営業プロセスの見直し方法は？具体的な手順や成功のポイントを解説

営業プロセスとは、アポイントメントから商談、クロージングといった営業活動の流れを可視化したものです。

SFA (営業支援システム) 導入の基礎ガイドと実践用チェックリスト

SFA導入を成功させるためのポイントを徹底解説！

• SFAの導入を成功させる方法
• スムーズな社内導入5つのチェックポイント
• SFAツールのご紹介
• SFA導入「実践用チェックリスト」

今すぐ無料ダウンロードする 詳しく見る 今すぐ無料ダウンロードする

今すぐダウンロードする

全てのフィールドが必須です。

ダウンロードの準備ができました

下記のボタンよりダウンロードいただけます。

今すぐダウンロードする

パフォーマンスの高い営業担当者の活動内容を営業プロセスに反映することで、部内全体のスキルの底上げが可能です。また、顧客情報の属人化を防止する効果や、営業活動の課題を発見しやすくなるなどのメリットもあります。

本記事では、営業プロセスを改善するための具体的な手順や方法を解説します。営業プロセスに課題をお持ちの方は、ぜひご覧ください。

まずは、営業プロセスの概要を見ていきましょう。営業プロセスと「営業フロー」の違いもあわせて解説します。
 

営業プロセスの概要

営業プロセスとは、商品やサービスを顧客へ提供するために行う営業活動の流れを可視化したものです。 具体的には、見込み客に対して電話やメールなどでアポイントメントを取り、商談を行い、受注へとつながる一連の流れを指します。

営業プロセスを作成し、部内で共有することで、営業の流れを統一することが可能です。パフォーマンスの高い営業担当者の活動内容を営業プロセスに反映できれば、営業スキルや経験に関わらず、営業活動の最適化が期待できます。

担当者によってパフォーマンスにバラつきがある場合や、営業経験の浅い担当者が多い営業部門で特に高い効果が見込めるでしょう。顧客や案件に関する情報を共有する仕組みを営業プロセスに組み込むことで、情報の属人化の抑制にも役立ちます。
 

営業フローとの違い

営業プロセスは営業活動の流れを可視化したものであるのに対して、営業フローは営業活動の各工程を詳細に表したものです。

営業プロセスは営業活動の骨組みであり、具体的な手順までは記載されません。 一方で、営業フローには、各工程を営業担当者のタスクレベルにまで落とし込んで詳細に記載します。

アポイントメントの取得から成約までの手順を可視化したものが営業プロセスで、各工程において担当者が何をすべきかをまとめたマニュアルが営業フローと考えるとわかりやすいでしょう。

営業プロセスを可視化すると、次のようなメリットがあります。

• 営業活動の標準化
• 課題・改善点の発見
• 進捗状況の明確化
   

営業活動の標準化

営業プロセスを作成すると、手順や手法が標準化され、個人のスキルや経験への依存を避けることができます。

営業経験が浅い担当者が多い組織であっても、営業プロセスを参考にしながら営業活動を行うことで、一定レベルの成果を上げることができるでしょう。パフォーマンスの高い一部の営業担当者に依存しているチームでは、営業活動の標準化によって部門全体の成果を底上げする効果が期待できます。また、営業のノウハウが属人化することも避けられるため、退職者が出た場合のリスク回避も可能です。
 

課題の発見

営業プロセスの可視化は、営業活動の課題の発見にも役立ちます。

営業活動を見直すことで、「顧客のニーズに合っていない提案をしている」、 「クロージングを適切なタイミングでできていない」などの課題が見つかることがあるでしょう。発見した課題をチーム全体で共有し、改善に向けた取り組みを行えることもメリットです。

作成した営業プロセスを定期的に見直すことで内容がブラッシュアップされ、さらなる業務の効率化や成果の向上も期待できます。
 

進捗状況の明確化

営業プロセスが明確になっていると、案件の進捗や滞っているプロセスなどの状況を把握しやすくなります。各担当者が抱えている案件数もわかりやすくなるため、マネジメント層が仕事を分配する際にも役立つでしょう。

マネージャーが案件管理を行いやすくなるだけでなく、メンバー同士で問題が生じているプロセスを把握し、フォローし合うことも可能です。
 

ここでは、営業プロセスの基本的な流れを6つのステップごとに解説します。

1. 見込み客の選定
2. アポイントメント獲得
3. 商談
4. クロージング
5. 受注
6. 顧客との関係構築
    

見込み客の選定

見込み客の選定は、成果につながる営業活動を実現するうえで重要な意味を持ちます。

例えば、商品やサービスに関する資料請求を行った見込み客は、すでに検討段階に入っている可能性が高いため、資料請求を行っていない見込み客に比べて購買に近いといえるでしょう。一方で、メルマガを購読している見込み客は、必ずしも自社の商品・サービスに興味を持っているとは限りません。

