インサイドセールスのKPIとは？役割・指標とAIによる変化を解説

📋 この記事の要点

• インサイドセールスのKPIは、活動から受注までの各工程を可視化し、成果評価と改善につなげるための指標
• フィールドセールスが一貫して営業を担っていた体制と異なり、分業後は工程ごとの中間指標が新たに必要
• 代表的な指標は、メール開封率、架電数、コネクト率、有効会話率、商談化率、受注率など
• KPIはKGI（重要目標達成指標）から逆算し、SDR（反響営業型）・BDR（新規開拓型）など役割ごとに設定するのが基本
• AIの登場により、指標の判定方法が明確になり、重視すべき指標も変化しつつある

この記事は16分で読めます

インサイドセールス部門を新たに立ち上げた企業では、KPIの設定に迷うことがよくあるかもしれません。フィールドセールス（対面営業）が見込み客対応から受注までを一貫して担っていた体制では、最終的な受注数や受注率が主要なKPIです。しかし、見込み客対応から商談化までの工程をインサイドセールスが分担するようになると、工程ごとの状態を可視化する中間指標が新たに必要になります。

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本記事では、インサイドセールスにおけるKPIの役割や重要性、代表的な9つの指標、そしてAIの登場によって変化しつつあるKPI管理の考え方を解説します。

インサイドセールスにおけるKPIとは、営業活動の効果を測定し、目標達成に向けた進捗を管理するための指標のことです。まずは、KPIの役割と、KPIの設定が重要な理由を説明します。

KPIの役割

インサイドセールスにおけるKPIの役割は、インサイドセールス活動の効果を可視化し、稼働状況を明確にすることです。具体的には、目標達成度の測定、パフォーマンスの評価、問題点の特定、改善策の立案などに活用されます。

KPIによって、うまく機能している工程や改善を要する部分を把握できます。適切に設定すればチームメンバーの行動指針になり、成果が数値で見えることでモチベーションも高まるでしょう。

さらには、経営層に対してインサイドセールスの成果を客観的に示す役割も果たします。

KPIの設定が重要な理由

KPIの設定が重要なのは、インサイドセールスの成果を定量的に測定し、継続的な改善を可能にするためです。適切なKPIがなければ、活動の効果を正確に把握できず、リソースの最適配分や戦略の見直しが困難になります。

インサイドセールス部門を新設し、見込み客対応から商談化までの工程をフィールドセールス部門と分業すると、最終成果だけではボトルネックの把握が困難です。さらに、インサイドセールスの活動にあたって、その役割をSDR（反響営業型）とBDR（新規開拓型）に分けることもあります。

このように、営業部門の役割を細分化した場合には、より一層それぞれの稼働状況を可視化する必要性が高まります。

最終的な受注数だけでなく、各役割、各工程の成果を定量的に見ていくことで、問題の特定や活動に対する評価を適切に行うことが可能です。活動に対する正しい評価は、取り組むメンバーおよびチーム全体でのパフォーマンス向上にもつながります。

インサイドセールスで設定するKPIは、活動プロセスに沿って複数設定します。代表的な9つのKPIを工程順に整理しました。

各KPIの定義や設定のポイントを解説します。

メール開封率

メール開封率は、送信したメールがどれくらいの読者に開封されたかといった割合を示す指標です。メルマガやセミナー案内など、一斉送信するメールでのアプローチの効果を測定するのに適しています。

高いメール開封率は、送信する相手にとって、件名や差出人名、配信タイミングが適切であることを示します。ただし、メールの開封率は、業界や商材によっても異なるので、データを蓄積して基準を把握しておくとよいでしょう。

メール開封率を向上させるためには、必要に応じて配信対象者のリスト分けを行ったり、配信対象者の特徴に応じた件名・差出人名・配信タイミングを設定したりすることが重要です。

AI搭載型のMA（マーケティングオートメーション）ツールなら、複数の件名パターンの提案からA／Bテストまでまとめて実施できます。また、過去の開封実績を学習し、受信者ごとに反応しやすい件名や配信時刻を予測しながら自動で最適化されていきます。

架電数・フォロー数

架電数・フォロー数は、インサイドセールス担当者が1日あたりに、電話やメールなどで見込み客にアプローチした回数を示す指標です。インサイドセールス担当者の活動量を測定するのに適しています。

