セールステックとは？8つのカテゴリーとツールの種類

営業活動にIT技術を合わせたセールステックを活用することで、業務の効率化と営業成績の向上が実現できます。しかし、闇雲に導入しても効果は期待できないため、課題の棚卸しを行ったうえで、費用対効果の試算をもとにスモールスタートで導入するのがおすすめです。

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本記事では、セールステックによる営業のデジタル化に興味を持っている人に向けて、セールステックとは何か、代表的なカテゴリーとツールの種類、成功事例から導入時におさえておきたいポイント、使いこなすために必要なスキルまで詳しく解説します。

セールステック（Sales Tech）とは、営業（Sales）と技術（Technology）をかけあわせた造語で、ITによって営業活動を効率化し、生産性を高める手法・ツールのことです。

代表的なものとして、営業支援（SFA）や顧客管理（CRM）などのツールがあります。これまでは欧米を中心に広まっていたセールステックですが、近年、日本でも導入が進んでいます。

株式会社xenodata lab.が、セールステック業界の国内市場規模について今後5年間の推移をAI予測した結果によると、2022年時点の国内市場規模は4,265億円 に対して、今後5年間で18.09％成長し、5,037億円に達すると予測されています。

出典：セールステック業界の今後の動向 2027年までの市場規模をAIで予測

一方で、HubSpotが2023年に発表した「日本の営業に関する意識・実態調査2023」においては、日本の営業組織のうち36.1%はCRMを未導入という結果が出ています。

直接結びつくわけではありませんが、自社の顧客管理の方法が「明確ではない・わからない」とした回答も31.0%と高い数値になっており、セールステックの導入により管理の精度や効率、生産性が上がる余地があることを示しています。

1. 人材不足・働き方改革により、生産性の向上が求められている

セールステックが注目される大きな要因に人材不足が挙げられます。人事向け総合情報サイト「人事のミカタ」の調査では、人材不足を感じる企業の28％が、「営業職が不足している」と回答しました。

また、近年はワークライフバランスを重視する働き方改革によって残業時間を削減するような取り組みも増えています。

このような背景もあり、企業が効率よく成果を出すための施策として、セールステックの導入が検討されるようになってきました。
 

2. 情報収集の手段・働き方の多様化に対応する必要がある

時代にあわせて見込み客と接点を持つ場所が、対面営業や対面セミナーからオンライン営業やオンラインセミナーに変わってきています。同じようにリモートワークの普及により働き方のスタイルも多様化しています。

社会情勢の変化による影響も大きいでしょう。2020年にベルフェイス株式会社が行った【コロナ禍を通じた「営業に関する実態把握調査」サマリーレポート】によると、8割以上の企業がコロナ禍によって営業におけるデジタル活用の重要性が高まったと回答しました。

また、デジタル活用の重要性が高まった理由は「顧客への対面営業ができなくなったから」が5割以上で最多となっています。

「日本の営業に関する意識・実態調査2023」においても、買い手が好ましいと考える営業スタイルについて、訪問型と非訪問型の「どちらでもよい」という回答が約40％という高い割合で推移しています。

多様化した働き方や営業スタイルの変化に応じ、見込み客との適切なコミュニケーションや営業組織のマネジメントを可能にするためにもセールステックが注目されています。
 

セールステックには、さまざまなツールがあります。次の表に、セールステックの代表的な8つのカテゴリーと目的を示しました。

1. 営業支援（SFA）：営業活動の効率化・生産性向上
2. セールスイネーブルメント：営業活動を総括的に改善
3. 顧客管理（CRM）：顧客との良好な関係性の構築
4. 顧客体験：顧客ロイヤルティの向上・リピーター創出
5. 顧客コミュニケーション：顧客とのコミュニケーションの促進
6. カスタマーサポート：顧客満足度の向上
7. データ分析・可視化（BI）：課題の抽出
8. コーチング：営業職の育成・教育

