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新しい営業の形!インサイドセールス活用法ガイドBOOK

〜HubSpotが実践するインサイドセールスの具体的なノウハウを大公開〜

労働力人口が減少するなか、長時間労働の是正に向けた働き方改革関連法が施行されました。国内企業全体の成長は鈍化し、収益が低下傾向にある現代社会。そうした環境の中で、多くの企業にとって少ない労力で効果を上げる組織の生産性向上が求められています。そこで日本でも注目されているのが「インサイドセールス」です。

インサイドセールスとは、従来の訪問型営業=「フィールドセールス」とは異なり、「電話・E メール・DM」などを用いた非訪問の営業手法のことを指します。属人化・定性化しがちな営業活動をデータに基づいて可視化し、戦略的に営業活動の生産性を向上させる手段としてすでに多くの企業に取り入れられ、成果を出しつつあります。すでに米国では570万人の営業担当のうち、47.2%が「インサイドセールス」であるといわれています。(2017年国勢調査)なぜ、この手法が効果的なのでしょうか?

顧客自らが情報収集をする時代

現在の買い手は、企業に問い合わせる前にB2Bの購買プロセスの57%を終えています。そして、購入の意思決定時に参考にするのは企業側が用意した情報ではなく、第三者のレビューサイトや、同僚からの推薦、口コミが重要になってきています。

こういった背景から営業担当が企業を訪問し、製品やサービスの情報を提供するという「売り込み型」の営業方法は、顧客のニーズとマッチしなくなってきています。今後は営業・マーケティング・サービスの全てのチームが顧客を満足させ、推奨者に転換することを念頭におくことが必要です。こちらがHubSpotが提唱するフライホイールの考え方です。
 

インサイドセールスの主なメリット

インサイドセールスには主に4つのメリットがあります。

  • 効率的な営業活動の実現
  • 営業の属人化防止
  • フィールドセールスの効率も向上
  • フィールドセールスの効率も向上

それぞれ詳しく見ていきましょう。
 

効率的な営業活動の実現

移動の時間が必要になるフィールドセールスは、1日の商談数に限りがあります。一方、インサイドセールスは移動にかかる時間を新たな商談に費やすことができます。

少ない人数でカバーできる範囲が広くなれば、フィールドセールスでフォローできなかった顧客とのコンタクトも実現するでしょう。
インサイドセールスの主なコミュニケーションチャネルはメールやオンライン商談、電話があります。特に電話の場合は、適切なタイミングで、適切なアプローチをしなければ、相手に嫌がられてしまう可能性が高くなります。


電話営業のコツについては、以下の記事を参考にしてみてください。

『電話営業つらい』は時代遅れ?トークスクリプトと話し方のコツ

テレアポ新時代:見込み客を獲得して営業とつなぐインサイドセールス
 

営業の属人化防止

飛び込み営業のような手法は、営業担当者のスキルによって成果が大きく左右されます。しかし、インサイドセールスは、見込み客の育成業務が標準化され、誰でも同じレベルで営業活動を行えるため、属人化の防止に繋がります。


営業組織全体のスキルを標準化し、成果を底上げさせる「セールスイネーブルメント」について詳しく知りたい方は、以下の記事をご覧ください。

国内でも注目されるセールスイネーブルメントとは?基礎知識と導入手順
 

フィールドセールスの効率も向上

インサイドセールスでは、案件化しなかった顧客とのコミュニケーションを図れるため、継続して見込み度を高めることができます。

インサイドセールス部門がニーズの高い顧客を選定すれば、フィールドセールス部門がクロージングに集中できるため、全体的な営業効率の向上も見込めるでしょう。

インサイドセールスとフィールドセールスの強みは異なるので、対面営業を重視する企業でも、インサイドセールスを導入するメリットは十分にあるのです。
 

密度の高いコミュニケーションも可能に

テクノロジーの進歩により、従来のメールや電話に加えチャットやWeb会議が登場し直接訪問をしなくても密度の高いコミュニケーションが可能になりました。テクノロジーを活用することで、より深いコミュニケーションを遠隔で行うのがインサイドセールスの役割なのです。実際、HubSpotではリードの獲得から商談、そして受注までをインサイドセールスで行っています。

