-1.jpeg?width=48&height=48&name=DSC_2387%20(1)-1.jpeg){kind=small}
営業ノウハウとは、顧客のニーズに合った商品やサービスを的確に提案し、購入を促すための技術です。顧客の状況や求めているものを理解したうえで営業ノウハウを活用することで期待が高まり、成約につながりやすくなります。
一元管理を実現！営業案件 & 進捗管理テンプレート
商談の進捗状況がひと目でわかる営業管理シート
- 営業の進捗状況とタスクを一元管理できる
- チーム内でタスクを共有管理
- 取引先を一括管理できるマスタシート
- 案件、顧客ごとの進捗、受注金額を把握できる管理シート
今すぐダウンロードする
全てのフィールドが必須です。
本記事では、成約率が上がる営業ノウハウや活用のコツを具体的に解説します。なかなか成約につながらず悩んでいる営業担当の方は、ぜひ参考にしてください。
営業ノウハウが必要な理由
営業ノウハウは、単に商品やサービスを売り込むためのテクニックではありません。ここでは、営業ノウハウの概要や必要性といった基礎知識を解説します。
営業ノウハウとは
営業ノウハウとは、顧客に商品やサービスを効果的に提案し、購買行動を促すための具体的な技術や方法論のことです。例えば、セールストークや商談の進め方、提案やクロージングなどの手法が営業ノウハウに該当します。
営業活動では、単に商品を売り込むだけでなく、顧客のニーズを理解し、それに応じた価値を提供することが重要です。成功する営業活動は、リサーチやコミュニケーション、問題解決のための提案などを行い、顧客との信頼関係を築くことから始まります。
また、営業ノウハウは、長年の経験や試行錯誤から培われるものでもあるため、継続的に学び続ける姿勢が必要です。
営業ノウハウの必要性
ここでは、営業ノウハウを活用することで得られる効果を2つ紹介します。
組織全体の営業の質が高まる
個人で活動することが多い営業組織は、部門の成果を特定の担当者に依存する「属人化」の状態になりやすいといわれています。
属人化とは、ある情報やノウハウを特定の人しか把握していないことを意味します。一部のメンバーの成績が良いだけでは、全体のパフォーマンスの底上げにはつながりません。
さらに、優秀な担当者が異動や転職などによってチームを離脱すると、売上に大きく影響します。そのため、属人化は組織にとってリスクでもあります。
営業成績が良い人や経験豊富な人の成功パターンを全体で共有しておくことで、組織全体の営業の質が上がり、部門全体の成績が安定・向上するでしょう。
顧客満足度の向上につながる
営業ノウハウの活用は、顧客満足度の向上にも役立ちます。
営業担当者の異動や離職が発生した場合に、部内で顧客に関する情報が共有できていれば、スムーズな引継ぎが可能です。顧客との信頼関係も維持できます。
顧客とのコミュニケーションをスムーズに行い、関係性の強化ができれば、顧客満足度だけでなくロイヤルティの向上も期待できるでしょう。
成約率が上がる営業ノウハウ9選
ここでは、成約率が上がる営業ノウハウを9つ紹介します。
- 販売する商品の特徴を詳細に調べる
- 自分がしゃべりすぎない
- 見込み客を段階別に分ける
- 客観的な情報を伝える
- 得られる効果を具体的に伝える
- デメリットも伝える
- 質問を想定し、回答を用意しておく
- 問い合わせには迅速に対応する
- アフターフォローも丁寧に行う
順番に見ていきましょう。
1. 販売する商品の特徴を詳細に調べる
自分が販売する商品の特徴や強み、他社製品との違いを詳細に理解することは、営業活動の基本です。販売する商品について詳しく知らなければ、人に説明することはできません。
自社のWebサイトやパンフレットに載せている商品情報だけではなく、開発チームなどにも話を聞いてプラスアルファの説明ができると良いでしょう。商品の知識が豊富であれば、顧客の質問に対して的確に答えることが可能になり、信頼を得られます。
商品の価値を最大限に伝えるために、その使用方法やメリット・デメリットを詳細に説明できるようにしておきましょう。
2. 自分がしゃべりすぎない
営業では、顧客の話を聞くことが重要です。自社の商品について詳しく知っていると、つい話したくなってしまうものですが、自分が話しすぎると顧客のニーズや悩みを見逃してしまう可能性があります。
