営業DXとは？実現するためのステップやポイントを解説

営業DX（デジタルトランスフォーメーション）とは、デジタル技術の利点を活かし、営業プロセスや組織体制を変革することです。

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単なるデジタル化ではなく、営業活動の根本的な課題解決を目指す営業DXは、人口減少やトレンドの急速な移り変わりといった市場を取り巻く変化に強い組織へと生まれ変わるための手法です。また、見込み客や顧客のニーズに合わせて「One to One」で対応する営業活動には、デジタルによる情報管理や業務効率化が欠かせません。

本記事では、営業DXの概要や必要性、実現するための手順やポイントなどを解説します。

まずは、営業DXの概要やデジタル化との違いなどの基礎知識を解説します。
 

営業DXの概要

DX（デジタルトランスフォーメーション）には、「デジタル技術を駆使して根本的なプロセスや体制そのものを変革する」という意味があります。

DXは全社一丸となって部門横断的に推進するものですが、見込み客や顧客と直接的な接点を持つ営業部門のDXは、重要な意味を持ちます。

営業DXの主な目的は、デジタル技術を最大限に活用し、新たな顧客体験を創造することです。これにより顧客満足度やロイヤルティが向上し、より持続可能な企業へと成長することが可能です。結果的に売上や利益の増加といった成果にもつながるでしょう。
 

営業DXとデジタル化の違い

「営業DX」と「デジタル化」には、根本的な違いがあります。

デジタル化の主な目的は、デジタル技術を用いて業務効率を高めることです。従来、人間が行ってきた業務の一部をデジタル技術で代替します。

一方の営業DXにおけるデジタル技術は、あくまで手段のひとつにしか過ぎません。単なる業務効率化だけでなく、業務プロセスや社内体制の変革、顧客接点の最適化など、営業活動の根本的な課題を解決するためにデジタル技術を用いるのが営業DXといえるでしょう。
 

営業DXを実現することには、どのような意味があるのでしょうか。ここでは、営業DXが注目されている背景を3つの観点から解説します。
 

デジタル技術の発展によって非対面での営業活動が可能になった

従来、対面でのヒアリングや商談が一般的だった営業活動は、デジタル技術の発展によって非対面でも実施しやすくなりました。

例えば、ビジネスチャットツールを使えば、リアルタイムなメッセージのやり取りやファイルの送受信が可能です。商談やデモンストレーションにおいても、Web会議システムを使用することで相手の顔を見ながら会話ができます。

非対面での営業活動が一般的になったことで、買い手の意識にも明らかな変化が起きています。HubSpotが公表している「日本の営業に関する意識・実態調査2024」によると、理想的な営業スタイルに関して「訪問営業のほうが好ましい」と答える割合は、売り手・買い手ともに年々減少傾向にあります。

このような環境の変化に対応するには、現状のフローをデジタル技術で効率化するだけでは不十分です。営業スタイルの変革やワークフローの見直しなど、営業活動を根本的に変えるDXが求められるようになってきています。

インターネットを用いた情報収集が主流になりつつある

インターネットを活用した情報収集は、BtoB領域でも広がりを見せています。BtoBマーケティング株式会社と株式会社ITコミュニケーションズが共同で実施した「BtoB商材の購買行動に関する実態調査2023」によると、商品やサービスの検討時における情報源は各種Webメディアが5割弱を占め、突出しています。

情報発信は、見込み客や顧客との関係構築を行うための重要な手段です。買い手が必要とする情報をスピーディーに提供するためには、デジタル技術を駆使してタッチポイントを最適化し、情報を発信する手段を再構築する必要があります。
 

慢性的な労働力不足により生産性向上が求められるようになった

日本では、主に少子高齢化の影響によって将来的に働き手が不足するといわれています。そこで重要になるのが、従業員一人ひとりの生産性をいかに向上させるかです。

生産性の向上には、ノンコア業務を可能な限り効率化し、コア業務に割く時間を増やすことが欠かせません。しかし、営業領域ではノンコア業務に忙殺され、なかなかコア業務に注力できないケースも見られます。HubSpotが実施した「日本の営業に関する意識・実態調査2024」でも、「時間があればやりたいこと」という質問に対して、35％以上の人が「顧客との商談」と回答している点から、顧客とのやり取りに十分な時間を割けていない現状がうかがえます。

