不動産業の集客方法12選｜オンライン・オフラインに分けて解説

不動産の集客は、不動産ポータルサイトやSEO、YouTubeなどを活用したオンライン施策と、チラシ・ポスティングやFAXといったオフライン施策に大別できます。

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従来はオフライン施策が中心だった不動産業界の集客も、顧客行動の変化やニーズの多様化に合わせてオンライン化が進んでいます。最新の手法を把握したうえで、自社のニーズに合った方法を選択しましょう。

本記事では、不動産業の集客方法12選をオンラインとオフラインに分けて紹介します。それぞれの施策の概要や、集客効果を高めるためのポイントも解説しますので、ぜひ参考にしてください。

オンラインの不動産業の主な集客方法は、次の通りです。

• 不動産ポータルサイト
• SEO
• リスティング広告
• SNS
• YouTube
• Google ビジネスプロフィール

それぞれの集客方法の特徴を詳しくみていきましょう。
 

不動産ポータルサイト

不動産ポータルサイトとは、不動産に関する情報を一元的に提供するWebサイトです。賃貸物件や売買物件の情報を検索・閲覧でき、不動産を探している人・企業と、不動産を提供する企業をつなげる役割があります。Suumo（スーモ）、HOME'S（ホームズ）、アットホーム、Yahoo!不動産、いい部屋ネットなどが代表例です。

自ら物件情報を検索したいというユーザーのニーズに応えることで、高い集客効果を得られるのが不動産ポータルサイトの特徴です。物件情報を魅力的な文章でまとめるだけでなく、なるべく多くの写真を掲載するなどの工夫によって集客効果を高めることができます。

競合や物件数が多いエリアでは、掲載料が高額になる傾向があるため、事前に確認しておきましょう。また、同一物件の情報が複数掲載されると差異化を図るのが難しい点も、不動産ポータルサイトの注意点です。
 

SEO

SEO（Search Engine Optimization：検索エンジン最適化）とは、自社のWebサイトやブログを、Google やYahoo!などの検索エンジンの検索結果で上位表示するための施策です。

検索エンジンのユーザーが、「〇〇市　不動産会社　おすすめ」「〇〇駅近く　マンション」などのキーワードで検索した際に、検索結果の上位にWebページが表示されるとクリックされやすくなります。

SEOのメリットは、Web広告のように継続的なコストをかけずに集客できる点です。また、検索のニーズが高い「ビックキーワード」と呼ばれるキーワードで上位表示されることで、ブランディング効果も期待できます。

一方で、集客につながりやすいキーワードの選定や構成案の作成などにはSEOの知識が必要です。また、コンテンツの質が低いと集客効果が得られなかったり、検索エンジンのアップデートに左右されたりする点にも注意しなければなりません。

Web広告

Web広告もオンラインにおける有効な集客方法のひとつです。Web広告には、次にあげるような種類があります。

• リスティング広告
• ディスプレイ広告

それぞれの広告の特徴や取り組むうえでのメリット、デメリットを解説します。
 

リスティング広告

リスティング広告は、「検索連動型広告」とも呼ばれる広告です。「◯◯県　不動産会社」や「マンション　◯◯駅」など、検索エンジンに入力されたキーワードに対して、それにマッチする広告が表示されます。

リスティング広告は、広告枠以外の検索結果を意味する「オーガニック検索」よりも上部に表示されるため、具体的に物件を探しているユーザーに対して効率的なアプローチが可能です。その結果、SEOよりも早く成果が出ることが期待できます。

一方で、リスティング広告はクリック型課金であるため、クリックが増えてもコンバージョンにつながらないと費用対効果が低くなります。また、競合が多いキーワードの場合はクリック単価が高くなる傾向にあるため、戦略的にキーワード選定やターゲティングを行うことが重要です。

ディスプレイ広告

ディスプレイ広告とは、Webページやアプリ上の広告枠に掲載されるWeb広告のことです。Google ディスプレイネットワーク（GDN）やYahoo!ディスプレイ広告などの広告ネットワークを通じて配信されます。一般的には、テキストとバナーを組み合わせたバナー広告が用いられます。

