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「MRRって何だろう？ SaaSビジネスで重要らしいけど、正確な意味や計算方法がよくわからない」 このような疑問を抱えていないでしょうか。
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MRRとは、Monthly Recurring Revenue（月次経常収益）の略称で、おもにサブスクリプション型ビジネスにおいて、毎月継続的に得られる収益を指します。
MRRを適切に管理・改善することは、事業の成長と収益性を高める上で非常に重要です。
本記事をお読みいただくと、MRRの基本概念と重要性が理解でき、MRRの計算式を用いて、自社の現状を分析できるようになります。さらに、MRRを改善する具体的な施策がわかるので、実践的な取り組みが可能です。
サブスクリプション型ビジネスを成功に導き、持続的な売上拡大を実現する鍵は、MRRを深く理解し、戦略的に活用することにあります。ぜひ、本記事で解説するMRRの情報をお役立てください。
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1. MRRとは何か？基本の知識
まずはMRRとは何か、基本の知識から見ていきましょう。
1-1. MRRの意味
MRRとは、Monthly Recurring Revenue（マンスリー リカーリング レベニュー） の頭文字を取った略語で、意味は「月次経常収益」で、毎月一定して繰り返し生じる収益を表します。
- Monthly：毎月
- Recurring：経常（常に一定して変わらないこと）
- Revenue：収益
毎月、固定費用として発生するコストのことを「ランニングコスト」といいますが、MRRはランニングコストの反対語のようなイメージです。サービスの契約者から毎月継続的に発生する収益を、MRRと呼びます。
MRRは、実績値（アクチュアル）を追うよりも、予測値（フォーキャスト）を見込むために使われることの多い指標です。
1-2. MRRの計算式（簡易版）
MRRは、基本的には、月額課金制のサービスから得られる売上高の合計です。
たとえば、10人の顧客がいて、毎月5,000円を支払ってくれるとしましょう。この場合、MRRは5万円になります。
10人（顧客数） × 5,000円（月額課金額）＝MRR 5万円
参考までに、年次経常収益のことは「ARR（annual recurring revenue）」と呼びます。上の例なら、ARRは、MRR 5万円 × 12か月 = 60万円 となります。
ただし、実際のビジネス環境では、新規顧客の増加や既存顧客の解約、プラン変更など、さまざまな要因が絡み合います。そのため、MRRの算出には、もう少し複雑な計算式が必要です。
詳しい計算方法については、後ほど解説します。ここではまず、MRRの基本的な概念として、上記を押さえておきましょう。
1-3. MRRを追跡することのメリット
MRRを追跡することのメリットは、大きく分けて4つ、挙げられます。
- ビジネスの成長度合いの把握：MRRの推移を追跡することで、事業の成長スピードや規模の変化を定量的に把握できます。
- 将来の予測：MRRを把握できていると、今後の売上予測を高い精度で行えます。短期的および長期的に、どのような戦略をとるか決めるうえで役立ちます。
- 正確な予算の策定：MRRの予測値に基づいて、適切な予算配分ができます。MRRは、再投資可能な資金が、毎月どれだけ入ってくるかを教えてくれます。
- 顧客維持施策のROI（投資収益率）評価：MRRの変動要因を分析すれば、顧客維持施策の効果を測定できます。たとえば、MRRが減少した場合には、改善が必要だとわかるでしょう。
- チームの進捗管理：MRRの目標値を設定し、進捗状況を定期的に確認することで、チームのパフォーマンスを評価できます。
参考：What Is Monthly Recurring Revenue (MRR)?(英語)
上記のほかに、金融機関や国・自治体からの融資、ベンチャーキャピタルやエンジェル投資家からの出資を受ける際には、MRRが重要指標のひとつとしてチェックされます。
MRRが高く、安定的に成長していることは、事業の継続性と将来性を示す有力な材料となるからです。