DXの実施によってノンコア業務を効率化することで、営業担当者がコア業務に割く時間を確保できるようになります。さらに、営業のコア業務である顧客とのコミュニケーションも、DXで最適化を目指すことが可能です。
 

営業DXを実施することで次のようなメリットが生まれます。

• 営業効率の向上
• 属人化の解消
• ボトルネックの特定
• 効果的な営業マネジメント

これらはいずれも、営業活動を最適化するためには欠かせない要素です。それぞれのポイントを押さえたうえで営業DXに取り組みましょう。
 

営業効率の向上

営業DXの推進には、複数のシステムに蓄積されたデータ同士の連携や、部署ごとに使用していたツールの統合が必要です。部門を越えて情報を共有できる体制を整えることは、営業効率の向上につながります。

例えば、問い合わせ管理システムに蓄積された顧客の声を、顧客情報を一元管理できるCRM（顧客関係管理）ツールに集約するケースがあげられます。そのほか、MA（マーケティングオートメーション）ツールでスコアリングした見込み客の情報を、営業部門が引き継ぐのも手法のひとつです。

属人化の解消

営業DXによって、社内に散らばる顧客や営業案件に関する情報を一元管理できる点も大きなメリットです。例えば、エクセルで営業活動に関する情報を管理している組織は多く見られますが、SFA（営業支援システム）を導入すると、情報管理や分析、共有のしやすさが大幅に改善されます。

データの一元管理を実現すると、属人化も解消できます。従来、特定の担当者にのみが持っていた営業ノウハウや顧客情報などが、誰もがアクセスできるシステムに蓄積されることで、よりスムーズな情報共有やコミュニケーションにつながります。

ボトルネックの特定

営業DXでは、営業プロセスを根本的に見直すため、営業フローの再構築や業務内容の整理といった作業が必要です。作業の過程で営業プロセスを可視化することは、ボトルネックの特定につながります。

発見した営業活動の課題をもとにPDCAを実施すると、課題が解消されるだけでなく、部門全体のスキルの底上げが可能です。
 

効果的な営業マネジメント

従来、営業マネージャーが現場の状況を把握するには、担当者への個別ヒアリングが不可欠でしたが、営業DXを実施すると情報がシステム上に集約されるようになります。システム内に案件の進捗や見込み客へのアプローチ状況といった進捗が記録されるため、リアルタイムで状況を把握できます。

営業DXで活用するツールは、前述したCRMツールやSFAが代表的です。CRMで最新の顧客情報を管理し、SFAで営業活動をマネジメントすることで、効率的に高いパフォーマンスを発揮できます。

DXによって営業活動における競争優位性を確保するためには、顧客体験を向上させたり、業務を改善したりと、見込み客や顧客に対して複数の視点からアプローチを行う必要があります。ここでは、営業DXの具体的な方法を詳しく解説します。
 

「顧客体験を向上させて」価値を上げる

顧客体験（CX）を向上させることで、顧客にとっての新たな価値を創出できます。最先端テクノロジーの活用により顧客の経験や体験が抜本的に変化すれば、営業活動における競争優位性の確保・強化につながります。

例えば、従来の営業活動では、見込み客とのタッチポイントが訪問営業や展示会のみに限られ、見込み客が自社製品の仕様や機能を確認できる機会が少なかったとします。そこで、オンライン商談ツールやWeb接客ツールを導入すると、自社製品に興味のある見込み客が、インターネット上から簡単に情報を調べられるようになるでしょう。

顧客体験を向上させるには、各タッチポイントにおける顧客の行動・感情の変化（カスタマージャーニー）を的確に捉えることが大切です。CRMツールやSFAを駆使して顧客のニーズを読み取り、整理したカスタマージャーニーをもとに適切なアプローチ方法を決定します。
 

