカーを例にとって説明しましょう。当たり前の話ですが、プレーヤーが見る景色とテレビ画面の景色とは全く異なります。そして、選手に求められるのは後者。つまり、頭の中で試合を「俯瞰(ふかん)」することです。

目の前のボールだけを見ていると、全体のバランスが崩れてしまいます。試合を「虫の目」ではなく「鳥の目」で見ることで、バランスを保ちながら試合を進めることができるのです。

SFAでも、同じようなことが言えます。営業担当者は、目の前のタスクに追われ、全体を俯瞰することが難しい環境下に置かれがち。そして知らず知らずのうちに、無駄な動きが多くなったり、見込み顧客(リード)を放置してしまいます。

こうしたことが無いよう、全体戦略の中で営業プロセスを「見える化」し、シームレスにつなぎ、どのように案件を管理し、営業担当者それぞれがどう動くべきか。それを教えてくれるのがSFAなのです。

CRM(顧客管理システム)とは?

SFAとよく混同されるものにCRMがあります。CRMは、「Customer Relationship Management」(カスタマー リレーションシップ マネジメント)の頭文字をとったもので、「顧客との関係」をマネジメントする、いわば「顧客関係管理システム」です。日本では「顧客管理システム」とも呼ばれます。

顧客を見える化するCRM

一般的にどこの企業でもお客様の情報を顧客データベースと記録しています。しかしそこに記録されている情報は、お客様の会社名、担当者の氏名、所属部署などの定量的なデータ。お客様の顔は見えてきません。

しかしCRMではお客様の定性的なデータを顧客属性として管理することが可能です。つまり、お客様の購買目的や購買志向、ニーズ、これまで購入した製品、数量や価格、購買頻度、さらには次の購入見込み度などの情報を登録し、チームで共有することができます。

「顧客を見える化」し、さらにそれに対する最適な製品・サービスを、最適なタイミングで提供することで顧客満足度を向上させることが出来るツールです。

SFA(営業支援システム)とCRM(顧客管理システム)の相違点

SFAとCRM。機能面で似ている部分もあり、混同されがちなこの両者。その違いは「営業活動」と「顧客との関係」のどちらを主軸に置くか、という点にあります。

【SFAとCRMは主軸が異なる】

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「営業活動」を管理するSFA、「顧客との関係」を管理するCRM

企業と顧客との関係には様々な段階(深さ)があり、段階によって企業側のアプローチ方法は変わってきます。

SFAは属人的だった営業プロセスを可視化、共有することで営業マンのスキルを標準化。個々のスキルに関係なくどの営業マンでも同じように効率的な営業活動を行えるようにする仕組みです。

対してCRMは、それぞれの段階に合わせて、案件ごと、顧客ごとに情報発信や提案ができる仕組みです。

営業活動を自動化・効率化するSFA(営業支援システム)

SFAは、営業部門が抱える案件を一元管理する管理機能などを通し、営業部隊の効率的な営業を支援してくれます。例えば予算、実績を比較して達成状況を確認する予実管理。案件の進捗状況を把握する案件管理。個々の営業活動の記録、報告など。

これら営業業務の「面倒な部分」を自動化することで、効率的な営業活動が行えるようになるのです。言い換えると、見込み顧客(リード)への効果的な提案を実現し、受注確率を上げる仕組みであるとも言えます。

営業担当者が、見込み顧客(リード)について得る情報には、様々なものがあります。

企業名、業種、担当者の異動時期、担当者の経歴や以前所属していた部署、見込み顧客(リード)の業界動向、競合サービス・商品の利用状況、電話番号やメール配信先などの連絡先、やり取りした情報の履歴、などが考えられるでしょう。

SFAでは、こうした情報を保存・一元管理し、チーム全体に共有することが可能です。これにより、チーム一丸となって、案件の獲得を目指すことができます。

【SFAの概念図】 

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営業は「属人的なスキル」「属人的なノウハウ」に大きく作用されてしまいがちな仕事です。新人営業マンが上司から何も教えてもらえず、勘だけを頼りにがむしゃらに外回りをする、という光景は、現代でも見られる光景です。

