SaaSビジネスに関与する方であれば、必ず耳にしたことがあるであろうキーワード「MRR(Montly Recurring Revenue)」。

みなさんは、MRRを味方にした事業運営ができているでしょうか。

MRRには様々な種類があり、注視すべきMRRはビジネスのフェーズによって大きく変わってきます。

自社ビジネスのフェーズにあったMRRの現状把握と改善策の立案ができなければ、経営者や投資家から予算を得ることもできなくなってしまいます。

本稿では、MRRが注目されるようになった背景や、投資家のMRRに対する目線を解説し、SaaSビジネスの成長を左右するMRRの向上策について解説していきます。

MRR(Monthly Recurring Revenue)とは?

MRR(Monthly Recurring Revenue)は、日本語で「月次経常収益」と表現されます。平たく言うと「毎月決まって発生する売上」を表す数値となりますが、対象は「毎月決まって発生する売上」であり、初期費用や追加購入費用、コンサルティング費用などの売上を除いて算出されるのが特徴です。

それでは、なぜこの「MRR」が投資家を含めたステークホルダーから注目を浴びるのでしょうか。それは、MRRをMonth Over Month(月次)で比較することによって、ビジネスの「成長率」を図り知ることができるからです。

SaaSビジネスにおいて、投資家は事業の「成長性」「効率性」「継続性」の3点を注視すると言われています。

そして、3点の中でも一番最初に投資家の目が行くのが「成長性」を表す指標の1つであるMRRなのです。

MRRは積み重ねが期待でき、結果を予測しやすい数値でもあります。

そのため、MRRは特にアーリーフェーズのSaaSビジネスにおける成否を分かつ最重要KPIとして注目を浴びることとなったのです。

MRRの種類とMRRの算出方法

MRRの算出方法を学ぶ前に、まずは基本となる「4つのMRR」を押させておきましょう。MRRは、以下の4種類に枝分かれします。

New MRR
Downgrade MRR
Expansion  MRR
Churn MRR

上記4つのMRRについて、それぞれ解説していきます。

①New MRR
新規顧客から得られるMRR

②Downgrade MRR
前月よりも取引額が減った既存顧客から得られるMRR

③Expansion  MRR
前月よりも取引額が増えた既存顧客から得られるMRR

④Churn  MRR
その月にサービスを解約した既存顧客によるMRR

この①〜④のMRRを前月のMRRに足した数値が、当月のMRRとなります。具体的なMRRの計算方法は以下の通りです。

当月MRR = 前月MRR + (New MRR + Downgrade MRR + Expansion MRR + Churn  MRR)

MRRとARRの違い

次によく混同されてしまう「MRR」と「ARR」に違いを押さえておきましょう。

ARR(Annual Recurring Revenue)は「年次経常収益」を意味する言葉で、MRRを12倍にした数値です。

よって、年間契約が結ばれるケースの多いBtoBのSaaSビジネスに馴染みやすい数値であると言えます。

反対に、例えば「Uber(ウーバー)」のライドシェアサービスなどは契約期間が存在しないため、月次で収益が大きく上下する可能性があることから、ARRは馴染みづらいとも考えられています。

投資家が注視するMRR

当たり前ですが、投資家は「New MRR」と「Expansion  MRR」が大きく、「Downgrade MRR」と「Churn  MRR」が小さいビジネスを好んで投資判断を下します。

しかし、単純に4つの指標を常に満遍なく見ているのではなく、ビジネスのフェーズに応じて投資家の注視するポイントが変わってくることを知っておくことが必要です。

とりわけアーリーステージ〜シリーズAでは、顧客数の増加を表す「New MRR」が注視されます。

そこから徐々に顧客ロイヤリティの高さを表す「Churn  MRR」「Downgrade MRR」、アップセル/クロスセルの成否を表す「Expansion  MRR」が注視されていくことになります。

SaaS Quick Ratio

シリーズB・シリーズCのステージでは「New MRR」「Expansion  MRR」「Downgrade MRR」「Churn  MRR」の4つの指標を総評することが可能な「SaaS Quick Ratio」が注視されます。

SaaS Quick Ratioは以下の通りに算出されます。

SaaS Quick Ratio(%) = (New MRR + Expansion MRR) ÷ (Churn MRR + Downgrade MRR)