商品を売り込むのではなく、顧客と対話することを心がけ、しっかりと耳を傾けましょう。そうすれば、顧客の抱える課題が見つかり、適切な提案ができるようになります。顧客が何を求めているのかを理解するためには、聞き上手になることが必要です。
3. 見込み客を段階別に分ける
見込み客すべてに対して同じ時間と労力をかけていては、リソースが足りません。そこで、見込み客を段階別に分けることで、効率的な営業活動が可能になります。
例えば、自社商品を認知したばかりの見込み客と購入意思を示している見込み客では、後者の方が優先度が高いと考えられます。そのため、購入意思を示している見込み客を優先して積極的に訪問するなどのアプローチを行いましょう。
自社商品を認知したばかりの見込み客に対しては、適切な頻度でコミュニケーションを取り、ニーズに合った情報提供を行うことで徐々に購買意欲を高めていきます。
見込み客に合わせた適切なアプローチは効率的な営業活動につながり、結果的に成約率も高められるでしょう。
4. 客観的な情報を伝える
営業では、自社の商品の魅力を伝えるだけでなく、客観的な情報を提供することも大切です。営業が商品の魅力を伝えようとすると、主観的な内容になりがちです。しかし、顧客は信頼できる情報を求めているため、熱心に商品について語りすぎると逆効果になる場合もあります。
商品に対する信頼度を高めるには、客観的なデータや実績を織り交ぜて伝えると良いでしょう。例えば、実際の使用例や顧客の声などを活用します。第三者の意見を用いることで、商品の価値を客観的に証明することができます。
5. 得られる効果を具体的に伝える
顧客が商品を購入することで得られる未来を具体的に伝えることも効果的です。
商品を利用することで、どのような問題が解決でき、どのような成果が得られるのかを明確に示しましょう。それにより、顧客はその商品に対する期待感を抱けます。
ポジティブな未来像を描いてもらうことで、購買意欲を高めることにつながるでしょう。
6. デメリットも伝える
信頼を得るために、商品のデメリットやできないことを正直に伝えることも大切です。メリットだけを強調するのではなく、その商品ではできないこともしっかりと説明します。それにより、顧客はデメリットも踏まえたうえで購入を決断してくれます。
ただし、デメリットをそのまま伝えてはいけません。例えば、競合他社の商品よりも価格が高い場合は、「価格は高いが、御社が抱えている課題の解決に役立つ機能が備わっている」など、伝え方を工夫することはできます。
良い点も悪い点も伝える方法は、顧客との長期的な信頼関係を築き、結果的に売上にもつながるでしょう。
7. 質問を想定し、回答を用意しておく
営業活動では、顧客からさまざまな質問を受けることが予想されます。あらかじめ想定される質問とその回答は、必ず準備しておきましょう。顧客とのスムーズなコミュニケーションに役立ちます。技術的な質問などすぐに答えられないような質問は、曖昧な回答はせず、社内に持ち帰って改めて正確な回答を行います。
8. 問い合わせには迅速に対応する
顧客からの問い合わせに迅速に対応することで、顧客の信頼感が高まり、満足度を高める効果があります。
他部署への確認が必要な内容など、すぐに回答できない問い合わせがあった場合には、その旨を返信します。その際に、回答予定の目安を伝えるようにすると、相手の理解を得やすくなります。
問い合わせに対するレスポンスが早ければ、それだけ顧客とのコミュニケーションが円滑に進み、成約の可能性が高まるメリットもあります。
9. アフターフォローも丁寧に行う
商品を販売したあとのアフターフォローも重要な営業ノウハウのひとつです。購入後の顧客サポートや定期的なフォローアップを行うことで、顧客の満足度を維持し、リピート購入につながります。
さらに、使用感をヒアリングすることによって、新たなニーズの発見もでき、今後の改善や開発にも活かせるというメリットもあります。丁寧なアフターフォローは、顧客との長期的な関係を築くうえで大切です。
営業ノウハウを身につけるためのポイント
ここでは、営業ノウハウを身につけるためのポイントや考え方を解説します。
- 営業成績の良い先輩に同行する
- 商談の経験を積む
- 自己分析を行う
- 積極的に情報を収集する
- 考えすぎない
- 顧客の気持ちを想像する
- コア業務に集中する
営業成績の良い先輩に同行する
実績のある先輩の営業活動に同行することは、実践的な営業ノウハウを学ぶための貴重な機会です。先輩がどのように顧客とコミュニケーションを取り、ニーズを引き出し、提案を行っているのかを観察することで、具体的な技術やアプローチ方法を学べます。
