営業活動を行うにあたり、無視できないのがモチベーションコントロールです。モチベーションを高い水準で維持できる営業担当者は、成果を上げやすい傾向にあるのは周知の事実でしょう。しかしそう簡単にコントロールできるものではなく、どのように向き合えばいいのか悩んでいる営業担当者や営業マネージャーは少なくないはずです。

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営業活動において、自身や部下のモチベーションを保つには具体的にどのような方法があるのでしょうか?体系立てられた理論をもとに考えてみましょう。
 

モチベーション管理の重要性

モチベーション管理の重要性

「モチベーション」とは、日本語で「動機付け」を意味する言葉です。

仕事に対して個人の欲求や目標などのモチベーション(動機付け)があることで、業務への成功率や生産性を意識し、目標達成に向けて能動的に動けます。結果、成果を上げられる可能性が高くなります。アメリカの臨床心理学者、フレデリック・ハーズバーグが提唱した職務満足および職務不満足を引き起こす要因に関する理論「ハーズバーグの二要因理論(動機付け・衛生理論)」によれば、人の欲求には「動機付け要因」と「衛生要因」の2種類があり、それぞれ人間の行動に異なった作用を及ぼすようです。
 

「動機付け要因」が仕事に与える影響


衛生要因とは、「生理的欲求」や「安全・安定欲求」「社会的欲求」の一部の欲求を満たすものです。一方、動機付け要因はマズローの欲求段階説でいうと「自己実現欲求」「自尊欲求」、また「社会的欲求」を満たすものになります。

営業活動のモチベーションにおいては、「物事を達成すること」「他人から承認されること」「責任を持つこと」「昇進すること」などの動機付け要因が大きく関係しているといえるでしょう。

よって営業活動におけるモチベーションを維持するためには、常にこれらの機会を与え続けることが重要なのです。

 

出典:「人間性の心理学 モチベーションとパーソナリティ」アブラハム・マズロー

出典:「二要因理論」フレデリック・ハーズバーグ
 

部下のモチベーションを管理するポイント

部下のモチベーションを管理するポイント

先述したように、モチベーション(動機付け)を維持するためには「自己実現欲求」「自尊欲求」「社会的欲求」を満たすことが大切です。

それでは自分が管理している営業メンバーのモチベーションをあげるために、日々の業務でどのようなポイントを意識すればよいのでしょうか?
 

ポイント① 実現可能な目標と評価の設定


実現可能な目標を作り、評価することで「何かを達成し」「他人から承認され」「プロジェクトに責任を持つ」機会を与えることができます。

そして営業社員にとって売上目標の達成につながるフェアな評価・表彰制度とは、ボーナスや歩合給を受け取ることと、仕事を続けられることです。費用のかかるインセンティブを支給する予算がなければ、社内で表彰したり、特別休暇を付与したりすることを目標達成の報酬としてもいいでしょう。また、目標を細分化している場合は、月ごと、もしくは週ごとの目標を達成した部下に社内で表彰するなどしてみましょう。褒める機会を増やすことで、部下の承認欲求が満たされ、モチベーションの向上につながります。

 

出典:営業担当者の目標管理方法を解説&達成するためのポイントとは?
 

ポイント② チームビルディングの強化


目標が明確になったら、達成するために必要な人材を集め組織を作り、メンバーそれぞれに役割を付与します。チーム全体が目的や自身の役割を認識することで、自分が組織にとって不可欠な存在であると自覚でき、結果として「承認欲求」を満たすことにつながります。同時に「責任感」も必然的に生まれ、目標の達成に向けて社員同士でサポートし合うことができます。

また目標達成に向けた組織を作ることで、集団への帰属や愛情を求める「社会的欲求」を満たすことにもなります。
 

ポイント③ 営業チーム内でのナレッジ・情報共有


営業チーム内でのナレッジや情報をどのように共有していくかは、あらかじめリーダーが設定しておくべきでしょう。例えば業務における重要事項や達成度を、Slackなどのコミュニケーションツールで提出させたり、顧客に関する情報や注意点を共有したりするなどです。インターネットがあればどこからでもアクセスできるクラウドサービスを利用すると便利ですが、その一方で情報漏洩のリスクもあります。どのようにチーム内の情報を管理するかはあらかじめ決めておきましょう。
 

自分自身のモチベーションを管理するポイント

自分自身のモチベーションを管理するポイント

自分自身のモチベーションを管理する際は、先述したような内容に加え達成感を得られる仕組みと、タスクに溺れず疲弊しない環境を構築しておくのが重要でしょう。
 

与えられた目標を細分化して達成感を得られる機会を増やす


売り上げなどの大きな目標は、会社から与えられるものです。

ただ、会社は社員自身が目標にたどり着くまでの細かなプロセスよりも、最終的な結果を重視する傾向にあります。ひとつのプロジェクトに対して、一つの目標しかなければ、達成できなかったときの代償はより大きなものになってしまいます。そうならないためにも、実現可能なものも含めて段階的に目標を設定するとよいでしょう。小さな目標を一つひとつクリアしていくことで、モチベーションの維持につながります。
 

業務に優先順位をつける(生産性を意識したタスク管理)


「やることが多すぎて終わらない」と、毎日遅くまで業務に取り組んではいませんか?

毎日のように長時間働くと、よほど体力がない限り疲労が蓄積し、前向きな思考ができなくなってモチベーションが下がってしまう可能性があります。

労働を効率化するためのコツは、タスクの優先順位付けです。

スティーブン・R・コヴィーの七つの習慣で提唱されている「緊急度と重要度のマトリクス」を参考にしてみましょう。

タテ軸とヨコ軸に「重要度」と「緊急度」をとり、(A)重要度が高く、緊急度も高いタスク、(B)重要度が高いが、緊急度が低いタスク、(C)緊急度が高いが、重要度が低いタスク、(D)重要度も緊急度も低いタスクの四つの領域にタスクを分類分けします。

出典:緊急度と重要度のマトリクス

緊急度と重要度のマトリクス

営業活動においては、「顧客や目標の優先順位」を設定します。たとえば、達成すれば大きなリターンが得られる目標を特定し、それを達成できるようまず行動します。目標に優先順位を付けておけば、たとえ達成できない目標があったとしても、限りある時間のなかで収益や自身のスキルを最大化できるようになります。
 

営業活動のモチベーションをあげるためにできること

営業活動のモチベーションをあげるためにできること

今回は営業活動におけるモチベーション管理の大切さや、心の持ち方が営業実績に与える影響についてお伝えしました。 どんな営業担当者も、自分の存在を認め尊重し、評価してくれることを望んでいます。自身を含めてチーム全体でモチベーション向上に努め、強い組織をつくっていきましょう。

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元記事発行日: 2020年7月28日、最終更新日: 2020年7月29日