ここからは、各カテゴリーの詳細と代表的なツールについて解説していきます。
 

1. 営業支援（SFA）

営業支援（SFA）は、営業活動を効率化させるための支援で、幅広い分野をカバーしているのが特長です。案件管理、商談の進捗状況の把握、見積書や請求書の作成、売上の予測、情報の共有など、さまざまな機能を備えています。これらの機能は日々の営業活動の改善、今後の戦略立案に役立てられます。

SFAを選定する際は、選択形式で入力できるものや社員ごとのカスタマイズに対応しているものなど、現場が使いやすくスムーズに導入できるツールを選ぶと良いでしょう。

SFAには、次のようなツールがあります。

■Salesforce Sales Cloud（セールスフォース セールスクラウド）

【特徴・機能】

• 見積もり・請求に関するプロセスを自動化
• オプションで導入支援などのサポートあり

【料金】

• 3,000円／月（Essentials）
• 9,000円／月（Professional）
• 18,000円／月（Enterprise）
• 36,000円／月（Unlimited）
  ※各プラン無料トライアルあり

【導入企業例】

• Panasonic
• BIZREACH

■Sales Hub（セールスハブ）

【特徴・機能】

• シンプルなインターフェースの統合型プラットフォーム
• 契約後にもカスタマイズ可能

【料金】

• 0円／月（無料版）
• 5,400円／月（Starter）
• 54,000円／月（Professional）
• 144,000円／月（Enterprise）

【導入企業例】

• DeNA
• マネーフォワード

■Senses（センシーズ）

【特徴・機能】

• 蓄積された情報をもとにAIがリスク分析・類似案件をアドバイス
• メール内容の自動インポートなど入力作業を削減

【料金】

• 27,500円／月（Starter）
• 110,000円／月（Growth）
• 330,000円／月（Enterprise）
  ※StarterとGrowthは無料トライアルあり

【導入企業例】

• SoftBank
• パーソルR＆D

2. セールスイネーブルメント

セールスイネーブルメントは、営業活動を改善し、強化するための取り組みです。営業研修やツール導入、マネジメントなどの施策を一貫して行うことで、営業の効率化や生産性の向上を図ります。

セールスイネーブルメントツールを導入する際は、目的別に選定すると効果が表れやすくなります。例えば、商談の工数削減が目的であれば、商談内容の書き起こしに強みのあるツールを選びましょう。

議事録が自動で作成されることで、確認の負担が少なくなりフィードバックを効率的に行えるようになります。

セールスイネーブルメントツールには、次のようなものがあります。

■amptalk（アンプトーク）

【特徴・機能】

• 電話やオンライン商談の内容を書き起こして解析可能
• Slackと連携すれば、商談にコメントやメンションを付けてのやりとりも可能

【料金】

要問い合わせ

【導入企業例】

• ヤプリ
• スマートキャンプ

■ailead（エーアイリード）

【特徴・機能】

• Web会議ツールと連携し、自動で商談内容を記録・解析
• 商談で「誰が、いつ、どれくらい」話したのかを可視化・共有

【料金】

要問い合わせ

【導入企業例】

• エン・ジャパン
• RETRIP

■Sales Doc（セールスドック）

【特徴・機能】

• 営業資料に対する顧客の興味の度合いを可視化
• 見込み客に対するポップアップ表示による自動アポイントメント打診

【料金】

• 初期費用100,000円
• 30,000円／月（ライト）
• 60,000円／月（スタンダード）
• 90,000円／月（プレミアム）

【導入企業例】

• ネオキャリア
• ニッセン BtoB
   

3. 顧客管理（CRM）

顧客管理（CRM）は、「顧客とのやりとりの情報を集約して管理する」という概念で、企業と顧客の関係性の可視化や向上を図るためのツールです。セールステックのなかでも代表的なものとして認識されています。

