生成AIをインサイドセールスに活かすには？活用方法や事例を解説

インサイドセールスとは、電話やメール、オンラインミーティングツールなどを活用して行う営業活動のことです。非対面で営業活動を行うことで、業務効率化や経費の削減が期待できます。

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近年は、営業活動に生成AIを取り入れる動きがありますが、インサイドセールスにおける導入事例が少なく、具体的な活用方法が思い浮かばないという方も多いのではないでしょうか。

そこで本記事では、インサイドセールスに生成AIを導入することで起きる変化や具体的な活用方法、事例を紹介します。

AI技術の進化により、インサイドセールスの現場も変革を迎えつつあります。従来は、営業担当者一人ひとりの経験やスキルに依存しがちであった営業活動も、チーム全体で効率と精度の向上が目指せるようになりました。

HubSpotもインサイドセールスを含む営業活動におけるAIの積極的な活用に取り組んでいます。2024年8月6日には、営業コンサルティング事業を展開する株式会社セレブリックスと、「営業 × 生成AI」をテーマとした共同ウェビナーを開催しました。

ウェビナーでは、同社の執行役員・セールスエバンジェリストである今井晶也氏と、生成AIを活用した未来の営業活動について対談を行いました。

今井氏は、ウェビナー内のセッションで「生成AIを活用した情報収集によって、顧客のビジネスをより早く、深く理解することが可能になる」と語ります。顧客と良好な関係を築くことは人にしかできない仕事ですが、その前段階にあたる商談準備やロールプレイングなどの業務に生成AIを取り入れることで、営業の成果が大きく変わります。

以下より、インサイドセールスの業務にどのように生成AIを取り入れられるか、当社HubSpotが考える導入例を紹介します。
 

インサイドセールス部門の業務に役立つAIツールは、大きく分けて文章や画像を作る生成AIと、AI機能を搭載したシステムの2種類が考えられます。それぞれが営業の業務に与える主な影響は次のとおりです。
 

生成AIによるコンテンツ作成

生成AIは、オリジナルの文章や画像などのコンテンツを作り出すことが可能です。インサイドセールスの現場では、DMの文章作成や提案資料内の図の作成、誤脱チェックなどの作業で活用できます。

生成AIを使うことで、営業担当者個人のスキルに依存することなく、質の高い資料の作成が可能です。それぞれの見込み客に合ったメッセージの作成するヒントも、AIを使って得ることができます。

生成AIは資料やメッセージの質を高めるうえで役立ちますが、それが成約の決め手になることは少ないでしょう。最終的に大切なのは、やはり営業担当者と顧客の関係性です。生成AIで業務効率化を実現したら、節約できた時間で顧客にさらなる価値を提供する方法を考えてみましょう。

AI搭載のシステムによる分析

営業に関する情報や顧客情報の一元管理を行うシステムであるSFA（営業支援システム）やCRM（顧客関係管理）ツールにも、AI機能が搭載されたものがあります。HubSpotが提供するSales Hubにも、「Breeze」と呼ばれるAIが組み込まれています。

AIが搭載されたシステムを導入するメリットは、AIによる提案が受けられる点です。例えば、顧客や見込み客に関する情報をもとに、購入意欲が高いと考えられる見込み客をリスト化したり、効果的なアプローチ方法についてアドバイスを受けたりすることができます。

AIの助言をもとに営業施策を組み立てると、より顧客のニーズや状況に合った提案を行うことが可能です。効果的な施策がわからずに迷う時間も減り、営業のアクションも増えるでしょう。その結果、顧客体験が向上し、満足度の向上が期待できます。営業部門全体のパフォーマンスが高まることで、マネジメント工数の削減も可能です。

ここでは、AIを活用したインサイドセールスの具体的な業務内容を紹介します。
 

事前準備

見込み客にはどのような課題があり、なぜ自社の商品・サービスを必要としているのか、その課題を見極めるには、相手の業界やビジネスに対する理解が欠かせません。AIを利用して、次のようなアプローチ前の下準備を短時間で終えることができます。
 

ターゲットリストの作成

AIが搭載された一部のSFAには、ターゲット企業のオンライン行動のデータから、興味・関心や購買意欲を予測する機能があります。反応率が高いと予測される見込み客をAIが分析してくれるため、アプローチの優先順位を付けやすくなるのがメリットです。

ターゲットリストを作成する工数も減り、顧客とのコミュニケーションや提案内容の質を高めることに時間を使えるようになります。
 

調査

相手企業の扱っている商品・サービスやターゲット層について、生成AIに質問してみましょう。商談までの限られた時間で下準備を行うには、情報収集の効率化が必要です。生成AIを活用すると、相手企業の従業員数や事業内容といった基本情報だけでなく、業界ならではの課題や悩みを短時間で深掘りすることが可能になります。