見込み客のフェーズや属性によって適切なアプローチ方法が変わってくるため、購買に近いと考えられる見込み客を見極めるのがポイントです。
 

アポイントメント獲得

見込み客に対して、電話やメール、SNSのダイレクトメッセージなどを通じてアポイントメントを獲得します。その際に、見込み客の年齢や業界に応じて、適切な方法でアプローチすることが大切です。

有効なアプローチ方法は、見込み客の年齢層や自社の商品・サービスの特徴によっても異なります。いつ、どのような内容で、何度アプローチしてアポイントメントに至ったのかを詳細に記録しておき、アポイントメント獲得の成功法則を導き出すと良いでしょう。アポイントメントに至らなかった場合の記録も残しておくと改善に役立ちます。

アポイントメント獲得後から商談までの流れも明確化しておくと、スムーズに次のステップへと進めます。
 

商談

商談は、顧客から現状の課題をヒアリングし、ニーズを把握するところから始まります。その後、自社の商品・サービスを活用した解決策を提案する流れです。商談をステップごとに分けて、何をもって次のステップに進んだとするかを定義しておくことで、取るべきアクションが明確になります。

また、案件数や受注見込み金額、受注の見込み時期といった情報を具体的に数字で残しておき、データが蓄積されてくると予測がしやすくなり、商談の精度が高まります。
 

クロージング

契約の最終段階であるクロージングは、さらに3つに分けられます。

• テストクロージング
• クロージング
• 契約締結

テストクロージングは、商談するなかで顧客に購入の意思があるのかを確認するフェーズです。「これまでの説明で不明点はございますか？」、「導入にあたって不安な点はありますか？」などと問いかけ、購入の意思を確認してください。テストクロージングで購入する意思がある場合のみ、クロージングで契約の最終確認を行い、問題なければ契約を締結します。クロージングのフェーズにおいても、テストクロージングからクロージング、さらには契約締結へと進んだ件数を詳細に記録しておきましょう。

クロージングではっきりと購入の意思を示してもらえない場合、顧客は何らかの不安を抱えています。丁寧にヒアリングを行い、不安を取り除くことで契約につながる可能性が高まります。

契約締結後のトラブルを避けるために、最終承認者や稟議のプロセスのチェックも行いましょう。

受注

クロージングが完了したら、契約処理を行い受注へ進めます。商品やサービスの購入後は、改めてサービスの導入方法や問い合わせ窓口の説明を行いましょう。

また、入金日や金額を経理部に伝えたり、顧客が抱えている課題をサービスの導入部門に伝えたりなど、自社の他部署への情報共有も重要です。部門間の連携を強化することで顧客対応が最適化され、満足度の向上につながります。
 

顧客との関係構築

購入や契約締結後も、顧客が自社の商品・サービスを有効活用できるようにサポートを続けましょう。

継続的にフォローを行うことで信頼関係が構築され、リピート購入や契約プランのアップグレードにつながる可能性があります。サービスをさらに快適に利用できるようなアップセル・クロスセルの提案をすることも、関係構築につながります。

サブスクリプションサービスの場合は、契約期間が長くなることで、重要指標のひとつであるLTV（生涯顧客価値）の向上が見込めます。さらに、良い口コミを周りの人に広めてもらうことで、新規顧客が創出される効果も期待できます。

営業プロセスの作成・見直しは次の3ステップで行います。

1. 営業プロセスの現状把握や課題発見
2. 新しい営業プロセスの構築
3. 新しい営業プロセスでPDCAを回す

それぞれ解説します。
 

営業プロセスの現状把握や課題発見

まず現状の営業プロセスと、各ステップにおける状況を整理します。具体的には、商談数や成約率、アプローチ数などの定量的なデータ収集を行います。

データを基に、自社の営業活動のボトルネックを特定し、原因を探ります。その際に、定性的な情報として営業担当にヒアリングを実施すると、より正確に現状を把握することが可能です。
 

新しい営業プロセスの構築

現状の課題を解決し、効率的な営業活動を実現するために、新しい営業プロセスの構築に取り組みます。課題に対して、「誰が、どのように、いつまでに」改善するのかを計画します。

