提案営業とは？必要なスキルから成功させるポイントまでを徹底解説

提案営業とは、顧客が持っている課題を深く理解し、自社の商品やサービスを通して解決策を提案する営業手法のことです。顧客の真の課題をヒアリングし、解決策を提案するためのスキルが必要になります。

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本記事では、提案営業のメリット、提案営業の流れ、必要なスキルから成功させるポイントまでを詳しく解説します。提案営業を理解することで、顧客に喜ばれる営業ができるようになります。

提案営業とは、顧客の抱える課題や悩みをヒアリングし、解決につながる自社の商品やサービスを提案する営業のことです。ここからは、提案営業の概要と、ほかの営業手法との違いを解説します。
 

提案営業の概要

提案営業は、顧客からの注文にただ応えるのではなく、顧客の課題の根本原因を深堀りし、その原因を解決するための提案をする営業スタイルです。顧客自身が課題の根本原因に気づいていないことも多いため、営業担当者が顧客とのヒアリングを通して根本原因を見つけ出す必要があります。

顧客の課題解決のための提案を行うため、顧客に喜ばれ長期的な信頼関係を築きやすいのが特徴です。
 

売り込み営業・ルート営業・ソリューション営業との違い

ここでは、提案営業と、売り込み営業・ルート営業・ソリューション営業の違いを見ていきましょう。
 

売り込み営業

売り込み営業は、定期的に顧客先に訪問し、顧客からの注文を受けて商品を納品するスタイルの営業です。基本的には顧客の要望にそのまま応え、顧客が望んだ商品やサービスの説明を行います。「御用聞き営業」と呼ばれることもあります。

提案営業は顧客中心のアプローチであるのに対して、売り込み営業は商品中心のアプローチである点が大きな違いといえるでしょう。
 

ルート営業

ルート営業は、既存顧客に対して継続して取引をしてもらうことを目的とした営業スタイルです。主に過去に購入された商品のフォローや補充、新商品の紹介などを行います。心理学的にみると、人は繰り返し接触することで相手への好感度が上がりやすくなるといった「ザイオンス効果」もあるため、ルート営業は関係構築に役立ちます。

長期的な信頼関係を築く点では提案営業と同じですが、日常的な取引が中心のルート営業に対して、顧客の課題解決に貢献する提案営業の方が関係性は深くなるといえるでしょう。
 

ソリューション営業

ルート営業もソリューション営業も、最終目的は顧客の課題解決策の提供です。しかし、課題を解決する方法が異なります。提案営業は、顧客の課題解決のために「自社の商品・サービス」を提案するのに対して、ソリューション営業は自社の商品・サービスの提案だけでなく、「課題を解決する方法」も一緒に提案します。

つまり、提案営業は自社の商品・サービスの提案に焦点を当てていて、ソリューション営業は、顧客の課題解決に焦点を当てています。
 

提案営業には主に次のようなメリットがあります。

• 顧客と信頼関係が築ける
• 成約率が上がる
• 顧客満足度が向上する
• 売上単価が上がる
• リピーターが増える

それぞれ詳しく解説します。
 

顧客と信頼関係が築ける

顧客と信頼関係が築けることは提案営業の大きなメリットです。顧客の立場になると、不要な商品を売りつけられることもなく、安心して悩みなどを打ち明けられます。顧客の課題解決のための提案は、たとえ受注につながらなかったとしても、信頼関係の構築につながります。長期的な視点で顧客との信頼関係を築くことが大事です。

ただし、商品を売ることを提案の目的にしてしまうと「売り付けられている」印象が強くなり、逆効果となる可能性もあるため注意しましょう。あくまでも、顧客の課題を解決するための提案であることを忘れないことが大切です。
 

成約率が上がる

提案営業は顧客にとって必要な商品やサービスを提案するため、無理に売り込まなくても自然と成約率が上がりやすくなります。自社として売りたい商品を売るのではなく、顧客にとって必要な解決策を提案するため、営業担当者も自信を持って商品を提案できるでしょう。

営業担当者の自信は、顧客に安心感を与え、提案に対して肯定的な印象を持たせることができます。こういった要因も、成約率の向上につながります。
 

顧客満足度が向上する

提案営業は自社の商品をただ売りつけるのではなく、顧客が抱える課題をヒアリングしたうえで解決策を提案するため、結果として顧客満足度が上がります。顧客自身が気づいていない根本原因の解決策を提案できれば、感謝されることもあるでしょう。

顧客の業務改善や売上向上に貢献でき、喜んでもらえるのは提案営業の大きなメリットになります。
 

売上単価が上がる

提案営業では、関連商品を勧めるクロスセルや上位のサービスを提案するアップセルを取り入れることで、売上単価を上げることができます。顧客が気づいていなかった根本原因の解決策を提案できれば、予算を超えた提案であっても購入につながりやすくなります。

