今やホームページはあらゆる企業にとって必須の存在です。ただ、作って終わりになってしまい、誰にも見られない状態のままにしている企業は多いのではないでしょうか。

どんなホームページでも、自社への問い合わせを増やしたい、自社サービスの会員になってほしいなど、何かしらの目的を持って作られたはずです。目的を達成するにはターゲットとなるユーザーに見てもらわなければいけません。

今回は、ホームページの集客はどのように実施すればいいのか、無料、有料に分けてご紹介します。

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まずホームページ集客の目的を整理しよう

ホームページの集客力を高めたい方は、まず目的を明確にしましょう。

<例>

  • 資料請求
  • 問い合わせ
  • 商品やサービスの販売
  • 店舗への訪問促進
  • 採用
  • ブランディング

目的が曖昧だとターゲットもメッセージもコンテンツも全てが不明瞭になり、結局なにをしたいサイトなのかも分からなくなります。

同業他社がやっているからなどの曖昧な理由ではなく、「リード獲得のために資料請求を増やす」「採用人数を確保するために応募者数を増やす」など、自社のビジネス課題を解決するための明確な目的を持ちましょう。
 

誰を集客したいのかを明確にしよう

ホームページ集客の目的が定まったら、第二ステップでは「誰に伝えるか」を明確にします。
 

誰向けなのかを明確にするために「ペルソナ」を設計する

自社のビジネスにおいて理想的な顧客を具体的な人物像に落とし込んだものを「ペルソナ」と言います。

  • 自社の顧客のうち、もっとも売上に寄与しているのはどんな人なのか?
  • 自社が新しく呼びたい顧客はどんな人なのか?

ペルソナは主に「ターゲットを深く理解するため」「チーム内で共通認識を持つため」を目的に設計されます。チーム内のメンバーで話し合ってみると、各々が描く理想の顧客像にはズレがあることはままありますよね。

ペルソナを作成する際は既存顧客や見込み客へのアンケートやインタビュー等のリサーチを行い、理想的な顧客像を明確にしていきます。

HubSpotのマーケティングチームが作成したペルソナ設計テンプレート(無料)を利用してみてもいいでしょう。

ペルソナが決まると、彼らにどうリーチすればいいのか検討がつきやすくなります。ホームページの集客手段は様々あるので、目的とペルソナに合わせて選定してみましょう。
 

無料のホームページ集客手段

まずは、無料で実施できるホームページ集客方法であるSEO・SNS施策・プレスリリース配信(一部)の3点をご紹介します。
 

SEO

SEOとは“Search Engine Optimization”の略で、検索エンジン最適化のことです。自社サイトのGoogleからの評価を高め、検索結果での露出を増やすための施策です。

SEOの施策は大きくは3つに分類できます。

  • コンテンツ施策要因:どんなキーワードで上位表示したいのかを選定し、キーワードに合わせたコンテンツを作成します。ただ文字量が多かったり、対策したいキーワードがたくさん入っていたりするだけでは意味がありません。選定したキーワードで検索するユーザーは何を知りたがっているのか、どのような問題を抱えているのかを把握し、解決するための情報をユーザーにとってわかりやすく伝えられるかが重要です。
     
  • 内部施策:サイト内の情報構造やクロール性、内部リンク(自社サイトページ間リンク)の張り方、サイト全体のテーマ設定、更新頻度(情報の鮮度)、ページスピード、SSL化、モバイル対応などを最適化させます。
     
  • 外部施策:信頼できる他サイトからの被リンクやサイテーションなど、外部サイトからのアクションを最適化させます。

SEOのベストプラクティスについて詳しく知りたい場合は、Googleが公開している「ウェブマスター向けガイドライン」を確認しましょう。基本方針に書かれているように、肝は「ユーザーの利便性を最大化させる」点にあります。

一旦は細かなテクニックを気にせず、ペルソナの視点に立ち、彼らがどんなキーワードで検索するかを推測し、ニーズを満たすコンテンツを作って発信してみるのもいいかもしれません。繰り返しになりますが、SEOで一番重要なのは「ユーザー視点」だからです。
 

