デジタルマーケティングは、オンライン・オフラインにかかわらず、あらゆるデジタル技術を駆使して施策を行うマーケティング手法です。Webやデジタルデバイスを含め、さまざまなデジタルチャネルでタッチポイントを形成できるため、多様化する潜在顧客や見込み客のニーズを正確に把握できるのがメリットです。
顧客を惹き付けるためのデジタルマーケティング戦略ガイド
デジタルマーケティング戦略を立て企業の業績を向上させよう。手法紹介やモバイル最適化、SEOなど詳細解説。業績向上の秘訣を紹介。
- デジタルマーケティング戦略の策定方法
- SEO診断
- SNSを活用する方法
- 検索連動広告の仕組み
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本記事では、デジタルマーケティングのメリットや代表的な手法、成功するためのポイントを解説します。導入事例もあわせて紹介していますので、ぜひ参考にしてください。
デジタルマーケティングとは
まずは、デジタルマーケティングの意味や目的を解説します。
デジタル技術を駆使したマーケティング活動の総称
デジタルマーケティングとは、あらゆるデジタル技術を活用して行うマーケティング活動のことです。WebサイトやWeb広告、SNSだけでなく、対応領域はメールやモバイルアプリ、VR・AR、デジタルサイネージなどにまで及びます。
デジタルマーケティングの大きな特徴は、WebやSNSなど、あらゆるデジタルチャネルでタッチポイントを形成できることです。多様化する購買行動に対応しやすく、さまざまな環境において潜在顧客や見込み客との関係強化を図れます。
「デジタル」という名称から、オンライン施策のイメージがありますが、必ずしもそうとは限りません。
オンライン・オフラインにかかわらず、マーケティングプロセス全体をデジタル技術で補完し、営業活動なしで商品やサービスを売れるようにする仕組みを構築する点に意義があります。
多様化するユーザーニーズを正確に捉えることが目的
デジタルマーケティングを実施する目的は企業によって異なりますが、多様化するユーザーニーズを正確に捉えることは、デジタルマーケティングの根底にある企業共通の目的だといえるでしょう。
現代のユーザーの購買行動は、アナログだけで終始するものでもなければ、Webだけで完結するものでもありません。例えば、電車内や街頭、モバイルアプリで広告に触れ、さらにWeb上や人伝いで詳細を調べるなど、アナログとデジタルの両方を行き来して、最終的に購買へとたどり着くのが一般的です。
また、企業がアナログとデジタルの両面で、ユーザーに関するさまざまな情報を取得できるようになったことも大きな変化です。
タッチポイントが多いほど、認知から購買までに至る幅広い行動データを取得しやすくなるため、その分、ニーズを正確に把握できます。
多様化するユーザーニーズを正確に捉えるためにも、幅広いチャネルを統合的に管理できるデジタルマーケティングの存在は重要です。
デジタルマーケティングが注目を集める背景
デジタルマーケティングの重要性が高まっている背景には、OMO（オンラインとオフラインの有効）と、DX（デジタル・トランスフォーメーション）が世の中に浸透し始めたことがあります。
OMOの台頭によるデジタルとアナログの融合
OMO（Online Merges with Offline）は、オンラインとオフラインを融合させて体験価値向上を図るマーケティング手法です。モバイルオーダーで店舗到着と同時に商品を受け取る、店舗でのキャッシュレス決済のデータを社内システムに反映させるなどの施策があります。
いまやデジタル技術は、オフラインの領域にまで深く入り込んでいます。そのため、オンラインとオフラインでそれぞれ独立した顧客管理を行っていては、見込み客や顧客の正確なニーズを捉えきれないでしょう。
そこで注目を集めるようになったのが、デジタルマーケティングの考え方です。デジタル技術を駆使してオンラインとオフラインのマーケティングプロセスを統合・最適化できるためです。
デジタル技術の発展に伴うDXの世の中への浸透
ここ数年で、企業が活用できるデジタル技術のバリエーションが大幅に増えました。しかし一方で、部門間でICTツールの使い方やデータの統合方法に齟齬が生まれ、属人化やサイロ（システムの孤立）化などが重要な課題になりつつあります。