2. MRRの計算式
続いて、MRRの計算式をより詳しく見ていきましょう。
2-1. MRR計算の基本ステップ
MRRを計算するには、次の3つのステップを踏みます。
- ステップ（1）月間の全顧客から生み出される総収益を計算する。
月間に全顧客から得られた収益の合計金額を算出します。各顧客の月額料金を足し合わせることで、総収益が求められます。 - ステップ（2）全顧客の平均月額料金を算出する。
総収益を全顧客数で割ると、1顧客あたりの平均月額料金が算出できます。この値は、客単価と呼ばれます。 - ステップ（3）平均月額料金と全顧客数をかけ算する。
平均月額料金に全顧客数をかけることで、MRRの値が求められます。この計算により、毎月安定的に見込める経常収益の総額を把握できます。
これらのステップに従うことで、月次経常収益の合計値、つまりMRRを算出できます。
2-2. MRRの計算例
以下は計算例です。
ある月のサブスクリプションサービスの利用状況が以下の通りだったとします。
|
プラン |
月額料金 |
利用者数 |
|---|---|---|
|
Aプラン |
5,000円 |
50人 |
|
Bプラン |
10,000円 |
30人 |
|
Cプラン |
20,000円 |
20人 |
上記の情報から、前出のステップ（1）（2）（3）を算出してみましょう。
ステップ（1）総収益の計算
|
プラン |
月額料金 × 利用者数 |
小計 |
|---|---|---|
|
Aプラン |
5,000円 × 50人 |
250,000円 |
|
Bプラン |
10,000円 × 30人 |
300,000円 |
|
Cプラン |
20,000円 × 20人 |
400,000円 |
|
総収益 |
|
950,000円 |
ステップ（2）平均月額料金の算出
|
項目 |
計算式 |
結果 |
|---|---|---|
|
平均月額料金 |
950,000円 ÷ 100人 |
9,500円 |
ステップ（3）MRRの算出（将来予測）
|
項目 |
計算式 |
結果 |
|---|---|---|
|
現在のMRR |
9,500円 × 100人 |
950,000円 |
|
3ヶ月後のMRR（予測） |
9,500円 × 120人 ※ |
1,140,000円 |
|
6ヶ月後のMRR（予測） |
9,500円 × 150人 ※ |
1,425,000円 |
※予測値は施策に合わせて調整します。
このように、新規顧客の増加数や解約率などを考慮して顧客数を予測し、MRRを算出すれば、ビジネスの成長をシミュレーションできます。
ただし、MRRの計算方法は1つだけではありません。ビジネスの特性に応じて、異なる計算式を採用することもできます。上記は一例として、ケースバイケースで柔軟に対応しましょう。
参考：What Is Monthly Recurring Revenue (MRR)?(英語)
2-3. MRR算出時に配慮が必要なポイント
MRR算出時には、実態とMRRの数値がかけ離れることのないように、配慮が必要なポイントがあります。以下をご確認ください。
- 契約期間の違いを考慮し月額換算する：年間契約や複数年契約の場合は、契約総額を契約月数で割って月額換算する必要があります。たとえば、年間契約の場合は契約総額を12で割り、MRRに含めます。
- 割引やクーポンによる一時的な収益は除外する：割引クーポンの適用や特別キャンペーンによる一時的な収益は、MRRから除外します。通常価格に基づいて計上することで、MRRの継続性を担保できます。
- 請求サイクルに関わらず計上月を統一する：請求サイクルが月によって異なる場合でも、売上の計上月は統一します。請求のタイミングに関わらず、サービス提供月に売上を計上することが原則です。
- 返金・払い戻し分はマイナス計上する：返金や払い戻しが発生した場合は、当該月のMRRからマイナス計上します。返金額を差し引くことで、実際の収益水準を反映できます。
以上の点に注意してMRRを算出することで、ビジネスの実態をより正確に把握できます。
3. 5つのMRRの種類と意味
MRRは、さらに細分化して理解することで、収益の成長と傾向を詳しくチェックできます。
以下では、5つのMRRの種類とその意味について説明します。