各SNSの活用

各種SNSの活用も有効な手段です。

もしFacebookやTwitterなど、自社運営のSNSをもっていない場合は作った方が良いでしょう。また、ページごとのSNSシェアボタンがない場合はできる限り早めに設置するのがベターです。読者がコンテンツシェアしやすいようにしておかないと機会損失に繋がります。

以下、それぞれのSNSについて見ていきます。
 

Twitter

Twitter活用のメリットはその拡散力にあります。リツイートがリツイートを呼び、想像以上のバズが起こることも。ホームページで記事コンテンツを発信しているなら、Twitterでもシェアして露出を増やしましょう。

また、Twitterユーザーが自ら記事をシェアしてくれた場合、企業アカウントからいいねやリツイートなど簡単なコミュニケーションを取ることでエンゲージメントを高められる可能性もあります。

ただ、拡散自体は一過性のものです。自社がターゲットとするユーザーとTwitter上でコミュニケーションを取り、高いエンゲージメントを見込めるフォロワーを地道に増やしてきましょう。

Twitterをビジネスに用いる方法 | HubSpot Japan

Facebook

Facebookでもバズが起きることがあります。日本の場合、メインのユーザー層がビジネスパーソンなので、特にビジネス系の話題で盛り上がる傾向にあります。

自社のターゲット層とFacebookユーザー層が重なる場合は、ターゲット層がどのようにFacebookを利用しているのかを分析し、彼らがシェアしたくなるコンテンツを作成、発信してみましょう。

Facebookをビジネスで活用する方法とは? | HubSpot Japan

Instagram

写真共有SNSであるInstagramは、使い方によっては強力な集客ツールになります。若年層の女性をターゲットとする企業にとってはほぼ必須になっているのではないでしょうか。

投稿された写真を見て興味を持ったユーザーは、自社のプロフィールページに飛ぶ可能性があります。自己紹介欄にホームページへのリンクを貼っておくことで、一定の確率でホームページまで飛んでくれることになります。

ポイントは、世界観を持つことです。投稿される写真の雰囲気を統一するようにしましょう。ここがバラバラだと、何を伝えたいアカウントなのか理解してもらえません。ペルソナを意識して投稿のテーマを設定し、自社の個性が伝わるような演出を意識しましょう。

インスタグラムをビジネスに用いる方法 | HubSpot Japan

LINE公式アカウント

今や生活に不可欠な存在となったLINEもホームページ集客に使えるツールです。集客に使いたい場合は、ビジネス向けのLINEアカウントである「LINE公式アカウント」を使います。

無料アカウントでも、友達に追加してくれたユーザーにLINEメッセージを一斉送信したり、1:1のトークをしたりできるので、ユーザーとのコミュニケーションを前提にしたマーケティングを実施できます。

こちらも友達になってくれるユーザーを地道に増やす必要があります。
 

プレスリリース配信(無料サービス)

自社のプレスリリースをWeb配信し、メディアの力を借りてユーザー認知を広げる方法もあります。

数は少ないですが、株式会社日本工業新聞社(フジサンケイビジネスアイ)が運営する「イノベーションズアイ」や、株式会社PR TIMESが運営する「プレスリリースゼロ」は、無料でプレスリリースを配信することができます。

また通常は有料配信であったとしても、無料で利用できるケースもあります。例えば「PR TIMES」は原則有料ですが、設立3年以内のスタートアップであれば月に1度のリリース配信を無料にすることもできます(審査制)。

コストを抑えられる反面、時間と手間のかかる施策が多いかもしれません。SEOにしろSNSにしろ、継続が鍵です。優先順位を決めて、持続的に運用できる体制を整えましょう。
 

有料のホームページ集客手段

次に、有料のホームページ集客について、リスティング広告・SNS広告・YouTube広告・純広告・プレスリリース配信の5つをご紹介します。
 

リスティング広告

リスティング広告は、ユーザーが検索したキーワードか、もしくは過去に閲覧したコンテンツに連動して広告が出稿されます。リスティング広告は「検索連動型広告」と「ディスプレイ広告」に分類されます。
 