このような背景から、部分最適化を図るためのツールに代わって、デジタル技術を用いて組織全体を変革するDX（デジタル・トランスフォーメーション）の考え方が注目を集めるようになりました。DXの実現には、システムの入れ替えやシステム網の再整備などの取り組みが不可欠です。
DXは、マーケティング活動にも大きな変化を与えました。オンラインとオフラインの顧客情報を統合し、全体的な施策を最適化することがマーケティング活動の軸となりつつあります。
デジタルマーケティングのメリット
デジタルマーケティングを導入するメリットは、次の2点に分けられます。
- 複数チャネルの分析により多角的にニーズを捉えられる
- リアルタイムな情報取得でスピーディな検証・改善が可能
複数チャネルの分析により多角的にニーズを捉えられる
デジタルマーケティングは、対応できるチャネルの種類が多いため、ユーザーの幅広い購買行動に対応しやすいのが特徴です。Web上の行動履歴だけでなく、次のようにさまざまな領域でデータを収集できます。
- モバイルアプリの利用状況
- Web広告も含まれたデジタル広告全般のユーザーの反応
- 配信メールに対する反応
- 店舗のデジタル機器から送られてくる購買情報
- IoT機器から発信されるユーザーの生活習慣
データの収集範囲が広がることで、より実態に近いユーザーニーズを把握しやすくなるでしょう。ニーズ分析の精度が高まるほど、ペルソナを具体的に設計でき、潜在顧客や見込み客にとって最適な施策の展開につながります。
リアルタイムな情報取得でスピーディな検証・改善が可能
デジタルマーケティングは、取得したあらゆるデータを数値化できることから、施策の成果がわかるまでの期間が短いという性質があります。さらに、マーケティング活動に関する幅広いデータを取得できるのも特徴です。
リアルタイムで情報を参照できるダッシュボード付きのデータ管理ツールを導入すれば、施策を日々実行しながら、その効果を容易に確認できるでしょう。
また、データの収集がスピーディに行えることは、施策の成果を分析する速度が向上することを意味します。分析結果を既存のマーケティング施策に取り入れることで、成果が出るまでの期間短縮につながるだけでなく、サービス品質が高まることで顧客体験の向上も実現可能です。
デジタルマーケティングの代表的な手法
デジタルマーケティングの代表的な手法をチャネル別にまとめました。それぞれ詳しい内容を、代表的なKPIとあわせて見ていきましょう。
1. デジタル広告
デジタル広告は、顕在層から潜在層まで幅広いユーザーにリーチする手段として広く採用されています。リスティング広告や動画広告といったWeb広告以外に、デジタルサイネージやデジタルチラシ、動画を使った車内広告など、オフラインでのデジタル販促物も含まれます。
オンラインに留まらず、オフラインも含めたユーザーに対してリアルタイムで広告を配信できるのがデジタル広告の利点です。例えば、デジタルサイネージをインターネットに接続することで、当日の天気や交通事情、緊急速報といったコンテンツを発信できます。
▼デジタル広告に向いているKPIの一例
- インプレッション数
- クリック率
- コンバージョン率
- フリークエンシー数
- 入札単価（CPMやCPCなど）
- CPA（顧客獲得単価）
- ROAS（広告運用における費用対効果）
2. メールマーケティング
メールマーケティングとは、事前に用意した配信リストにメールを配信し、潜在顧客や見込み客とのコミュニケーションを図る手法です。リード（見込み客）創出の手段として活用されるほか、見込み客との関係性を強化し、購買意欲を醸成する役割もあります。
メールマーケティングキャンペーンで送信されるメールのタイプには、次のようなものがあります。
- 登録者向けニュースレター
- Webサイト訪問者に対するフォローアップメール
- ロイヤルティプログラム会員への歳末プロモーション
- 顧客へのウェルカムメール
▼メールマーケティングに向いているKPIの一例
- 配信数
- 到達数
- 開封率
- クリック率
- コンバージョン率
3. SNSマーケティング
SNSマーケティングは、トラフィックの向上やブランディング、リード創出などを目的として、SNS上でブランドやコンテンツをプロモーションする手法です。代表的なプラットフォームには、FacebookやInstagram、X（旧Twitter）などがあります。