- 新規MRR（New MRR）
- 拡張MRR（Expansion MRR）
- 縮小MRR（Contraction MRR）
- 解約MRR（Churn MRR）
- 純新規MRR（Net New MRR）
3-1. 新規MRR（New MRR）
新規MRR（New MRR）は、新規顧客から得られる月次経常収益を表す指標です。
新規顧客施策の成果を測定し、事業の成長力を評価するために重要な役割を果たします。
新規MRRが高いほど、新規顧客の開拓が順調に進んでいることを示します。
新規MRRを算出するには、ある月に獲得した新規顧客の月額課金額を合計します。
【計算例】
10人の新規顧客のうち、5人が月額5,000円、残りの5人が月額10,000円のプランに加入
⇒ 新規MRRは75,000円（5人 × 5,000円 + 5人 × 10,000円）
新規MRRは、事業の成長段階や市場の状況によって変動します。スタートアップ期には高い新規MRRが期待されますが、成熟期には新規顧客の獲得ペースが緩やかになる傾向があります。
1-2. マネジメントとは何をすることなのか？
拡張MRR（Expansion MRR）は、既存顧客からの追加の月次経常収益を示す指標です。
アップセルやクロスセルにより、顧客が高いプランにアップグレードしたり、追加のサービスを購入したりすることで発生します。
拡張MRRは、既存顧客の満足度やロイヤルティ（信頼・愛着度）の高さを反映しています。
拡張MRRを計算するには、既存顧客の追加課金額を合計します。
【計算例】
4人の顧客が月額5,000円のプランから10,000円のプランにアップグレード
⇒ 拡張MRRは20,000円（4人 × 5,000円の増加分）
拡張MRRを高めるためには、既存顧客の満足度を上げ、アップセルやクロスセルの機会を拡大していくことが重要となります。
3-3. 縮小MRR（Contraction MRR）
縮小MRR（Contraction MRR）は、既存顧客のダウングレード（低価格プランへの変更）によって生じる月次経常収益の減少を表す指標です。
顧客が高価格プランから低価格プランに移行することで、MRRが縮小します。
縮小MRRが高い場合、既存顧客の満足度や製品・サービスに課題がある可能性があります。
縮小MRRを算出するには、ダウングレードによる月額課金額の減少分を合計します。
【計算例】
2人の顧客が月額10,000円のプランから5,000円のプランにダウングレード
⇒ 縮小MRRは10,000円（2人 × 5,000円の減少分）
縮小MRRの悪化を放置すれば、顧客の解約率上昇へとつながりかねません。悪化の兆候を察知したら、早めの対処が必要です。
なお、縮小MRRはDowngrade MRR（ダウングレードMRR）と呼ばれることもあります。
3-4. 解約MRR（Churn MRR）
解約MRR（Churn MRR）は、顧客の解約によって失われる月次経常収益を表す指標です。
解約MRRが高いことは、顧客離れが進んでいることを示唆しています。
解約の理由を分析し、顧客満足度を高めるための施策を講じることが重要です。
解約MRRを算出するには、解約による月額課金額の減少分を合計します。
【計算例】
3人の顧客が月額5,000円のサブスクリプションを解約
⇒ 解約MRRは15,000円（3人 × 5,000円の減少分）
解約MRRは、事業の安定性と成長性に大きな影響を与えます。解約率が高いまま、新規顧客の開拓を進めても、いわゆる「バケツの底に穴が開いた状態」となり、顧客が定着しません。
解約MRRを抑制し、顧客維持率を高めることは、サブスクリプション型ビジネスの重要課題です。
3-5. 純新規MRR（Net New MRR）
純新規MRR（Net New MRR）は、3種類のMRR（新規MRR・拡張MRR・解約MRR）を用いて算出される指標です。純新規MRRの計算式は以下の通りです。
新規MRR + 拡張MRR - 解約MRR = 純新規MRR
出典：What Is Monthly Recurring Revenue (MRR)? (英語) を加工
純新規MRRは、当月における正味の収益増加分を表しています。つまり、新規顧客からの収益と既存顧客の拡販収益の合計から、解約による収益減少分を差し引いた値が純新規MRRです。
