BtoB企業のためのSNS戦略｜メリットや成功事例、運用ポイントを紹介

📋 この記事の要点

• BtoB企業のSNS活用は、認知拡大やリード創出、ブランディング、見込み客との関係構築などを目的に行える。
• SNSは媒体によって特徴や適した目的が異なるため、FacebookやX、Instagram、YouTube、LinkedIn、TikTokなどから、自社のターゲットや目的に合った媒体を選ぶことが重要。
• 製造業やSaaS・IT企業、Web制作・広告代理店、コンサルティング、人材・研修など、業種ごとに自社の専門性や強みを活かしたコンテンツを発信することで、認知拡大やリード獲得につなげられる。
• SNS運用では、社内の運用体制やガイドラインを整え、目的に応じたKPIを設定してPDCAを回すことが重要。SNS管理ツールを活用することで、複数媒体の投稿や分析なども効率化できる。

この記事は10分で読めます

SNSといえば、主にBtoC企業の施策と捉えられることもあります。しかし、BtoB企業でもSNSを活用して、認知拡大やリード創出、ブランディング、見込み客との関係構築などにつなげることができます。

一方で、SNSにはFacebookやX、Instagram、YouTube、LinkedInなどさまざまな媒体があり、それぞれ特徴や適したコンテンツが異なります。自社の目的やターゲットに合わないSNSを選んでしまうと、期待した成果につながらない可能性もあります。

ソーシャルメディア戦略テンプレート

ソーシャルメディアの活用に向けた包括的な計画を作成し、マーケティング目標と成長目標を達成しましょう。

• 目標設定
• コンテンツ戦略
• アナリティクス（分析）
• キャンペーン管理

今すぐ無料ダウンロードする 詳しく見る 今すぐ無料ダウンロードする

今すぐダウンロードする

全てのフィールドが必須です。

フォームは利用できません

ダウンロードの準備ができました

下記のボタンよりダウンロードいただけます。

今すぐダウンロードする

この記事では、BtoB企業がSNSを活用する目的や媒体ごとの特徴、業種別のモデルケースを紹介します。さらに、SNS運用を始める際のポイントや注意点、効果測定の考え方についても解説しますので、自社に適したSNS活用の方法を検討する際にぜひ参考にしてください。

BtoB企業がSNSを活用する主な目的は、認知拡大やリード創出、見込み客の醸成、ブランディングなどです。SNSを単なる情報発信の場として捉えるのではなく、見込み客との接点を増やし、関係性を構築するためのチャネルとして活用することが重要です。

認知拡大とリードの創出につながる

BtoB企業がSNSマーケティングを行う目的としてまずあげられるのが、認知拡大とリードの創出です。SNSを通して商品やサービスの紹介や専門知識、ノウハウ、キャンペーン情報を配信することで認知拡大につながります。

SNSには情報が拡散されやすいというメリットがあり、幅広い層にリーチできる可能性もあります。SNS広告であれば、ターゲティングを活用しながら多くのユーザーに訴求が可能です。

リードの醸成と関係性の向上が期待できる

リードの醸成やコンバージョンの獲得、ユーザーとの関係構築を目的としてSNSを活用する企業も多くあります。

ほとんどのSNSプラットフォームでは、コメントやDMを活用してユーザーとの直接的なコミュニケーションが可能です。SNSでのコミュニケーションを通してユーザーと良好な関係性を築くことで、企業への安心感や信頼感を高め、ユーザーが企業やブランドのファンになってくれるでしょう。ファン化によって購買意欲の向上や、リピートへつなげることができます。

また、良好な関係構築にはクリック数など、さまざまな数値を分析してユーザーニーズを把握し、ユーザーが好むコンテンツを配信することが重要です。FacebookやInstagramのようなSNS広告では、Webサイトのようにタグの設定をしなくても、プラットフォームからキャンペーンのパフォーマンスを確認・分析できます。こういったPDCAの回しやすさも、SNSがBtoBマーケティングの手法として選ばれる理由の一つです。