ディスプレイ広告のメリットは、ターゲットの興味関心・嗜好・検索履歴・購入履歴に合わせて、ピンポイントで広告を届けられる点です。また、画像や動画を活用して、視覚的に訴えかけることができる点も強みです。

一方で、まだ明確なニーズがない潜在層が主なターゲットとなるため、リスティング広告や自然検索と比較してコンバージョンにつながりにくいという特徴を理解しておきましょう。

SNS

不動産集客において、SNSも重要なツールのひとつです。XやInstagram、Facebook、TikTokなどの主要メディアを駆使してユーザーにアプローチします。

SNSを活用する際は、媒体の特徴に合わせてコンテンツの出し方を工夫するのがポイントです。

• Instagram：視認性の高いコンテンツが強み
• X：リアルタイム性と高い拡散力が特徴
• Facebook：ビジネスパーソンも活用
• TikTok：ショート動画に特化

フォロワーが増え、集客につながるまでには一定の期間を要するので、コツコツと投稿を続けていきましょう。また、オリジナリティやユーモアがある投稿が、競合他社との差異化を目指すうえで重要となります。

SNS広告

SNS広告とは、上述したSNSの媒体にて配信される広告です。テキストを中心としたものから、バナーや動画など、さまざまな形式があります。

SNS広告は、年齢・性別・居住地・興味関心・趣味嗜好・行動データなどをもとに細かくターゲティングできる点がメリットです。また、具体的に物件を探している顕在層のユーザーだけでなく、将来的に顧客となり得る潜在層に対しても、認知度の拡大やブランディングを行うことができます。
 

YouTube

不動産の集客では、YouTubeも効果的な方法のひとつです。

動画コンテンツのプラットフォームであるYouTubeは、物件の魅力を視覚的に伝える必要がある不動産業界と相性が良く、ユーザーは文章や画像よりも多くの情報を得ることができます。

物件選びのコツや実際の物件の動画を紹介することで、見込み客との接点が生まれるでしょう。内見を行うための時間の節約にもつながります。

YouTubeで公開する動画の撮影・編集は、スマートフォンで行うことも可能です。専門的なノウハウや機材がなくても気軽に取り組める点も、YouTubeのメリットといえるでしょう。

Google ビジネスプロフィール

Google ビジネスプロフィールとは、Google が提供する無料の企業・店舗紹介ツールです。Google 検索やGoogle マップに入力されたキーワードに応じて、適切なGoogle ビジネスプロフィールが表示されます。

Google ビジネスプロフィール上では、まずは正確な事業所名や住所、電話番号、メールアドレスを登録しましょう。事業所の外観や店内の写真、スタッフ紹介なども掲載すると、ユーザーに安心感を与えられます。

一括査定サイト

不動産一括査定サイトとは、複数の不動産会社に不動産の査定を依頼できるオンラインプラットフォームです。不動産の所有者が物件の家賃や広さ、立地、築年数などの詳細な情報を入力すると、複数の不動産会社から査定結果が届くという仕組みです。

一括査定サイトのメリットは、売却を検討している不動産の所有者と直接的な接点を持てる点です。すでに売却の意思があるため、営業活動もスムーズに進むでしょう。

ただし、複数の不動産会社が一斉に査定結果の通知や営業電話を行うことになるため、必ずしも商談につながるとは限りません。相場を正しく把握し、見込み客が納得できる査定結果を提示できるかどうかがポイントになります。
 

オフラインの不動産の主な集客方法は、次の通りです。

• チラシのポスティング
• FAX
• 新聞広告
• テレアポ
• イベント・セミナー
   

チラシのポスティング

チラシのポスティングは、地域に密着した不動産情報を直接紹介できる点が魅力です。エリアやターゲットを絞って広告宣伝を展開できるため、費用対効果を高めやすい施策といえるでしょう。

物件情報にアクセスできるQRコードをチラシに記載しておくことで、オフラインからオンラインへの誘導も可能です。
 

FAX

不動産業界では、図面や入居申込書をスピーディーに送付できるなどの理由から、企業同士のコミュニケーション手段としてFAXが利用されています。BtoBの場合は、日常的に使用しているFAXに案内を送付することで、手に取ってもらえる可能性が高まります。