投稿に対するコメントや共有、「いいね」などの機能を使って、ユーザーと直接的なコミュニケーションを図れるのが利点です。一般ユーザーの投稿と同じような形式で出稿するSNS広告や、著名人に商品やサービスを紹介してもらうインフルエンサーマーケティングも、SNSマーケティングに分類されます。
▼SNSマーケティングに向いているKPIの一例
- アカウント閲覧数
- フォロワー数
- エンゲージメント数（いいね数やコメント数など）
- ユーザー投稿数（UGC発生数）
- Webサイトへの誘導数
4. アプリマーケティング
アプリマーケティングは、スマートフォンやタブレット用のアプリを活用し、ユーザーとの関係を構築する手法です。主な施策としては、来店を促すためにクーポンを配信したり、購買意欲の醸成に向けて有益な情報を発信したりといった方法があります。
また、自社アプリの利用者数を増やし、エンゲージメント向上を目指す活動もアプリマーケティングです。例えば、次のようなチャネルを用いて、アプリダウンロードを促していきます。
- SNS
- デジタル広告
- Webサイト
▼アプリマーケティングに向いているKPI一覧
- インストール数・アンインストール数
- CPI（インストール1回あたりのコスト）
- アクティブユーザー数
- イベント数
- 課金率
- 継続率
5. SEO（検索エンジン最適化）
検索エンジンの結果ページに自社サイトを上位表示させ、アクセス向上を図る手法をSEOと呼びます。ターゲットユーザーが検索するであろうキーワードを先読みし、その意図に添ったコンテンツを用意しておくと、Webサイト内へとユーザーが自然に流入する導線が生まれます。
こちらの記事でSEOの基礎知識や対策方法を解説していますので、ぜひご覧ください。
▼SEOに向いているKPIの一例
- 検索順位・インデックス数
- PV（ページビュー）数
- セッション数
- UU（ユニークユーザー）数
- 滞在時間・直帰率
- コンバージョン数（問い合わせ件数や資料請求件数など）
6. MA（マーケティングオートメーション）
マーケティングにおける単純業務の自動化を目的とする概念で、その考え方をソフトウェアへと落とし込んだものを「MAツール」と呼びます。マーケティング部門が手がける業務には、次のように人手を省いて自動化できるものが数多く存在します。
- メールマガジンの一斉配信
- SNS投稿のスケジューリング
- コンタクトリストの更新
- リードナーチャリング（見込み客の購買意欲醸成）のワークフロー
- キャンペーンのトラッキングとレポート作成
MAツールには、Webサイト作成やLP（ランディングページ）作成、ポップアップ・プッシュ通知、スコアリングなどの機能が標準搭載されています。単純業務を自動化できるほか、1つのシステムで複数の業務が完結するため、大幅な業務効率化に寄与します。
▼MAに向いているKPIの一例
- MAツールの導入によって発生した商談件数
- スコアリング実施後の案件化率
- MAツールから発信されたメールマガジンの開封率
- ツール導入後のマーケティング活動におけるROI
7. デジタルPR
デジタルPRとは、デジタル出版物や外部メディアなどを活用して広報活動を行い、商品やサービスの露出範囲を拡大する手法です。データが蓄積されやすいデジタルの利点を活かし、ターゲットユーザーに効率良く情報を発信できます。
PR活動を効果的に展開できるチャネルには、次のようなものがあります。
- SNSを使った記者への情報発信
- レビューサイトへのエンゲージメント
- 個人のWebサイトやブログに寄せられるコメントへのエンゲージメント
▼デジタルPRに向いているKPIの一例
- メディア掲載件数
- 口コミ件数
- SNSの投稿件数
- NPS（顧客ロイヤルティを計測する指標）
- デジタルPR起点でのサイトPV数・コンバージョン率
8. VR・AR活用
VR（バーチャル・リアリティ）コンテンツを再生することで、仮想世界で現実のような体験ができます。プロモーションしたい商品やサービスを、VR空間でユーザーに体験してもらえるのが特徴です。
例えば、バーチャルショップを通じて地方在住者に店舗体験を届けることで、現地の店舗へと効率良く集客できるほか、ECサイトの販売力強化にもつながります。