ただし、提案内容は、あくまでも顧客の立場に合わせなければなりません。顧客の課題解決のために必要だから提案するというスタンスが重要です。売上単価を上げることが目的にならないように注意しましょう。

リピーターが増える

提案営業で提案した商品やサービスで顧客の課題が解決できれば、顧客満足度が上がり、信頼関係も構築でき、リピーターが増えるでしょう。前回の提案が良ければ、次に何か課題があったときに、またお願いしたいと考えるのは自然なことです。

もちろん提案営業で売って終わりではなく、購入後のフォローを適切に行うことも大切です。既存顧客から新規顧客を紹介してもらえることもあります。
 

提案営業は、一般的に次のような流れになります。

1. 事前調査をし、仮説を立てる
2. 顧客の課題をヒアリングする
3. 課題に対する認識を合わせる
4. 課題の解決策を提案する
5. クロージング
    

1. 事前調査をし、仮説を立てる

提案営業では事前準備が重要です。顧客の会社概要や業界の動向などを理解しておく必要があります。顧客のホームページやSNSなどあらゆる情報を仕入れましょう。また、顧客情報だけでなく、顧客の業種の競合調査や市場調査などもあわせて行います。

そして、調べた情報をもとに複数の仮説を立てましょう。複数の仮説を準備しておくことで、ヒアリングの際に、顧客が抱えている悩みとのずれを防ぐことができます。
 

2. 顧客の課題をヒアリングする

事前準備の仮説にもとづいて、顧客の課題をヒアリングしていきます。顧客に質問をして答えてもらうのを繰り返し行い、会話を掘り下げていきましょう。会話を掘り下げていくことで、顧客も把握していない潜在的な課題を表面化することができます。

会話全体の7割から8割は顧客に話してもらうくらい、顧客から聞き出すことが大切です。注意点としては、現場の担当者と決裁者では課題が異なる場合があることです。ヒアリングの際は、決裁者の課題を意識しましょう。
 

3. 課題に対する認識を合わせる

顧客の課題をヒアリングしたら、必ず認識合わせをしましょう。提案の段階になったときに、的外れになることを避けられます。言葉の違いが認識のずれを生じさせてしまう可能性もあるため、顧客が使っていた言葉でまとめることが重要です。

顧客にわかりやすくすり合わせるために、課題を3個程度のカテゴリにまとめることも大切です。数が多すぎると、顧客を混乱させてしまいます。できるだけわかりやすくシンプルにまとめましょう。
 

4. 課題の解決策を提案する

ヒアリングした内容を持ち帰り、顧客の課題の解決策を提案書にまとめます。提案書で内容を可視化することで、課題の要点が明確になり顧客の信頼感が高まります。自社の商品をアピールするのではなく、顧客の課題解決を第一に考えることが大切です。提案の目的やゴールが明確で、ゴールに向かうシナリオに一貫性があると提案書はわかりやすくなります。

提案になると、営業が一方的に話すことになりがちですが、それは避けた方が無難です。適宜顧客に話を振って、顧客の理解度の確認や疑問点の有無などを確認しながら提案しましょう。経営者が相手の場合は利益につながる提案を、現場担当者であれば業務効率化につながる提案をするなど、提案する相手によって、提案内容を変えることも大切です。
 

5. クロージング

クロージングは成約に関わる重要なプロセスです。顧客が納得していない状態で無理にクロージングを行うと、信頼関係を失いかねません。提案が終わった段階で、顧客の疑問点や気になる点をヒアリングし払拭しておくことで、クロージングの成功率を高められます。

提案営業は顧客と長期的な信頼関係を築いていくことが重要です。クロージングで無事に成約したら終わりではありません。商品やサービスを導入後も、充実したアフターフォローを行うことで、信頼関係もより深まりますし、新たな顧客の課題発見にもつながります。

提案営業には、主に次のようなスキルが必要とされます。

• ヒアリングスキル
• 課題発見力
• 提案力
• コミュニケーションスキル
   

ヒアリングスキル

顧客に解決策を提案するには、顧客の抱える課題や悩みを引き出すヒアリングスキルが求められます。顧客の課題や求めているものは何なのかという仮説を立てて、仮説をもとに顧客に質問しましょう。

仮説が外れていても問題ありません。質問がきっかけになって「実は……」と顧客から話しをしてくれることもあり、「例えば、このような解決策はいかがでしょうか」と、こちらから話を広げることもできます。会話の流れに応じて柔軟に対応しましょう。
 