IT専門調査会社IDC Japan株式会社の国内CRMアプリケーション市場予測によると、2021年の国内CRMアプリケーションの市場規模は1,812億円を超えており、2026年には2,917億円超になると予測されていることから、今後も各企業で導入が推進されると考えられます。

CRMを導入する際は、ツール導入の目的を明確にし、目的に見合ったものを選定するようにしましょう。例えば、業務効率化を目的とする場合、操作しやすいツールを選ぶと効果的です。

【参考】CRMアプリケーション市場予測

CRMツールには、次のようなものがあります。

■Salesforce Sales Cloud（セールスフォース セールスクラウド）

【特徴・機能】

• SFA、MAの機能を搭載しており、連携も可能
• 販売代理店が多く、サポートを依頼しやすい

【料金】

• 3,000円／月（Essentials）
• 9,000円／月（Professional）
• 18,000円／月（Enterprise）
• 36,000円／月（Unlimited）
  ※各プラン無料トライアルあり

【導入企業例】

• Panasonic
• BIZREACH

■HubSpot CRM（ハブスポット シーアールエム）

【特徴・機能】

• 無料で利用できる機能が豊富
• マーケティング、セールス、カスタマーサポートの機能も利用可能

【料金】

• 0円／月（無料版）
• 5,400円／月（Starter）
• 192,000円／月（Professional）
• 600,000円／月（Enterprise）
  ※バンドル型CRM Suiteの場合

【導入企業例】

• DeNA
• マネーフォワード

■Zoho CRM（ゾーホー シーアールエム）

【特徴・機能】

• 顧客とのやりとりを一元管理し、メール開封やクリックなどの反応をリアルタイムで把握可能
• 英語、日本語、中国語など7ヶ国語に対応

【料金】

• 1,680円／月（スタンダード）
• 2,760円／月（プロフェッショナル）
• 4,800円／月（エンタープライズ）
• 6,240円／月（アルティメット）

【導入企業例】

• 星野リゾート
• 明和地所

4. 顧客体験

顧客体験は、購買プロセスの体験に付加価値を付け、顧客ロイヤルティの向上や継続利用へつなげることを意図するものです。例えば、Webサイト訪問者にポップアップで有益な情報を表示させる、既存のシステムに吹き出しや入力チェックのようなガイド機能をつけるなどの施策があげられます。

顧客体験ツールを導入する際は、費用対効果を確認しましょう。プラン設定が多かったり、オプション費用が発生したりするので、十分に考慮する必要があります。

顧客体験ツールには、次のようなものがあります。

■KARTE（カルテ）

【特徴・機能】

• 視覚的に顧客行動データを把握可能
• ポップアップテンプレートやアンケートなど顧客とコミュニケーションをとる機能が充実

【料金】

要問い合わせ

【導入企業例】

• 三菱UFJ銀行
• 集英社

■WalkMe（ウォークミー）

【特徴・機能】

• コーディングなしでユーザーの行動を追跡可能
• AIを活用した顧客行動予測、タッチポイントの分析

【料金】

要問い合わせ

【導入企業例】

• 住友商事
• LIFULLなど

■Chat Plus（チャット プラス）

【特徴・機能】

• JavaScriptタグの貼りつけでチャットサポートシステムを実装可能
• MAツールや他社サービスとの連携可

【料金】

初期費用0円

• 1,500円／月（ミニマム）
• 9,800円／月（ビジネスライト）
• 28,000円／月（プレミアム）
• 50,000円／月（AIライト）
• 71,500円／月（オートAI）
• 150,000円／月（AIチャットボット）

【導入企業例】

• DoCLASSE
• DINOS CORPORATION
   

5. 顧客コミュニケーション

顧客とコミュニケーションを取り、関係性を醸成することを目指すツールです。ツールによっては、コールセンターシステムや顧客からの電話内容を分析し、適切なアクションを提示してくれるものもあります。