インサイドセールスは有効商談数を増やすためにも、まずは多くの見込み客に接触する行動量が求められます。適切な目標値は、商材や顧客層によって異なりますが、BtoBの場合、1日あたり50～100件程度を目安にして調整しましょう。

ただし、量だけを追うと質の低下を招きやすいため、初期アプローチにAIを活用する場合は特に注意しなければなりません。架電数・フォロー数は、コネクト率や有効会話率とセットで管理することが大切です。

コネクト数／コネクト率

コネクト数／コネクト率は、架電した見込み客と実際に会話ができた数や割合を示す指標です。アプローチの効率性を測定するのに適しています。

コネクト率は、業界や商材によって異なりますが、BtoBの場合、15～30％程度が平均的な数値といわれます。まずは平均値を目安に目標を設定するとよいでしょう。

コネクト率を向上させるためには、適切な時間帯での架電が必要です。過去の架電履歴や反応データをAIが分析し、コネクトしやすい時間帯・曜日を提案する機能を活用することで、コネクト率の改善につなげやすくなります。

また、会話の冒頭で相手の興味を引いて会話に結びつけるためのトークスクリプトの活用もおすすめです。

有効会話数／有効会話率

有効会話数／有効会話率は、コネクトした見込み客との会話のうち、商談化に向けて有効といえるような会話ができた数や割合を示す指標です。アプローチや会話の質を測定するのに適しています。

有効会話の定義は企業によって異なりますが、一般的には商品説明ができた、課題やニーズに関するヒアリングができた、次のアクションが決まったなどを基準にします。通話解析AIを活用すると、会話内容が判定基準に沿って自動でスコアリングされるため、主観的・属人的な判断を避けられるのが利点です。

パーミッション（有効リード）創出数／創出率

パーミッション（有効リード）創出数／創出率は、アプローチした見込み客のうち、その後の継続的なアプローチに対して承諾を得られた数や割合を示す指標です。初期段階での成果を測定するのに適しています。

パーミッションの定義は企業によって異なりますが、連絡先を得てコネクトしただけの状態は含めず、資料送付の許可や次回のアポイントメント獲得などを基準にするのが一般的です。見込み客の課題やニーズを正しくヒアリングしたうえでの提案が創出率向上につながります。

AIによるリードスコアリングを活用すると、パーミッションを得やすい見込み客に対して優先的にアプローチでき、創出率の改善につながります。

商談化数／商談化率

商談化数／商談化率は、アプローチをしていた見込み客との商談のアポイントがとれた数や割合を示す指標です。インサイドセールスの主要な成果を測定するのに適しています。

商談の定義は企業によって異なりますが、一般的には具体的な提案や見積もりを提示する場を指し、これ以降はフィールドセールスの担当です。

HubSpotのBDRチームの場合は、「CAT」と呼ばれるフレームワークを活用しています。

• C：challenge 課題
• A：authority 決裁権
• T：timeline タイムライン

CATをすべて明確にヒアリングできた場合に商談化し、Growth Specialist（一般的にはフィールドセールスの枠組みの営業担当者）に案件を渡します。商談化の判断基準も、会話内容からAIが自動でチェックする仕組みを取り入れることで精度の向上が可能です。

有効商談数／有効商談率

有効商談数／有効商談率は、商談化した案件のうち、受注の可能性が高いと判断された数や割合を示す指標です。商談の質を測定するのに適しています。

有効商談の定義は企業によって異なりますが、次のような例があります。

• 見込み客の課題を把握できており、自社の商材で解決できる
• 契約（導入）時期の目安について、見込み客と共通認識を持てている
• 見込み客が、契約（導入）に必要な予算を確保してくれている

有効商談率を向上させるためには、見込み客の状態に合わせたアプローチをしながら購買意欲を醸成し、関係を深めたうえで質の高い商談につなげることが大切です。

生成AIによる提案資料の自動作成や、見込み客の予算・決裁状況の分析支援を活用することで、有効商談化に向けたアプローチの質を高めやすくなります。

受注数／受注率

受注数／受注率は、商談化した案件のうち、実際に成約に至った数や割合を示す指標です。インサイドセールスの役割は商談化までではあるものの、営業活動において最終的な成果を測定するのに適しています。受注までをKPIとして見ていくことで、有効商談数を増やすための意識が強まり、インサイドセールスの受注への貢献度を知ることも可能です。