カラーチラシと比較して、デザインや送付にかかるコストを節約できる点もFAXのメリットです。ただし、見込み客に興味を持ってもらうためには、白黒のデザインで物件や土地の魅力を十分に伝えるための工夫が必要です。
 

新聞広告

新聞は信頼性が高いメディアとして、不動産業界の集客で頻繁に活用されています。

配達エリアが決まっているため、ターゲットを絞って展開が可能です。また、公益財団法人 新聞通信調査会による第13回 メディアに関する全国世論調査 (2020年) で、60代以上の約8割が新聞を購読していることがわかっており、高齢者をターゲットにした土地や物件と相性が良いといえます。

一方で、財団法人 新聞通信調査会の調査資料「第17回メディアに関する全国世論調査（2024年）報告書」によると、年々新聞の購読率は低下してきています。調査が始まった2008年の購読率が88.6％であったのに対して、2024年の購読率は53.8％です。新聞広告を出稿する際は、年々購読率が低下している背景を踏まえて費用対効果を考えましょう。
 

テレアポ

テレアポは、顧客に直接アプローチして情報を届けられる営業方法です。

即効性が高く、電話一本で商談やアポイントメントを取れるため、短期間で成果を上げたい場合に有効となります。また、見込み客と直接会話ができるため、リアルなニーズや悩みを把握できる点も強みです。

一方で、成約率が低く、1日で数百軒の架電が必要になるなど、効率の面で大きな課題があります。突然かかってきた電話に対して、不快感を持つ消費者もいるでしょう。

テレアポを集客の戦略に用いる場合は、テレアポ業務を専門とするパートナー企業に依頼する方法も検討しましょう。そのような企業は、テレアポに特化したノウハウを持っているため、自社で人材の育成・採用を育成するよりも早い成果が期待できます。

イベント・セミナー

不動産に関するイベントやセミナーは、見込み客と直接的なコミュニケーションを通じて信頼関係を深められる集客方法です。

不動産投資セミナーや物件選びのポイント、住宅ローン相談会を通して、企業の信頼性をアピールできます。物件内覧会や現地視察などのイベントは、実際に物件を訪れてもらい、立地や広さ、雰囲気などの情報を伝えられる貴重な機会です。

一方で、イベントやセミナーは、会場の手配や資料の作成、スタッフの確保などで時間とコストがかかります。また、一定以上の人数が集まらないと、時間と費用をかけたにも関わらず効果が得られないこともある点には注意しましょう。
 

看板広告

看板広告は、通行人に宣伝広告効果をもたらす集客方法です。

特定のエリアに住む人に絞って物件情報を直接訴求できるのが特徴で、通行量が多い場所であれば、高い宣伝広告効果が期待できるでしょう。設置にあたっては、広告代理店へ相談することをおすすめします。

地域密着型のアプローチに強みを持つ看板広告ですが、効果測定が難しい点がデメリットです。また、屋外に設置することで劣化するため、定期的に新しい看板に入れ替えるなどのメンテナンスが欠かせません。
 

不動産情報誌

不動産情報誌とは、物件の情報や不動産業界のトレンドなど幅広いテーマを扱う雑誌です。

ターゲットを絞り、地域に根ざした不動産情報誌に物件情報を掲載すれば、潜在顧客へ効率的にアプローチできます。また、インターネットを利用しない層や高齢者層にも効果的にメッセージを届けられます。

不動産情報誌のデメリットは、看板広告と同じく、効果測定が難しい点です。さらに、情報の更新に時間がかかるため、最新情報をリアルタイムで伝える用途には向いていません。
 

不動産業の集客施策の効果を高めるにあたっては、次のようなアイデアが有効です。

• オンライン施策・オフライン施策の組み合わせ
• ターゲットに応じた施策の選定
• 自社のポジションの明確化と他社との差異化
   

オンライン施策・オフライン施策の組み合わせ

不動産業の集客施策には、SEO・SNS・YouTubeなどのオンライン施策と、チラシ・ポスティング・新聞広告・不動産情報誌などのオフライン施策があります。これらを組み合わせることで、幅広い層へのアプローチが可能になり、高い集客効果が期待できます。