計画する際は、数字で示すことが重要です。例えば、「アプローチを積極的に行う」といった曖昧な目標ではなく、「電話で10件とメールで10件、合計20件アポイントメントを増やす」など、具体的な数字に落とし込むと行動につながりやすくなります。

課題に対して適切な改善策を計画したり、定期的に営業プロセスを見直すだけでも状況が改善するケースがあります。
 

新しい営業プロセスでKPIを決める

KPI（重要業績評価指標）とは、営業の最終的なゴールに向かうための中間目標です。営業活動の効果を測定し、改善につなげるための指標となります。

営業の最終的なゴールは受注であり、商談数や決裁者面談率などの途中の過程をKPIに設定するのが一般的です。

KPIを決める際のポイントは、営業担当者にとってわかりやすいものにすることです。また、マネジメント層が一方的に目標を設定するのではなく、担当者の意見も聞きながら、目標達成に向けて前向きに取り組めるKPIにすることも意識しましょう。

営業プロセスの作成や見直しの際には、次の4つのポイントを意識すると良いでしょう。

• 営業担当者へヒアリングする
• 改善後も定期的に見直す（PDCAを回す）
• 標準的な営業パターンでシンプルにまとめる
• 各フェーズでの行動を具体化
   

営業担当者へヒアリングする

営業プロセスの作成や見直しを行う際は、営業担当者へヒアリングを行い、現場の実態を把握することが重要です。顧客に対して実際に営業活動を行っている担当者の意見は、営業プロセスの最適化に欠かせません。

また、営業プロセスを変更することで、営業担当者が戸惑う可能性もあります。そのため、新しいプロセスの導入時には説明や研修などのサポートを行うことが大切です。
 

改善後も定期的に見直す（PDCAを回す）

営業プロセスの最適化には、定期的な見直しと改善が必要です。

作成した営業プロセスは、時間経過とともに新たな課題が生まれます。また、デジタル技術の進歩によって市場の状況が短期間で大きく変わることもあるため、定期的な見直しが必要です。

営業プロセスの改善は継続的な取り組みです。PDCAのサイクルを回し、定期的な見直しと改善を行うことで、常に営業活動をブラッシュアップできます。営業活動の最適化が、中長期的に企業の成長へとつながるでしょう。
 

標準的な営業パターンでシンプルにまとめる

営業プロセスは、汎用性や再現性を高めるために、標準的な営業パターンでシンプルにまとめることが重要です。

実施にあたってスキルや経験が必要な営業プロセスは、一部の担当者しか再現できません。すべての営業担当者が成果を上げられるようにするためには、スキルや経験に関わらず実施できる内容にすることが大切です。

具体的には、営業プロセスの流れを大まかに決め、各段階の行動や目標をより詳細に設定します。シンプルにプロセスをまとめると課題発見までの時間が短くなり、さらに改善を繰り返すことでより洗練された営業プロセスになります。
 

各フェーズでの行動を具体化

ゴールや目的を元に、各フェーズでやるべきことや、何をもって成果とするかを明確にして行動を具体化します。営業プロセスを具体化することで、営業担当者一人ひとりがゴールまで、同じ認識で営業活動を実行できるようになるからです。

例えば、アポイントメント獲得のフェーズでは、1日10件の見込み客にアプローチするなどの具体的な行動を設定します。社内全体で一貫性の高い営業活動が実行されると、迷いがなく無駄を省けるため効率化になり、業績向上にもつながります。

また、新入社員や若手の営業担当者でも業務内容を理解しやすく、早期のスキルアップや特定担当者への依存の改善にも効果的です。
 

部門内で統一された営業プロセスを作成すると、営業の手順が統一され、スキルや経験に頼らない営業活動が可能になります。再現性の高い営業プロセスを作成するには、担当者へのヒアリングなどで課題を発見し、実態をもとに継続してPDCAを回すことが大切です。

営業プロセスの効率的な可視化・改善を行うために、SFA（営業支援システム）を導入する方法もあります。が役立ちます。SFAツールとは、営業に関する情報を一元管理し、効率化をはかるためのものです。

HubSpotが提供する「Sales Hub」には、案件管理機能や営業パイプライン機能など、営業プロセスの改善に役立つ機能が多数搭載されています。また、見積書作成や日々の営業活動を簡単に集計できるレポーティング機能など、営業活動を効率化する機能も豊富です。

無料で使用できるプランもご用意していますので、まずはSFAを試してみたいという方は、ぜひご利用ください。