「業務を効率化して」価値を上げる

AIやロボティクスを活用して自動化や省力化による業務効率化が実現すると、商品やサービスの価値を高められます。

業務効率化によって人件費が削減できると、その分、商品やサービスの価格を下げて競争優位性を確保するなどの施策も検討可能です。

また、商談の準備に時間を使えるよう業務効率化を図るのもひとつの方法です。事前に見込み客の情報を徹底して調べたり、ニーズにもとづいたヒアリングシートを用意したりすることで提案の質が上がり、成約率の向上が見込めるでしょう。
 

「意思決定の精度を上げて」価値を上げる

営業戦略にまつわる意思決定の精度向上を図るのも、営業DXのアプローチ方法のひとつです。特に、従来は経験と勘によって意思決定が行われていた場合、巨大なデータ群を表すビッグデータが効果を発揮します。

社内に蓄積された膨大なデータをあらゆる角度から分析することで、意思決定の属人化を防げます。

例えば、商品の仕様が現状の顧客ニーズと合わない場合、営業データの顧客動向をもとにニーズを的確に捉え、最適なプランを提案できるようになります。また、営業プロセスにおける商談化率や受注率を数値化すると、問題の発生箇所が明確になり、迅速な対応や方針転換もできるでしょう。
 

営業DXを導入する具体的な手順は、次の通りです。

1. 現在の営業組織の状態を可視化する
2. プロジェクトチームを立ち上げる
3. 営業DXによって、目指すべき姿を定義する
4. 現状と目指すべき姿の差を埋められるツールを考える
5. ツールの導入・システム構築を進める
6. 効果検証を行い、PDCAを回す

DXを導入しようとすると、すぐにデジタルツールの選定や検証から進めてしまいがちですが、課題や目的が不明瞭な状態では方向性を見誤る可能性があります。ここで紹介する手順を参考に、ツール選定や運用の前にしっかりと体制を整えておきましょう。
 

1. 現在の営業組織の状態を可視化する

最初に、営業組織や営業プロセスの現状を可視化します。営業活動における課題を明らかにし、その解決策となる適正なデジタルツールを選択できるようにするためです。

可視化する方法は、収集した情報を紙にまとめる形でも構いませんが、よりスムーズな情報共有を行えるようデータとして管理するのが望ましいでしょう。最初に業務の洗い出しを行い、各タスクを手順通りに並べると、ワークフローの全体図が完成します。ワークフローはExcelやGoogle スプレッドシートでも問題なく作成可能です。

このように、営業プロセスを可視化して現状を客観的に把握する方法は、営業分析を行う際も効果を発揮します。営業分析の具体的な手法を知りたい方は、こちらの記事をご覧ください。

2. プロジェクトチームを立ち上げる

営業DXでは、営業組織そのものの体制を根本的に変革する必要があることから、旗振り役となるプロジェクトチームの発足が不可欠です。営業DX推進のキーパーソンとなる責任者を中心に、チームメンバーを選定しましょう。

プロジェクトチームの編成方法には、次の3パターンがあります。
 

事業部門主導型

事業部門主導型は、DXを導入する部門が主導する形の組織編成です。営業部門であれば、部門を管轄する営業マネージャーや営業担当者がプロジェクトに参加します。

現場の目線を取り入れたDXが期待できる一方で、ITやシステムへの知識が少ないメンバーが多いときは、実現性の低い提案のみに終始してしまう可能性があります。
 

IT部門拡張型

IT部門拡張型は、情報システム部門が主導する形で、ITスキルの高いメンバー中心で構成される組織編成です。最先端テクノロジーをスムーズに導入できるメリットがある反面、現場に適合しない提案が行われ、営業担当者から不満の声があがる可能性があります。

ある程度、現場に精通した営業担当者を参加させるのも方法のひとつです。
 

専門組織型

専門組織型は、営業部門と情報システム部門のキーパーソンに加え、外部のITベンダーやコンサルタントを招集して組織を編成する方法です。さまざまな知見を持つメンバーによって、革新的なアイデアや施策が生まれる可能性があります。

ただし、チームとして一体感を保つのが難しく、外部から専門家を招く費用がかかってしまうのが難点です。
 

3. 営業DXによって、目指すべき姿を定義する

営業DXの導入によって目指したいゴールや理想とする姿を定義しましょう。例えば、「クライアントのビジネスを成功に導けるよう徹底した課題解決を行い、最も選ばれる営業チームを目指す」といったように、営業計画策定時に考案するミッションが参考になります。