見込み客のビジネスについて深く理解することで、初回から具体的な内容に踏み込んだ商談が実現するでしょう。相手が自社のビジネスについて説明する手間も省けるため、満足度の向上にもつながります。
 

ヒアリング項目や雑談のネタ集め

見込み客が興味を持っているコンテンツや課題に感じていることを、生成AIに予測してもらう使い方もあります。

商談相手の年齢や業種、社内でのポジションなどをペルソナとして生成AIにインプットしたうえで質問すると、ペルソナの立場で回答をもらえるため、相手に合った雑談のネタ集めに活用できます。

その他、メディアに取り上げられていた見込み客に関する情報や、公式サイト・オウンドメディア・SNSなどで見込み客が発信していた情報を生成AIに調べてもらう方法もおすすめです。収集した情報は、アイスブレイクや会話のきっかけとして役立てることができます。
 

アプローチ

事前の調査を終えて、見込み客へ実際にアプローチする場面でもAIが役立ちます。具体的な活用方法を見ていきましょう。
 

メール・DMの文面作成

AIが搭載されたSFAは、インサイドセールス用のメールを自動で生成できます。自社の商品・サービスに関する資料や見込み客の属性をインプットしておくことで、それらの情報を踏まえて、それぞれの見込み客に合ったメールを作成可能です。HubSpotにも、無料のEメール生成機能が備わっています。

メールの素案作成や誤脱チェックにも生成AIが便利です。ペルソナを設定した生成AIに作成したメールを読み込ませ、評価や改善のアドバイスをもらうのも良いでしょう。
 

最適な連絡タイミングの分析

SFAのなかには、顧客や見込み客に再度アプローチするタイミングをAIが判断し、自動でタスク追加ができるシステムもあります。

一例として、見込み客が過去にウェブサイトを訪問した時間帯や、電話がつながりやすかった時間帯などから、アプローチに最適なタイミングを提案できます。

また、再架電やチャネルを変更したフォローアップの連絡といったタスクの自動生成に対応しているシステムもあります。これらの営業シナリオはパフォーマンスの高い営業員の行動をもとに組まれているため、反応率の向上にも役立ちます。
 

リードナーチャリング

初回のアプローチ以降、コミュニケーションを通じて見込み客と良い関係を築いていく段階では、次のようにAIを活用できます。
 

事前のロールプレイングやトークスクリプト作成

対話型の生成AIは、トークの練習相手に最適です。生成AIに自社の商品・サービスに関する情報をインプットしたうえで、生成AIを相手にセールストークを練習すると、足りない点や改善が必要な点を指摘してもらえます。

ロールプレイングを行う際は、見込み客を想定したペルソナと状況を詳細に設定しておくと、回答の精度が高まります。生成AIの指摘や反応を参考にすることで、実際のコミュニケーションもスムーズになるでしょう。

トークスクリプトの作成にも、生成AIを活用可能です。触れておきたい話題やヒアリングの内容、営業担当者の口調などを指示することで、要件に沿った形でセールストークを生成できます。

HubSpotが提供するSales Hubには、「プレイブック」と呼ばれる機能があり、チーム内でトークスクリプトや営業手法の共有が可能です。プレイブックにはAI機能が組み込まれているため、AIのサポートのもとでトーク内容を検討できるのもメリットです。

議事録の作成・登録

商談や電話によるアプローチ後に、議事録やフォローアップメールを作成する際にもAIが活用可能です。

例えば、HubSpotのコールトラッキングツールでは、通話履歴を自動で追跡・記録することが可能です。また、電話の内容を自動でCRM（顧客関係管理）ツールに記録し、チーム全体に共有できるだけでなく、文字起こしにも対応しています。専用のサービスを導入していない場合は、文字起こしツールでテキスト化した会話内容を、生成AIに要約させることでも代用できます。

商談内容や次のアクションといった情報を素早くまとめて商談相手に共有することで信頼感が高まり、競合他社との差異化も見込めます。
 

議事録の作成・登録

顧客に関する追加情報を社内のデータベースに登録する作業も、AIで行うと簡単です。コミュニケーションの履歴を自動で記録してくれるほか、AIにチャットで話しかけることで顧客情報を更新できるシステムもあります。通話のログをデータベース入力用に生成AIで加工し、決まった形式で登録するという使い方も可能です。

AIを利用することで、単純な入力作業の工数を減らしながら、データを漏らさず登録できます。次回のコミュニケーションが円滑になるだけでなく、フィールドセールス部門への引継ぎもスムーズに行えるでしょう。
 

