今や多くの企業にとって、デジタルマーケティングは欠かせない存在となっています。アクセス解析ツールや広告管理ツール、MA(マーケティングオートメーション)などのデジタルマーケティングツールも普及し、すでに運用に携わっている方も少なくないのではないでしょうか。

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一方で、多種多様なデジタルマーケティングツールを、どのように活用すれば成果に結び付くのかと悩まれている企業も多いのではないでしょうか?

今回は、デジタルマーケティング導入における最新の成功事例について、当社HubSpotの導入事例も交え、新規顧客開拓および既存顧客強化、BtoBおよびBtoCそれぞれの分類ごとに2事例ずつ、合計8事例をご紹介します。

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顧客を惹き付けるためのデジタルマーケティング戦略

〜デジタルマーケティングを成功に導くために欠かせない7つのステップとは?〜

BtoB × 新規顧客開拓

BtoB × 新規顧客開拓

まずは、BtoB領域で新規顧客開拓におけるデジタルマーケティング成功事例を2件ご紹介します。
 

株式会社ブイキューブの事例(使用ツール:Marketing Hub)


成果ポイント

マーケティングの見える化により、Webサイト訪問者数が2.2倍し、リード獲得数は1.95倍、新規顧客単価も1.65倍に増加
 

ブイキューブの会社概要

同社は、働き方改革を実現するためのビジュアルコミュニケーションツールの企画や開発、販売運用のほか、企業へ向けたビジュアルコミュニケーションサービスの提供を行っています。特に近年は、コロナ禍で注目されている「ビデオ会議/Web会議」の市場で13年連続トップシェアを達成し、話題を呼んでいます。(株式会社シード・プランニング「2020 ビデオ会議/Web会議の最新市場とビデオコミュニケーション機器・サービス動向」調査より)
 

ブイキューブが抱えていた課題

同社はセミナーや展示会、SEO・SEM、など、各種マーケティング施策を手広く行っていました。ただ、マーケティングによるリードを定性的・定量的に評価し、可視化できるシステムがなかったため、それぞれの施策がどの程度、商談発生や受注に貢献しているかなどを分析できていませんでした。また、リードから次のアクションへも1ヶ月半かかるなど、時間的な課題も生じていたのです。そこで、株式会社ブイキューブでは課題解決のために、HubSpotが提供するマーケティングプラットフォーム「Marketing Hub」を導入しました。
 

導入ツール:Marketing Hub

Marketing Hubには、特別な知識を持たずともWebサイトやLPを制作でき、顧客の購買行動に沿った各種施策を効果的に実行できるマーケティングオートメーション機能を有するツールです。

Marketing Hubの導入により、マーケティング施策の成果、およびそのプロセスの可視化を実現。また、各種KPIの達成率向上も期待されました。
 

導入による効果

導入の結果、定量的な効果としてはWebサイト訪問者数が2.2倍、リード獲得数は1.95倍、新規顧客単価は1.65倍の増加がみられました。

実際にMarketing Hubの選定にかかわったメンバーにおいても、使いやすいツールであると定性面での成果も出ているようです。

以上の通り、Marketing Hubは可視化しにくかった施策成果を精査でき同社におけるマーケティング部門の向上も図られています。
 

株式会社ビザスクの事例(使用ツール:Marketo Engage)


成果ポイント

MTツールの導入により、リード数・商談数ともに20倍以上に増加
 

ビザスクの会社概要

株式会社ビザスクは、日本最大級のナレッジプラットフォームで、様々なビジネス領域の経験者がスポットコンサルティングを行うサービスを運営しています。

アドバイザー数は2020年8月時点で10万人を超えており、月間案件数は2,000件にものぼります。業務改善やノウハウの学習利用が多く、事業の成長スピードを加速させるサービスとなっています。
 

ビザスクが抱えていた課題

導入以前はサービス自体が軌道に乗ったばかりで、名刺交換などで一定のリード数は獲得できていたものの、新規顧客獲得のためのマーケティング活動はほとんど手つかずの状態でした。