検索連動型広告

検索連動型広告は、GoogleやYahoo!などの検索エンジンで検索されたキーワードに沿って表示されます。皆さんも検索エンジンを利用した際、検索結果の上部や横の画面に「広告」という表示を見かけたことがあるのではないでしょうか。、検索連動型広告のメリットとデメリットとしては以下が挙げられます。

<メリット>

  • 予算の範囲内で利用できる
  • すぐに成果を確認できる
  • キーワード単位で出稿をコントロールできる
  • モチベーションの高いユーザーに表示・配信できる

<デメリット>

  • 認知拡大には繋がらない
  • 出稿作業にやや手間がかかる
  • 常にPDCAを回す必要があり、運用に工数がかかる
Google 広告活用法ガイド | HubSpot
 

ディスプレイ広告

ディスプレイ広告とは、WEBサイトやアプリの広告枠に表示される広告です。先ほどの検索連動型広告がテキスト広告だけなのに対し、こちらはテキスト以外に画像広告や動画広告もあり、バナーで表示できます。以下、メリットとデメリットです。

<メリット>

  • クリック単価が比較的低い
  • 画像や動画などは視覚情報量が多いので、目に止まりやすい
  • 多くのユーザーにリーチできる
  • リマーケティングが可能
  • 認知、興味関心領域の潜在層ユーザーにアプローチできる

<デメリット>

  • 多くのユーザーにリーチできる分、予算消化も早い
  • 潜在層であるが故に、検索連動型広告よりもコンバージョン率が低い
  • 効果測定が難しい

上述の通り、検索連動型広告は顕在層へのアプローチに適しており、一方でディスプレイ広告は潜在層へのアプローチに適しています。
これから訴求したいペルソナがどちらの層メインかを確認して、出稿を検討するようにしましょう。
 

SNS広告

SNSは、地道にコンテンツ発信をしていく以外に広告を配信できます。最大の特徴は、ターゲティング精度の高さにあると言ってよいでしょう。ユーザーの公私に関する様々な情報が蓄積されているので、そのデータを活用したより精度の高いアプローチが可能となります。以下、メリットとデメリットです。

<メリット>

  • 各SNSが保持する個人データをもとに、ピンポイントのターゲティングができる
  • 拡散するほどに費用対効果が高まる
  • ネイティブ形式なので広告感が少ない

<デメリット>

  • ユーザーの目につくクリエイティブにしないとなかなか見られない
  • ターゲティングや予算管理など、運用コストがかかる

これを前提に、それぞれのSNSについて見ていきましょう。
 

Twitter広告

国内4大SNSの中でも、特に10〜20代のユーザーが多いのがTwitter。若年層へのアプローチに適したSNSです。Twitter広告ではリツイートされた先で起きたエンゲージメント(さらなるリツイート、いいね、フォローなど)には課金が発生しないため、拡散次第では費用対効果が圧倒的に高い広告メニューと言えるでしょう。
 

Facebook広告

他のどのSNS広告よりもターゲティング精度が高いのがFacebook広告です。Facebook内だけでなく、Messenger受信箱、Instagramのフィードやストーリーズ、Facebook社提供のMarketplaceなど、様々な枠に配信できます。

Facebook広告完全ガイド 2020年版
 

Instagram広告

10代〜30代の女性をペルソナに設定した場合は、Instagram広告がおすすめです。ストーリーズ広告もタイムラインに表示される広告も一般ユーザーの投稿の合間に差し込まれるので、クリエイティブをターゲット向けに作成できていれば悪目立ちすることなく自然な形でアプローチできます。
 

LINE広告

他SNSと比較し、LINEは圧倒的に幅広い層に普及・浸透しています。よって、LINEでしかアプローチできないユーザー層の存在とその高いアクティブ率が最大のメリットと言えます。

一点、LINE広告は審査が厳しく、必ずしも全てのサービス・商品が出稿できるわけではないので、その点だけ注意が必要です。
 

YouTube広告

他のWeb広告と異なり、クリックではなく広告動画視聴時間での課金がメインとなるのがYouTube広告です。多くの場合、ユーザーが広告動画を30秒間視聴するか、もしくは30秒未満の広告動画を最後まで視聴した場合に課金が発生します。クリック課金も用意されています。