また、ゴールから逆算して、具体的な目標を定めておくことも大切です。目標を定める際は、「1年後に新規顧客の創出件数を30％増やす」といったように、期日や目標値を定量的に明確にすることで、運用開始後に目標と実績の差を客観的に把握できるようになります。

4. 現状と目指すべき姿の差を埋められるツールを考える

目指すべき姿が明確になったら、そこに近づくためのツールを検討します。複数の選択肢をピックアップし、そのなかから優先順位を付ける作業も必要です。

顧客への提案内容がボトルネックになっている営業部門の場合は、顧客の現状やニーズを把握できるCRMツールが有効です。営業ノウハウを共有できるナレッジマネジメントツールの導入も良いでしょう。

ツールを選定する際は、目標を達成するために欠かせないものや、Excel・Google スプレッドシートで代用できないツールの優先順位を高く設定すると良いでしょう。予算や社内の体制を踏まえたうえで、対応可能な範囲からスタートすることが大切です。

5. ツールの導入・システム構築を進める

システムを選定したら、導入作業やシステム構築を進めていきます。必要に応じてハードウェアやインフラの刷新や既存のシステムと連携も行いますが、既存の業務に支障が出ないように情報システム部門の協力を得ながら進めます。

営業DXにおけるビジョンを明確にしたうえで、丁寧な説明で協力を求めましょう。連携が必要な部門の繁忙期やリソースなどを考慮することも重要です。

より詳細な部門間連携の方法を知りたい方は、こちらの記事をご覧ください。

6. 効果検証を行い、PDCAを回す

営業DXを実施するうえで忘れてはいけないのが、効果検証とPDCAです。ここまでのステップは、あくまで運用を開始する前の手順に過ぎません。

実際の効果を検証することで、プロジェクトの成否を確認できます。効果検証によるデータをもとにPDCAを回すことで、営業DXのプロジェクトをより良いものへと改善できるでしょう。

このフェーズでは、まずリード数や商談数、受注率といった指標を抽出し、そのなかでボトルネックとなっている箇所を探ります。ボトルネックのなかでも、コントロール可能な指標のみを絞り込むと、改善効果の高い指標を特定しやすくなります。最後に、改善が必要な箇所に配分するリソースの種類と量を決め、PDCAのサイクルを回しましょう。
 

営業DXを成功させるためには、次の4つのポイントを押さえることが大切です。

• 現在の組織力に適したツールを選ぶ
• ツールの仕様に合わせて業務プロセスを見直す
• 強い推進力が期待できるキーパーソンを起用する
• 他部署からの協力を募る

それぞれのポイントについて詳しく解説します。
 

現在の組織力に適したツールを選ぶ

デジタルツールを選ぶ際は、価格や機能、実績を参考にするだけではなく、現在の組織力に適合できるかどうかもあわせて確認することが大切です。自社のITリテラシーを把握したうえでシステムを選定すると失敗を防げます。高度な機能が備わったツールを導入しても、ユーザー側のスキルが追いつかないことで、使いこなすのが難しくなるので注意が必要です。

無料トライアルやデモを活用し、ツールの機能性や操作性をチェックしておくのも良いでしょう。
 

ツールの仕様に合わせて業務プロセスを見直す

ツール導入の際は、現行の営業プロセスに合わせる形で考えがちですが、ツールの活用幅が制限されてしまい、ツールを有効活用しきれない可能性があります。そのため、ツールの仕様に合わせて業務プロセスを見直すことが重要です。

例えば、これまでは担当者が属人的に動いていたお役立ち情報のメール配信を一斉メールに変更して、できるだけ多くの顧客に情報提供ができるプロセスにしてみるなどの方法があります。
 

強い推進力が期待できるキーパーソンを起用する

営業DXを進める際は、強力なリーダーシップを発揮できるキーパーソンを起用しましょう。

既存のツールから新しいツールへの変更には、膨大な時間と労力がかかるため、最後まで作業をやり抜く忍耐力や強固な意思が不可欠です。また、スムーズにツールを導入するためには、DXにおけるミッションを的確にベンダーに伝えたり、新たな取り組みを組織内に浸透させたりするステップが必要で、そこには強い責任感が求められます。