なお、インサイドセールスに限定した受注率の公的な平均値は明確にはありませんが、営業の受注率の目安は25～30％といわれています。商材や商談の定義によっても大きく変わるため、この数値を一つの目安としつつ、自社の過去の実績から基準値を決めておくとよいでしょう。

受注額

受注額は、インサイドセールスの工程を経て創出した商談をもとに成約につながった受注額を示す指標です。受注数と同様に、最終的な成果を測定できます。

単発の受注金額に加えて、顧客単価や契約期間なども考慮することで、長期的にLTV（顧客生涯価値）を測定することにもつながります。

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インサイドセールスのKPIツリーは、経営のKGI（重要目標達成指標）から逆算して、各段階で必要なKPIを階層的に示したものです。

例えば、最上位に「年間売上1億円」というKGIを置き、その下に売上の算出方法となる「月間受注数」×「受注平均単価（顧客単価）」などのKPIを設定します。そしてその下層に、「受注数」の算出方法となる「商談数」×「受注率」を置く形です。 この流れを繰り返し、「有効リード数」「コネクト数」などを配置し、それぞれの指標を算出できるようにします。

KPIツリーを作成すると、各KPIの関連性や重要度が視覚的に理解できるため、目標達成に向けて、どの指標に注力するかが明確になります。

近年は、AIツールの普及により、インサイドセールスのKPIは測定方法や重視すべき優先順位が変化しています。

HubSpotが実施した「日本の営業に関する意識・実態調査2026」では、直近1年以内に営業活動で生成AIを実際に活用したことがある割合は43.4％となっており、2023年の21.1％、2024年の28.9％から着実に上昇しました。

また、同調査では、顧客行動の変化を感じている売り手のうち、AI活用頻度が高い売り手ほど、戦略や施策の具体的な見直し・変更を実行できている割合が高くなっています。AIを活用している企業ほど、変化に対応したKPIの見直し・改善サイクルを回しやすくなっていることが示唆されます。

一方で、顧客行動の変化を感じる売り手において、「既に見直し・変更を行い、新たな戦略や施策を実行している」割合は24％。「現在、見直し・変更を検討している段階」（43％）が最も多く、33％は「具体的な対応はできていない」でした。

測定方法の変化

AIによる自動解析を活用することで、KPIの判定基準が担当者の主観に依存せず、チーム全体で一貫した基準のもとに測定できるようになります。

例えば、顧客との電話が商談につながる「有効会話」であったかどうかは、主観的な判断になりやすいKPIの代表例です。従来は、担当者自身の申告や上長による抜き取り確認に頼らざるを得ませんでしたが、AIの登場後は、通話内容を自動解析するツールの活用が可能です。

課題やニーズに関するヒアリングができたか、次のアクションが決まったかといった要素を自動的に検出し、有効会話の判定を効率化できるようになるなど、指標の測定方法そのものが変化しています。

重視すべき指標の変化

AIの登場により、コール数・メール送信数といった営業活動の「量」よりも、コネクト率・有効会話率・商談化率など、活動の「質」を示す指標の重要性が相対的に高まっています。

AIを活用した自動架電やメール配信により、1人あたりの架電数やメール送信数を増やすこと自体は以前より容易になりました。その結果、営業の活動量を示す指標だけでは、担当者の工夫や努力を正しく評価しづらくなっています。

KPIを設計する際は、活動量の指標に偏りすぎず、質を伴う指標とのバランスを取るようにすることが重要です。

AIにより新しく生まれた補助指標

AIチャットボットやAIによる一次対応（初期ヒアリング）の導入によって、次のように補助的な指標を設定する動きも見られます。

• AI対応率
• AIから人へのハンドオフ率（引き継ぎ率）
• AI解決率（AIのみで完結した問い合わせの割合）
• AI対応後の顧客満足度
• ハンドオフ後の再質問発生率（人に引き継いだ際、顧客が同じ内容を再度聞かれた割合）

AI関連の新たな補助指標は、業界全体で標準化された定義や目安値があるわけではありません。しかし、AIと人による役割分担が進むにつれて、今後重要性を増していく可能性があります。

インサイドセールスのKPI設定で押さえるべきポイントは、①KPIの定義の明確化、②KGIからの逆算、③関連部門のKPIとの連携、④行動指標の設定、⑤フェーズに応じた調整、⑥SDR・BDRの役割別設定の6点です。