SaaSビジネスは経常的な売上が蓄積されていくことが利点であると同時に、アップセル/クロスセルを狙いやすいことも大きな利点です。

SaaS Quick Ratioが注視されるということは、投資家がミドルステージ以降のSaaSビジネスに対して「顧客ロイヤリティ」を担保できているか、という点を厳しく見ているということの証でしょう。

一方、アーリーステージにあるビジネスにおいては、SaaS Quick Ratioがそれほど注視されません。

なぜならば、事業が始まったばかりのフェーズでは解約が発生しづらく(年次契約のSaaSビジネスは特に最初の数か月は解約が発生しません)、SaaS Quick Ratioが高留まりすることがほとんどだからです。

反対に、アーリーステージでSaaS Quick Ratioが低ければ、その事業は「かなり厳しい状況」であるということができるでしょう。

そして、ビジネス立ち上げから1年半ほどを経過すると、徐々にChurn(解約)が発生してきて、SaaS Quick Ratioが2桁から1桁へと変化するリスクが生まれてきます。

ご参考までに、SaaS Quick Ratioの数値に対する大枠の捉え方をご紹介いたします。

  • Quick Ratioが1未満の場合
    ビジネスが縮小中であり、将来性は極めて低いと捉えられます。
  • Quick Ratioが1以上4未満の場合
    一見すると好調にも見えますが、顧客開拓が鈍化した途端に成長が止まるビジネスであると捉えられます。つまり、時間の経過(市場占有度の拡大)とともに、縮小へ向かうことが予想されるビジネスです。
  • Quick Ratioが4以上の場合
    効率的にビジネスが成長していると捉えられます。「年間成長率が50%を超えるSaaS企業のQuick Ratioの平均値は4」というデータも出ています。

MRRの向上策

それではMRRを向上させていくために、どのような施策が必要となるでしょうか。それは、どのMRRがボトルネックになっているかによって変わってきます。

  • New MRRがボトルネック
    新規顧客獲得に向け、「リード数の増加」か「コンバージョン率の向上」を実現する施策が求められていると考えられます。

  • Downgrade MRRがボトルネック
    サービス利用頻度の向上に向け、「オンボーディング」や「ユーザーサポート」の強化を実現する施策が求められていると考えられます。

  • Expansion  MRRがボトルネック
    購入頻度の向上やアップセル/クロスセルの実現に向けて「顧客ロイヤリティの向上」を実現する施策が求められていると考えられます。

  • Churn  MRRがボトルネック
    解約防止に向け、顧客の声に耳に傾けて「サービス改善」を行い、同時に「オンボーディング」や「ユーザーサポートの強化」を実現する施策が求められていると考えられます。カスタマーサクセスの考え方や専属部門を立ち上げるのも有効でしょう。

同時に「経営効率」という観点で見た場合、多くのSaaSビジネスではまず「Churn  MRR」の改善を優先的に狙っていくべきである、ということを押さえておく必要があります。

なぜならば、米大手コンサルティング会社の名誉ディレクターであるフレデリック・F・ライクヘルドによって、以下の事実が立証されているからです。

  • 新規顧客への販売コストに比べ、既存顧客への販売コストは5分の1で済む
  • 解約率を5%改善すれば、利益は25%改善する

また、詳細は本サイトの別記事「SaaSの命運を分けるチャーンレートとは?計算方法と効果的な5つの施策」をご覧いただきたいのですが、あるビジネスにおけるチャーンレートが「-2.5%」であった場合と、チャーンレートが「5%」であった場合を比較した際、5年後に「MRRで約4倍の差」が生まれることが算出されています。

わずか「7.5%」の違いが「400%」もの収益の違いとなって現れる……。チャーンレートは毎月、足し算ではなく、掛け算されていく複利の数値であるため、MRRに与えるインパクトが非常に大きいのです。

まとめ

短期的な収益確保が難しく、長期に安定した収益を狙うSaaSビジネスにおいて、外部からの資金調達が今や欠かせない経営戦略の1つになっているといっても過言ではありません。

「現状の自社ビジネスに対して求められるKPIは何か?」を理解せずに、ただ数字を羅列しても、投資家から良い返事を引き出すことは難しいでしょう。

当然、投資家の反応だけではなく、長期的な目線で自社のビジネスを成長されるためにも各フェーズにあったKPIを設定し、課題の優先順位付けをしていくことが欠かせません。MRRやQuick Ratioに限らず、自社のビジネスフェーズをあらためて理解し、重視すべきKPIを見直してみることをお薦めいたします。

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元記事発行日: 2019年11月06日、最終更新日: 2019年11月07日