ブランディングができる

ブランディングの強化にもSNSの活用は効果的です。商品やサービスについてだけでなく、企業についても発信すると、Webサイトだけでは伝えきれない価値観や世界観をユーザーに伝えることができます。

SNSでの最新情報発信は、特にIT企業やメーカーなど、技術や情報の更新が早い業種に適しています。専門知識や最新情報をユーザーに提供することで、専門性が高く、最先端をいく企業というイメージを持ってもらえるでしょう。

こうしたブランディングは競合企業との差異化につながり、ユーザーの検討フェーズにおいて役立ちます。

低コストで運営できる

SNSプラットフォームの多くは、登録や使用に費用がかかりません。広告や大々的なプロモーション活動に比べて低コストでスタートが可能で、ランニングコストも抑えられます。

SNS運用の代行を専門に行う外部パートナーに依頼する方法もありますが、まずはコストをあまりかけずに自社で運営してみることもできます。そのため、広告予算が少なめの中小企業やスタートアップ企業でもチャレンジしやすいでしょう。

SNSの場合、魅力的なコンテンツがあれば限られた予算でも大きな影響力を発揮することが可能です。

情報をシェアしやすく幅広い層へリーチしやすい

SNSは、情報公開の自由度が高く、最新情報を発信するのに適しています。また、多くのSNSプラットフォームではシェア機能が備わっているため、情報が拡散されやすいのもSNS独自のメリットです。

SNSは年齢や職業を問わず幅広い層に使用されています。国内シェアを広げにくいBtoB企業で、新しい層へリーチしたいと検討している場合は特に効果的です。

コミュニケーションで関係性を構築できる

SNSでは、ユーザーとの相互的なコミュニケーションが発生しやすいため、企業とユーザーの関係性を構築するプラットフォームとしても適しています。

BtoCよりも購買プロセスが複雑なBtoBビジネスでは、ユーザーと良好な関係性を築いていくことは、とても重要です。ユーザーからの反応や質問に迅速に対応していくことで信頼関係が生まれ、長期的に良好な関係性の構築につながります。

商談化率を上げられる

SNSから自社サイトや資料請求ページなどへ誘導することで、見込み客の獲得から商談につなげる導線を作ることもできます。

たとえば、商品・サービスの活用方法や導入事例、専門的なノウハウなどをSNSで紹介し、詳しい情報を掲載したWebページやホワイトペーパーへ誘導する方法があります。SNS上で興味を持ったユーザーを次のコンバージョンへつなげることで、商談につながる接点を増やせるでしょう。

Webサイトへの流入を増やせる

SNSは、自社のWebサイトやオウンドメディアへの流入を増やすためのチャネルとしても活用できます。

新しい記事や事例、セミナーなどの情報をSNSで紹介し、詳細情報を掲載したWebページへ誘導することで、SNSを入り口として自社コンテンツを閲覧してもらえます。SNS単体で成果を完結させるのではなく、Webサイトや資料請求、問い合わせなどにつなげる導線を設計することがポイントです。

BtoB企業が活用できるSNSには、それぞれ異なる特徴があります。認知拡大やリード獲得、ブランディング、採用など、目的に合ったSNSを選ぶことが重要です。まずは、各SNSの特徴を比較してみましょう。

BtoB企業に向いているSNSは目的によって異なり、Facebookはリード獲得や関係構築、Xは認知拡大と情報拡散、LinkedInはBtoB特化の認知拡大・採用・ブランディングに適しています。

Facebook

Facebookは、ビジネスで活用されやすく、企業や仕事関係者とのつながりを活かした情報発信に向いています。

商品・サービスの紹介やセミナー情報、導入事例などを発信できるほか、広告のターゲティング機能やリード獲得広告も活用できます。CRMと連携して、獲得したリードの醸成につなげることも可能です。