しかし2019年を迎え、法人顧客拡大を目的とする社長直轄のマーケティング部門が発足しリードの有効活用のための仕組み構築として同年4月、Marketo Engageが導入されました。
 

導入ツール:Marketo Engage

Adobe社の運営するMarketo Engageは 。顧客の属性情報に加えて、すべてのマーケティング・チャネルにおける情報を収集・整理し、顧客管理をより便利にするツールです。

同社が他社MAツールとMarketo Engatgeとを比較検討した際、最も柔軟にリードナーチャリングの仕組みを構築でき、外部サービスとの連携機能も充実していたことが、最終的な選定理由となっています。
 

導入による効果

Marketo Engageの導入後は、担当者1名で 月10本以上のセミナーを管理・運営できるようになり、当初に比べるとリード数・商談数ともに20倍以上の増加となっています。また、リードの流入元が可視化されることで、どの施策が有効なのかを数値により判断し、顧客の状態に応じたアプローチの実践が可能となりました。そのため、リード獲得数のみならず、商談アポ率も向上しています。

以上のように、同社ではMarketo Engageの導入によりマーケティング施策の充実が図られた結果、各種KPIを達成するだけでなく、Web商談における顧客とのエンゲージメント向上にも寄与しています。
 

BtoC × 新規顧客開拓

BtoC × 新規顧客開拓

次に、BtoC領域で、新規顧客開拓におけるデジタルマーケティング成功事例を2件ご紹介します。
 

コアラ・マットレスの事例(使用ツール:Twitter)


成果ポイント

投票機能や積極的なリプライを通じて、ユーザーと積極的なコミュニケーションが取れるようになりブランド認知の拡大に貢献
 

コアラ・マットレスの会社概要

コアラ・マットレスは、2015年にオーストラリアで創業、2017年に日本に上陸した、寝具や家具、インテリア用品を取り扱う企業です。主力商品であるコアラ・マットレスには、衝撃の吸収性に優れた「ゼロ・ディスターバンス技術」が採用されており、快適な眠りにいざないます。Twitterで公開された「ワイングラステスト」(マットレスの上にワイングラスを乗せて揺らしても倒れない様子)動画は、一躍話題となりました。
 

コアラ・マットレスが抱えていた課題

本社のあるオーストラリアと日本では、他のSNSでのマーケティングを主軸としていたものの、日本ではTwitterを運用している大手企業が多く、顧客との対話環境を構築するためにTwitterwo採用しました。ところが、Twitterの運用ノウハウがなかったため十分なマーケティング効果が得られないことが課題となっていました。
 

導入ツール:Twitter

同社では顧客中心主義(カスタマーセントリック)を掲げており、ユーザーとの深いコミュニケーションを主題としています。一方で、販売戦略においてはオンラインに特化していたため、ユーザーとの接点をいかに増やすかが非常に重要でした。

そこで、ユーザーとの相互的なコミュニケーションプラットフォームとして選定されたのがTwitterでした。Twitterを使ったアカウント運用および広告運用を行うことで、より密接なコミュニケーションが取れることが期待されました。
 

導入による効果

同社では2018年のゴールデンウィークに、対象ツイートをリツイートするとコアラ・マットレスが当たるという「コアラのGW」プレゼントキャンペーンを実施し、ツイートと連動した広告展開を実施しました。それにより対象ツイートのリツイートが1,000件近くに上り、大きな広告効果が見受けられました。

これに付随し、「ワイングラステスト」の動画や会社自体の認知度も徐々に上がってきているという現場の声もありました。

以上のように、拡散性の高いTwitterを導入し、ユーザーとのコミュニケーションを積極的にとることで相互的なユーザーとの対話が生まれるようになりました。
 

パーソルマーケティング株式会社の事例(使用ツール:DLPO)