リードクオリフィケーション

インサイドセールスで購入の意向が高い見込み客を判断する際にも、AIが有効です。企業規模や役職、決裁権の有無、社内での検討フェーズなどの膨大な顧客データから、商談に近い見込み客を可視化します。

過去、成約に至った見込み客と共通点が多い見込み客をスコアで表示し、より自社の商品・サービスを求めている企業が把握しやすくなるなどの活用が可能です。

AIによるクオリフィケーションは、データにもとづいて行われるため再現性が高く、取りこぼしも最小限に抑えられるのが特徴です。大量のデータを蓄積し、使い続けることで精度も高まっていきます。
 

営業活動の振り返り

AIは、チーム内の営業活動の振り返りを効率化するうえでも役立ちます。SFAにAIが加わることで、営業データのレポートを生成するだけでなく、経済指標や新商品の発売といったさまざまな要素を踏まえた精度の高い売上予測も可能になりました。予測をもとにした目標設定や予算配分、効果測定も適切に行えます。

見込み客数・商談数といった売上に関わる指標の異常を検知する機能が備わっているシステムは、マネジメントの効率化にも有効です。複合的な視点で売上の状況を把握することで、より現実的かつ具体的な戦略設計が実現できるでしょう。
 

生成AIをインサイドセールスに取り入れることは、営業担当者とマネジメント層、さらには経営層にもメリットがあります。具体的な内容を見ていきましょう。
 

営業業務を効率化し顧客の対応に集中できる

データ入力や企業調査といった業務は、AIで自動化・簡略化が可能です。また、ロールプレイングやアイデア出しのような、通常は2人以上で時間を作らなければならない作業も、AIを相手に1人で行うことができます。

生成AIの導入によって業務が効率化されることで、顧客や見込み客との直接的なやり取りを意味する「ピュアセールスタイム」を増やせることは、営業部門にとって大きなメリットです。相手のニーズに応じて素早い対応ができるようになるだけでなく、潜在的なニーズをキャッチして新たな提案を行うための時間も作れるでしょう。
 

データをもとにした効果的な営業活動が可能になる

AI搭載のシステムは大量のデータを扱えるため、顧客となる可能性が高い見込み客のリストアップや、成約につながりやすかった営業担当者の行動履歴の分析などを高精度で行えます。AIの提案をもとにアクションを起こすことで、成功率を高める効果が期待できます。

また、経験が浅い新人の営業担当者であっても、システムに蓄積された情報を活用することで、ベテラン営業担当者のパフォーマンスを再現しやすくなるでしょう。

このようなデータを基にした営業活動は、顧客や見込み客が最適なタイミングでニーズに合った提案を受けることにもつながります。
 

チーム全体の営業スキルが向上する

AIの提案を参考にしながら見込み客にアプローチを行うことは、営業担当者の経験やスキルの違いによるアウトプットの差を埋めることにつながります。結果的にチーム全体の営業スキルの底上げに役立つでしょう。

また、生成AIを相手にロールプレイングなどのトレーニングも実施できるため、個々のスキルアップも可能です。営業の質が上がることで、顧客体験の向上も目指すことができます。
 

ここでは、インサイドセールス部門にAIを導入し、成功を収めた事例を紹介します。営業担当者の工数削減やアクション数の増加につながった具体的な活用例を取り上げましたので、ぜひ参考にしてください。
 

今アタックすべき案件をAIが提示

株式会社メタップスは、SaaSの一元管理サービス「メタップスクラウド」を提供するIT企業です。同社のクラウド推進事業部は、Magic Moment社が提供するSFAである「Magic Moment Playbook」を導入しました。

あらかじめ受注につながりやすい商談のパターンを設定しておき、AIが顧客の行動・状態のデータをもとに、次のヒアリング項目やアプローチするべき見込み客を自動で提案します。営業担当者はAIの提案にしたがって行動することで迷いがなくなり、アプローチ回数を増やすことに成功しました。アポ獲得数も、目標を達成しています。

参考：「人」ではなく「テクノロジー」起点の営業スタイルを確立へ。営業の仕組みを変えてアポ獲得件数が2倍に伸長 - Engagement Academy
 

AIがメールの配信・分析を補助

株式会社経営承継支援は、中小企業を対象としたM&Aの仲介・コンサルティング企業です。同社は、インサイドセールスチームの業務効率化を目指して、新規開拓営業用のツール「GeAIne」の導入を決定しました。

GeAIneが自動で問い合わせフォームからメールを送信し、リンクがクリックされたか、どの文章の反応率が高かったかなどの効果測定までを実施します。導入前は新規営業先へのアプローチが1日100件程度だったところ、自動化によりさらに100件のアプローチができるようになりました。作業時間は月50時間削減され、空いた時間を使ってデータの分析や改善案の話し合いに注力しています。