また、会社として顧客や見込み顧客(リード)の詳細な情報を把握できていなかったため、営業担当者が顧客を引き連れて独立したり、転職したりという笑えない話も、ままあります。

SFAは、こうした営業の持つ属人的な要素を小さくしてくれる、そして場合によってはほとんどなくしてくれる、強力なツールなのです。

CRM(顧客管理システム)は顧客満足度の向上が主な目的

SFAが営業担当者の業務効率化が目的であるのに対し、CRMは、顧客満足度の向上が主な目的です。顧客ごとに最適なサービスを紹介、もしくは有益な情報を提供することで、顧客満足度を上げ、購買の活動を維持したり、高めたりするものです。

【CRMの概念図】

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基本機能としては、まず顧客情報の管理が挙げられます。社名や担当者名、連絡先、場合によっては商談などの情報も入力できます。続いて、メールマーケティングです。顧客情報をセグメントし、それぞれの状況、状態に合わせた内容のメールを送ることができます。顧客サポートも、重要な基本機能の一つです。

どういった取引、問い合わせ、指摘があったのかなどを即座に確認できるため、最適な対応やフォローに繋げることができます。

登録する情報は、SFAが営業担当者の所感(視点)も含まれるのに対し、CRMはアンケート情報や問い合わせ状況など、顧客視点のものも含まれます。情報の方向性そのものが異なるのです。

そもそも、SFAは営業担当者が独占しがちな営業情報を、組織として管理しようと開発された仕組みです。CRMは、顧客満足度を高め、顧客あたりの売上向上を目的とする仕組み。基本的な設計思想が大きく異なるわけです。

SFA(営業支援システム)とCRM(顧客管理システム)の共通点

SFAとCRMの共通点は、データを一元化管理できる点です。営業活動や顧客対応などによって得られたデータをまとめて管理することで、業務を効率化します。

かつて、こうしたデータは紙のカードに手書きされ、基本的に営業担当者やマーケテイング担当者ひとりひとりが、個別に管理していました。

既に述べたことですが、組織全体に共有されることは稀で、属人的に管理されていたのです。

【SFAとCRMの共通点】 

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これらのデータを活用し、業務効率を上げ、売上にも貢献させる、という意味ではSFAとCRMの近い未来の目的は共通しています。

同じ企業がSFAとCRMの両方を開発するケースも

もし、あなたの会社の営業部門が、属人的な能力に依存しているのであれば、自社の営業部門全体の効率化のためにも、SFAの導入を検討した方がよいかもしれません。一方、あなたの会社の顧客満足が低いのでなら、顧客との良好な関係を構築できるCRM導入を検討した方がよいかもしれません。

基本機能面で共通する部分も多いこの両者。現在では、同じ企業がSFAとCRMの両方を開発し、提供しているケースも増えています。双方の連携も簡単にできるため、あなたの会社が抱える課題によっては、両方を導入することも選択肢に入るでしょう。

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企業の営業活動と業務を効率化するSFA(営業管理システム)

SFAの大きな特徴に、営業活動の情報をデータ化することで情報を一元管理・活用し、営業業務の効率化に繋げるという点があります。また既存顧客の案件データを蓄積から分析まで一元的に担うことで、新規顧客になりうる企業を推測しターゲッティングできるようにもなります。

あなたの会社でも、営業に携わるスタッフから、日報などを通じて、進捗状況や案件・顧客情報が集まってくるかと思います。こうしたデータは実は新規顧客を獲得するための宝の山。しかし、分析・活用できなければ、宝の持ち腐れとなってしまいます。

しかしながら、「分析も活用も方法がわからない」「そもそも面倒だ」といった理由から、多くの企業において、この部分は手付かずの状態となっています。中にはデータを集める「行為」が目的化し、社内の評価対象となっているケースもあるほどです。

実は現場レベルでは、情報を上げた営業担当者自身、自分たちが集めたデータを会社に活用してもらいたいと考えています。ところが、日本企業の多くで、営業部門とマーケティング部門の間で連携が十分に取れていません。

営業部門は、「私たちは無駄な仕事をしているのではないか」と考え、徐々にやる気をなくしていきます。一方のマーケティング部門は、「効果が出ないのは営業から上がってくるデータが足りないからだ」という見方をしがち。