成果ポイント

仕事一覧・詳細ページへの流入増加に成功。ページ別訪問者数は3割増加
 

パーソルマーケティングの会社概要

1987年に株式会社ピーアンドピーとしてスタートした同社は、2015年にパーソルグループ入りし、2018年4月にパーソルマーケティングへと社名変更されました。

主に企業のマーケティング活動支援を担っており、顧客ニーズに合わせて、人的・販促支援など様々な形での支援を行う企業です。
 

パーソルマーケティングが抱えていた課題

社名変更に伴い同社Webサイトのドメイン名の変更が必要になったため、サイトの一新にあたりSEOによる流入の他、流入したユーザーに対するコンバージョンの確度向上が課題となりました。
 

導入ツール:DLPO

DLPOはLPO(ランディングページ最適化)に特化したツールで、ABテストやパーソナライズ機能などを用いてCVRを改善する機能を有しています。

同ツールは2005年から提供されている老舗LPOサービスで、大手企業サイトを中心に、これまでに700社以上のCV改善に携わってきた実績があります。

Webサイトを新しく作り変える中で、DLPO導入によってドメイン変更後であってもCV数を増やすことを目標としていました。
 

導入の効果

DLPO導入によって、1年後の同月にはパーソルマーケティングWebサイトの月間ページ別訪問数が、8.1万から10.4万へと約3割増加しました。

社内的にも、LPのA/Bテストの実施回数が相対的に増加し、サイト全体構成の最適化が促進されています。

以上のように、Webサイトを一新したにもかかわらず、従来のSEO施策に加えLPO改善を行ったことによりWebからの集客をより効果的にできるようになりました。
 

BtoB × 既存顧客強化

BtoB × 既存顧客強化

次はBtoB領域で、かつ既存顧客強化にデジタルマーケティングツールが使われた事例について、2つ解説します。
 

株式会社コムニコの事例 (使用ツール:Marketing Hub)


成果ポイント

Marketing Hub導入により、一般的に1割程度と言われるメールマガジンの開封率4割を実現
 

コムニコの会社概要

株式会社コムニコは、2008年に創業したSNSマーケティングのサポートを行う企業です。

企業がSNSを活用する上での戦略立案や、各種アカウント運用、効果改善までをワンストップでサポート、アカウント管理のためのツール開発も行っています。JALや富士通などといった大手企業との取引実績もあり、実績と経験に基づいた経営が進められています。
 

コムニコが抱えていた課題

コムニコでは新規顧客へのアプローチの大半がアウトバウンド営業であり、新規案件獲得は飛び込みやテレアポ、イベント参加といった典的な手法を取っていましたしかしながらこのようなマーケティングには限界があるため効率化の側面でも課題となっていました。
 

導入ツール:Marketing Hub

HubSpot社共同創業者兼CEOであるブライアン・ハリガンとダーメッシュ・シャアによる書籍「インバウンド・マーケティング」を読んだコムニコ代表が、HubSpotのマーケティング手法に共感し、2013年にMarketing Hubの導入を決定。

オーガニック検索からの流入やリード数の増加等が期待されました。
 

導入の効果

コムニコではMarketing Hubを単なるマーケティングツールとしてではなく、CRMシステムとしても利用したことで、インバウンド・マーケティングによる新規リードを月に100件以上も獲得できるようになりました。現場からは営業活動がスムーズになったという声があがり、クライアント情報の社内共有もスムーズになりました。

また、リード獲得後の顧客に対するメルマガ送付施策も実施し、一般的には1割程度と言われるメルマガ開封率も30〜40%に増加しました。

以上のように、当初はアウトバウンド営業に限っていましたがMarketing Hubの導入により既存顧客のみならずWebからの見込み顧客の獲得が可能となりました。
 

株式会社MS-Japanの事例(使用ツール:Rtoaster & Probance)


成果ポイント(予定)

データの一元管理や顧客情報の統合により、 転職前後のコミュニケーションを深めて、最適な転職先をマッチングし顧客体験の更なる向上とLTVを図る
 

MS-Japanの会社概要

1990年創業の 株式会社MS-Japanは弁護士や公認会計士など士業関連の人材紹介を中心に事業展開する企業です。管理部門・士業専門に特化した人材紹介事業「MS Agent」や、会計ポータルサイト「KAIKEI FAN」などを運営しています。
 

