営業支援とは？成功のポイントや具体的な業務改善方法、成功事例を紹介

営業の仕事とは、自社と顧客間に良好な関係性を築き、結果として企業に収益をもたらすことです。

しかし、世の中を見渡してみると、営業担当者が見積書や日報の作成といった煩雑な社内業務に忙殺され、本来やるべき仕事に集中できないという課題を抱えている企業は多く見受けられるような気がします。

そのような営業現場を救うのが「営業支援」の役割です。

今回は、営業支援を成功させるためのポイントや、成果を出しながら業務改善に繋げる方法について解説していきます。

CRM・MA導入の事前準備チェックリスト

CRMやMAを導入する際にマーケティング施策別に準備するべきことをチェックリストにしてまとめました。

• CRM導入の事前準備チェックリスト
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営業支援とは、営業担当者の業務を効率化し、生産性の向上を目指します。

結果として、営業担当者が収益につながる仕事に集中できる環境を創出するのが、営業支援の目指すべき姿です。

そのためにも、顧客が購買に至るまでのプロセスと営業活動を分解し、可視化した上で、どのプロセスを効率化できるかを明確にしていき、営業が売上アップにつながるコア業務に集中できる環境を作り上げていきます。

例えば、営業のコア業務には、主に以下のようなものが挙げられます。

＜営業のコア業務＞

・見込み客の課題をヒアリングする

・案件化のためにソリューションを提案する

・クロージングをする

・既存顧客にアップセルやクロスセルをする

顧客や見込み客と接触し、課題解決のために稼働する時間を増やせるよう、営業支援で業務を効率化していきましょう。
 

営業支援を成功させるためには、現場の課題をよく理解しなければなりません。

現場の課題としては、「顧客リストがデータとしてまとまっていない」「目の前の対応に追われて新規の顧客開拓ができない」などが挙げられます。

皆さんの現場から、こんな声が聞こえてきたことはありませんか？

それでは、現場の課題を理解するために、どのようなポイントに気を付けるべきか、具体的に見ていきましょう。
 

営業プロセスを分解する

まず、営業プロセスを分解することから始めます。

この際、営業担当のアクションを中心に考えるのではなく、視点を変えて、見込み客のアクションを軸に考えることが重要になります。

例えば「見積書の提出」ではなく「稟議中」といったように視点を変えることで、顧客のインサイトや意識を理解できるようになり、業務として重要なポイントを把握することが可能になります。

顧客視点でのプロセスを考えるのが難しい場合は、上記のように、営業視点で営業プロセスを洗い出し、それを顧客視点で言い換えてみてください。

そうすると、顧客が営業活動のタイミングで何を考えているのかが見えてくるはずです。

詳しくは、「パイプライン管理の構築方法完全ガイド【営業部門管理者向け】」で確認頂けます。

課題を見つける

現場の営業担当者に、どの業務に時間がかかってしまっているのかをヒアリングして、課題を見つけます。

例えば、『客先に訪問するまでの移動に時間がかかる』という場合は、遠隔で見込み客にアプローチするインサイドセールスに切り替える余地がないかを検討します。

『メールを打つ時間が面倒』だと言うのであれば、よく使うメールの内容をテンプレート化するのも良いでしょう。

『顧客の要望に応えていると、新規顧客を拡大できない』という場合は、SEなどの業務担当者に窓口を引き継げないか検討します。

『システムなどのデータ入力に時間がかかっている』場合は、データ入力を自動化することで、本来注力すべき営業活動に専念することができます。

『見込み客の見極めに時間がかかっている』場合は、テレアポや飛び込み訪問以外での新規顧客開拓に力を入れるべきです。

Web広告を実施したり、リードを獲得するためのメルマガを始めたり、見込み客との関係を深めるためのCRMを導入したりと、さまざまな施策が考えられます。

実施しなくても支障のない業務は、思い切ってやめてしまうのも1つの手段です。

社内業務など、本来不要なものでも習慣化されてしまっている業務は意外にも多かったりします。

今までの慣習に縛られず、広い視野で業務プロセスをチェックしていくことが大切です。

営業支援を成功させるためにも、現場の課題をよく理解して、重要なコア業務に集中できる環境づくりに取り組みましょう。
 

では、営業の業務改善をする方法としては、どのようなものが考えられるのでしょうか。
 

インバウンドマーケティングを行う

テレアポや飛び込み営業が中心の営業スタイルであれば、マーケティング手法を変えてしまうことも視野に入れるべきです。

テレアポや飛び込み営業といったアウトバウンドな営業スタイルは、確度の高い潜在顧客ばかりにアプローチする手法ではないため、見込み客や新規顧客の獲得につながる確率が低い傾向があります。

そこで有効なのが、インバウンド手法です。インバウンド手法は、「Attract（惹きつける）」「Engage（関係を築く）」「Delight（満足させる）」という3つのステージで構成されます。