一例として、不動産情報誌に企業のYouTubeのアカウントを掲載する、SNSでイベント・セミナーの告知をするなどの方法があります。

見込み客が物件情報をリサーチし、契約に至るまでの流れに合わせて施策を考えましょう。
 

ターゲットに応じた施策の選定

集客のための施策は、ターゲットのニーズに合わせて選定することが重要です。

例えば、不動産の契約や売買を検討中の顕在層の場合、具体的な物件を絞ったり、不動産会社を選定していたりする状態です。こうした層には、Web広告やポータルサイト、一括査定サイトなどにタッチポイントを設けます。そのうえで、行動を後押しできるようなイベントやセミナー、電話営業などのオフライン施策を組み合わせると良いでしょう。

将来的に顧客となる可能性のある潜在層の場合、まだ具体的な行動は起こしていません。顧客自身のニーズを認知してもらい、行動を促すために、ブログやSNS、YouTubeでの情報発信のほか、新聞広告や看板広告など、ターゲットを絞ってアプローチできるオフライン手法が有効です。
 

自社のポジションの明確化

複数の競合他社がオフライン・オンラインでマーケティング施策を展開するなかで、自社を選んでもらうには、ポジションの明確化が重要です。

例えば、「とあるエリアに強みを持つ」「駅前の物件を多く取り扱っている」「リノベーション物件が多い」など、自社にしかないオリジナルの要素を打ち出し、専門性を高めていきましょう。
 

不動産業の集客には、次のような課題があります。

• 顧客が情報収集を行う方法が変化している
• 見込み客の情報を適切に管理できない
• インターネット上に情報があふれている

それぞれの課題と解決方法を詳しく解説します。
 

顧客が情報収集を行う方法が変化している

スマートフォンやSNSの広がりにより、顧客は物件情報をオンラインで気軽に収集できるようになっています。

かつてはチラシ・ポスティングや新聞広告、テレアポなどのオフライン施策でも十分な効果が得られたかもしれません。しかし、現代ではオンライン施策も必須といえます。

不動産情報サイト事業者連絡協議会が公表した2023年版「不動産情報サイト利用者意識アンケート」 調査結果によると、不動産情報を調べる際、20代から50代の90％以上がスマートフォンを利用して情報を収集しているといいます。

ポータルサイトや自社メディア、SNSなど、複数の媒体を活用したオンライン施策を戦略的に展開することが重要です。
 

見込み客の情報を適切に管理できない

見込み客へのフォローアップが足りないと、競合他社へ流れてしまいます。また、見込み客の情報が途中であやふやになり、放置されてしまうケースも考えられるでしょう。

不動産の売買や賃借契約は長いサイクルになるため、定期的な連絡や有益な情報の共有・発信が欠かせません。コミュニケーション不足によって見込み客の信頼を失い、成約を逃してしまう可能性があることを十分に認識することが重要です。

CRM（顧客関係管理）ツールやSFA（営業支援システム）の活用で、見込み客や顧客の情報をリアルタイムに管理することが解決策になります。
 

インターネット上に情報があふれている

オンラインを活用した集客では、明確な目的を持って戦略的にコンテンツを発信することが重要です。インターネットユーザーは、日々、膨大な量のコンテンツに触れているため、「自分にとって必要な情報だ」と感じないと、興味を持ってもらえません。

オンライン上で見込み客に情報を届けるには、ターゲットのニーズを分析し、それに応じたコンテンツを充実させることが重要です。実際の顧客が、成約に至るまでにどのような媒体で情報収集を行ったのかを分析すると、戦略を考えるヒントになります。

従来のオフライン手法による集客に加えて、オンライン手法が登場したことで、不動産業界の集客方法は大きく変わりました。オンラインを通じて、それまでリーチできなかった見込み客と接点を持つことが可能になった一方で、「顧客情報の適切な管理」という新たな課題が生じています。

見込み客や顧客の氏名・連絡先などの属性情報だけでなく、問い合わせの履歴や商談の進捗状況といった詳しい情報を管理するには、専用のツールを利用すると良いでしょう。

CRMを基盤として、営業やマーケティング、カスタマーサポートなどの複数部門で連携して利用できるHubSpotは、不動産業界でも多数導入されています。事例やCRM導入について詳細を知りたい場合は、ぜひ以下の無料でダウンロードできる資料をご覧ください。