以下、メリットとデメリットです。

<メリット>

  • 興味の高そうなユーザーに訴求できる
  • リターケティングが可能
  • 動画内リンクで直接ホームページに誘導できる

<デメリット>

  • インストリームの場合、最初の5秒でユーザーの心を掴まないとスキップされてしまう
  • ズレたターゲット設定のまま配信を続けると、逆に不快感を与えてしまう可能性がある
     

純広告(バナー広告、記事広告など)

特定の媒体に掲載する広告のことを「純広告」といいます。Webメディアに設置されているバナー枠やメール広告、ポイント広告など、媒体の広告枠を購入します。Webメディアや雑誌の記事広告もこの純広告にあたります。

以下、メリットとデメリットです。

<メリット>

  • 媒体のターゲットに属性を絞って広告を露出できる
  • 潜在顧客にリーチできる
  • リスティング広告等と異なり、必ず掲載される
  • 媒体によっては露出によるブランディング効果が狙える
  • 期限のあるキャンペーンに向いている

<デメリット>

  • 枠あたりのコストが高い
  • 費用対効果(CPA)は相対的に低い傾向がある
     

プレスリリース配信(有料サービス)

無料の施策でもお伝えした通り、自社のプレスリリースをWeb配信し、メディアの力を借りてホームページへ集客する方法があります。

ほとんどのプレスリリース配信サービスは有料で、平均して3〜5万円で1配信できるので、SNSで拡散されたり、影響力あるメディアに取り上げられたりすれば、費用対効果は非常に高くなります。

以下、メリットとデメリットです。

<メリット>

  • 配信本数を絞ればそれほどコストをかけなくてもいい
  • メディアで露出されると流入数の大幅な増加が見込める、一度メディア媒体に露出すると他媒体への露出の連鎖も期待できる

<デメリット>

  • メディアへ露出できるかどうかはメディア側が判断する部分なのでコントロールできない
  • メディアに掲載されずSNSでも拾わなければ、無駄打ちになる可能性がある

コストはかかるものの即効性が期待できるのが有料施策の共通点でしょう。低コストで実施できるものが多いので、ペルソナへリーチする手段として適切だと判断した場合はテスト的に導入してみてもいいでしょう。
 

ホームページの集客効果を高めるポイント

最後に、ホームページの集客効果を高めるためのポイント4つを解説します。
 

常に目的を意識する

冒頭でもお伝えした通り、ホームページ集客の目的は常に念頭に置いておきましょう。問い合わせを増やしたいのか、採用目的なのか、それともブランディング価値を高めるためなのか、目的が定まらなければ狙うべきターゲットも定まりません。
 

ターゲットの悩みや欲求を細かく把握する

次に大事なことが、ターゲットのインサイトを捉えることです。どんな悩みを抱えているのかから、普段どのようなSNSを使っているのか、どのようなメディアを見ているのかも把握できれば実施するべき集客手段がわかってくるでしょう。
 

質の高いコンテンツを発信し続ける

ホームページ集客を行う上で「ホームページに掲載されているコンテンツの質が高い」ことを前提と捉える必要があります。ここで言う「質」とは、「ターゲットの課題を解決する」「ターゲットにとってわかりやすい」かどうかを指します。

コンテンツの質が高く、適切な手段で集客を実施すれば、かなりの確率でターゲットに響き、集客がうまくいくでしょう。また、コンテンツは一度作ったらおしまいではありません。アクセス解析のデータを見ながら改善点を洗い出し、コンテンツの質を上げていけるよう心がけましょう。
 

「誰に・何を・どう伝えるか」が集客成功のカギ

基本的には、有料施策を使わずとも安定した集客を実施できるのが理想です。ただ、自社だけではリーチできないターゲットへアプローチするために広告を利用するなど、時にはブーストする必要もあるでしょう。

状況に応じて最適な集客方法を選択し、より多くのターゲットへのリーチを目指しましょう。

HubSpotではこの他にもマーケティングやセールスに役立つ資料を無料で公開していますので、ぜひこちらからご覧ください。

 

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元記事発行日: 2020年4月20日、最終更新日: 2020年4月20日