さらに、AR技術（拡張現実）によって写真や映像にデジタル情報を重ね合わせることで、現実世界にないものが存在しているような感覚を味わえます。
VR・ARをビジネスに活用するには、イベント会場でAR技術を導入し、台帳不要のスタンプラリーを提供するような方法が代表的です。そのほか、芸能人と一緒に写真を撮影できるフォトフレームを活用したり、購入特典にARコンテンツを用意したりと、さまざまなアイデアを活かせます。
▼VR・AR活用に向いているKPIの一例
- コンテンツ体験完了数
- VR・AR体験率
- VR経由での来店率
- AR経由での会員申込件数
9. ビーコン活用
ビーコンとは、Bluetoothを利用した位置情報特定技術、およびそれを活用した機器やサービスなどの総称です。特に小売業では、ビーコンを用いた次のようなマーケティング施策が活用されています。
- 実店舗でのユーザー動線や行動・購買履歴にもとづいたデータ分析
- リアルタイムな位置情報にもどづいたパーソナライズコンテンツの配信
- リアルタイムに情報が更新されるスマートフォン連動型のデジタルサイネージ
こうしたIoT技術の進化も、デジタルマーケティングでカバーできる領域の拡大を後押ししています。
▼ビーコン活用に向いているKPIの一例
- ビーコン導入後の購入金額や購入頻度
- パーソナライズコンテンツの反応率
こちらの記事では、目的別にデジタルマーケティングのKPIを紹介しています。あわせてご参考ください。
デジタルマーケティングを成功させるためのポイント
デジタルマーケティングを成功させるために、次の3つのポイントを押さえましょう。
- 活用すべきデータを目的に応じて取捨選択する
- カスタマージャーニーをもとにコンテンツを設計する
- 手法に合わせて適切な予算を設定する
活用すべきデータを目的に応じて取捨選択する
デジタルマーケティングでは、多様なチャネルを経由して、見込み客や顧客に関する膨大な量のデータを取得できます。
ただし、収集したデータをすべて活用しようとすると、データ管理のための維持コストが増えてしまいます。収集したデータのなかから活用すべきデータを取捨選択したうえで活用するのが、デジタルマーケティングを成功させるためのポイントの一つです。
デジタルマーケティングの目的を明確にすることで、ゴールに到達するために必要なデータが見えてくるでしょう。また、収集方法を精査して余計なデータを根本から取り除くなど、データ収集そのものの定期的な見直しを行うことも重要です。
活用すべきデータがわからない場合は、デジタルマーケティング企業に相談するのも良いでしょう。こちらの記事で主要なデジタルマーケティング企業を紹介していますので、ぜひ参考にしてください。
カスタマージャーニーをもとにコンテンツを設計する
カスタマージャーニーとは、ユーザーが商品やサービスを認知し、購買に至るまでのプロセスです。認知・興味・比較・購買といったフェーズごとのインサイト（購買行動の根拠や動機）を可視化し、適切なタッチポイントや施策を検討します。
見込み客の感情や思考・行動を可視化することで、適切なポイントで過不足のない情報を提供し、信頼関係を積み重ねていけるようになります。
施策の新地代謝を進めて予算配分を見直す
デジタルマーケティング戦略に必要な予算は、施策によって大きく異なります。まずは現状のマーケティング施策を洗い出し、予算の配分率を見直しましょう。その際に、各施策の課題を明確にすることが大切です。
特定の施策で目標を達成できていない場合、対策を講じて成果を向上させる必要があります。しかし、すでに施策が最適化されており、創出できる見込み客の上限に達しているような場合は、施策そのものの効果が薄くなっていると考えられます。施策の入れ替えも視野に入れながら、どの施策にどの程度予算を割くべきなのかを検討しましょう。
デジタルマーケティングの成功事例
デジタルマーケティングを実践する企業のひとつに、FA（ファクトリーオートメーション）機器を開発・販売するパナソニック インダストリー株式会社があります。
同社の取引先は2万5,000社と、膨大な量の管理データが存在するため、各事業部で個別に顧客情報を管理する従来の方法では、見込み客や顧客のニーズを正確に捉えきれません。そこで、HubSpotが提供するCRM（顧客関係管理）ツールとMAツールを組み合わせ、一元的な顧客管理を実現しました。