部門をまたいだコミュニケーションは、よほどの工夫がなければ上手くいきません。一度組織内ですれ違いが起きてしまうと、修復は困難です。

SFAは、この両部門を繋げ、連携を強化することに寄与します。営業部門だけではなく、マーケティング部門の視点も取り入れていることに加え、営業情報を全て可視化(見える化)するため、両部門が同じ方向を向いて進むことができるようになるのです。これが日本で標準化すれば、日本企業にとって革新的なことと言えるでしょう。

SFA(営業支援システム)はセキュリティー面でも優位性

SFAには、営業担当者にとって面倒なことを少しでも減らして、商談など営業活動に関わる時間を確保してほしい、という設計思想があります。実際にSFAは、業務を格段に効率化し、時間を確保してくれるものです。

最近のSFAは、ノートパソコンやスマートフォン、タブレット端末など、様々な端末にマルチデバイス対応しています。また、データ等は「クラウド」(Cloud:インターネットを通じていつでも確認できる仕組みのこと)で管理されるため、重い資料を持ち歩く必要がなく、どの端末からでも簡単に使うことができます。オフィスだろうが外出先であろうが、同じようにSFAを利用できるのです。

【クラウドは様々な媒体からアクセス可能】

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また、クラウドで管理することで、「情報流出」や「紛失」のリスクをほぼゼロにすることができます。営業情報を収めた紙のカードや手帳、USBフラッシュメモリーは、紛失すれば一大事。場合によっては個人情報も流出し、顧客や見込み顧客(リード)に多大なる迷惑をかけてしまいます。

そして、会社としての信用も失墜します。しかし、SFAはセキュリティー対策も厳重に施されているため、情報流出のリスクも極めて低くなります。もちろん、端末自体を紛失してしまえば元も子もありませんが、指紋認証などのシステムを使用すれば、情報が悪用される可能性は低くなるでしょう。

SFA(営業支援システム)は稟議書や見積書の管理で時間短縮に貢献

SFAは、書類のやり取りでも時間短縮に貢献します。例えば、稟議書や見積書をSFAのシステム上にアップすれば、オフィスにいなくとも、上司(マネージャー)の確認やコメントを得ることができます。

一度会社に持ち帰り、書面にして上司に提出。確認後に印鑑を押してもらい、そこから顧客企業に連絡する.....。

このような旧来型の工程は、時間的な無駄が多すぎます。SFAは、こうした工程にかかる時間を大幅に減らしてくれるのです。

また、前項とも共通しますが、書類の紛失や破損といったリスクをなくすことができます。稟議書や見積書といった大切な書類を紛失、もしくは破損してしまえば、さらなる時間ロスに繋がります。

顧客や見込み顧客(リード)に提出する書類はともかく、社内だけでやり取りする書類については、可能な範囲でペーパーレス化させていくことで、効率化とリスク低減を両立できるのです。

SFA(営業支援システム)だけで全てが改善できるわけではない

SFAを導入すれば、すぐに会社の売上が大きく伸びるのかといえば、そうとは言い切れません。SFAの役割は営業担当者が能力を発揮できる環境を整えてくれるということです。

サッカーチームにとても優秀な監督が就任したとします。指導の甲斐あって、選手らは戦術への理解を深め、戦局を俯瞰できるようになった。しかし、それだけでは、試合には勝てません。

いかに戦術が素晴らしくても、選手ひとりひとりの身体能力やスキルが追いついていなければ、組織として勝利することは難しいものです。最低限のトレーニングは必須です。

SFAにも同様のことが言えます。進捗管理などの案件管理をし、やるべきことを示してくれるわけですが、営業に携わる人間の能力そのものを変えてくれるわけではありません。「能力を発揮できる環境を整えてくれるのもの」と捉えた方が、実態を反映していると言えるでしょう。

SFAは必ずしも魔法の杖というわけではありません。したがって、SFAを導入したからといって、営業担当者への研修を廃止してもよいかと言えば、それは誤りなのです。

SFA(営業支援システム)を使いこなすのは営業担当者自身

SFAには、いつ何をすべきかを、過去のデータに基づいて教えてくれる、スケジュール管理やタスク、アラートといった機能も備わっています。

【ハブスポットのタスク管理画面キャプチャ】

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今日すべきことを考える時間、資料を探す時間、名刺の束を見返して担当者を探す時間。これらの時間すべてを削減してくれます。SFAがない環境では、ひとつひとつは小さな手間でも、積もり積もって大きな時間を取られる仕事となります。