参考：費用対効果を大幅に改善。未経験でもアポ獲得ができる！Case
 

実際にAIをインサイドセールス部門で運用していく際は、次のようなポイントを意識しましょう。
 

導入・運用の計画を立てる

AI機能が搭載されたSFAやCRMといったシステムは、非搭載のシステムに比べて高額になりがちです。教育コストやランニングコストも考慮したうえで、投資に見合う効果が得られるかどうかを検討しましょう。

まずは、無料で使用できる生成AIツールを使用してみると良いでしょう。AI機能が搭載されたシステムを導入する場合は、無料トライアルやデモを活用して使用感を確認しておくことが大切です。

AIツールが導入後にきちんと定着するかどうかは、その後の活用に大きな影響を与えます。マネージャーだけでなく、現場の営業員にも利便性を実感してもらい、ストレスなく活用できる環境を整えることが重要です。運用が軌道に乗るまでは、ベンダーが提供しているアフターサポートのオプションを依頼することも検討しましょう。
 

生成AIは何度もラリーを重ねて精度を上げる

生成AIは、実際に使用しながら精度を高めていくことを前提に利用しましょう。一度で完璧な回答を得ようとしても、なかなかうまくいきません。ブラッシュアップすることで徐々にイメージどおりのコンテンツが出力されるようになります。

また、プロンプト（AIへの質問・指示文）でも出力結果は大きく変わります。プロンプトの入力者はどのような立場で、AIに何をしてほしいのかを、タスクの詳細とあわせて具体的に指示しましょう。指示は「丁寧すぎるくらいが良い」といわれています。新入社員に仕事を教えるイメージで、前提情報から詳しく伝えてください。
 

出力された内容には人が責任を持つ

AIの生成物や分析結果は、必ず人の目で最終チェックをする必要があります。AI技術の進歩で日々アウトプットのクオリティも上がっていますが、見逃すとトラブルにつながるリスクもあります。チェック時は、次のような点に注意しましょう。
 

内容が正確か

AIが常に正しい回答をするとは限りません。生成AIが虚偽の情報をもっともらしく回答（ハルシネーション）することもあり得ます。

ハルシネーションを完全に防ぐことは難しいといわれていますが、できるだけ具体性のある指示を出すことがひとつの対策になります。プロンプトに「わからない場合は答えられないと回答してください」と付け加えるだけでも、誤情報の生成が減るといわれています。

また、AIの出力結果は、学習したデータの量・質に依存します。偏ったデータや古いデータ、形式がそろっていないデータなど、学習内容自体に問題があれば分析結果も精度が落ちるので注意が必要です。質の高いデータを収集・蓄積できる管理体制を整えましょう。
 

機密情報が含まれていないか

生成AIを利用する際は、個人情報・機密情報に関連する内容は入力を避けるか、個人や企業が特定できないように加工しましょう。システムの仕組みによっては、プロンプトとして入力した情報が学習され、意図しない形で別のユーザーの目に触れてしまうことも考えられます。

また、顧客や見込み客がAIの使用を禁止している可能性についても考慮が必要です。例えば、オンライン商談の録画データをAIに学習させていると聞いて、不快に思う顧客がいるかもしれません。AIについての価値観は人や組織によって異なることを認識しておきましょう。
 

著作権に抵触しないか

画像・文章の生成AIを利用する際は、著作権侵害にあたるコンテンツが出力される可能性に注意が必要です。

文化庁の見解では、既存の著作物の権利を侵害していない限り、AIの生成物をビジネスに利用することは認められています。ただし、既存のコンテンツに酷似していたり、ベースとなった作品が明確だったりする場合は、コピーとみなされるため利用できません。著作権者から許諾を得るか、大幅に変更を加えて独自のコンテンツにしたうえで利用しましょう。

参考：A I と 著 作 権
 

AIの活用は、インサイドセールス業務の工数を大幅に削減できます。今後もより機能が充実し、幅広い業務を担うようになっていくでしょう。

しかし、AIはあくまでも営業担当者のサポート役であると認識することが大切です。コミュニケーションを通じて信頼関係を築くことは人にしかできない仕事であり、AIの活用で節約できた時間をどのように活用するかによって、成果が変わってきます。常に顧客視点でやるべきことを考え続けましょう。

AIを使用したことがない方には、まず無料のツールを試してみることをおすすめします。

AIが搭載されたSFAの導入に興味がある方は、ぜひHubSpotのSales Hubの無料プランをお試しください。Eメール生成や売上予測など、営業部門の業務をサポートする機能が豊富に備わっています。