MS-Japanが抱えていた課題

同社は人材紹介事業とは別に、経営管理部門と士業がつながるポータルサイト「Manegy(マネジー)」を2017年3月に公開。転職潜在層と日常的な接点を持たせ転職期間を通じたデータを一元管理により、適切なタイミングで転職を提案できる基盤作りが課題となっていました。
 

導入ツール:Rtoaster & Probance

同社は AIのリーディングカンパニー、ブレインバットが開発した「Rtoaster(アールトースター)」と「Probance(プロバンス)」を導入しました。

Rtoaster は、正確な顧客データの蓄積、分析、管理を行うだけでなく、個別に最適化されたアプローチやレコメンドにより優れた顧客体験を提供できるマーケティングツールです。

また、Probanceは、機械学習を搭載したMA(マーケティング・オートメーション)を搭載し、各顧客に最適なタイミングでメッセージを届けるツールです。自動化により人的な負担が減るだけでなく、休眠ユーザーの発掘や既存顧客とのコミュニケーション、見込み顧客へのアプローチを適切に行い成果獲得をサポートします。
 

導入の効果

同社において これらのツールは今後、導入する事例となりますが、これまでの課題としてManegyサイトの登録会員へ向けてパーソナライズされた情報を定期的に提供し、転職サポートを促進したいとの目標がありました。

RtoasterとProbanceの導入によって、過去データに基づきパーソナライズされた施策を実行できることが期待されています。

AIに明るくない企業が、先進的な技術を持つブレインパッドの技術を使うことで、より顧客データに則したマーケティング改善を見込んだツール導入予定の事例となります。
 

BtoC向け既存顧客強化事例

BtoC向け既存顧客強化事例BtoC向け既存顧客強化事例

最後に、BtoC領域で、既存顧客の強化にデジタルマーケティングを導入した利用した事例を2つご紹介します。
 

株式会社ルネサンスの事例(使用ツール:Yappli)


成果ポイント

施設外の顧客とも接点を増やし、クラブ会費以外の売上げ向上に繋げた
 

ルネサンスの会社概要

株式会社ルネサンスは総合型スポーツクラブを中心に、介護・リハビリなどフィットネスヘルスの事業を展開する大手企業です。主要事業のスポーツクラブルネサンスでは、スタジオ・プール・テニスコートなど充実した設備が魅力で、幅広い年齢層の方が利用しています。
 

ルネサンスが抱えていた課題

フィットネスクラブ業界では、競合が増える一方、利用人口が減っており、いかにして入会顧客に継続してもらうかが課題となっていました。

入会顧客とのコミュニケーションのために、メルマガやアプリの開発・導入も検討しましたが費用面や連絡面がハードルになり実現が先送りとなっていました。
 

導入ツール:Yappli(ヤプリ)

Yappliはノーコードで自社のアプリを開発・運用・分析できるプラットフォーム型サービスです。日本人の8割以上がスマホを持っていると言われている現在、自社でアプリを作りたいという企業は増えてきています。「アプリが欲しい」と考えている企業もYappliの利用により、開発コストを抑えて簡単に自社アプリを制作できるようになります。

また、YappliはCMSを導入して操作できるので、外部との無駄なやり取りなどが発生することもありません。機能追加の柔軟性も高いので、スピード感のあるアプリ制作が可能なことも魅力と言えるでしょう。
 

導入の効果

アプリ導入後は、プッシュ通知でのキャンペーン告知や割引クーポンの配布により売上が前年同月比の1.4倍になり、また公式YouTubeの再生回数も3ヶ月で20倍へと向上しました。

また、入館時の会員カードをアプリ上でも利用できるようになるなどクラブへの通いやすさを向上させています。さらに、今後は、アプリやWebで収集した行動データを会員以外にも提供し、アプリを通じた健康ソリューションの実現が検討されています。コミュニケーションがとれる仕組みになりました。

上記のように、Yappliの導入により、柔軟なアプリ開発が可能となり、幅広い顧客層にアプローチできるようになりました。
 

キリンシティ株式会社の事例 (使用ツール:LINE公式アカウント)