日本の営業担当者の多くが、こうした煩雑な日常業務によって消耗し、営業に割くことのできる時間や精神的な余力が残っていないという状況下に置かれています。SFA導入によって、こうした部分に余力が生まれると、営業担当者の本来の力を発揮できる可能性が高まるのです。

見方を変えれば、SFAは営業担当者にとって秘書のような役割を担ってくれるとも言えます。しかしながら、いかに優秀な秘書だとしても、使いこなすのは営業担当者自身。おんぶに抱っこでは、上手くいくはずがありません。SFAは舞台を整えてはくれますが、舞台に立ってはくれないのです。

SFA(営業支援システム)導入の目的について共通見解を

ここまで述べてきたように、SFA導入によって、営業担当者が本来の業務に集中できるようになることが期待できます。ただし、これには営業担当者だけでなく、経営層や管理職が、SFAへの理解を持つことが大前提。営業や業務の効率を上げるためにSFAを導入するということを、社内や上司に周知する必要があります。

チーム内に一人でもSFAを活用しないメンバーがいれば、元も子もありません。もしそうなれば、そのメンバー一人のために、周りは振り回されることになるでしょう。したがって、SFA導入にあたっては、その目的について、組織内で共通認識を持たなければなりません。場合によっては、これまでの組織のあり方を見直すことも必要となってくるのです。

SFA(営業支援システム)の選び方

熟慮の結果、あなたの会社ではSFAを導入する方向で検討を開始しました。しかしながら、日本語に対応しているツールだけでも、低価格なものからエンタープライズタイプまで、数多くのものが存在します。この中から、どのように選べばよいのでしょうか。

ポイントは「機能」「予算」「使い勝手」

ここでは、「機能」「予算」「使い勝手」の3点に絞って検討してみることをお勧めします。これらがあなたの会社に合うかどうか一つずつ確かめていくのです。

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まず、あなたの会社の課題を解決するために必要な機能は何でしょうか。一口にSFAといっても、機能を絞ったものから、本当にかゆいところまで機能を備えたものまで、多種多様。しかしながら、機能が多ければよいというわけでもなく、現時点で必要なもの「+α」で考えるとよいでしょう。

ここで言う「+α」とは、将来的に必要になる可能性があるものを指します。事業規模や組織規模が拡大することが見込める場合、機能を追加したり拡張したりする必要性が出てくるかもしれません。成長とともにどのようにカスタマイズできるのか、導入検討時に確認しておくべきです。

続いて、予算内に収まるかどうかも重要なポイントです。いくら完璧なSFAであっても、予算を大幅にオーバーしてしまえば、会社としてGOサインを出すことは難しいでしょう。しかしながら、検討の結果、高いROI(return on investment:投資に対して得た利益)が成果として期待できるとなれば、多少予算を超えても、経営層が導入を決断する可能性もあります。可能であれば、導入によって期待できる数値的な効果を、コストとともにシミュレーションしてみましょう。

最後に使い勝手。いくらあなたの会社に機能と予算が合致したとしても、使いにくければ、導入と運用は上手くいきません。SFAは、いわばグループウェア。自社のメンバー全員が使って初めて威力を発揮するものです。全員が使えるか、また、使ってくれるような、分かりやすい設計(UI)となっているのか。

この点も、導入を成功に導くためには、極めて重要要素です。「機能」に「予算」に「使い勝手」。これらの1つではなく、全てを満たすSFAを選定するよう心がけましょう。多くのSFAには、無料トライアルが用意されています。興味があるSFAについては、まず試しに使ってみることをお勧めします。

導入企業に高い評価を得るハブスポット

SFA/CRMをはじめとするツールについて、製品情報やユーザーのレビューを見ることができるサイトがいくつもあります。メジャーなサイトの一つに、ガートナー社(IT分野のコンサルティング企業)が提供するものが挙げられます。