顧客コミュニケーションツールの接続方式は、「URL接続」「ナンバー接続」の2つに分類できます。オンラインに慣れた顧客には、商談用URLにアクセスしてもらうURL接続を、オンラインに不慣れな顧客や新規顧客には、電話などで専用の接続番号を伝えてツールに接続してもらうナンバー接続と使い分けましょう。

顧客コミュニケーションツールには、次のようなものがあります。

■ベルフェイス

【特徴・機能】

• 「FISC安全対策基準」への対応状況を公表しており、セキュリティ面に強い
• 商談相手の端末にアプリをインストールする必要なし
• 接続方式：URL接続、ナンバー接続

【料金】

要問い合わせ

【導入企業例】

• SMBC日興証券
• パルシステム

■どこでもSHOWBY（どこでもショーバイ）

【特徴・機能】

• 画面共有、トークスクリプトなど1対1の商談で使いやすい機能
• 無料プランあり
• 接続方式：URL接続、ナンバー接続、バーチャルエントランス

【料金】

• 初期費用0円
• 0円／月（無料版）
• 1,980円／月（ユーザー課金タイプ）
• 5,500円／月（ルーム課金タイプ）

【導入企業例】

• エアトリ
• Voicy

■meet in（ミートイン）

【特徴・機能】

• URLを共有するだけで接続スタート
• オンライン採用面接などに利用できるウェビナー機能を搭載
• 接続方式：URL接続

【料金】

要問い合わせ

【導入企業例】

• 伊勢屋
• C-mind
   

6. カスタマーサポート

カスタマーサポートは、顧客満足度や継続率の向上を目的としたセールステックです。FAQサイトの構築・管理、ヘルプデスク最適化、顧客とのやり取りのテキスト化などの機能が備わっています。

カスタマーサポートツールは、チャネルを基準に選ぶのがポイントです。近年は、電話、メール、SNSなど多種多様なチャネルがあるため自社で扱っているチャネルに対応したツールを選ぶことが大切です。

また、カスタマーサポートの分野は前述のCRMでカバーできることもあるので、CRMツールも選択肢に入れておくと良いでしょう。

カスタマーサポートツールには、次のようなものがあります。

■Zendesk（ゼンデスク）

【特徴・機能】

• カスタマーサポートに必要な機能を一つのパッケージで網羅
• 問い合わせを一元管理して優先順位を可視化

【料金】

• 25ドル～／月（Basicプラン）
• 69ドル～／月（Zendesk Suiteプラン）
  ※料金はエージェント1人あたり。各プラン無料トライアルあり。

【導入企業例】

• NTTデータ
• シャープ

■Freshdesk（フレッシュデスク）

【特徴・機能】

• 問い合わせを一元管理して、自動で優先順位を適用
• コミュニティフォーラムなど、顧客同士で課題解決できる機能が充実

【料金】

• 0ドル／月（無料版）
• 15ドル／月（Growth）
• 49ドル／月（Pro）
• 79ドル／月（Enterprise）

【導入企業例】

• ブリヂストン
• Aramex

■Helpfeel（ヘルプフィール）

【特徴・機能】

• FAQ検索での、言葉選びの違いや抽象的な表現、スペルミスに対応
• 専任チームによるFAQ運営サポートあり

【料金】

要問い合わせ

【導入企業例】

• ネオジャパン
• くらしのマーケット

7. データ分析・可視化（BI）

データ分析・可視化（BI）は、顧客行動や営業活動を定量分析し、改善、強化するセールステックです。顧客の課題を抽出する、次に取るべきアクションを支援するといった機能を有しています。

BIツールの導入形態は、「クラウド」、「デスクトップ」、「オンプレミス」の3つに分けられます。小規模にはじめたい場合はクラウド型、個人ですぐに使いたい場合はデスクトップ型、全社的にデータ管理をしたい場合はオンプレミスがおすすめです。