課題発見力

課題発見力とは、ヒアリングで得られた情報から、顧客が抱えている本当の課題を見つけ出すスキルです。顧客も自社の課題を明確に認識しているとは限りませんし、たとえ認識していたとしても、的確に言語化できていない場合もあります。

顧客の中にある漠然とした課題を、ヒアリングで深堀りしながら言語化をサポートすることも大切です。顧客の本質的な課題を発見することで、最適な解決策を提案できるようになります。
 

提案力

顧客の本当の課題を発見したら、具体的な解決策を考えます。解決策を、顧客にわかりやすく伝えるためのスキルが提案力です。顧客の本当の課題、それに対する解決策、その解決策に至った経緯などを、相手に理解しやすいようにまとめるスキルが必要とされます。具体的な数値が入っていると、より説得力が増します。

提案の仕方を身につけようとするよりも、顧客目線で考えながらも、顧客と自社の双方のメリットを合致させ、両者がWin-Winになるように提案内容を考えましょう。
 

コミュニケーションスキル

営業ではコミュニケーションスキルが重要です。特に提案営業は、顧客と長期的な関係を築いていくので、より一層重要になります。顧客と営業は買う側・売る側の関係ではなく、同じ目線で一緒に課題解決に取り組む仲間になることが理想です。

コミュニケーションスキルを高めるためには、必ずしも話し上手でなくてもかまいません。顧客の立場になって、顧客の声に耳を傾ける姿勢が大切です。
 

提案営業を成功させるには、次のようなポイントがあります。

• 顧客の視点で考える
• 顧客の真のニーズを読み取る
• 顧客の不安や疑問を払拭する
• 仮説を立ててヒアリングをする
• ゴールから逆算して提案する
   

顧客の視点で考える

提案営業を成功させるには、顧客の視点で考えることが大切です。顧客の抱える問題や予算などを顧客視点で考えて提案することで、顧客との信頼関係を構築できます。自社の売上や利益を優先し、顧客が望まない提案をしても顧客の心は動かず、契約にもつながりません。

顧客視点で考えることが、顧客の信頼を得ることになり、結果として売上にもつながります。常に顧客視点で考える姿勢を忘れないようにしましょう。
 

顧客の真のニーズを聞き出す

顧客は問題を解決する手段を話すことが多いですが、その先には目的となる真のニーズが存在します。繰り返しヒアリングを行い、顧客の話す言葉の裏にある真のニーズを聞き出すように意識しましょう。顧客の話す手段を提案するよりも、真のニーズを満たす提案ができれば、より顧客に喜ばれます。

例えば、「今配信している広告の質が低いから、広告の品質を高めてほしい」という話が出た場合、話の裏にはCV数を伸ばしたいという真のニーズが存在するかもしれません。実はCV数が伸びない原因は広告の品質ではなく、配信方法や施策そのものが問題の可能性もあります。真のニーズを聞き出すことで、より顧客の課題を解決する提案ができるようになります。
 

ゴールから逆算して提案する

提案書は、その提案によって顧客は何を得られるのかというゴールから逆算して作成しましょう。ここでのゴールというのは、顧客の真のニーズが解決された状態のことです。ゴールが明確であれば、提案のストーリーが考えやすく、一貫性も生まれ焦点もずれにくくなります。

顧客の課題というスタート地点から提案内容を考えてしまうと、解決策を提案しただけで、顧客は何を得られるのかがわからない提案書になってしまい、顧客の心に響きません。ゴールから逆算して提案することで、その提案によって得られる解決策が顧客にも伝わりやすくなります。
 

顧客の不安や疑問を払拭する

顧客に契約してもらうには、不安や疑問を払拭することが大切です。「この商品で課題が解決できます」と説明するだけでは、顧客に不安が残るでしょう。実際に商品やサービスを使っている姿を想像できるように、導入までの流れや導入後のやるべきことを細かく説明することで、顧客は安心して契約に踏み切ることができます。

提案後に顧客が不安や疑問を感じているようでしたら、聞き出して解消するよう努めましょう。仮に契約に至らなかった場合でも、顧客の不安を払拭しようとする姿勢は、今後の関係構築にもつながります。
 

提案営業は、顧客視点で考えることで信頼関係を構築できます。その結果として成約につながるという順番を忘れないようにしましょう。ただ単に買う側と売る側の関係ではなく、課題解決に取り組むパートナーとして長期的に信頼関係を築くことが可能です。提案営業は顧客にも自社にもメリットの多いWin-Winの営業手法といえます。

提案営業に必要なスキルや流れを身につけ、提案営業で顧客と信頼関係を築いて売上アップにつなげましょう。