ガートナー社のサイト内で検索すると、さまざまな業種や職種のSFAユーザーによる、SFAベンダーの評価とコメントを見ることができます。このサイトによるとCRMの中で1位は「HubSpot(ハブスポット)」。

知名度の高いベンダーだけでなく、必ずしもメジャーとは言えない会社のツールが比較的高い評価を集めているケースも見られますが、企業の知名度だけでなく、実際のユーザーのレビューを確認してみることも、導入プロセスにおいては大切な作業と言えます。

gartner_rebiew_1

https://www.gartner.com/reviews/market/crm-lead-management

平均点は5点満点で4.4。レビュー数も1040件と、2位の3倍以上です。
  ・会社を成長させるための素晴らしい課題解決手段だ
  ・傑出したプラットフォームを持つことができ喜んでいる
  ・管理においてシンプルで素早い方法だ

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上記のように、個別のコメントでも好意的に受け止められていることが分かります。コメントを読み込むと、使い勝手や搭載機能、カスタマーサポートの点が評価されているようです。

実際に使用している人にも高い評価を得るハブスポット

また、実際に使用しているユーザーの声が集まるレビューサイト「G2crowd」では、SFAとCRMの両方の評価が確認できます。

SFAについては、リアルタイムで見込み客が自社の製品に関心を寄せているかが可視化されること。またレポート機能によりチームの活動やその効果を追跡することで、確度の高いリードを獲得することに役立っていると高評価を得ています。

g2crowd_rebiew_sfa

https://www.g2crowd.com/products/hubspot-sales/reviews

CRMについても、まずは無償であること、そして営業効率と営業スピードが低下させる煩雑なスプレッドシートやメール、リマインダーなどを併用することなく、一つのダッシュボードでこれらの顧客情報を管理できることが高評価を得ています。

g2crowd_rebiew_crm

https://www.g2crowd.com/products/hubspot-crm/reviews

ハブスポットはSFAやマーケティングオートメーション(MA)との連携も容易で、様々な情報を一元管理できます。こうして点も評価されていると考えられます。

SFA(営業支援システム)導入に失敗しないためのポイント

せっかくSFAを導入するのであれば、上手く定着・活用し、成功に導きたいものです。導入を失敗に終わらせないためには、いくつかのポイントがあります。

SFA(営業支援システム)導入の明確な目的を周知する

まず、導入目的を明確にし、周知する必要があります。一体なんのために導入するのか、目的を明確にして、かつ組織全体に周知することが重要です。先述しましたが、導入決定に関与した人物だけでなく、組織の全員が目的を理解していなければ、導入後に混乱が起きてしまいます。

SFAは、あくまで目的を達成するための手段です。価格や機能の比較だけで選んでしまいがちですが、目的ありきということを、しっかりと理解しましょう。

経営層に近い人ほど、積極的に利用する

次に、決定権者である、事業責任者や経営者も積極的に使うことです。導入後、上司だけがSFAを積極的に使わなければ、SFAのメリットを生かせません。むしろ率先して使い、SFA上での組織内コミュニケーションを活性化させることが、役割なのです。仮に、こうした人々がSFAを軽視し、組織内コミュニケーションに参加しない場合、組織全体の士気が低下します。

SFA(営業支援システム)導入のゴールイメージを持つ

SFA導入によるゴールイメージを組織全体でしっかりと持つことも、忘れてはなりません。導入することで、いつまでにどういった状態を目指すのか。ゴールイメージは、数字で出すべきですが、場合によっては仕事のスタイルも含めた、企業文化の変革も含まれるでしょう。ゴール時の社員の表情までイメージすることをお勧めします。

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ゴールを定めたら、そこから逆算して、例えば業務効率化や顧客獲得の視点で、KPI(重要業績評価指数)を設定していくのです。このようにしっかりとした戦略を立てることで、使用する機能を絞り込む事もできますし、組織を段階的にステップアップすることもできます。

SFA(営業支援システム)への入力を業務フローに含める

SFAを導入するだけで、営業活動が一気に効率化するとは限りません。使い手がその点を認識していなければ、SFAの導入が、かえって業務効率の低下させることにもなりかねないのです。