成果ポイント

LINE公式アカウントを活用して、店舗とデジタルを繋げ、新たな顧客体験を実現
 

キリンシティの会社概要

キリンシティ株式会社では、ビアレストランを運営し、キリンが製造・販売している人気のクラフトビールとそれにあう料理を提供しています。グループ会社ならではの、生産者とのつながりを活かした食材を使い、厨房で作った出来立ての料理を提供しています。
 

キリンシティが抱えていた課題

来店者の多くが50〜60代を占めていたこともあって、20〜30代の若年層の新規顧客開拓に乗り出すことが当面の課題となっていました。また、デジタル技術を活用して飲食店におけるユーザーのストレスや課題を解消することや、顧客との関係を継続的なものにすることも求められていました。
 

導入ツール:LINE公式アカウント

LINE公式アカウント(旧:LINE@)は、ユーザーと企業・店舗側の接点を創出するLINE for Businessの事業の一環です。ユーザーとLINEで繋がることによって、店舗やサイトへの送客が可能になります。月間アクティブユーザーは国内で月間8,600万人以上(2021年1月時点)も存在する、非常に人気のサービスです。

キリンシティでは、顧客とより密なコミュニケーションをとれるサービスを目指す中で、多くのユーザーが利用しているLINEプラットフォームを選定しました。
 

導入による効果

顧客が注文時に感じるストレスやオペレーション工数、およびコストが大幅に削減されました。さらに、ユーザーとスタッフとの接触回数も減少し、コロナ禍における感染対策としても有効となりました。

以上のように、新型コロナウイルスの影響もあって打撃を受けたキリンシティでしたが、オペレーションをデジタル化することによって、店舗そのもののDXを実現しました。
 

成功事例から導き出せるポイント

成功事例から導き出せるポイント

今回ご紹介した8つの事例においては、BtoC/BtoB、および、新規顧客/既存顧客開拓という目的の違いはあるものの、デジタルマーケティングを成功に導く共通のポイントがあります。次の3点を確認しましょう。

  • ツール導入の目的や課題を明確にする
  • 自社におけるPDCAサイクル実施体制の構築
  • 明確な成功指標の設定

デジタルマーケティングを導入する前に、企業体としてどのような目的や課題があるのかを把握し、どのように改善したいかを明確にしましょう。

さらに、自社内でPDCAサイクルを回し、問題点は随時改善できる体制を整えておきましょう。導入するマーケティングツールの機能を最大限に発揮できる体制作りが重要です。

また、明確な成功指標を定めておくことも大切なポイントとなります。成功指標を定めておくと、ツールの導入前と導入後の比較ができ、成果が把握しやすくなります。
 

まずは「誰のための施策なのか?」を明確にしてツール選定に着手しよう

最後のチャプターでもお伝えした通り、「導入の目的や課題を明確にする」、「自社におけるPDCAサイクル実施体制の構築」、そして、「明確な成功指標の設定」が成功事例に共通するポイントとなります。これらのポイントを明確にすることで、自社にどのようなツールが必要かを把握でき、用途に応じた選定ができるようになります。

なかでも最も重要なのは「目的」の部分です。さらに言えば、マーケティング戦略の根本となる「自社は、誰にどのような価値を提供できるのか」をチームメンバー全員が理解できている状態になっていなければいけません。

その点が明確になっていれば、持つべきKPIは、どのマーケティング施策を選択するべきか、どのデジタルマーケティングに踏み出すべきなのか、どのようなツールが必要なのかなどが判断しやすくなります。

デジタルマーケティングのツール導入は、自社のマーケティングを促進するための1つの手段です。ツール導入すれば全て解決する、ということは絶対にありません。

誰のための施策なのかを明確にした上で、ツール導入の要不要や要件定義を進めましょう。

HubSpotではこの他にもマーケティングやセールスに役立つ資料を無料で公開していますので、ぜひこちらからご覧ください。

 

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 顧客を惹き付けるためのデジタルマーケティング戦略

元記事発行日: 2021年2月20日、最終更新日: 2021年2月20日

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デジタルマーケティング