こういった能力を備えた人材をプロジェクトリーダーに起用することで、営業DXの成功確率が一段と高まります。
 

他部署からの協力を募る

営業DXはあくまで営業領域単体での取り組みではあるものの、その実現には他部署からの協力が欠かせません。

営業DXの目的は営業プロセスの改革や顧客体験の創造なので、営業部署だけでは知見やデータが不足する可能性があります。そのため、システム全般の取り扱いに慣れた情報システム部門や、見込み客や顧客の重要な情報を握るマーケティング・カスタマーサポート部門など、全社一丸となって取り組むことが重要です。

部署間連携を強化するには、営業DXの目的や必要性を共有できる説明会や、複数部署を巻き込んだ社内セミナーなどの環境を用意することが大切です。そのほか、DX推進部門や専用のプロジェクトを発足し、複数部署から担当者を選任するのも良いでしょう。
 

営業DXは、実際にどのような企業で導入されているのでしょうか。ここでは、営業DXの具体的な施策をイメージできるよう、2つの企業の成功事例を紹介します。
 

今までの営業のやり方だけでは、もう通用しない｜パナソニック インダストリー株式会社

パナソニック インダストリー株式会社は、「リアルタイム衆知経営」というスローガンのもと、迅速な意思決定ができるよう、全社規模でDXを推進しています。なかでも、特に大胆な改革に取り組んでいるのが営業部門です。

パナソニックグループにおいてデバイス領域を担当する同社では、20万品番を超える膨大な商品を抱えています。従来は、営業担当者が顧客のもとに頻繁に通うアナログ方式の営業活動を行っていましたが、商品点数が増えるとともに、顧客の要望にスピーディに対応できない課題が生じ始めました。

そこで、事業部ごとに散乱していた顧客情報を、部門横断的に活用できるデータ基盤を構築するためにCRMツールを導入しました。

CRMツール導入後は、テレビ会議ツールでの商談やオンライン展示会、ウェビナーといったデジタル上の各タッチポイントの顧客情報を集約し、属性に応じた適切なアプローチを実行しています。ツールの導入により、最終的には、より多くの顧客と密接なコミュニケーションが取れる体制が実現しました。

営業体制強化のタイミングでシステム環境を整備｜株式会社マネーフォワード

株式会社マネーフォワードは、Google WorkspaceやMicrosoft365などの各種クラウドツールを代理販売する「マネーフォワード クラウドStore」を運営しています。

事業拡張によって取扱商品が豊富になるなか、従来はGoogle スプレッドシートで顧客・売上管理を行っていましたが、データを一元管理できず、運用管理における属人化が生じていました。

そこで、Google スプレッドシート上の顧客情報をCRMに統合することを決定しました。また、CRMに加えて業務支援システムを導入した点もポイントです。CRMと業務支援システムの連携により、例えば商談から売上データ作成までのフローを構築するといった、業務のニーズに応じたデータ活用が期待できたためです。

営業DXを進めた結果、マーケティングやインサイドセールスなどの部門ごとに、ダッシュボードから達成率の指標を確認できるようになり、各担当者の数字に対する意識が向上しました。特に、インサイドセールスとフィールドセールスの連携が強化されたことで、昨年対比3.5倍の成長を成し遂げています。

営業DXはデジタル化とは異なり、手段のひとつとしてデジタル技術を駆使し、営業プロセスや組織体制そのものを変革することが目的です。単にデジタル技術を導入して部分最適化を図るのではなく、営業活動全体を見通し、労働力不足による業務効率の低下や売上低迷といった根本的な課題を特定することが重要です。その結果、顧客にさらなる価値提供が可能になり、企業の中長期的な成長も同時に実現できます。

ただし、大幅なプロセスの見直しや体制変更が求められることから、いきなり営業DXを実現するのは難しいといえます。そのため、部分的に必要なツールを導入するなど、まずはスモールスタートの形でデジタル化から始めてみるのも一案です。デジタル化からDX化へと段階的に取り組みを推進することで、組織内での不要な混乱を避けられます。

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