インサイドセールスの業務内容は？導入の流れも解説

インサイドセールスとは、電話やメールなどの非対面で行う営業活動のことです。見込み客と継続的にコミュニケーションを取り、購買意欲を醸成するのが主な役割となります。

新しい営業の形！ インサイドセールス活用法ガイドBOOK

インサイドセールスの考え方と進め方を徹底解説！

• インサイドセールスのメリット
• インサイドセールスの営業フロー
• インサイドセールスに欠かせないツール
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しかし、インサイドセールスの業務内容は幅広く、インサイドセールスチームを立ち上げた理由によって求められる役割も変わります。そのため、他部門や訪問営業（フィールドセールス）との業務分担を明確にしたうえで、うまく連携することが重要です。

本記事では、インサイドセールスの業務内容や求められるスキル、導入する流れを詳しく解説します。

インサイドセールスの業務領域は、見込み客の創出から成約、既存顧客のフォローまで営業活動全般に及びます。ただし、一連の営業プロセスの一部をインサイドセールスチームが担当し、マーケティング部門やフィールドセールスチームと連携して営業活動を行うケースも多くあります。導入前に、インサイドセールスの目的や役割、他部門との業務分担を明確にしておきましょう。

では、インサイドセールスの具体的な業務内容を紹介します。
 

見込み客の状況把握と信頼関係構築

一般的には、見込み客の現状や困りごとなどを把握して、状況に応じた情報提供を行うことで信頼関係を築く（＝リードナーチャリング）が、インサイドセールスの主な業務と考えられています。

見込み客のニーズを引き出し、自社の商品・サービスへの関心を高めるため、商品やサービスの活用事例や導入後の成果などを紹介します。

企業によっては、マーケティング部門の領域である見込み客の創出から、インサイドセールスで行うケースもあるでしょう。取引したい企業を絞り込んで営業戦略を立案し、戦略に応じて電話・メール・問い合わせフォーム・手紙などを利用してアプローチします。

見込み客の状況に合わせて1対1のコミュニケーションを取り、営業履歴はCRM（顧客関係管理）ツールやSFA（営業支援システム）などのツールに記録します。

見込み客とのアポイントメントの獲得

見込み客とコミュニケーションを重ねて、自社の商品・サービスへの関心が高まった段階で、商談のアポイントメントを取ります。

アポイントメントは、数よりも質が重要です。見込み客が興味を持ったタイミングを逃さずに商談へとつなげることで、成約率を高めることができます。
 

見込み客の絞り込み

見込み客のなかから、成約に近い見込み客を抽出する（＝リードクオリフィケーション）こともインサイドセールスの重要な業務です。見込み客の属性や興味・関心、これまでのアクションなどから購買意欲を判断し、意欲が高いと考えられる見込み客を優先して商談を進めます。

MA（マーケティング・オートメーション）ツールを導入している場合は、スコアリング機能搭載のツールなどを利用したリードクオリフィケーションの自動化が可能です。
 

クロージング・成約

オンライン会議ツールなどを利用して商談を行い、成約を目指します。「非対面で行う」という違いはありますが、業務内容はフィールドセールスと同様です。

商談以降のプロセスは、フィールドセールスに引き継ぐ流れが一般的ですが、単価が低く、顧客の数が多いSaaSシステムのようなビジネスでは、営業活動を効率化するためにインサイドセールスが成約まで進めることも多くあります。
 

インサイドセールスには、一般的に営業に必要とされるスキルに加えて、次のようなスキルが求められます。
 

非対面のコミュニケーションスキル

非対面のコミュニケーションには、対面のコミュニケーションとは異なるスキルが必要です。

例えば、電話の場合は相手の顔が見えないため、声色や話すスピードといった限られた情報から、相手の状況や感情を判断しなければなりません。オンライン会議ツールの場合は、対面に近い環境で対話が可能ですが、感情やジェスチャーが伝わりにくいという特徴があります。話し方は「ゆっくり・はっきり」を心がけ、ジェスチャーも少しオーバーにすると良いでしょう。

