サブスクリプションとは？特徴や他のビジネスモデルとの違いを解説

サブスクリプションとは、一定期間サービスを利用したことに対して料金を支払うビジネスモデルです。

うまくシステムを構築できれば、顧客の利便性を高めながら中長期的に収益を安定させる効果が期待できます。しかし、単に既存の商品やサービスをサブスクリプションに切り替えてもうまくいきません。顧客に継続利用してもらうには、プロダクト販売（買い切り型）のビジネスモデル以上の価値提供が必要です。

この記事では、サブスクリプションの特徴や他のビジネスモデルとの違い、成功させるためのポイントなどを詳しくご紹介します。

サブスクリプションサービスの提供を検討されている方は、ぜひ参考にしてください。

サブスクリプションは「定期購読」を意味する英語で、元々は雑誌の定期購読を表す言葉として使われてきました。

昨今では、「商品やサービスなどの一定期間の利用に対して代金を支払うビジネスモデル」という意味で使われています。ユーザーは、月額や年額で料金を支払うことで、好きなときに使いたい範囲で商品やサービスを利用する権利を得ます。

代表的なサブスクリプションサービスの例は次の通りです。

これまでにも、レンタル、リース、定額制・月額制などの、サブスクリプションと類似したビジネスモデルはありました。ここでは、それらのビジネスモデルとサブスクリプションの違いを解説します。
 

サブスクリプションとプロダクト販売（買い切り）の違い

プロダクト販売は、ユーザーが商品やサービスを購入し、所有するビジネスモデルです。支払いは購入時のみですが、一度に支払う金額はサブスクリプションと比較すると高額になります。購入後は、商品やサービスはユーザーのものになります。

一方、サブスクリプションは、ユーザーが定額を支払うことでサービスを利用する権利を得るビジネスモデルです。サービスの利用期間中は料金を支払う必要がありますが、一度に支払う金額はプロダクト販売よりも安価になります。

また、サブスクリプションは、利用期間中に商品やサービスのアップデートが行われた場合に、最新版を利用できるのもメリットです。
 

サブスクリプションとレンタルの違い

レンタルは、短期契約で商品を貸し出すビジネスモデルで、レンタカーやCD・DVDのレンタルなどが一般的です。

レンタルは返却が前提になっていることが、サブスクリプションとの違いです。サブスクリプションは、料金を支払い続ける限りサービスを利用できます。
 

サブスクリプションとリースの違い

リースは、高額な機器や設備を長期契約で貸し出すビジネスモデルです。社用車、複合機、サーバーなどが商材になることが多く、半年～10年など長期契約が前提となります。

高額な商品をリーズナブルな価格で借りられるのがリースのメリットですが、料金が安いのは長期契約が前提になっているからです。リース商品を途中解約すると違約金が発生します。

一方、サブスクリプションはユーザーがいつでも好きなときに解約できます。
 

サブスクリプションとリカーリング（従量課金）の違い

リカーリングは、従量課金型のビジネスモデルです。従量課金とは、サービスの使用量によって料金が変わる課金方式のことです。例えば、光熱費は基本料金に使用量に応じた料金が自動的に上乗せされるリカーリング形式になっています。

継続利用が前提になっている点はサブスクリプションと似ていますが、サブスクリプションはプランを変更しない限りは料金が変動しないのに対して、リカーリングは使用量に応じて月額や年額の料金が変わるのが大きな違いです。

ただし、SaaSサービスなどは導入アカウント数によって登録すべき料金プランが変わる場合もあるので、その点においては従量課金の要素が含まれるといえます。

サブスクリプションと定額制・月額制の違い

定額制・月額制は支払形式の1種であり、サブスクリプションモデルの中に内包されているものと捉えられます。ただ、従来の定額制・月額制サービスはユーザーに固定の商品やサービスを提供することを目的としたものが多く、アップデートや新機能の追加がある場合は別料金が発生するのが一般的でした。

一方、サブスクリプションは継続利用を目的にしているので商品やサービスのアップデートも前提となっています。多くの場合、ユーザーは追加料金なしで最新版を利用できます。
 

サブスクリプションとシェアリングエコノミーの違い

シェアリングエコノミーは、個人の持つ資産やスキルを貸し出すビジネスモデルです。インターネット上のマッチングプラットフォームなどを介して貸し借りを行います。カーシェア、民泊、家事代行などが代表的なシェアリングエコノミーです。

継続的な利用が前提のサブスクリプションに対して、シェアリングエコノミーは継続利用ではなく、必要なときに都度借りて利用するためのサービスです。
 

サブスクリプションとSaaSの違い

SaaSは、「Software as a Service」の略称で、インターネット経由で利用できるソフトウェアのことです。

SaaSはソフトウェアの提供手段なのに対して、サブスクリプションは課金形態の一種です。

例えば、ビジネスチャットのChatwork、Web会議システムのZoom、オンラインストレージのDropboxなどは、インターネット経由でソフトウェアを利用できるという視点で考えればSaaSですが、月額料金でサービスを利用しているという視点で考えればサブスクリプションといえるでしょう。

サブスクリプションには、主に次のような特徴があります。

• 継続的に収益を得られるビジネスモデルである
• ユーザーと長期的な関係を築ける
• 新規ユーザーを増やしやすい
• データ収集によりサービスを最適化しやすい

それぞれを詳しく解説していきます。
 

継続的に収益を得られるビジネスモデルである

サブスクリプションは、ユーザーの継続利用が前提のサービスのため、安定した収益を継続的に得ることができます。買い切り型のビジネスモデルの場合は、売上が大きく変動しやすいですが、サブスクリプションは、利用者数×月額利用料で売上が試算できます。