X（旧Twitter）

Xは、リアルタイム性と拡散性を活かした認知拡大やWebサイトへの流入に向いています。

業界の最新情報や自社のニュース、セミナー情報、ノウハウなどを発信することで、これまで接点のなかったユーザーにも情報を届けられる可能性があります。一方で、SNSはあくまで見込み客との接点を作る場と捉え、販売や契約だけを最終目的にしないことも重要です。

LINE

LINEは、スマートフォンから手軽に問い合わせや情報収集ができるため、リード獲得や既存顧客との関係構築に活用できます。

展示会やウェビナーなどからLINEへ誘導し、無料相談や資料請求につなげる方法もあります。アンケートやリッチメニューなどの機能を活用すれば、ユーザーのニーズ把握やセミナー情報の提供なども行えます。

Instagram

Instagramは写真や動画による表現に強く、BtoB企業ではブランディングや採用などに活用できます。

企業カラーやロゴを取り入れた画像・動画のほか、商品・サービス、社員、社内の様子などを発信することで、企業のイメージや雰囲気を伝えられます。特に若い世代や女性が多い業界では、接点を広げる手段としても活用しやすいでしょう。

YouTube

YouTubeは、動画を通して商品・サービスの特徴や使い方を詳しく伝えたい場合に向いています。

商品紹介や導入事例、ノウハウなどを動画にすることで、文章だけでは伝えにくい情報を分かりやすく説明できます。また、操作方法やFAQなどを動画化すれば、顧客へのサポートやカスタマーサクセスにも活用できます。

LinkedIn

LinkedInは、ビジネスパーソンとの接点を作りやすく、BtoB企業の認知拡大やブランディング、採用などに活用できるSNSです。

企業ページで自社のニュースや業界情報、専門的なノウハウなどを発信するほか、社員や経営者など個人の発信を通して企業の考え方や専門性を伝える方法もあります。BtoB企業がビジネス上の接点を広げたい場合や、採用活動にもSNSを活用したい場合に向いています。

TikTok

TikTokは短尺動画との相性がよく、若い世代への認知拡大や採用、ブランディングなどに活用できます。

BtoC向けのイメージが強いものの、社員紹介や仕事風景、社内の雰囲気などを動画で発信し、企業への理解を深めてもらう使い方もあります。

BtoB企業のSNS活用では、業種やターゲットに合わせて発信する内容と媒体を選ぶことが重要です。

ここでは、業種別にSNSを活用したモデルケースを紹介します。

製造業

製造業では、製品の特徴や製造工程、技術力などを発信することで、自社の専門性や強みを伝えられます。たとえば、YouTubeで製品の使い方や技術を解説した動画を公開し、XやFacebookで新製品や展示会への出展情報を紹介する方法があります。

製品そのものだけでなく、工場の様子や社員の仕事風景、技術開発の裏側などを発信すれば、企業の雰囲気やものづくりへの姿勢も伝えられます。SNSから製品ページや問い合わせページへ誘導することで、認知拡大からリード獲得までの導線を作ることも可能です。

SaaS・IT企業

SaaS・IT企業では、専門的なノウハウや業界トレンド、サービスの活用方法などを発信することで、自社の専門性を伝えられます。XやLinkedInで業界ニュースやノウハウを発信し、YouTubeでサービスの使い方や機能を解説する方法が考えられます。

たとえば、「〇〇を効率化する方法」などの実務に役立つ情報を継続的に発信し、詳しい解説記事やホワイトペーパーへ誘導します。SNSを情報収集の入り口として活用することで、潜在層との接点を増やし、サービスへの理解を深めてもらうきっかけを作れます。

Web制作・広告代理店

Web制作会社や広告代理店では、自社の実績や制作事例、マーケティングノウハウなどを発信することで、専門性や実績をアピールできます。XやLinkedInで業界情報やノウハウを発信し、Instagramでは制作実績やデザインなどを視覚的に紹介する方法が考えられます。