このように、非対面ならではのコミュニケーションのポイントを理解し、ツールの特徴に合わせて的確に振る舞うスキルが求められます。
 

ヒアリング力・課題発見力

インサイドセールスでは、見込み客の課題やニーズを引き出し、自社の商品・サービスを相手の課題解決につなげるスキルが必要です。見込み客が自身で認識していない「潜在的な課題」を持っている可能性もあるため、具体的な状況や問題点をヒアリングし、本質的な課題を見つけ出して解決に導く提案を行います。

見込み客の潜在的なニーズを引き出し、課題解決に役立つ提案ができるインサイドセールスチームは、営業部門全体の成果に大きく貢献できます。
 

データ分析力

インサイドセールスは、CRMやSFAといったツールに情報を記録しながら進めます。そのため、データから見込み客の状況を正確に読み取り、適切なアクションを取るスキルが欠かせません。

HubSpotはCRMを基盤としたツールで、営業支援機能が充実しています。見込み客の情報を一元化して、優先度付けも簡単に行うことが可能です。気になった方は、ぜひ無料プランをお試しください。

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情報処理・管理能力

インサイドセールスは、電話やメール、オンライン商談システムといったツールを使用するため、営業活動の履歴をデータとして蓄積しやすいのが特徴のひとつです。

データを可視化・分析することで営業活動を改善できるのがメリットですが、顧客データベースへの入力作業が頻繁に発生します。さらに、フィールドセールスよりも1人の営業担当者が抱える見込み客の数も多くなるため、正確かつ迅速なデータ入力が求められるでしょう。

ミスや抜け漏れがあると、引き継ぎミスで見込み客・顧客の信頼を損ねたり、メールの誤送信などによる情報漏えいが起きたりする可能性があります。インサイドセールスで成功するには、営業スキルに加えて、高い情報処理能力と管理能力が必要です。
 

インサイドセールスに向いている人には、次のような特徴があります。
 

自ら仕事内容を改善できる

インサイドセールスは、比較的新しい取り組みであり、確立された成功パターンが少ないのが現状です。そのため、自ら考えて行動し、新しい道を切り拓いていくような働き方が求められます。

営業履歴や見込み客・顧客のデータを活かして、自主的に業務内容の改善に取り組める人は、インサイドセールスチームで活躍できるでしょう。

見込み客を絞り込む方法やトークスクリプトの内容、アプローチする時間帯など、改善ポイントはさまざまです。数値に基づいてボトルネックを明らかにして、業務改善ができる人はインサイドセールスに向いています。
 

協調性がある

インサイドセールスは、多くの場合、マーケティング部門とフィールドセールスチームをつなぐ役割を担います。そのため、関係者と協力して営業活動にあたるチームワークが必須です。他部門の立場も理解して、より良い営業活動のために協力し合える姿勢を持てる人が向いています。
 

根気強くポジティブに仕事に取り組める

インサイドセールスは、見込み客と継続的にコミュニケーションを取り、良好な関係性を築くのが主な役割です。

中長期的に営業活動を行うなかで、見込み客との連絡が途絶えてしまう場合もあるでしょう。また、うまく信頼関係が構築できたとしても、必ずしも購入や成約につながるとは限りません。

どのような状況であっても真摯に見込み客と向き合い、根気強く営業活動を続けられるメンタルを持っている人は、インサイドセールスに向いています。
 

インサイドセールスを成果に導くためには、準備・実践・改善のステップを適切に行うことが大切です。

準備段階では、顧客情報や営業に関する情報を蓄積するためのツールを導入します。続いて、見込み客や既存顧客の興味・関心を理解して、アプローチする対象者をリストアップします。また、営業トークの準備として、相手の属性を意識しながら、「どのような順番でどの情報を伝えるのか」を整理した台本を作成します。

その後、ツールに蓄積されたデータをもとに、業務内容の改善を行いましょう。インサイドセールスの立ち上げについては、次の記事で詳しく解説しています。

インサイドセールスは、見込み客や顧客のニーズに合った情報提供や提案を行うことで、信頼関係を効果的に構築できる手法です。顧客体験の向上により、結果として売上・利益への貢献も期待できます。

相手の状況を正しく把握し、インサイドセールスを的確に進めるには、CRMやSFAといったツールの活用が必須です。まずは、自社の課題の整理とツールの検討から始めてみてはいかがでしょうか。