一つ、失敗パターンをご紹介しましょう。営業活動に関する情報をSFAに入力する作業をうっかり忘れてしまったり、数日分まとめて入力しようとする場合。顧客企業を訪問したという事実は記録したものの、相手方の担当者名、どんなやり取りがあったか、といった事項を未記入のまま、もしくは曖昧なまま入力を終えてしまう。

そして、情報の不備に誰も気が付かない、というパターンです。これは導入の目的を理解しないままの営業担当者に、ありがちなミスです。

先述した通り、SFAは営業案件を一元管理してくれるものです。もし間違った情報の記入や、重要事項の記入漏れがあった場合、様々なリスクが生じます。例えば、営業担当者が急病で長期離脱することになったとしましょう。チームの別のメンバーが営業を引き継ぐ場合、進捗状況の記入が不完全な状態であれば、相手方に不快な思いをさせることもあるかもしれません。

このようなパターンを回避するためには、SFAへの入力を、最初から日々の業務タスクに組み込んでおくことが最善策です。チームの業務フローを棚卸しして、どのタイミングで、どうやって入力するのか。最初から組み立てて、業務フローに落とし込んでおくのです。この作業は、部分的に自動化することもできます。場合によってはSFAの提供元や代理店とも相談しながら、進めてもよいでしょう。

例えば、電話の回数や時間についての入力は、機器を連動させることで自動化できます。日報も定型化して、必須情報を必ず入力するように画面のデザインをカスタマイズするだけで、入力内容を意味のある情報として蓄積できます。普段の業務の中で自動化、定型化できる部分と、そうしたくない部分をリスト化しておく。こうすることで、問題の多くが解決できます。

営業現場にとって最適なSFA(営業支援システム)とは?

SFA選定のポイントについては、既に述べた通りです。では営業現場、つまり実際にそのツールを使う人にとって最適なSFAとは、どういったものなのでしょうか。

SFA(営業支援システム)には蓄積データの分析・活用のしやすさが求められる

30代で年収が1000万円を超えることで知られる、ある高収益企業では、過去にかけた電話の本数、通話時間を自動的に計測・分析。その日、どこに何本かけるべきかまで、SFAの機能を利用して営業担当者に指示しています。

また、見込み顧客(リード)の商品知識の学習もパソコンやスマホで実施。SFAに情報を登録しておくことで、提案内容の充実を図っています。顧客に関わる情報を自動的に集め分析することで報告のプロセスを必要最小限にしているのです。

このように、蓄積したデータを分析し営業活動に生かす。この機能を簡単に使えるSFAこそ、営業視点で見れば、営業現場にとって最適であると言えるでしょう。

また、営業マンの立場に立った時の、使い勝手も重要です。業種や組織によって、どのようなSFAが良いのかは、異なります。実際に営業マンが試しに使ってみて、その使い勝手について組織的に評価することで、営業現場のニーズにとって最適なSFAを見極めることに繋がります。

QOLを高めてくれるSFA(営業支援システム)

日常生活における満足度や幸福度を尺度とした、「生活の質」に関する概念「QOL」(クオリティ・オブ・ライフ)という言葉をご存知でしょうか。「働き方改革」が叫ばれていることからも分かるように、日本でも注目を集めている考え方です。

業務が効率化し、営業担当者にとっての本来の業務である営業やプライベートに割ける時間が増えれば、営業担当者のQOLは向上します。そして、社員のQOLが高まることで、仕事への意欲や集中力の向上が期待できます。

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かつての日本は、「営業は気合いでなんとかなるものだ」という考え方が蔓延していました。しかしながら、昨今は、思考の多様化、流通する情報量の爆発的増大などにより、かつての営業手法では通用しなくなってきています。戦略を立て、効率的に営業活動を進める必要が出てきたわけです。

こうした背景、ニーズがある中で誕生したSFA。これを上手く活用することは、QOLを上げることにも直結します。SFAは、単純なアプリやソフトウェアなどではなく、会社の働き方改革を進める上でも有効なツールであることを、導入の旗振り役が認識し、経営層をはじめ全社員にも理解を求める。そうすれば、チームメンバーのひとりひとりが高いパフォーマンスを発揮する組織となることでしょう。

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元記事発行日: 2018/10/03 19:30:00, 最終更新日: