労働力人口が減少するなか、長時間労働の是正に向けた働き方改革関連法が施行されました。国内企業全体の成長は鈍化し、収益が低下傾向にある現代社会。そうした環境の中で、多くの企業にとって少ない労力で効果を上げる組織の生産性向上が求められています。そこで日本でも注目されているのが「インサイドセールス」です。

インサイドセールスとは、従来の訪問型営業=「フィールドセールス」とは異なり、「電話・E メール・DM」などを用いた非訪問の営業手法のことを指します。属人化・定性化しがちな営業活動をデータに基づいて可視化し、戦略的に営業活動の生産性を向上させる手段としてすでに多くの企業に取り入れられ、成果を出しつつあります。すでに米国では570万人の営業担当のうち、47.2%が「インサイドセールス」であるといわれています。(2017年国勢調査)なぜ、この手法が効果的なのでしょうか?

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営業の効率化を実現するインサイドセールスとは?

〜インサイドセールスの基礎知識やメリット、導入を成功に導くための具体的な進め方を徹底解説〜

顧客自らが情報収集をする時代

現在の買い手は、企業に問い合わせる前にB2Bの購買プロセスの57%を終えています。そして、購入の意思決定時に参考にするのは企業側が用意した情報ではなく、第三者のレビューサイトや、同僚からの推薦、口コミが重要になってきています。

こういった背景から営業担当が企業を訪問し、製品やサービスの情報を提供するという「売り込み型」の営業方法は、顧客のニーズとマッチしなくなってきています。今後は営業・マーケティング・サービスの全てのチームが顧客を満足させ、推奨者に転換することを念頭におくことが必要です。こちらがHubSpotが提唱するフライホイールの考え方です。

 

インサイドセールスの3つのタイプ

インサイドセールスを成功させるにはまず、見込み客獲得から受注までのプロセスを分析し、どこに課題があるのかを特定することが重要です。マーケティング、インサイドセールス、フィールドセールスにはそれぞれ得意・不得意な機能があります。自社の商材や顧客の特性を元に理想的なプロセスを洗い出し、どのように分担すれば各チームが得意分野に専念し、顧客満足を最大化できるかという視点でプロセスの構築を行うことが重要です。

「案件創出型」のインサイドセールス

日本で一般的なインサイドセールスの役割です。案件創出型のインサイドセールスは、マーケティングと営業の間でフィールドセールスの商談機会の創出を目的としています。

「クロージング型」のインサイドセールス

WEB会議システムなどを用いてクロージングまで行うパターンです。もともとインサイドセールスは国土が広く訪問による営業が困難な米国で生まれた手法ですから、日本の場合で言えば、商材の単価が低く何度も訪問すると赤字になる際は、クロージング型が適しているでしょう。

「既存アップセル型」のインサイドセールス

「新規」ではなく、「既存」の顧客に向けてのアプローチとなります。「新規・既存で営業が分かれていない」「営業が少人数で見込み客を把握しきれない」といった場合は適しています。既存顧客担当チームが顧客を抱えて提案にフォーカスできない時は、インサイドセールス部隊で対応するといったこともあります。

 

インサイドセールスの向き/不向き

インサイドセールスは万能ではありません。インサイドセールス導入を考える際に気を付けなければいけないのは、自分の提供する商品がインサイドセールスに向いているのかどうかです。というのも、インサイドセールスは基本的にどのような商品にも有効な手段ですが、営業活動を過剰に遠隔化してしまうと、マイナスに働いてしまう場合もあります。こういったリスクを避けるために、自分の提供する商品が右図のどこに当てはまるのかをチェックしてみてください。inside_sales_match

 

密度の高いコミュニケーションも可能に

テクノロジーの進歩により、従来のメールや電話に加えチャットやWeb会議が登場し直接訪問をしなくても密度の高いコミュニケーションが可能になりました。テクノロジーを活用することで、より深いコミュニケーションを遠隔で行うのがインサイドセールスの役割なのです。実際、HubSpotではリードの獲得から商談、そして受注までをインサイドセールスで行っています。

 

インサイドセールにおすすめのツール

インサイドセールスを導入する際には、マーケティング担当やフィールドセールス、インサイドセールスの他メンバーとの情報共有が必要不可欠です。情報の一元管理、スムーズな共有ができる体制や仕組みを整えましょう。

Excelなどでも、管理をしようと思えば不可能ではありませんが、運用や管理の工数やリスクなどを鑑みると、専用のツールを導入することをおすすめします。このような見込み客・顧客情報の一元管理や共有をおこなう際には、SFA(Sales Force Automation / 営業支援システム)やCRM (Customer Relationship Management / 顧客関係管理システム) を活用することが一般的です。

 

インサイドセールスのこれから

人手不足の解消や人材育成、そして生産性の向上など、日本企業が抱える多くの課題に対してインサイドセールスは解決の糸口になります。

顧客側としても、訪問を受けるよりも時間を節約することができるほか、商品やサービスの選定を効率的に進められるなど多くのメリットが存在します。つまり、インサイドセールスは企業とクライアント双方の悩みが解消される可能性のある営業スタイルとも言えるのです。

日本企業の中には、フィールドセールスしか受け付けない会社が多いのも現状です。しかし場合によっては、アフターフォローやクロージングまで内勤で完結できるインサイドセールスは効率的な営業手法です。効率を重視する企業であれば、今後主流の営業手法として取り組まざるを得なくなるでしょう。

先行き不透明な社会、経済情勢の中、従来型の属人的な営業手法だけでは事業をスケールさせることが難しくなります。インサイドセールスは、これからの日本企業の救世主となり得る営業手法なのです。インサイドセールスについてさらに詳しくは、下記のバナーから無料eBookをダウンロードしてご覧ください。

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元記事発行日: 2019年7月03日、最終更新日: 2019年10月29日

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