インサイドセールスのメリットについて詳しく知りたい方は、こちらの記事もご覧ください。

インサイドセールスとは?「働き方改革」の第一歩「訪問しない営業」が必要な4の理由
 

インサイドセールスの3つのタイプ

インサイドセールスを成功させるにはまず、見込み客獲得から受注までのプロセスを分析し、どこに課題があるのかを特定することが重要です。マーケティング、インサイドセールス、フィールドセールスにはそれぞれ得意・不得意な機能があります。自社の商材や顧客の特性を元に理想的なプロセスを洗い出し、どのように分担すれば各チームが得意分野に専念し、顧客満足を最大化できるかという視点でプロセスの構築を行うことが重要です。
 

「案件創出型」のインサイドセールス

日本で一般的なインサイドセールスの役割です。案件創出型のインサイドセールスは、マーケティングと営業の間でフィールドセールスの商談機会の創出を目的としています。
 

「クロージング型」のインサイドセールス

WEB会議システムなどを用いてクロージングまで行うパターンです。もともとインサイドセールスは国土が広く訪問による営業が困難な米国で生まれた手法ですから、日本の場合で言えば、商材の単価が低く何度も訪問すると赤字になる際は、クロージング型が適しているでしょう。
 

「既存アップセル型」のインサイドセールス

「新規」ではなく、「既存」の顧客に向けてのアプローチとなります。「新規・既存で営業が分かれていない」「営業が少人数で見込み客を把握しきれない」といった場合は適しています。既存顧客担当チームが顧客を抱えて提案にフォーカスできない時は、インサイドセールス部隊で対応するといったこともあります。

インサイドセールスの向き/不向き

インサイドセールスは万能ではありません。インサイドセールス導入を考える際に気を付けなければいけないのは、自分の提供する商品がインサイドセールスに向いているのかどうかです。というのも、インサイドセールスは基本的にどのような商品にも有効な手段ですが、営業活動を過剰に遠隔化してしまうと、マイナスに働いてしまう場合もあります。こういったリスクを避けるために、自分の提供する商品が右図のどこに当てはまるのかをチェックしてみてください。

インサイドセールスの向き不向き
 

インサイドセールス導入の条件

インサイドセールスの導入には、4つの前提条件があります。

  • 充分なインバウンドリードが必要
  • 明確な部門間KPIを設定する
  • SQLの引継ルールを明確にする
  • 中立的な意思決定者の存在が必要
     

1.  充分なインバウンドリードが必要
リード数が少ない状態でインサイドセールスを導入しても、顧客の絶対数が足りないのため時間の有効活用ができません。

多くの見込み客にアプローチできるインサイドセールスのメリットを活かせないのは致命的です。従来のように「1日4件から5件」を目安にしていたのでは、インサイドセールス導入のメリットは得られないでしょう。

2.  明確な部門間KPIを設定する
リードの発掘から受注までを1人の営業が担当していた従来の方法とは異なり、インサイドセールスとフィールドセールスの分業によって営業の責任範囲も分断されます。

部門間で共有できるKPIを設定しておかなければ責任が明確にならず、前向きな営業活動が進められません。

3. SQLの引継ルールを明確にする
インサイドセールス部門からフィールドセールス部門にSQLを引き継ぐルールを明確にしなければ、責任の所在が曖昧になるだけではなく、SQLの放置と機会損失に繋がります。

4.  中立的な意思決定者の存在が必要
インサイドセールスとフィールドセールスの両部門間で意見が対立することもあるでしょう。そのようなときに、中立的な立場で意思の決定ができる人物がいると、不要なトラブルを防げます。

インサイドセールスの導入を成功させるための方法について詳しく知りたい方は、こちらの記事もご覧ください。

インサイドセールスに必要な4種のツールとは?立ち上げ成功のカギを握る導入ステップ徹底解説
 

インサイドセールス導入に失敗しない方法

インサイドセールスの導入に失敗しないために覚えておきたいポイントを4つご紹介します。

1.  いきなりWeb会議システムを導入しない
Web会議システムは有効なツールですが、すべての企業が導入しているわけではありません。ツールの活用も重要ですが、インサイドセールスとフィールドセールス双方の強みを活かした営業活動を模索した方が効率的です。