KPIの定義を設定する

KPIを正しく機能させるためには、「有効リード」や「商談」といった言葉の定義を具体的に決めておく必要があります。定義には、数値基準（例：予算○○円以上）や質的基準（例：決裁権のある人物とコンタクトできた）を用いるのが一般的です。

明確な定義により、チーム内での認識の統一が図れ、正しいデータの取得と評価ができます。

KGIから逆算する

KPIは、最終的な目標であるKGI（重要目標達成指標）から逆算して設定するのが基本です。

例えば、年間売上目標（KGI）から必要な受注件数を算出し、そこから必要な商談数、有効リード数などを順に導き出していきます。この逆算により、各KPIの目標値がKGIの達成に必要な水準かどうかを確かめられるのも利点です。

目標達成に向けて必要なアクションも具体化されるため、チーム全体の方向性も合わせやすくなります。

関連部門のKPIと関連付ける

インサイドセールスのKPI設定において、マーケティング部門や営業部門などの関連部門のKPIと関連付けておくことが大切です。

関連部門のKGIやKPIが達成しやすくなるようなKPIを設計すると、部門間の連携強化につながり、全体的な成果の向上が図れます。各部門の貢献度を適切に評価できるようになると、組織全体の目標達成に向けた取り組みが促進されます。

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行動指標を設定する

行動指標とは、目標達成に向けて日々実践すべき具体的な行動を数値化したものです。例えば、「1日あたりの架電数」や「週あたりのフォローメール数」などを設定します。行動指標を設定することで、チームメンバーの日々の活動に明確な指針を与えられます。

行動指標を立てると成果の要因を分析しやすくなり、効果的な改善につなげられるでしょう。

組織やビジネスのフェーズに応じて設定する

インサイドセールスのKPIは、組織の成熟度や目標に応じてフェーズごとに設定すると効果的です。

例えば、インサイドセールスの立ち上げ期では「アプローチ数」や「架電数」など活動量を重視した行動指標を設定し、成長期では「商談化率」や「受注率」など質を伴った結果指標をKPIとして設定します。

さらに、ビジネスの安定期では「顧客満足度」や「リピート率」など長期的な視点でLTVを重視したKPIを加えていきます。

フェーズに応じてKPIを適切に設定・調整することによって、組織やビジネスの成長に合わせた効果的なマネジメントが可能です。

SDR・BDRに役割を分ける場合はそれぞれにKPIを設定する

SDRとBDRは目的が異なるため、別のKPIを設定します。

SDRはマーケティング部が創出した見込み客に対してアクションを行います。そのため、KPIにはコネクト率や商談化率を設定するとよいでしょう。商談化率の分母にはコネクト数をおきます。

BDRは新規開拓のため、架電数やコネクト率、商談化率などをKPIとします。この時、ターゲットリストの数を増やすとともに、対象を正しく絞り込むこともポイントです。

有効商談の定義は両チーム共通で営業部門と合意しておきます。これにより、営業と両チームがスムーズに連携を取れるようになるためです。

インサイドセールスにおけるKPI設定は、活動の効果を可視化し、営業活動の成果を最大化するために不可欠です。適切なKPIを設定することで、チームの方向性が明確になり、パフォーマンスの可視化と運用改善が促進されます。

また、AIツールの普及により、KPIの測定方法や重視すべき優先順位も変化してきています。こうした変化を踏まえたKPI運用を継続的に行うには、顧客の状況や営業・マーケティング活動の進捗をリアルタイムで可視化できるツールの活用が有効です。

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インサイドセールスの立ち上げ期に適したKPIはありますか？

立ち上げ期は、まず「架電数・フォロー数」など活動量を測る指標から開始し、チームの稼働状況を可視化することが効果的です。有効商談率や受注率といった質を伴う指標は、一定のデータが蓄積されてから追加していきます。

KPIが未達の場合、まず何を確認すればよいですか？

受注数などの最終的な成果だけを見るのではなく、架電数・コネクト率・有効会話率といった工程ごとの数値を遡って確認し、どの工程でボトルネックが生じているかを特定することが第一歩です。

KPIの管理にAIツールを導入する際、選ぶポイントはありますか？

既存のCRM・SFAとデータ連携の可否、架電記録や商談情報などの活動データを一元管理できるかどうかが、まず重要な判断基準です。あわせて、有効会話の自動判定やリードスコアリングなど、自社が特に効率化したい業務に対応しているかどうかも確認が必要です。