また、BIツールを導入する際は、得られたデータを読み解き、仮説や戦略を立てられる情報リテラシーを持った人材を確保しておきましょう。

BIツールには、次のようなものがあります。

■Looker Studio（ルッカースタジオ）

【特徴・機能】

• GoogleアナリティクスやGoogle広告など、Google提供サービスとスムーズに連携可能
• MySQLやPostgreSQLなどのデータベース管理システムとの連携にも対応

【料金】

0円／月（無料版）

※有料のLooker Studio Proについては要問い合わせ

【導入企業例】

• NTTドコモ
• 京セラ

■Power BI（パワー ビーアイ）

【特徴・機能】

• Excelを扱う感覚で操作できる
• Microsoft OfficeやAzureなどMicrosoft社のサービスと連携可能
• 導入形態：クラウド、デスクトップ、オンプレミス

【料金】

• 1,250円／月（Power BI Pro）
• 2,500円／月（Power BI Premium ユーザー単位）
• 624,375円／月（Power BI Premium 容量単位）

【導入企業例】

• Fairlife
• Grant Thornton

■Tableau（タブロー）

【特徴・機能】

• デザイン性に優れたグラフで視認性の高い分析が可能
• モバイルアプリからもアクセス可能
• 導入形態：クラウド、デスクトップ、オンプレミス

【料金】

• 1,800円／月（Tableau Viewer）
• 5,040円／月（Tableau Explorer）
• 8,400円／月（Tableau Creator）
  ※各プラン無料トライアルあり

【導入企業例】

• 住友ゴム工業
• みずほ証券

8. コーチング

営業担当者の教育・育成を担うセールステックです。オンライン教育システム、アプリケーションなどが該当します。教える側と教わる側が双方向にコミュニケーションを取れるツールを導入すれば、営業担当者が主体的に学ぶきっかけになるでしょう。

コーチングツールを導入する際は、操作性を重視しましょう。教える側と教わる側、双方にとって使いやすいインターフェースになっているかが大切です。

コーチングツールには、次のようなものがあります。

■CommercialTribe（コマーシャルトライブ）

【特徴・機能】

• 業務活動の可視化
• 運用計画の作成

【料金】

要問い合わせ

【導入企業例】

• LinkedIn
• PrimePay

■TANREN（タンレン）

【特徴・機能】

• シチュエーションごとの好事例やマニュアルなどを動画で共有
• 導入サポートプログラムもあり

【料金】

55,000円／月

【導入企業例】

• ライザップ
• JA共済

■Teachme Biz（ティーチミー ビズ）

【特徴・機能】

画像とテキストを挿入することで簡単にマニュアル作成可能・QRコード化やタスク化の機能でマニュアルを共有できる

【料金】

• 59,800円／月（スタータープラン）
• 119,800円／月（ベーシックプラン）
• 319,800円／月（エンタープライズプラン）

【導入企業例】

• JAL
• しまむら
   

ここからは、セールステックの導入により課題解決につながった企業を紹介します。自社の課題解決のヒントとして把握しておきましょう。
 

1. 株式会社マネーフォワード｜オペレーションの効率化と最適化を実現

クラウド会計ソフト「マネーフォワード」で知られる株式会社マネーフォワードは、2020年に、各種クラウドツールを代理販売するサービス「マネーフォワード クラウドStore」を開始します。世間の働き方改革に対する意識の高まりが後押しとなり、サービスは拡大しました。

しかし、同社では取引情報をスプレッドシートで管理していたものの一元管理はできておらず、運用管理が属人化していたため、ミーティングで報告する数値や月次経常収益の数値がうまく算出されない課題がありました。

そこで、HubSpotのOperations Hubを導入しました。ツールの導入によって、売上管理のミスがなくなり、資料作成の時間も3分の1ほどに削減されました。また、各担当者の意識の高まりに伴って売上も向上し、前年度の同時期に比べて3.5倍の成長を実現できました。