具体的にいうと、見込み客にとって有益なコンテンツを発信することで、見込み客をサイトやブログに呼び込みます。

次に、メールやチャットなどのコミュニケーションツールを活用して、適切なタイミングで適切な情報を提供することで、信頼関係を構築していきます。

そして、顧客からロイヤルカスタマーを育成して、プロモーターになってもらいます。そしてプロ―モーターからの口コミが発生することで、新たな顧客に対して「Attract」が生まれることになります。

詳しくは「インバウンドマーケティングとは？」をご覧ください。

営業支援システムを導入する

営業支援を行うためのシステムを導入するというのも有効です。

営業支援のためのシステムにはさまざまなサービスがあるので、自社にマッチしたものを比較・検討して選定しましょう。

ただし、システムを導入したことで、コア業務にかける時間が侵食されてしまっては、元も子もありません。

業務の実態を無視したシステムを導入した場合、このような事態が起こりやすいので注意が必要です。

不必要な情報の入力が多数求められたり、使い方が難しく使いこなすのに時間がかかりすぎてしまったりしては、営業部門にシステムが定着することはありません。

案件管理やスケジュール管理に必要な機能は何か、営業現場が使いやすいシステムはどのようなものかを正しく理解するためにも、営業担当者と密にコミュニケーションをとって、システムを選定しましょう。

現場の理解がないシステム導入は、失敗する確率が非常に高いです。
 

CRMが営業支援を効率化する

営業支援に有効なシステムとして代表的なのは、CRM（顧客管理システム）が挙げられます。

企業名や住所、担当者のメールアドレスといった顧客管理に必要な情報をデータベース化できる機能や、セグメントや顧客の状況に応じて配信できるメールシステムなど、営業活動を効率化するためのさまざまな機能が用意されています。

また、顧客分析のためのツールを有しているCRMも多くあります。

見込み客や顧客の購入意欲を予測し、適切な施策を実施するために活用できるでしょう。
 

営業支援の取り組みを成功させるために注意すべき点は主に2つあります。

まず、管理者は営業支援システムの導入から得られるメリットを、営業担当者に理解してもらえるよう明確な伝達が重要です。システムが何のために導入されたのかが不明瞭であれば、「新しい負担が増えただけ」というストレスが生じ、反発を生む可能性があります。

2つ目の注意点は、目的を見失わないことです。営業支援の取り組みを行う理由は「営業担当者の負担軽減」です。システム導入により、逆に作業負荷を増やすという結果になっては元も子もありません。

新たなシステムを導入する前には、日々のワークフローを詳細に分析し、問題点や解決策を明確にする必要があります。具体的には、業務の停滞や生産性低下を招いている工程がどこなのかを特定し、解決策がシステムの導入なのか、それとも人手による支援なのかを明確にします。

これらを意識すれば、営業担当者の負担を減らす取り組みが実現するでしょう。
 

電子部品や接合材料、その他光学材料の製造と販売をしているデクセリアルズ株式会社様の事例を紹介します。

まず、抱えていた課題は主に以下の2点です。

1. 見込み客の管理
   見込み顧客リストを各営業担当者が個別に管理しており、チーム内で共有されていなかった。これにより、チーム全体の進捗状況やリード数を管理しづらくなっていた。
2. 社内共有する際のタイムラグ
   顧客から問い合わせを受けたマーケティング担当者は、手動で営業部門へ振り分けていたため、タイムラグが発生。アプローチのタイミングを逃すケースも見られた。

これらを解決するために、SFAやCRMの導入を検討開始。さまざまな営業支援システムがありますが、価格帯や使いやすさ、管理画面上で顧客行動を時系列で確認できる点に魅力を感じ、HubSpotを導入したようです。

導入の結果、個別に管理されていた見込み顧客リストがCRMで一元管理できるようになり、チーム全体の見込み顧客数の把握、進捗状況の把握が可能になりました。

さらに、社内共有する際のタイムラグも解消されることで、問い合わせへの対応スピードも向上したよう。これは顧客満足度向上にもつながるでしょう。

本事例については以下で詳しく紹介しています。

他にも営業支援に成功した企業の事例を以下でまとめています。

業種が同じ企業や、抱えている課題が共通している企業の事例を見ることで、より成功のイメージが膨らむでしょう。ぜひ参考にしてください。

営業支援に役立つ機能が満載の「HubSpot CRM」は、完全無料で利用いただけます。

直感的で使いやすいUIなので、システムを導入する際に起きがちな現場にまったく使われないということを回避できます。

メールを通した見込み客とのコミュニケーションは、すべて自動的に記録され、1つのタイムライン上で確認できますので、見込み客毎の状況を一目で把握することができます。

メールのテンプレートを作成したり、相手がメールを開封した際に通知が届くように設定したりもできるため、日々のメール業務を効率化することが可能です。

営業支援を成功させ、営業の効率化を叶えるためにも、一度「HubSpot CRM」を試してみてはいかがでしょうか。