たとえば、過去の制作事例について「どのような課題があり、どのような施策を行ったか」を紹介すれば、単なる実績紹介ではなく、自社の課題解決力も伝えられます。SNSから実績ページや問い合わせページへ誘導することで、商談につながる接点を作ることもできます。

コンサルティング

コンサルティング企業では、専門的な知見や業界の最新情報、課題解決のノウハウなどを発信することで、専門性や信頼感を伝えられます。LinkedInやXで業界のトレンドや自社の考察を発信し、Webサイトやホワイトペーパーでより詳しい情報を提供する方法が考えられます。

たとえば、特定の業界が抱える課題について解説し、解決のポイントをSNSで紹介したうえで、詳しい事例や調査結果をWebサイトへ誘導します。継続的に専門情報を発信することで、ユーザーが課題を感じたときに相談先として自社を思い出してもらうきっかけを作れます。

人材・研修

人材・研修企業では、採用や人材育成に関するノウハウ、研修内容、社員の様子などを発信することで、サービスへの理解や企業への関心を高められます。LinkedInやFacebookで人材・組織に関する情報を発信し、InstagramやTikTokでは社員や研修の様子を動画で紹介する方法があります。

たとえば、「新人研修で押さえておきたいポイント」や「管理職が知っておきたいマネジメントの考え方」など、ターゲットが実務で活用できる情報を発信します。採用向けのコンテンツでは、社員インタビューや職場の雰囲気を紹介することで、企業への理解を深めてもらうこともできます。SNSから研修サービスの詳細ページや採用ページへ誘導すれば、認知から問い合わせ・応募までの導線を作れます。

ここでは、SNS運用に成功しているBtoB企業を4社紹介します。各事例の成功のポイントもあわせて確認することで、自社の運用に活かしやすくなります。

X（旧Twitter）：サイボウズ株式会社

出典：cybozu

チームワークを支援するグループウェアを開発・提供しているサイボウズ株式会社の公式Xアカウントでは、主に事業に関する最新情報やセミナー情報などを発信しています。

また、「サイボウズ式」と呼ばれるオウンドメディアやYouTubeを運営しており、ユーザーは記事や動画の新着情報を公式Xアカウントから確認できる仕組みです。SNSを入り口としてオウンドメディアやYouTubeにユーザーを誘導することで、より充実したコンテンツを届けることができます。

こういった他媒体との連携を活用し、2026年9月現在では1万人以上のフォロワーの獲得に成功しています。

YouTube：freee株式会社

出典：freee（フリー）【公式】 - YouTube

クラウド会計ソフトや給与計算ソフトなどを提供しているfreee株式会社は、YouTubeを積極的に活用しています。

主な配信内容は、ソフトの使用方法や会計・開業に関する基礎知識で、専門的で難しい内容を動画でわかりやすく解説しています。2026年9月現在のチャンネル登録者数は4万人を超えており、視聴者にとって有益なコンテンツを発信することに成功しているBtoB企業の事例といえるでしょう。

Instagram：Salesforce

出典：Salesforce Japan (@salesforcejapan) o Instagram photos and videos

CRMを提供しているSalesforceのInstagramでは、製品やイベント・セミナー情報に加えて、AIに関する情報なども発信しています。

このアカウントでは、画像だけでなくショート動画も多く活用することで、SNSの限られた枠のなかでも内容の濃いコンテンツを提供しています。

Instagram：HubSpot

出典：HubSpot (@hubspot) o Instagram photos and videos(英語)

HubSpotのInstagramでは、ショート動画を活用したユーザーに役立つ情報提供から、画像や動画に表現や言葉を書き換えるミームを使ってユーザーからの共感を得る、ユニークな投稿も発信しているのが特徴です。

公式アカウント以外にも、HubSpot AcademyやHubSpot Lifeという別アカウントから、ユーザーにさまざまな情報を提供しています。

SNSは、情報発信の自由度が高く、拡散力が高いことが大きなメリットですが、目的をはっきりさせないと期待したような成果が得られないことがあります。また、いわゆる「炎上」が起きないよう、発信する内容には十分注意しなければなりません。ここでは、BtoB企業がSNS運用を行う際の注意点や運用のポイントを紹介します。