HubSpot導入事例：株式会社マネーフォワード
 

2. パナソニック インダストリー株式会社｜アナログ・デジタルのハイブリッドで顧客体験を向上

電子部品を扱うパナソニック インダストリー株式会社は、顧客のもとに通い信頼関係を築く営業スタイルに強みを持つ企業です。

営業DXの推進に伴い直面したのが、顧客情報の一元管理でした。顧客情報や受発注データが担当者ごとに管理されていたことで情報共有がスムーズに行えず、営業活動の遅れや効果的な提案ができない弊害がありました。

そこで、顧客情報をまとめて集約し活用できるよう、Marketing HubとSales Hub、Service Hubを導入します。その結果、インサイドセールスからメルマガを配信して商談につなげられるようになり、より多くの顧客との接点が増えました。

セールステックの活用によって従来の対面営業だけでは得られなかった成果を挙げた好例です。

HubSpot導入事例：パナソニック インダストリー株式会社
 

セールステックで得られる効果を高めるには、使い手側のスキルも重要です。セールステックを使いこなすために求められる3つのスキルについて、見ていきましょう。
 

デジタル分野の知識・スキル

セールステックは、実際に営業を行う現場で活用して初めて効果が得られます。そのため、まずは使いこなすためにデジタル分野に関する専門的な知識、そしてスキルが必要です。

代表的なセールステックとして、CRMやSFAなどが挙げられます。これらは顧客管理や営業活動を効率よく効果的に進められる便利なツールですが、現場で正しく使いこなせないために、導入しても定着しなかった事例は少なくありません。

研修や段階的な導入などによって、少しずつでも着実にセールステックを使いこなすために必要な知識やスキルを担当者が身につけられるようにしましょう。
 

コミュニケーション・ヒアリングのスキル

セールステックを使いこなせたとしても、実際の営業の現場では人にしかできない部分が存在します。

リードや既存顧客と関係性を強めていくには、対面での商談および電話といったコミュニケーションが欠かせません。セールステックによって営業が効率化される分、人でしか対応できない作業への注力が必要です。
 

データの読解力・判断力

セールステックの導入により、顧客や商品、サービスに関するデータが大量に蓄積できるようになります。多くのデータがあれば、それだけ営業活動への応用が見込まれるでしょう。

そのためには蓄積したデータを読み解き、分析する能力が求められます。コミュニケーションと同様に、分析して判断する能力は、データを扱う人間に委ねられます。
 

セールステックの導入を検討するときは、「今の組織で使いこなせるのか？」という観点が大切です。課題を解決できる機能があるか、実績があるツールかといった点も確かに大切ですが、セールステックを使うのは現場の営業担当者たちである点を疎かにしてはいけません。

セールステック導入を成果につなげるためにも、マネジメントルールを統一し、試行錯誤を繰り返しながら組織全体で取り組みましょう。

セールステックを使いこなすためのカスタマーサポートの存在も重要です。導入時はもちろん、導入後にツールを定着させるための支援も行っているセールステックを選ぶと良いでしょう。

セールステックを活用することで業務の効率化と営業成績の向上が期待できます。ただし、効果をあげるには、導入時に課題の棚卸しを行ったうえで、次のポイントに留意しましょう。

• 課題を解決できる機能があるか
• 実績があるツールか
• 自社で使いこなせるかどうか

セールステックにはさまざまなカテゴリーがあります。どれも便利なことには変わりないため、導入時は迷われるかもしれません。自社に合うかどうかは実際に使ってみることで判断可能です。そのため、できればスモールスタートすることを推奨します。

HubSpotでは、SFA、CRM、カスタマーサポートなど各種ツールを用意しており、無料版もあるため、自社の目的にあうものを気軽にご利用いただけます。各種ツールの組み合わせも可能です。

営業活動を効率化してチームの成績を挙げるために、ぜひ導入を検討してみてください。