取引先に関するあらゆる情報を1か所に集約することで、カスタマージャーニーにもとづいた営業戦略の構築や、適切なタイミングでの提案など、営業・マーケティング施策の強化に結び付いています。また、デジタルチャネルでの行動履歴を的確に把握できるようになり、デジタルマーケティング施策の拡充につながったのもポイントです。
そのほか、デジタルマーケティングの事例についてはこちらの記事で解説しています。BtoBとBtoC領域に分けて詳細を紹介していますので、ぜひ参考にしてください。
デジタルマーケティングに関するよくある疑問
最後に、デジタルマーケティングに関するよくある質問をご紹介します。
Webマーケティングとの違いは？
あらゆるデジタル技術を駆使するデジタルマーケティングに対して、Webマーケティングの施策はWeb領域に限定されているのが特徴です。Webマーケティングの対応領域は、Webサイト制作・運用、SEO（検索エンジン最適化）、Web広告、SNSマーケティングなどです。
デジタルマーケティングにはWeb領域も含まれるため、Webマーケティングを包括した、より大きな概念だといえます。そのため、リード創出やナーチャリング（購買意欲の醸成）がメインとなるWebマーケティングに比べ、デジタルマーケティングは、マーケティング活動全体の最適化のほか、マーケティングDXの推進や新たなビジネスモデル創出といった壮大な目的を掲げるケースが一般的です。
デジタルマーケティングとWebマーケティングのより詳細な違いを知りたい方は、こちらの記事をご覧ください。
インバウンドマーケティングとの違いは？
プッシュ型（企業主導）の施策とプル型（顧客主導）の施策という視点でマーケティング活動を分類した際に、プル型の施策にあてはまるのがインバウンドマーケティングです。インバウンドマーケティングでは、企業側から情報を無理に押し付けるのではなく、潜在顧客や見込み客にとって価値あるコンテンツを用意し、相手を引き付ける点に特徴があります。
デジタルマーケティングのなかにもプッシュ型とプル型の施策があります。デジタルマーケティングでプル型のインバウンド思想を反映するには、デジタル広告に含まれる検索連動型広告、Webサイト運営、SNSマーケティングなどを活用するのが効果的です。
BtoBとBtoCによって施策内容に違いはある？
BtoBビジネスの場合は、リード創出を中心としたマーケティング活動を行うことが一般的です。オンラインやデジタルチャネルから質の高い潜在顧客を引き付け、確度の高いホットリードへと転換させるマーケティング戦略が求められます。
一方のBtoCビジネスの場合は、BtoBビジネスに比べて、商品・サービスの検討から購買までのフローが短い傾向にあります。そのため、営業担当者を介さず、WebサイトやECサイトからそのまま購買へと結び付ける取り組みが一般的です。
成果が出るまでにどの程度の時間がかかる？
デジタルマーケティングではROI（投資収益率）を評価しやすいため、短期間で成果が出るような錯覚に陥りがちです。しかし、実際は戦略のスケールや有効性によって、成果が出るまでにある程度の時間がかかるケースも珍しくありません。
長期的で持続可能な成功を実現するには、コンテンツマーケティングで見込み客を増やすためのベースとなる流入数を増やす方法が効果的です。コンテンツマーケティングは中長期的な施策になるため、成果が出るまでコツコツと取り組む姿勢が求められます。
デジタルマーケティングで顧客の実態に即した施策を実施しよう
多様化する顧客の購買行動に対応するためには、オンライン・オフラインを問わず、幅広いチャネルを網羅するデジタルマーケティングの考え方が重要です。
デジタルマーケティングを導入することで、幅広いチャネルからユーザーニーズを特定するためのデータを取得できるため、潜在顧客や見込み客の実態に合った戦略策定や施策の実行につながります。ただし、すべてのデータを活用しようとすると、維持管理コストが増えてしまう点には注意が必要です。デジタルマーケティングを導入する目的を明確にしたうえで、活用するデータを取捨選択しましょう。
今回紹介した複数の手法や成功するためのポイントを参考に、さっそくデジタルマーケティングに取り組んでみてはいかがでしょうか。