また、同行によってリアルな商談の雰囲気を体感でき、自分の引き出しも増え、営業スキルを磨く際の参考になるでしょう。
商談の経験を積む
営業力を向上させるためには、実際の商談経験を積むことが不可欠です。経験を重ねることで、顧客の反応に対する柔軟な対応や効果的な提案方法を身につけられるようになります。
また、失敗から学び、次回の商談に活かすことを繰り返せば、だんだんと自分の営業方法が確立され、ブラッシュアップされていくでしょう。商談の数をこなすことで、顧客の反応の良い伝え方や提案方法がわかり、自信を持って営業活動に臨めるようになっていきます。
自己分析を行う
自己分析を行うことで、自分の強みや弱みが明確になり、改善点を見つけられます。例えば、過去の商談を振り返り、成功した点や失敗した点を洗い出して、自分の営業活動を客観的に評価できます。
成功したときは、なぜうまくいったのかを考え、次も実践できるようにしましょう。一方、失敗したときは次回も同じようなことが起こらないよう、改善点を見つけることが大切です。
また、自分のコミュニケーションスキルやプレゼンテーションスキルを見直すと、自分に足りていない部分を強化するヒントになるでしょう。
積極的に情報を収集する
営業活動において、最新の情報を持っていることは大きなアドバンテージになります。市場動向や競合製品の情報、顧客の業界トレンドなど、常に最新の情報を収集することで、顧客に対して価値ある提案ができるようになります。
また、営業に関する書籍やセミナーなどの利用も効果的です。セミナーでは、ロールプレイングを行う実践的なものもあり、短時間で営業ノウハウを学べる場となっています。
営業ノウハウは一朝一夕で身につくものではありません。常に学び続ける姿勢を持つことが、営業パーソンとしての成長につながります。自分で業界の情報収集をしつつ、書籍やセミナーも活用して、スキルアップを目指すと良いでしょう。
情報収集やロールプレイングなど事前準備を行う際には、生成AIを活用するのも一つです。上司や同僚の時間を使わず効率的に、かつ高い精度の情報整理を実現できます。
考えすぎない
営業活動では、考えすぎることが逆効果になることがあります。悩んでいると、迷いが表にあらわれてしまい、良い結果につながりません。
まずは行動してみることが重要なので、目の前のタスクや商談に集中しましょう。目の前の顧客と向き合い、ひとつひとつの業務に集中することが結果につながります。準備はしっかりと行いつつも、考えすぎずに行動しましょう。
顧客の気持ちを想像する
「商品を売りたい」という気持ちが強すぎると、相手にもそれが伝わってしまいます。
営業の本質は、顧客のニーズや悩みを解決することにあります。顧客が何を求めているのか、どのような課題を抱えているのかを会話から汲み取り、自社の商品やサービスがどのように役立つかを考えることが重要です。このように、顧客視点でのアプローチを心がけることで、より効果的な提案ができるでしょう。
コア業務に集中する
営業の仕事は多岐にわたりますが、使える時間は限られています。特に、社内向けの資料作成や見積書の作成など、事務的な作業に時間を取られてしまうことが多くあります。
これらの業務はなるべく効率化し、顧客とのコミュニケーションに時間を使いましょう。例えば、定型フォーマットをつくったり、ツールを導入して作業を自動化したりして、事務作業の時間を減らします。このように、顧客対応に注力できる環境を整える方法を考えましょう。
営業活動を効率化する方法は、次の記事で詳しく解説していますので参考にしてください。
営業ノウハウを身につけて顧客のニーズに応えよう
営業ノウハウは、すぐに身につくものではありません。基本を押さえたうえで実践を重ね、あとで振り返ることが大切です。
基本的な営業ノウハウを身につけることは、顧客のニーズに応えるためのスキルを磨くことにもつながります。顧客視点を持ち、何が求められているのかを汲み取ることを心がけると、顧客のニーズに合った提案ができるでしょう。
HubSpotのSFA「Sales Hub」には、対話型の営業向けプレイブック機能があります。プレイブックとは、営業ノウハウをまとめた台本のようなものです。営業活動にすぐ活用できる最新の販売ガイドやコールの台本などが含まれているので、まずはデモでぜひ試してください。
営業向けプレイブック