社内で承認を得るための根拠の揃え方

SNS運用を始める際は、目的や期待できる効果を明確にし、社内で合意を得ておくことが重要です。

特にBtoB企業では、SNSが直接的な売上につながるとは限らないため、「なぜSNSに取り組むのか」「どのような成果を目指すのか」を説明できるようにしておきましょう。たとえば、認知拡大ならリーチ数、リード獲得なら問い合わせ数、Webサイトへの誘導ならクリック数など、目的に応じた指標を設定します。

また、競合他社の活用状況やターゲットユーザーのSNS利用状況なども整理しておくと、SNSに取り組む必要性を社内で共有しやすくなります。あらかじめ目標や評価方法を決めておくことで、運用開始後の効果検証にもつなげられます。

社内の運用体制を整える

SNSを活用したマーケティング施策は、中長期で行うことになるため、社内体制をしっかりと整えておきましょう。

属人的な運用は避け、チームとしての運用体制を構築することをおすすめします。投稿担当者が複数人になる場合には、投稿コンテンツに一貫性を保てるように意識することがポイントです。

社内での運用が難しい場合には、SNSの運用代行会社に依頼することも可能です。

ターゲットと方向性の明確化

BtoB企業が効果的なSNS運用を行うためには、ターゲットとアカウントの方向性を明確にしておくことが大切です。

BtoBビジネスでは企業向けの商品やサービスを取り扱っているため、一般消費者向けのコンテンツは適していません。まずはターゲットを明確にして、ビジネスやSNS運営の目的に合わせて適切なコンテンツを作成することが、効果的な運営の基本となります。

リスク管理とガイドラインの設定

SNSは情報発信のしやすさや、シェアによる拡散力の高さから炎上のリスクがあります。そのため、信頼関係が重要なBtoB企業においては炎上のリスク管理や、投稿のガイドラインの設定が特に重要です。

投稿担当者だけでなく、関係者全員がネットリテラシーについて学んでおくと良いでしょう。

PDCAを回す

効果的なSNS運用を行うためには、分析と改善を繰り返し、常にPDCAのサイクルを回すことが重要です。

SNSプラットフォームには、ビジネスアカウント向けに簡単なアナリティクス機能が備わっています。より詳細なデータを取得したい場合は、専門ツールを活用すると良いでしょう。

定期的に数値を分析し、課題に向けて施策立案や改善を行うことが大切です。

SNS施策のROI・効果測定の考え方

SNS施策のROIや効果を測定する際は、最終的な売上だけでなく、SNSの目的に応じた複数の指標を確認することが重要です。

たとえば、認知拡大を目的とする場合はリーチ数やインプレッション数、エンゲージメントを確認し、Webサイトへの流入を目的とする場合はクリック数やクリック率を確認します。リード獲得を目的とする場合は、SNS経由の問い合わせ数や資料ダウンロード数、商談数なども指標になります。

また、SNS運用にかかる費用を考える際には、広告費だけでなく、コンテンツ制作や運用にかかる人件費なども含めて考える必要があります。SNSの効果を短期的な成果だけで判断せず、認知や関係構築など中長期的な効果も含めて評価することがポイントです。

SNS管理ツールを活用する

SNSの投稿や分析、ユーザーとのコミュニケーションを効率化するには、SNS管理ツールの活用も有効です。

HubSpotのSNS管理ツールでは、Facebook、Instagram、LinkedIn、Xなど複数のSNSアカウントを一元管理できます。投稿の作成・公開やスケジュール設定に加えて、SNS上のキーワードをモニタリングしたり、ユーザーとのやり取りを管理したりすることも可能です。

また、SNSの活動をCRMと連携し、SNS経由の訪問者数やリード数、顧客数を確認できるほか、プラットフォームやキャンペーン、投稿日時などによるパフォーマンスの違いも比較できます。