ただし、解約率によっては売上が大きく変動するため、将来的な売上予測を行う際は解約率も加味したうえで試算することが大切です。

解約率（チャーンレート）についてはこちらの記事で詳しく解説しています。

ユーザーと長期的な関係を築ける

サブスクリプションは、ユーザーと長期的な関係を築くことができるのも大きな特徴です。

サブスクリプションサービスの提供者側は、ユーザーの利用履歴などの統計データを長期的に収集できます。それを、サービスの改善や解約防止などの施策につなげることで、ユーザーの満足度向上につながるでしょう。

新規ユーザーを増やしやすい

サブスクリプションは長く使ってもらう代わりに月々の費用を安くしています。買い切り型よりも初期コストを抑えられるため、ユーザーの導入障壁が大幅に下がり、新規ユーザーを増やしやすい特徴があります。

十分に商品やサービスに価値を感じてはいるものの、価格がネックになっていた見込み客にとって、サブスクリプションの導入は購入の決め手になる可能性があります。初月無料などのキャンペーンを実施すれば、ユーザーは金銭的なリスクを抑えてサービスを体験できるため、さらに新規ユーザーを増やしやすいでしょう。
 

データ収集によりサービスを最適化しやすい

サブスクリプションのビジネスモデルは、ユーザーの契約期間が長いため、データ収集がしやすい特徴があります。そのため、現状把握や成果測定において定量化が可能で、データドリブンによる経営方針の見直しも容易です。

指標に基づいた改善に取り組めるため、サービスの最適化が進むでしょう。新規ユーザーの呼び込みや解約防止にもつながります。
 

サブスクリプションを成功させるためには、いくつかポイントがあります。これからサブスクリプションサービスの提供を始めようと思っている方も、すでに始めている方も、ぜひおさえておきましょう。
 

継続的にサービスの改良を行う

サブスクリプションは、ユーザーと長期的な関係を築き、顧客満足度を高めていくことが重要です。そのためには、ユーザーを飽きさせない工夫が必要です。

サブスクリプションは定額でユーザーが使い続けてくれるため、買い切り型に比べて商品やサービスを改善する姿勢が不足しがちです。意識して改善しないとユーザーが徐々に離れていき、ビジネスモデルが成立しなくなります。継続的にデータを分析し、サービスの改良を行っていく取り組みが大切です。
 

競合との差異化を図る

サブスクリプションは、最近注目されているビジネスモデルのため競合が多いのが難点です。ユーザーからすると、サブスクリプションはいつでも解約できるため、気に入らなければすぐに解約し、他社のサービスに移行してしまいます。

競合が多いビジネスだからこそ、他社にはできない顧客体験を提供する必要があります。競合を分析したうえで自社ならではの強みを活かし、ユーザーが求めているサービスを展開しましょう。
 

プランは豊富に用意する

ユーザーのなかには、毎日利用する人もいれば、週に数回しか利用しない人もいます。ユーザーが自身にあったプランを選択できるよう、さまざまなニーズに合わせたプランを用意しましょう。

ユーザーのニーズに合わせて、ベーシックプランやプレミアムプランなどのように最適なプランを選べることで、満足度の向上や解約防止につながります。

すべてのユーザーを一括りにせずに、一人ひとりのニーズに合わせたサービスを提供するという企業努力も必要です。
 

サブスクリプションサービスを提供するためには次のような注意点があります。

• 成果が出るまでに時間がかかる
• サービスの改善・運用にコストがかかる

事前に注意点を把握したうえで、綿密な計画と準備を行いましょう。
 

成果が出るまでに時間がかかる

サブスクリプションは、ユーザーの増加に伴い収益が上がっていくビジネスモデルです。そのため、初期投資した費用を回収するまでに時間がかかります。サービス開始直後はユーザーが少ないため、すぐに収益にならないことを認識しておきましょう。

サブスクリプションは、利用者数×月額利用料で売上の試算ができるため、サービス開始からの利用者数の増加を計画していくことで、どのくらいの期間で資金が回収できるのか予測できます。

しかし、サブスクリプションにしたからといって、計画通り売上が増えるわけではありません。予測と実際の収益の差分をチェックし、必要に応じて対策を立てていきましょう。
 

サービスの開発・運用にコストがかかる

サブスクリプションのビジネスモデルでは、定期的なアップデートや新規サービスの開発が必要です。中長期的なビジネスプランをもとに予算を確保しておきましょう。

なかには、予算の捻出が難しくなったことを理由にサブスクリプションから撤退する企業も存在します。安定して利益が出るまでには一定のコストと時間がかかると認識することが大切です。
 

サブスクリプションは、ユーザーと長期的な関係を築くことができ、サービスを提供しながら改善できるのが特徴です。うまくシステムを構築できれば、ユーザーは安価な費用でサービスを利用でき、企業は安定した収益を継続的に得られます。

しかし、成果が出るまでには時間とコストがかかります。運用が疎かになると、顧客満足度が低下し解約につながってしまいます。この点は十分に注意しておく必要があるでしょう。

サブスクリプションを成功させるためには、顧客満足度を高めていくことが重要です。そのためには、継続的なサービスの改善が大切です。自社ならではの強みを活かし、他社にはできない顧客体験を提供し続けましょう。