純新規MRRは、サブスクリプション型ビジネスの成長を評価するうえで、非常に重要な指標となります。
純新規MRRがプラスの場合、事業は成長軌道に乗っているといえます。一方、マイナスの場合は、事業全体としての収益が縮小傾向にあり、早急な対策が必要です。
具体的には、新規MRRと拡張MRRの合計が解約MRRを上回るように維持しなければなりません。それぞれのMRRを適切に管理・モニタリングすることが、サブスクリプション型ビジネスの成功につながります。
具体的な施策は、次のセクションで解説します。
出典：What Is Monthly Recurring Revenue (MRR)? (英語)
4. MRRを改善するための施策
最後に、MRRを改善するためには何をすべきか、具体的な施策を見ていきましょう。
- 新規顧客創出の強化による新規MRRの増加
- 既存顧客の収益拡大による拡張MRRの向上
- 顧客維持率の改善による縮小MRR・解約MRRの抑制
- 全体的なMRR改善に向けた取り組み
4-1. 新規顧客創出の強化による新規MRRの増加
1つめは「新規顧客創出の強化による新規MRRの増加」です。
新規顧客の創出は、MRRの改善において、直接的に重要な役割を担います。
新規MRRを増加させるためには、リードジェネレーション（見込み客の創出）と、インサイドセールス（メールなどによる訪問以外のアプローチ）の最適化が不可欠です。
また、無料ユーザーの有料プラン移行を促進する施策も、新規MRRの向上に貢献します。
【新規MRR増加のための主要施策】
- リードジェネレーションの強化：潜在顧客を引き付ける魅力的なコンテンツを作成し、適切なチャネル（経路）を通じて配信することで、見込み客を増やします。ターゲットを明確にし、パーソナライズ（個別化）されたメッセージを届けることで、リードの質を高めます。
- インサイドセールスの最適化：見込み客の特性に応じて、最適なタイミングとアプローチ方法でコンタクトを取ります。営業チームのトレーニングとツールの整備により、効率的かつ効果的な営業活動の実現を目指します。
- 無料ユーザーの引き上げ：無料プランのユーザーに対して、有料プランのメリットを訴求し、アップグレードを促します。ユーザーの行動データを分析し、個別に作り替えたオファー（顧客への提案）を提示することで、コンバージョン率を高めます。
上記のような施策を通じて新規MRRの増加させることは、事業の成長エンジンとして機能し、収益拡大のベースとなります。
より詳しくは、以下の記事を参考にしてみてください。
4-2. 既存顧客の収益拡大による拡張MRRの向上
2つめは「既存顧客の収益拡大による拡張MRRの向上」です。
既存顧客向けの施策は、広告販促費を抑えつつ、高い費用対効果でMRRを増加できる利点があります。
拡張MRRを向上させるためには、アップセルとクロスセルの推進、カスタマーサクセス（顧客の成功支援）の強化、価格改定の検討が有効です。
【拡張MRR向上のための主要施策】
- アップセルとクロスセルの推進：既存顧客のニーズを把握し、より高価値なプランやオプションを提案します。顧客データや行動履歴を分析し、最適なタイミングで、行動や関心に合わせて作り替えたオファーを提示します。
- <カスタマーサクセスの強化：顧客の目標達成を支援する活動を強化します。定期的に顧客とコミュニケーションを取り、顧客の状況や課題を深く理解します。先回りした提案を行ったり、ベストプラクティス（成功実績のある手法）を共有したりして、顧客の成功をサポートします。
- <価格改定の検討：市場の動向や顧客の反応を慎重に見極めながら、最適な価格設定を模索します。価格改定が必要な場合は、最適なタイミングを見計らい、顧客とのコミュニケーションを丁寧に行いながら、円滑な移行を目指します。
拡張MRRの向上は、既存顧客との関係性を深め、顧客のニーズに合わせた価値提供を行うことで実現できます。
詳しくは、以下の記事もあわせてご確認ください。
4-3. 顧客維持率の改善による縮小MRR・解約MRRの抑制
3つめは「顧客維持率の改善による縮小MRR・解約MRRの抑制」です。
顧客維持率（リテンションレート）とは、解約せずにサービスの利用を継続している顧客の割合を表す指標です。