SNSアカウントを一元管理

BtoBのSNS戦略についてよくある質問をまとめましたので、これから戦略を立てたい場合にぜひ参考にしてください。

Q1. BtoB企業がSNSを活用する目的は？

認知拡大やリード創出、見込み客の醸成、ブランディングなどが主な目的です。SNSからWebサイトや資料請求ページなどへ誘導することで、リード獲得や商談につなげることもできます。

Q2. BtoB企業はどのSNSを活用すればよい？

SNSごとの特徴と自社の目的を踏まえて選ぶことが重要です。たとえば、Facebookはリード獲得や関係構築、Xは認知拡大や情報拡散、Instagramはブランディング、YouTubeは商品理解、LinkedInはBtoBでの認知拡大や採用などに活用できます。

Q3. BtoB企業ではどのようなSNSコンテンツを発信すればよい？

業種やターゲットに合わせて、自社の専門性や強みを伝えられるコンテンツを発信するとよいでしょう。製造業なら製品や技術、SaaS・IT企業ならノウハウ、Web制作・広告代理店なら制作事例、コンサルティング企業なら専門的な知見、人材・研修企業なら人材育成に関する情報などが考えられます。

Q4. BtoB企業がSNSを運用するときの注意点は？

SNS運用の目的やターゲット、アカウントの方向性を明確にしたうえで、社内の運用体制や投稿ルールを整えることが重要です。また、炎上などのリスクに備えてガイドラインを設定し、関係者全員がネットリテラシーを身につけることも大切です。

Q5. BtoB企業のSNS運用ではどのように効果測定を行う？

SNSの目的に応じてKPIを設定し、定期的に数値を分析します。認知拡大ならリーチ数やインプレッション数、Webサイトへの流入ならクリック数やクリック率、リード獲得なら問い合わせ数や資料ダウンロード数、商談数などを確認するとよいでしょう。SNS管理ツールを活用すれば、複数のSNSの投稿や分析などを効率化できます。

本記事では、BtoB企業におけるSNS活用をテーマに、活用する目的やSNS媒体の選び方、業種別のモデルケース、運用時のポイントまで解説しました。

BtoB企業がSNSを活用する主な目的には、次のようなものがあります。

• 認知拡大やリードの創出
• リードの醸成やユーザーとの関係性構築
• 企業や商品・サービスのブランディング
• Webサイトへの流入や商談につながる接点の創出

SNSは、媒体によって特徴や適したコンテンツが異なります。そのため、自社の目的やターゲットに合わせて、活用するSNSを選択することが重要です。

• Facebook：認知拡大、リード獲得、関係構築
• X：認知拡大、情報拡散、Webサイトへの流入
• LINE：リード獲得、問い合わせ、既存顧客との関係構築
• Instagram：ブランディング、認知拡大、採用
• YouTube：認知拡大、商品理解、リード獲得、顧客支援
• LinkedIn：BtoBでの認知拡大、リード獲得、採用、ブランディング
• TikTok：認知拡大、採用、ブランディング

また、製造業やSaaS・IT企業、Web制作・広告代理店、コンサルティング、人材・研修など、業種によって発信に適したテーマも異なります。自社の専門性や強みを活かし、ターゲットにとって有益な情報を継続的に発信するとよいでしょう。

SNS運用を始める際は、次のポイントも押さえておきましょう。

• 社内で運用目的や期待する効果について合意を得る
• ターゲットとアカウントの方向性を明確にする
• 複数人で運用できる体制や投稿ルールを整える
• 目的に応じたKPIを設定し、PDCAを回す
• SNS管理ツールを活用して投稿や分析を効率化する

SNSは認知拡大やユーザーの信頼獲得、リード醸成など、中長期的な成果につながる重要チャネルです。自社の目的に合ったSNSとコンテンツを選び、効果測定と改善を繰り返しながら運用することが、BtoB企業にとってのSNS活用の継続的な成果につながります。