2. リードが不足した状態で立ち上げない
インサイドセールス導入で何よりも重要なのは「事前のリード確保」です。リードが確保できていない状態で導入すると、失敗する可能性が高まるので注意してください。

3. SQLの定義が曖昧
SQLの判断基準は担当者の感覚ではなく、明確な定義が必要です。両部門間で認識の違いが生じないように、インサイドセールスの導入前に定義を決めておきましょう。

4. 見込み客の情報を蓄積・共有する
インサイドセールスとフィールドセールス両部門間で顧客の情報が共有されていないと、思わぬ機会損失に繋がります。顧客データの共有や管理にはツールの活用も有効です。
 

インサイドセールにおすすめのツール

インサイドセールスを導入する際には、マーケティング担当やフィールドセールス、インサイドセールスの他メンバーとの情報共有が必要不可欠です。情報の一元管理、スムーズな共有ができる体制や仕組みを整えましょう。

Excelなどでも、管理をしようと思えば不可能ではありませんが、運用や管理の工数やリスクなどを鑑みると、専用のツールを導入することをおすすめします。このような見込み客・顧客情報の一元管理や共有をおこなう際には、SFA(Sales Force Automation / 営業支援システム)やCRM (Customer Relationship Management / 顧客関係管理システム) を活用することが一般的です。
 

SFAとは

営業の自動化をサポートするシステムです。見込み客が顧客になるまでの流れをチームで共有・管理できます。スケジュールや案件毎進捗状況の正確な把握も可能です。

SFAの特徴や選び方について詳しく知りたい方は、こちらの記事もご覧ください。

最新版 おすすめの営業支援システム7選&特徴から選び方まで解説
 

CRM とは

顧客との関係維持や関係向上に役立つシステムです。各部署で断片化していた顧客情報を一元管理できるため、提供できるサービスの質が安定し、顧客満足度の最大化に繋がります。

営業プロセスを主軸としているSFAに対して、CRMは顧客情報の活用に特化したツールと言えるでしょう。

CRMの機能や活用方法について詳しく知りたい方は、こちらの記事もご覧ください。

CRM(顧客関係管理)とは?基本的な機能やメリット、活用方法を解説
 

インサイドセールスのこれから

人手不足の解消や人材育成、そして生産性の向上など、日本企業が抱える多くの課題に対してインサイドセールスは解決の糸口になります。

顧客側としても、訪問を受けるよりも時間を節約することができるほか、商品やサービスの選定を効率的に進められるなど多くのメリットが存在します。つまり、インサイドセールスは企業とクライアント双方の悩みが解消される可能性のある営業スタイルとも言えるのです。

日本企業の中には、フィールドセールスしか受け付けない会社が多いのも現状です。しかし場合によっては、アフターフォローやクロージングまで内勤で完結できるインサイドセールスは効率的な営業手法です。効率を重視する企業であれば、今後主流の営業手法として取り組まざるを得なくなるでしょう。

先行き不透明な社会、経済情勢の中、従来型の属人的な営業手法だけでは事業をスケールさせることが難しくなります。インサイドセールスは、これからの日本企業の救世主となり得る営業手法なのです。インサイドセールスについてさらに詳しくは、下記のバナーから無料eBookをダウンロードしてご覧ください。

リモートで取り組む営業活動、インサイドセールスの概要についてご興味のある方は、下記の記事をご確認ください。

インサイドセールスとは?なぜ注目されるのか、独自調査データを踏まえて解説

HubSpotではこの他にもマーケティングやセールスに役立つ資料を無料で公開していますので、ぜひこちらからご覧ください。

 

新しい営業の形!インサイドセールス活用法ガイドBOOK

 なぜ今インサイドセールスなのか?

元記事発行日: 2020年12月02日、最終更新日: 2020年12月09日

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