顧客維持率の改善は、縮小MRRと解約MRRを抑制し、安定的な収益基盤を構築するために重要です。
製品・サービスの継続的な改善、カスタマーサポートの充実、解約顧客への復活施策の実施が、顧客維持率の向上に寄与します。
【顧客維持率改善のための主要施策】
- 製品・サービスの継続的な改善：顧客のフィードバック（意見・感想）や市場トレンドを踏まえ、製品・サービスの機能や使い勝手を向上させます。顧客の行動を分析し、ニーズに合った改善を行うことで、顧客満足度を高めます。
- カスタマーサポートの充実：顧客の問い合わせや課題に迅速かつ丁寧に対応し、顧客体験を向上させます。セルフ サービス コンテンツ（FAQやレクチャー動画など）の拡充や、AIチャットボットの導入により、顧客の利便性を高めます。
- 解約顧客への復活施策の実施：解約理由を分析し、顧客の課題解決に向けたアプローチを行います。解約顧客に対して、製品・サービスの改善点や新機能をアピールし、再契約を促します。
顧客維持率の改善は、長期的な収益の安定性と成長性に直結します。顧客との継続的な関わり合いを通じて信頼関係を構築し、解約リスクを最小限に抑える取り組みを進めましょう。
詳しくは、以下の記事をご覧ください。
4-4. 全体的なMRR改善に向けた取り組み
4つめは「全体的なMRR改善に向けた取り組み」です。
MRRの全体的な改善には、データ分析に基づく意思決定、部門間連携の強化、定期的なモニタリングと施策の見直しが欠かせません。
組織全体でMRRの重要性を認識し、継続的な改善プロセスを確立することが、持続的な成長につながります。
【全体的なMRR改善のための主要施策】
- データ分析に基づく意思決定：MRRに関連する指標を定期的に分析し、改善点や新たなチャンスを特定します。データドリブン（データ駆動型：データや分析結果に基づいて判断を下すアプローチ）な意思決定により、予算や人的リソース配分の最適化と、効果的な施策の実行が可能になります。
- 部門間連携の強化：マーケティング・営業・カスタマーサクセス・製品開発など、関連部門間の連携を強化し、矛盾や隔たりを感じさせない一貫した顧客体験を提供します。部門間のコミュニケーションを活性化し、共通の目標に向けて協力体制を構築しましょう。
- 定期的なMRRのモニタリングと施策の見直し：MRRの変動要因を定期的に分析し、施策の効果を検証します。必要に応じて施策の修正や新たな取り組みを導入し、継続的なMRRの改善を図ります。
MRRの改善は、組織全体の努力と連携によって実現します。全社的にMRRの重要性を浸透させ、データに基づく意思決定と迅速な実行力を身につけることが、成功の鍵といえるでしょう。
これらの取り組みを効果的に進めるためには、適切なツールやシステムの活用が不可欠です。とくに、顧客データの一元管理とリアルタイムな分析を可能にするCRM（顧客関係管理）システムは、MRR改善に大きく貢献します。
CRMについて詳しくは、以下の資料にてご確認ください。
5. MRRを起点にビジネスの成長を加速させよう
本記事では「MRR」をテーマに解説しました。要点をまとめておきましょう。
MRRとは「月次経常収益」のことで、事業の継続性や将来性を示す重要指標です。
MRRを追跡することのメリットとして、以下が挙げられます。
- ビジネスの成長度合いの把握
- 将来の予測
- 正確な予算の策定
- 顧客維持施策のROI評価
- チームの進捗管理
MRR計算の基本ステップは以下のとおりです。
- 月間の全顧客から生み出される総収益を計算する。
- 全顧客の平均月額料金を算出する。
- 平均月額料金と全顧客数をかけ算する。
以下5つのMRRの種類と意味を解説しました。
- 新規MRR（New MRR）
- 拡張MRR（Expansion MRR）
- 縮小MRR（Contraction MRR）
- 解約MRR（Churn MRR）
- 純新規MRR（Net New MRR）
MRRを改善するための施策として、以下をご紹介しました。
- 新規顧客創出の強化による新規MRRの増加
- 既存顧客の収益拡大による拡張MRRの向上
- 顧客維持率の改善による縮小MRR・解約MRRの抑制
- 全体的なMRR改善に向けた取り組み
本記事で解説した内容を活用し、自社のMRRを適切に管理・改善することで、ビジネスの成長を加速していただければと思います。
